Como os grandes varejistas podem evitar o fechamento de lojas

Com o recente anúncio da falência de Bed, Bath e Beyond, as pessoas estão vendo outra grande loja ser vítima do chamado “apocalipse do varejo”. Na última década, o público observou mais de 150 grandes varejistas fechando suas portas e declarando falência, incluindo RadioShack, JCPenny, Aeropostale, Pier 1 Imports, Sears, K-Mart e Borders, entre outros.

Segundo vários analistas, 50.000 lojas físicas devem fechar nos próximos cinco anos. No entanto, a National Retail Federation prevê que 70% das vendas no varejo virão de lojas físicas.

Ao observarmos empresa após empresa fechando suas vitrines físicas, na esperança de economizar custos indiretos, descobrimos que o resultado disso é muito diferente da intenção. Sair dos aluguéis mais cedo e perder o tráfego de pedestres - para não mencionar os milhões de dólares em receita gerados por essas lojas - forçou essas empresas a fechar suas portas permanentemente. A Toys 'R' Us, por exemplo, fornece um estudo de caso perfeito de má administração e fechamento prematuro de vitrines, além de outras coisas.

Criação de fluxos de receita adicionais por meio de arrendamentos de curto prazo e compras de cartões-presente em massa

Embora o fechamento de vitrines possa parecer a única opção durante tempos financeiros difíceis, não precisa ser uma abordagem de tudo ou nada. Em vez de fechar lojas físicas em todo o país, as marcas podem se associar a grandes varejistas e ajudar a manter os custos baixos ao compartilhar as despesas gerais.

Por exemplo, a Sephora agora pode ser encontrada na JCPenney, Kohl's e até na Target. E embora as vitrines independentes da Toys 'R' Us não existam mais, você ainda pode encontrá-las em sua própria seção pop-up na Macy's. Fornecer aluguéis de curto prazo ajuda a aliviar o varejista da loja - neste exemplo, JCPenney ou Macy's - e a marca com a qual está trabalhando - Sephora ou Toys 'R' Us - ambos obtêm maior tráfego de clientes e, portanto, maior receita.

Ao fazer parceria com diferentes marcas, o varejista principal pode criar um evento pop-up no qual as marcas fornecem cartões-presente gratuitos para o benefício de todos os envolvidos - o varejista principal, a marca e os clientes. Os eventos pop-up ajudam a criar uma atmosfera experimental e um senso de urgência, o que ajuda a gerar mais negócios por meio de publicidade boca a boca orgânica. E hospedá-lo no espaço do varejista principal oferece a todas as partes uma oportunidade de maximizar sua receita naquele local específico.

Aprendendo a rentabilizar suas propriedades com mais eficiência

Se a Bed, Bath & Beyond fizesse um trabalho melhor em parceria com marcas e criasse um espaço interativo em suas lojas, eles poderiam ter vários milhões de dólares a mais atingindo seus resultados financeiros. A monetização de suas propriedades com mais eficiência envolve mais do que apenas localização e negócios de marca - tem a ver com uma abordagem omnichannel que integra experiências online e offline. Oferecer retirada na loja para pedidos on-line ou promoções on-line que podem ser resgatadas na loja ajuda a promover sentimentos de confiança e lealdade nos clientes.

Além disso, a otimização do layout da loja tem um impacto significativo na experiência do cliente ao entrar na loja. Exibir produtos populares na frente e deixar espaço para outros atrás desse espaço permite que cada marca proporcione uma vibração descontraída, em vez de bloquear tudo com prateleiras. Por exemplo, a Anthropologie trabalha com muitos designers para criar diferentes ambientes com decoração e iluminação, dependendo do designer específico. A Target também começou a fazer isso na seção de roupas de suas lojas com seus estilistas e marcas de roupas.

Usando Bed, Bath, & Beyond novamente como exemplo, imagine se eles tivessem trabalhado para separar sua loja por estilos diferentes, semelhante à IKEA; tradicional, moderno de meados do século, casa de fazenda, etc. Eles podem não ter que fazer demissões significativas ou fechar lojas, e seus ganhos gerais teriam parecido muito mais saudáveis ​​para seus acionistas.

Compensando os varejistas e recompensando seus clientes

A jornada do cliente de hoje não é sobre necessidade - é sobre conveniência. Facilitar a vida do cliente deve ser o objetivo de qualquer varejista moderno. Fornecer cartões-presente gratuitos aos clientes, por exemplo, ajuda a aumentar a satisfação e a fidelidade do cliente, criando uma experiência positiva e memorável que elimina algumas preocupações sobre a melhor forma de pagar por suas compras. E assim como os clientes satisfeitos têm maior probabilidade de se tornarem clientes recorrentes, os clientes recorrentes de uma empresa têm maior probabilidade de encaminhá-los a amigos, familiares e até colegas de trabalho.

Os cartões-presente gratuitos são vantajosos para todos - o varejista, as marcas parceiras e o cliente - e a melhor parte é que dar cartões-presente a seus clientes não custa dinheiro adicional ao varejista. Na verdade, ele oferece oportunidades de upselling e cross-selling, servindo como uma ferramenta de direcionamento de tráfego e, ao mesmo tempo, melhorando os resultados do varejista.

Ao selecionar cartões-presente que ressoam com os clientes e integrá-los estrategicamente à jornada do cliente, os varejistas podem criar uma situação benéfica que compensa os varejistas por meio do aumento da satisfação do cliente. No mercado de hoje e na recessão pendente - ou "desaceleração" - o dinheiro grátis é extremamente valioso para qualquer pessoa, esteja ela lutando ou não.

Mais importante, oferecer brindes ajuda varejistas e marcas a se diferenciarem dos concorrentes. Isso demonstra um compromisso com o cliente e suas necessidades e fornece um incentivo adicional para que os clientes escolham sua loja em detrimento de outras.

Para prosperar no cenário competitivo de hoje, os varejistas devem reconhecer a dinâmica de mudança da jornada do cliente. Ao se concentrar em agregar valor e fornecer experiências imersivas, os varejistas podem criar conexões significativas com seus clientes, promover a fidelidade à marca e garantir seu lugar nos corações e mentes dos consumidores.

O caminho para o sucesso não está apenas na venda de produtos. Está na criação de momentos marcantes e memoráveis ​​que transformam os clientes em defensores da marca e transformam o varejo em um destino.