Estratégias eficazes: como construir uma equipe de vendas externas para o crescimento dos negócios
Publicados: 2023-07-25Seja você o fundador de uma startup, um empresário estabelecido ou um gerente de vendas, saber como construir uma equipe de vendas externas é crucial para o seu sucesso. De acordo com estudos do setor, empresas B2B de sucesso encontram cerca de 70% de suas oportunidades por meio da prospecção outbound.
Essa estatística reforça a importância de se ter uma equipe de vendas outbound bem estruturada e eficaz. No entanto, com inúmeras funções envolvidas e estratégias a serem consideradas na construção de tal equipe, por onde começar?
Neste guia sobre como construir uma equipe de vendas externas que impulsione o crescimento, vamos orientá-lo pelas etapas essenciais, desde a definição de funções dentro da equipe até o aproveitamento da tecnologia para melhorar o desempenho.
Também nos aprofundaremos nas estratégias de treinamento e nas principais métricas para monitorar o progresso. Aderindo a essas recomendações, sua organização pode ganhar uma vantagem no cenário competitivo atual.
Índice:
- Explorando a dinâmica das vendas externas
- Interno x terceirizado: os prós e os contras
- O poder das equipes internas de vendas outbound
- Papel dos SDRs nas vendas externas
- Importância dos Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs)
- Aproveitando a tecnologia para o sucesso das vendas externas
- Automação com HubSpot
- Treinando SDRs usando Executivos de Contas
- Cultivando talentos por meio da transferência de conhecimento
- Mantendo a consistência nas mensagens
- Promovendo Transferências Suaves com o Cliente
- Monitoramento de métricas de desempenho
- Definindo Metas Atingíveis
- Amplie sua equipe de vendas externas
- Determinando quando dimensionar
- Encontrando Novos Talentos para Escalar
- Aproveitando a tecnologia durante a expansão
- Perguntas frequentes sobre como criar uma equipe de vendas externas
- Como você constrói uma equipe de vendas externas?
- Como construir uma equipe de vendas eficaz?
- Como você abordaria a criação de um programa de saída?
- Como você constrói uma equipe de vendas B2B?
- Conclusão
Explorando a dinâmica das vendas externas
O mundo das vendas externas é um cenário vasto e complexo.
É um componente essencial para impulsionar o crescimento dos negócios, abrir novas oportunidades e realizar todo o potencial de uma empresa.
Um estudo da Salesforce, por exemplo, revelou que empresas B2B bem-sucedidas geram cerca de 70% de suas oportunidades por meio de esforços de prospecção outbound.
Isso destaca a importância de ter uma estratégia para alcançar proativamente clientes em potencial, em vez de esperar que eles encontrem você.
Interno x terceirizado: os prós e os contras
Uma parte integrante da construção de um processo robusto de vendas externas envolve decidir se você deve construir uma equipe interna ou optar por terceirizar essa função. Ambas as opções apresentam vantagens distintas, bem como desafios que valem a pena considerar antes de tomar sua decisão.
- Interno:
- Mantém o controle da marca – Os membros de sua equipe entendem seu produto/serviço melhor do que qualquer outra pessoa fora da organização,
- Promove o crescimento interno dos funcionários – Fornecer caminhos de progressão na carreira pode ajudar a reter os melhores talentos,
- Permite melhoria iterativa nos métodos de vendas comprovados – Você obtém feedback imediato que ajuda a ajustar as estratégias mais rapidamente.
- Terceirização:
- Dá mais flexibilidade de custo – pode ser mais barato dependendo da localização,
- Falta de controle sobre o processo de geração de leads – Isso pode resultar em leads de baixa qualidade, afetando negativamente o fechamento de negócios.
Se considerarmos esses fatores de perto, ter uma equipe interna de vendas outbound parece ser o melhor caminho a seguir.
Mas o que implica a criação de tal configuração?
Vamos nos aprofundar neste tópico com nossa próxima seção “O poder das equipes internas de vendas outbound”.
O poder das equipes internas de vendas outbound
À medida que as empresas buscam o crescimento, o valor de uma equipe interna de vendas externas não pode ser exagerado.
Essa abordagem permite que as empresas mantenham o controle sobre sua marca e garantam uma experiência positiva para o cliente.
Além disso, cria oportunidades para o crescimento interno dos funcionários e permite que as organizações aproveitem os métodos de vendas comprovados de forma eficaz.
Papel dos SDRs nas vendas externas
Em qualquer processo de vendas de saída bem-sucedido, você encontrará representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) dedicados em seu núcleo.
Suas responsabilidades vão além da mera geração de leads; eles também criam oportunidades essenciais para fechar negócios.
A contratação de dois SDRs em vez de um pode fornecer backup durante horários de pico ou circunstâncias imprevistas, permitindo que seus esforços de desenvolvimento de negócios continuem inabaláveis.
Importância dos Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs)
Um componente-chave que impulsiona a taxa de sucesso é ter Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDR) competentes. Sua função envolve mais do que apenas dar suporte aos processos de vendas existentes – os BDRs também são fundamentais para liderar novos processos.
Focados em gerar leads por meio de diversos canais, como campanhas de e-mail marketing ou programas de divulgação em mídias sociais, esses profissionais desempenham um papel crucial na hora de criar clientes em potencial que podem se tornar clientes de longo prazo mais tarde. Para obter informações adicionais sobre estratégias de contratação relacionadas especificamente ao aumento da receita da empresa por meio dessa rota, visite nosso guia aqui: Como contratar um BDR para aumentar a receita da sua empresa?
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Aproveitando a tecnologia para o sucesso das vendas externas
A tecnologia desempenha um papel fundamental nos processos modernos de vendas externas.
Impressionantes 76% dos vendedores que utilizam ferramentas digitais afirmam sua importância em fechar negócios e impulsionar o crescimento dos negócios.
No campo do Customer Relationship Management (CRM), plataformas como a HubSpot surgiram como divisores de águas, revolucionando a forma como as equipes rastreiam leads, armazenam e-mails e notas, automatizam e-mails de marketing e geram insights sobre o comportamento de clientes em potencial.
Automação com HubSpot
O poder da automação não pode ser subestimado quando se trata de otimizar um processo de vendas externas.
A HubSpot, uma plataforma de CRM renomada, oferece soluções abrangentes que não apenas agilizam, mas também aumentam vários aspectos dos esforços de sua equipe.
Com seu conjunto robusto de recursos projetados para auxiliar as empresas em todas as etapas, desde a geração de leads até o fechamento de negócios, essa ferramenta é verdadeiramente transformadora.
Por exemplo, ao automatizar tarefas repetitivas, como acompanhamento de e-mail ou entrada de dados, você pode liberar um tempo valioso para seus SDRs, permitindo que eles se concentrem na criação de oportunidades, em vez de ficarem atolados em tarefas mundanas.
Além disso, a HubSpot fornece insights acionáveis sobre os comportamentos dos clientes, que são cruciais para refinar estratégias com base em feedback em tempo real, garantindo assim a melhoria contínua nas operações de sua organização.
Ao integrar a tecnologia de forma eficaz, podemos sobrecarregar nossos esforços de prospecção de saída, tornando-os mais eficientes, ágeis, adaptáveis, levando-nos mais perto de alcançar nossos objetivos abrangentes mais rapidamente do que nunca.
À medida que passamos para a próxima seção, vamos nos aprofundar em como os Executivos de Contas desempenham um papel fundamental no treinamento de SDRs – outro elemento crítico que contribui para a construção de uma equipe de vendas inbound eficaz.
Treinando SDRs usando Executivos de Contas
O papel de um Executivo de Contas (AE) vai além de fechar negócios.
No processo de vendas externas, eles desempenham um papel fundamental no treinamento dos representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs).
Cultivando talentos por meio da transferência de conhecimento
Um AE bem versado pode transmitir informações valiosas aos membros iniciantes da equipe SDR sobre clientes em potencial e seus comportamentos.
Essa transferência de conhecimento é crucial para criar oportunidades e gerar leads de maneira eficaz.
Mantendo a consistência nas mensagens
Um aspecto essencial de alavancar os métodos de vendas comprovados de alguém reside em mensagens consistentes em todos os pontos de contato com clientes em potencial.
Promovendo Transferências Suaves com o Cliente
Para garantir transições perfeitas da geração de leads ao fechamento do negócio, os AEs precisam treinar os SDRs sobre processos eficientes de transferência de clientes.
O trabalho em equipe sincronizado entre essas funções garante que nenhuma informação crítica seja perdida durante os estágios de transição, aumentando assim as chances de fechar negócios com sucesso. Aqui estão algumas práticas recomendadas para transferências eficazes de clientes que podem ser úteis.
Monitoramento de métricas de desempenho
No mundo das vendas outbound, definir métricas e expectativas claras é um divisor de águas.
Esta etapa crucial permite avaliar com precisão o desempenho de sua equipe e fazer os ajustes necessários para aumentar a produtividade.
Definindo Metas Atingíveis
A importância de definir metas alcançáveis com base em avaliações realistas não pode ser exagerada em um processo eficaz de vendas externas.
Os representantes de vendas devem entender seus objetivos com clareza – seja gerar leads ou fechar negócios.
Determinando Métricas de Saída
O rastreamento preciso das métricas de saída ajuda a medir a taxa de sucesso de seus esforços de geração de leads de forma eficaz.
- Métrica um: Tempo de resposta do lead – mede a rapidez com que os clientes em potencial são contatados depois que expressam interesse.
- Métrica dois: Taxa de conversão – reflete a porcentagem de prospects que se convertem em clientes pagantes a partir do ponto de contato inicial.
- Métrica três: Comprimento do ciclo de vendas – O tempo médio que um cliente em potencial leva para passar por todos os estágios do seu funil de vendas até o fechamento do negócio.
As pequenas empresas podem usar esses indicadores-chave como elementos integrais enquanto definem seu próprio conjunto exclusivo.
Os insights obtidos ajudarão a identificar lacunas nas estratégias de crescimento dos negócios, melhorar as práticas de engajamento do cliente, simplificar as operações e, por fim, aumentar a receita.
Em nossa próxima seção (Título 6), vamos nos aprofundar em quando e como ampliar sua equipe de SDR para obter os melhores resultados.
Amplie sua equipe de vendas externas
À medida que o crescimento do seu negócio acelera, o mesmo acontece com o tamanho da sua equipe de SDR.
A questão é: quando e como?
Determinando quando dimensionar
Se suas métricas para operações externas são essenciais para a determinação de quando aumentar, pode ser uma indicação de que a ampliação é necessária se essas metas estão sendo atingidas ou superadas sem esforço.
Se você está sempre atingindo ou superando as metas com facilidade, talvez seja hora de expandir.
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Encontrando Novos Talentos para Escalar
A contratação de novos talentos pode revigorar seus esforços de geração de leads, trazendo novas perspectivas e ideias.
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Aproveitando a tecnologia durante a expansão
A incorporação de ferramentas avançadas como o HubSpot durante o dimensionamento ajuda a gerenciar o aumento da carga de trabalho com eficiência, mantendo a qualidade das interações com o cliente.
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Mantendo a qualidade durante a expansão
Uma equipe de SDR em expansão deve manter seu compromisso de fechar negócios com sucesso, apesar dos números crescentes.
Perguntas frequentes sobre como criar uma equipe de vendas externas
Como você constrói uma equipe de vendas externas?
Construir uma equipe de vendas externas envolve a contratação de SDRs e BDRs qualificados, implementação de tecnologia de CRM robusta como HubSpot, fornecimento de treinamento adequado por meio de Executivos de Contas, definição de métricas de desempenho claras e expansão de acordo com as necessidades de negócios.
Como construir uma equipe de vendas eficaz?
Uma equipe de vendas eficaz é construída contratando indivíduos competentes com fortes habilidades de comunicação, promovendo um ambiente colaborativo, investindo em desenvolvimento profissional e programas de treinamento e monitorando continuamente o desempenho para identificar áreas de melhoria.
Como você abordaria a criação de um programa de saída?
Para criar um programa de saída, comece definindo seu mercado-alvo. Em seguida, desenvolva estratégias de mensagens atraentes. Implementar tecnologias para geração e gerenciamento de leads. Por fim, meça o sucesso usando KPIs relevantes.
Como você constrói uma equipe de vendas B2B?
Uma equipe de vendas B2B bem-sucedida requer representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) experientes que possam gerar leads com eficiência. Os representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs) também são necessários para impulsionar o processo de geração de leads enquanto os executivos de contas fecham negócios com eficiência.
Conclusão
Então, você viajou pelos meandros de como construir uma equipe de vendas outbound. Você mergulhou profundamente na dinâmica, papéis e tecnologia que alimentam este motor.
Desde a compreensão do poder das equipes internas até o aproveitamento de tecnologias como a HubSpot para o sucesso da automação – tem sido um passeio e tanto!
Agora você sabe por que os SDRs são jogadores-chave em sua equipe e como os BDRs podem impulsionar seus esforços de geração de leads.
A importância do treinamento com Executivos de Contas? Verificado! A importância de monitorar as métricas de desempenho? Abordado!
Também abordamos a definição de metas alcançáveis e a ampliação quando necessário. Tudo faz parte da construção de uma máquina robusta de vendas outbound.
Seu roteiro está pronto; agora é hora de começar a criar essa equipe de vendas estelar do zero. Vamos colocar esses leads rolando!
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