Como construir uma equipe de vendas internacional remota

É provável que os gerentes de hoje tenham funcionários em todo o mundo. Para muitas pessoas, essa é uma ocorrência nova que exige treinamento sobre como gerenciar uma equipe que não está localizada fisicamente no mesmo local. As organizações que se tornaram remotas relataram aumentos de produtividade de até 33% e descobriram que suas equipes remotas superam as equipes internas. Além disso, as equipes remotas podem economizar dinheiro eliminando a necessidade de espaço de escritório e outras despesas associadas a uma equipe interna. Vejamos como criar uma ótima equipe de vendas remota.

Embora isso seja novo para muitas funções e organizações, os gerentes de vendas já fazem isso há muito tempo. Eles frequentemente gerenciam pessoas que nunca veem. Este blog é sobre o que é necessário para criar e manter equipes de vendas virtuais bem-sucedidas. Existem certas dificuldades em gerenciar uma equipe virtual. Conectar-se e confiar em cada indivíduo pode ser difícil.

Quando os membros da equipe não estão na mesma área que você, pode ser necessário fazer um esforço para criar oportunidades para que todos se conheçam e criar cenários em que a confiança possa crescer. Também é fundamental ajudar os membros da equipe a se sentirem conectados à equipe e ao negócio como um todo. A tecnologia fornece várias ferramentas e abordagens para ajudar as equipes virtuais a se manterem conectadas e a construírem confiança.

'' A confiança leva tempo para ser construída, mas pode ser desmantelada em um instante. É o bem mais precioso nas relações humanas.''
-Jerry Acuff – Especialista em vendas, autor e treinador

Então, por onde começamos? O processo de montar uma equipe de sucesso começa com a seleção das pessoas certas. Se um gerente carece de boas habilidades de comunicação, mas os membros de sua equipe trabalham no final do corredor, os membros da equipe provavelmente descobrirão o que precisa ser feito. Eles podem obter clareza, abordar questões e resolver divergências. Os gerentes nessa situação geralmente estão cientes quando alguém está tendo dificuldades. No entanto, se os funcionários operarem remotamente, a administração não poderá monitorar suas atividades regularmente. Eles não estão por perto para ajudar na resolução do problema. Devido aos diferentes fusos horários e ao uso de correspondência por e-mail, pode ser mais difícil obter uma explicação.

Criando a equipe

O primeiro passo para administrar uma equipe virtual de sucesso é contratar e selecionar as pessoas certas. É altamente comum contratar vendedores que são orientados para objetivos, focados nas pessoas, bons influenciadores e jogadores de equipe. Ao trabalhar eletronicamente, também é crucial procurar por iniciativa própria, bons solucionadores de problemas, pessoas que buscarão ajuda quando necessário e aqueles que estão abertos a feedback. Eles devem ser autossuficientes, tecnologicamente experientes e dispostos a experimentar coisas novas. Indivíduos ideais também são fortes comunicadores.

Defina o padrão e comunique-se

Como chefe de vendas, quanto mais específico você for sobre suas expectativas, maior a probabilidade de localizar vendedores adequados para sua empresa. Isso é verdade para muitas vocações, mas é especialmente importante ao montar uma equipe de vendas. Forneça aos possíveis funcionários uma compreensão completa das operações, remuneração, cotas e cultura de sua empresa. Procure candidatos que compartilhem os valores de sua empresa e evite candidatos que discordem. Quanto mais tempo você gastar antecipadamente delineando essas expectativas, maior a probabilidade de atrair uma equipe que faça o trabalho. 38% dos gerentes que estabelecem expectativas relatam que sua equipe está mais engajada no trabalho.

Crie confiança e defina o ritmo do processo de trabalho

Estabelecer confiança e criar conexões entre os membros da equipe é um elemento crucial para construir uma equipe de vendas. Leva tempo e esforço para estabelecer isso. Você, como líder ou gerente da equipe de vendas, define o tom para cultivar esses relacionamentos e estabelecer confiança. Suas ações dão o tom e servem de exemplo para a equipe. Faça um esforço para interagir com cada indivíduo durante encontros cara a cara regularmente. Faça um plano para reuniões de equipe e conversas telefônicas com representantes individuais. O e-mail também pode ser usado para comunicar sobre situações ou tópicos menos urgentes.

Algumas dicas que um gerente de vendas pode seguir para construir uma equipe coesa são:

• Esteja disponível: o acesso aos gerentes é um grande problema para a equipe de vendas. Esforce-se para estar disponível quando eles exigirem. Se você não estiver disponível, informe quando estará ou forneça outra maneira de entrar em contato com você.
• Mostre o valor das pessoas: Demonstre que cada indivíduo é importante para você e que você o valoriza. Nunca menospreze outro membro da equipe.
• Faça um plano e cumpra-o: um bom acompanhamento ajuda no desenvolvimento de confiança, eficiência e no estabelecimento de expectativas.
• Colabore: Ajude os membros a compartilhar suas ideias. Encontre motivos para a equipe trabalhar em conjunto. A colaboração facilita o conhecimento mútuo e aumenta o comprometimento com a equipe.
• Junte-se à comunidade mais ampla: ajude cada representante a se conectar com a organização maior. Por estarem em uma parte específica do mundo, sua perspectiva de toda a organização às vezes é limitada. O gerente é crucial para fornecer uma perspectiva mais ampla.
• Nomear um mentor: os mentores ajudam os membros da equipe a desenvolver um sentimento de pertencimento à organização.
• Melhore suas habilidades de resolução de conflitos: crie um ambiente no qual as pessoas se sintam seguras para fazer perguntas, falar e solicitar o que precisam.
• Faça uma pausa para bater papo: reserve alguns minutos antes do início das reuniões de sua equipe para uma “discussão de café”. Pode ser um bate-papo informal sobre qualquer assunto não relacionado ao trabalho que a equipe ache interessante. É um método fantástico para a equipe se conhecer melhor.
• Ouça ativamente: Acima de tudo, seja um ouvinte atento. Ouça com todos os seus sentidos para ouvir e compreender o que eles estão dizendo.

Forneça as ferramentas certas – Incentive a transparência

Uma das principais formas de construir confiança é também incentivar a transparência dos processos. É aqui que a tecnologia desempenha um papel muito importante para permitir o trabalho eficaz da Equipe de Vendas. Equipes virtuais são possibilitadas pela tecnologia. Não tenha medo de usar ferramentas e tecnologias que facilitarão seu trabalho. Nem toda ferramenta será adequada para sua equipe de vendas. Considere períodos de teste ou delegue a tarefa de investigar todas as opções para ver qual atende melhor às suas demandas. Forneça treinamento para seu pessoal sobre as ferramentas que você escolher para garantir que todos as usem de forma consistente e em seu potencial máximo. Ferramentas como CRM de vendas, ferramentas de colaboração e assim por diante beneficiarão sua força de vendas virtual.

Para ter sucesso no gerenciamento de pessoas virtualmente, você deve fazer as mesmas coisas que faz ao gerenciar pessoas no mesmo escritório - você só precisa fazê-las melhor. Você deve ser um comunicador, ouvinte e gerente eficaz. Como você não pode observar o que as pessoas estão fazendo ou como estão se sentindo diariamente, você deve contar com outras técnicas para coletar essas informações e criar um relacionamento. A adoção de mão de obra, ferramentas e tecnologia corretas serão os principais diferenciais aqui.

Portanto, cabe às empresas a responsabilidade de se antecipar e se adaptar.