PPC para advogados: como conseguir muitos clientes para escritórios de advocacia por meio do marketing pay-per-click

O marketing de PPC, também chamado de pay-per-click, é uma estratégia de publicidade online na qual você paga apenas quando clientes em potencial clicam em seu anúncio. É altamente considerado pelos anunciantes online devido à sua mensurabilidade e custo-benefício. Se você notou anúncios no Google, então viu as campanhas PPC em funcionamento. E de acordo com o júri técnico, mais de 50% dos consumidores clicam em anúncios PPC.

A elaboração de campanhas de publicidade PPC direcionadas e orientadas para os resultados envolve muita coisa. Como a analogia do aluno comprometido que estuda muito, mas não com inteligência, e falha em um teste, os esforços de marketing online precisam ser executados corretamente para produzir resultados positivos.

Para economizar seu tempo e gastos com publicidade, faremos o seguinte:

• O que é PPC para advogados
• Os maiores desafios enfrentados pelos escritórios de advocacia que fazem PPC
• Dicas sobre como obter o máximo do PPC para escritórios de advocacia
• Analise um estudo de caso de PPC Legal para ilustrar a campanha de PPC de um escritório de advocacia bem-sucedido em ação
• Responda às perguntas frequentes

8 maiores problemas (e dicas) para advogados que fazem publicidade de PPC

1. Os advogados não entendem o que são os anúncios PPC, por isso não funcionam

As campanhas de marketing legal muitas vezes ignoram e subutilizam a importância do pagamento por clique (PPC). Esta é uma forma de publicidade online em que um host é pago quando um cliente em potencial clica em um anúncio. Os anúncios comerciais são cobrados pelo clique - sem um clique, seu anúncio é gratuito.

Os escritórios de advocacia e outras empresas confiam no Google Ads com mais frequência quando se trata de publicidade PPC. Quase nove em cada dez pessoas pesquisam na web por meio do Google.

O PPC para advogados visa interesses de pesquisa específicos com seus anúncios. Atrair clientes em potencial on-line e direcioná-los aos seus serviços é o objetivo de orientá-los no funil de marketing.

A fórmula é:

Palavras-chave escolhidas corretamente + Páginas de destino correspondentes + Site de alto desempenho = Novo fluxo de caso forte

Resultados em tempo real são possíveis com uma campanha PPC de sucesso. Ao fazer isso, os escritórios de advocacia podem descobrir como os clientes em potencial se envolvem com o anúncio. Anúncios e outros esforços de marketing online podem se beneficiar de uma campanha inicial como uma base valiosa.

Para ter sucesso online, você deve eliminar a desordem da competição. Ao direcionar estrategicamente os consumidores para seu site ou aplicativo, as campanhas PPC podem ajudá-lo a atingir seu público-alvo.

Palavras-chave e frases-chave

Construir suas campanhas com base em palavras-chave e frases-chave relevantes pode fazer uma grande diferença em quantos leads você obtém e quanto eles custam. O Google Adwords e outros mecanismos de pagamento por clique classificam seu anúncio com base na relevância e utilidade do público-alvo. O Google usa o Índice de qualidade para classificar seu anúncio, em parte porque a relevância do texto do anúncio para as palavras-chave para as quais você está dando lances é maior. O posicionamento e o custo do anúncio são calculados com base nisso.

1. Mais ligações . A maneira como o PPC funciona é o Google leiloando as 3 primeiras posições nos resultados da pesquisa para determinadas palavras-chave. Como o espaço que eles têm para vender é limitado - apenas 3 posições - e como eles só são pagos quando alguém clica em seu anúncio, para o Google, é extremamente importante que seu anúncio seja bem direcionado e com cliques. Na verdade, é tão importante que quanto mais cliques você obtiver (expressos como uma proporção de visualizações para cliques), menor será seu custo por clique (ou CPC, em termos de marketing).
2. Custos baixos . Falando em CPC, a publicidade paga por clique pode ficar extremamente cara no setor jurídico. Realmente depende de onde seu escritório de advocacia está localizado, mas se você estiver em uma área competitiva como Chicago, por exemplo, pode facilmente estar pagando até US $ 100 por clique. Portanto, se você está anunciando para determinadas palavras-chave, mas a página para a qual está direcionando seus clientes em potencial é confusa e eles clicam no botão Voltar, parabéns! Você acabou de pagar $ 100 por nada. Não só isso, mas por causa de sua alta taxa de rejeição (ou seja, pessoas que visitam sua página e saem imediatamente), agora seu custo por clique é ainda maior. Se você deseja manter o CPC baixo, sempre invista tempo na escolha das palavras-chave e frases certas.

Landing Pages

Por falar em taxa de rejeição, o que os novatos em PPC costumam fazer é criar o anúncio perfeito e, em seguida, levar os clientes em potencial à página inicial de um site. Esta é uma maneira infalível de aumentar sua taxa de rejeição.

Coloque-se no lugar de seus clientes em potencial. Eles têm um problema específico, estão procurando uma solução específica - digamos, um advogado idoso do Mississippi, e quando pensam que o encontraram, chegam a uma página que fala sobre advogados de defesa criminal e advogados de ferimento pessoal, e advogados corporativos e, sim, lei dos anciãos ...

É ótimo que seu escritório de advocacia seja multidisciplinar, mas quando se trata de marketing de PPC para advogados, é essencial que você mantenha as coisas simples. Você deve criar uma página de destino para cada um de seus anúncios e seu conteúdo deve responder à pergunta do seu cliente potencial da forma mais clara possível.

Site de alto desempenho

Uma ótima maneira de aumentar ainda mais a eficácia de seu marketing de PPC é certificar-se de que as pessoas que acessam sua página entrem em ação. Isso requer frases de chamariz eficazes - pelo menos uma por página, mas, na maioria dos casos, recomendamos duas.

As pessoas que clicam em anúncios PPC geralmente são pessoas que estão prontas para falar com um advogado, portanto, a partir da página de destino que responde às suas perguntas, mostre uma frase de chamariz que os leva a uma página de contato onde eles podem dar o próximo passo.

Nosso objetivo final é que seus clientes pegem o telefone e liguem para você, ou preencham um formulário de contato. Depois de fazer isso, você os “converteu” de um visitante do site em um cliente potencial.

Então, vamos colocar isso em perspectiva. Se 10.000 pessoas veem seu anúncio e dizem que 2,4% clicam nele, são 240 pessoas. Destas 240 pessoas que acessam seu site, em média, cerca de 2,35% entrarão em contato com você - isso é de 5 a 6 pessoas. E dessas 5 a 6 pessoas, quantas se tornarão clientes pagantes?

Um site de advogado com alta conversão deve converter em dígitos únicos altos ou dois dígitos baixos - portanto, entre 8% -15% dos visitantes. A maioria dos sites de nossos clientes converte nesse nível.

Vamos colocar esses números no exemplo acima. Se 240 pessoas clicarem em seu anúncio e, digamos, 10% delas entrarem em contato com você, serão 24 pessoas. Se, historicamente, um em cada três ou quatro se tornar um cliente, você obterá ótimos resultados com essa campanha de PPC.

Dica 1: a publicidade paga por clique é uma ótima maneira de você conseguir clientes rapidamente, mas para que funcione, você deve sempre considerar suas metas finais, seu orçamento e escolher uma agência de marketing de ponta para gerenciar seus anúncios da melhor maneira resultados.

2. Os advogados investem muito dinheiro em campanhas PPC, mas obtêm ROI zero

A publicidade paga por clique usa a segmentação por público-alvo para garantir que seus anúncios cheguem a clientes em potencial relevantes. Isso envolve a separação de sua base de clientes em diferentes segmentos, dependendo de suas necessidades e de outros dados demográficos. Quanto mais específicos seus anúncios forem, maior será sua taxa de engajamento.

Lembre-se de que as campanhas de PPC dos escritórios de advocacia podem variar de acordo com seus objetivos. Pode ser que um anúncio seja sobre divórcio e o outro sobre testamentos. Isso provavelmente atrairá clientes diferentes. Portanto, como primeiro passo, você deve conhecer as especialidades do seu escritório de advocacia e seu mercado-alvo.

Você também precisa saber em quais métricas prestar atenção. As plataformas de publicidade PPC fornecem acesso a dados em tempo real, para que você possa ajustar as campanhas, mas para fazer isso de forma eficaz, você precisa estar familiarizado com as métricas abaixo:

ROI

O retorno do investimento (ROI) é a relação entre o lucro líquido e os custos totais. Quando os anunciantes falam sobre ROI no contexto do PPC, eles estão se referindo ao ROAS, que é o retorno sobre o intervalo do anúncio. Para resolver isso, divida sua receita pelos gastos com anúncios PPC.

LTV

O valor da vida ou LTV é a estimativa de receita média que um cliente irá gerar ao longo de sua vida como cliente. O valor de um cliente pode ajudar a determinar as estratégias legais de aquisição de marketing e os gastos do orçamento de marketing.

CPC (clique)

Custo por clique (CPC) é o preço pago por cada clique em uma campanha de marketing pay-per-click (PPC). Para campanhas de lances de CPC, os escritórios de advocacia podem definir um lance máximo de custo por clique (o valor mais alto que estão dispostos a pagar para que um cliente em potencial clique em seu anúncio).

CPC (conversão)

Custo por conversão é a métrica usada para identificar quanto custa adquirir um cliente que paga por seus serviços. O custo inclui todo o tráfego durante a campanha PPC.

Conversão de MQL para SQL

A taxa de conversão de MQL para SQL mede a porcentagem de leads de marketing qualificados que se tornam leads de vendas qualificados. Ajuda a determinar a eficácia com que a equipe de marketing está estocando o pipeline de vendas com leads de alta qualidade.

Dica 2: use o SMART. Desenvolvido pelo consultor de gerenciamento austríaco-americano Peter Drucker na década de 1980, SMART é um acrônimo mnemônico e uma ferramenta estabelecida usada para orientar o estabelecimento de metas aplicável à publicidade PPC. Para garantir que as campanhas de PPC de seu escritório de advocacia sejam viáveis ​​e que você esteja gastando o orçamento de PPC de maneira eficaz, cada uma deve ser:
S ESPECÍFICOS / M ensurável / A chievable / R Elevant / t ime-bound

3. Os advogados não sabem trabalhar com cliques caros

Uma campanha PPC de sucesso oferece lances em palavras-chave relevantes. Um lance representa a quantidade de dinheiro que você deseja gastar por um único clique em uma determinada palavra-chave no Google Adwords. O valor do lance ditará onde seus anúncios PPC serão exibidos nos resultados do mecanismo de pesquisa do Google. O processo é semelhante a um leilão, exceto que é para a colocação nas classificações de pesquisa do Google para um termo de pesquisa ou palavra-chave que é consultado.

Cada vez que uma pesquisa é feita no Google, ele executa os resultados por meio de seu algoritmo e classifica um anúncio de acordo com o quão alto é o preço do lance e qual é o índice de qualidade para aquele termo. Infelizmente, alguns setores não têm acessibilidade relativa de CPCs de custo médio. O Wordstream observa que “advogado” é a quarta palavra-chave mais cara para PPC e custa $ 47,07 por clique, seguido por “advogado” em 6º lugar com $ 42,51.

Portanto, uma palavra-chave de cauda longa cara como “Advogado por danos pessoais Chicago” pode custar US $ 150 por clique único. Agora, imagine se houver vinte cliques por dia? Não é inerentemente incorreto dar um lance para essa palavra-chave, mas só é realmente aconselhável se você souber como converter todos os leads. “Advogado” e “advogado” são palavras-chave de alto volume e alta competição e, embora alto volume seja bom porque trará tráfego para o site de um escritório de advocacia, o ideal é que você deseje palavras-chave de baixa concorrência porque são mais baratas.

No entanto, os lances mais baratos podem acumular gastos desnecessários porque os usuários que clicam neles podem não ser seu público-alvo. Eles podem estar pesquisando "como abrir um escritório de advocacia?" por exemplo. Portanto, para ter sucesso no PPC, você precisa dar lances nas palavras-chave certas para aumentar as conversões de cliques para o seu site.

Dica 3: Encontre um meio-termo. Pode ser ingênuo competir com grandes escritórios de advocacia pelas três principais palavras-chave com um CPC de US $ 150, se houver vinte palavras-chave menores com qualidade pequena, mas custando apenas US $ 30 por clique, por exemplo. Palavras-chave de serviços jurídicos serão naturalmente caras, então você deve pesar dinheiro versus tempo gasto e se decidir por uma faixa de preço de licitação que valha a pena.

4. Os advogados não conseguem obter cliques do público certo

Nenhuma publicidade digital deve ocorrer sem pesquisa de palavras-chave e o desenvolvimento de personas de comprador. A pesquisa por palavra-chave é a prática de encontrar os termos de pesquisa ou frases-chave que os clientes em potencial inserem nos mecanismos de pesquisa ao procurar serviços jurídicos. “Escritório de advocacia de danos pessoais” pode ser uma palavra-chave, por exemplo.

Você precisa saber quais palavras-chave seus clientes usam e não usam e onde eles pesquisam. Saber se eles usam o Google, diretórios de advogados ou Google Maps determinará onde colocar sua campanha de PPC ideal. O objetivo da pesquisa de palavras-chave é obter uma visão mais profunda do seu público, para que você possa comercializá-lo com eficácia. A pesquisa de palavras-chave também é a base do marketing de conteúdo e pode orientar sobre quais tópicos e temas gerar conteúdo.

Depois de fazer a pesquisa de palavras-chave, você desejará desenvolver buyer personas. No marketing digital, buyer personas são representações fictícias de um cliente ou público-alvo ideal. Esses perfis baseados em pesquisas descrevem os dados demográficos, os desafios e os processos de tomada de decisão de cada segmento de cliente. A maioria das empresas e escritórios de advocacia, nesse caso, terá várias buyer personas.

Cada persona terá critérios diferentes para avaliar seu produto, e você precisará de estratégias diferentes para atender às necessidades deles e empurrá-los para o funil de marketing. Quando você tem uma ideia clara de para quem está fazendo marketing, é mais fácil desenvolver anúncios de pesquisa eficazes, sejam eles anúncios gráficos ou anúncios em vídeo, que falem com sua narrativa pessoal.

Dica 4: verifique se sua campanha PPC está otimizada para o público certo. Caso contrário, faça os ajustes necessários e lembre-se de que você pode executar várias campanhas com diferentes grupos de anúncios para atingir personas específicas.

5. Os clientes clicam em anúncios do concorrente em vez disso

Anúncios diferentes atraem públicos diferentes. Se as mídias sociais de seus concorrentes e o Google Ads forem melhores do que os seus, talvez você precise investir mais tempo para criar a mensagem certa no meio certo. Produzir uma cópia do anúncio PPC e selecionar o material visual que o acompanha otimizado para os mecanismos de pesquisa e atraente para o seu público é uma arte.

Na verdade, é provavelmente uma boa ideia pesquisar o que seus concorrentes estão fazendo, não para copiar, mas para entender onde e como seus esforços de marketing se encaixam no esquema geral das coisas, bem como no que você pode desenvolver e melhorar.

Uma abordagem de anúncio diversificada melhora a percepção da marca, aumenta a eficácia, aumenta a intenção de compra e aumenta a confiança e a lealdade do cliente. Você pode considerar os seguintes tipos de anúncios PPC em mídias sociais, e-mail e mecanismos de pesquisa diferentes do Google, por exemplo:

• Anúncios de pesquisa
• anúncios de exibição
• anúncios de remarketing
• anúncios de vídeo
• anúncios sociais pagos
• anúncios de compras
• Anúncios patrocinados pelo Gmail

Dica 5: diversifique a abordagem do seu anúncio para alcançar diferentes segmentos de público de uma forma que os atenda onde eles estão e apele para seus hábitos online e narrativas pessoais de compra. Os baby boomers, por exemplo, têm 19% mais probabilidade de compartilhar conteúdo do que qualquer outra geração e 58% mais probabilidade do que a geração Y de clicar para acessar o site de uma empresa a partir de uma postagem na mídia social. Compreender os hábitos de seus clientes revela quais tipos de anúncios usar e onde colocá-los.

6. Os escritórios de advocacia não conseguem converter cliques em novos leads

O design da experiência do usuário está enraizado na psicologia cognitiva e comportamental. Cada site de negócios e página de destino com um design de experiência do usuário sólida atinge dois objetivos principais; mostra claramente aos visitantes quais serviços ou produtos eles oferecem e os convence a fazer negócios com eles. Não importa se é uma página inicial ou um blog; cada página deve encorajar os visitantes a agir.

O site do seu escritório de advocacia também deve ser esteticamente agradável e oferecer uma experiência positiva ao usuário. Quase 60% das pesquisas na Internet são realizadas em dispositivos móveis, portanto, o site precisa ser otimizado para funcionar em todos os dispositivos. A velocidade do site também é importante para acertar, pois afeta a classificação dos resultados de pesquisa do Google. Todos nós abandonamos sites que demoram muito para carregar, e você não quer que o seu caia nessa categoria.

Não adianta ter um site que ninguém consegue encontrar, que é onde a otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) desempenha um papel importante. O marketing digital contemporâneo Neil Patel define SEO como “o processo de tomar medidas para ajudar um site a ter uma boa classificação no Google”, então é mostrado no topo da página quando os usuários pesquisam online. Isso incorpora pesquisa de palavras-chave e otimização de elementos on-page, off-page e técnicos para facilitar aos mecanismos de pesquisa a indexação do seu site.

Dica 6: certifique-se de ter um site atraente e otimizado corretamente. Na Comrade Web, temos uma equipe de desenvolvimento completa que pode projetar o seu site perfeito. Como os sites costumam ser o primeiro contato do cliente, é fundamental deixar uma boa impressão e, às vezes, isso significa contratar especialistas para ajudá-lo a fazer isso.

7. Advogados obtêm leads, mas não conseguem transformá-los em clientes

Se você está recebendo leads de sua campanha de PPC, mas eles não estão se convertendo em clientes, pode ser um de dois problemas; ou eles não estão qualificados ou sua equipe de vendas não está funcionando. Algumas organizações chegam a dividir sua equipe de vendas em duas; uma parte trata dos clientes existentes e outra cuida dos novos negócios para melhor gerenciar o pipeline de vendas.

Claro, como os escritórios de advocacia fornecem serviços específicos, não é bem a mesma coisa, mas o ponto é que você precisa de uma equipe de vendas que saiba como agir rapidamente e manter os leads aquecidos. Você pode precisar revisar como sua equipe fala com leads e iniciar um script de vendas, bem como integrar um sistema de rastreamento de chamadas como o Call Rail para que você ou sua equipe de marketing possam rastrear as chamadas.

Ao revisar seu processo interno, pense no seguinte:

• Como você inicia o contato depois de capturar um lead? Por e-mail ou telefone?
• Como você acompanha os dados de leads?
• Você mantém os leads aquecidos por meio do marketing de conteúdo?

Criar os processos certos, para que sua equipe de vendas possa se mover rapidamente, é fundamental. Isso se aplica a todas as etapas do processo de vendas. Embora seu lead possa não estar pronto para contratar seus serviços, você ainda pode acompanhá-lo e perguntar se ele deseja fazer parte de sua lista de mala direta, que mostra um bom atendimento ao cliente e ajuda a incentivá-lo também. O excelente atendimento ao cliente extrai mais valor dos clientes e recupera os custos de aquisição de clientes por meio da construção de uma base de clientes leais que recomendam seus serviços a terceiros.

Dica 7: avalie e analise as táticas e operações de sua equipe de vendas. O uso de plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode ajudar a automatizar os processos e otimizar o funil de vendas.

8. Os advogados não sabem interpretar corretamente a análise para ajustar suas campanhas PPC

Quando se trata de análises de PPC de advogados, você deseja revisar três análises de missão crítica; taxa de cliques, taxa de conversão e custo por conversão para o sucesso de sua publicidade PPC. Mas, embora isso seja importante entender, o verdadeiro ponto crucial é se você tem o tempo e os recursos para executar a publicidade PPC por conta própria, e se realmente deseja fazê-lo?

É mais fácil e eficaz terceirizar o PPC para uma agência de marketing que tenha especialistas que sabem o que estão fazendo. Em seguida, torna-se seu trabalho interpretar os dados e relatar o seguinte:

• ROI geral ou ROAS da campanha
• Número de cliques
• Número de conversão MQL's
• Número de conversões de vendas SQL's
• O que funciona e o que não funciona
• Desempenho do site, incluindo áreas fracas que precisam ser melhoradas
• Estratégias que eles vão implementar para levar seu escritório de advocacia para mais perto de seus objetivos de marketing digital

Lembre-se de que o trabalho da sua equipe de marketing digital é conduzir o seu escritório de advocacia em direção ao seu objetivo comercial e não o contrário!

Dica 8: aprenda exatamente o que você precisa observar na análise, já que análises sem objetivo não levarão você a lugar nenhum. Embora você não precise saber tudo, ter um conhecimento básico pode ajudar e também garante que sua equipe de marketing não o engane.

Conclusão

O pay-per-click é uma das estratégias de marketing digital mais recompensadoras, que exige planejamento cuidadoso e monitoramento constante. No Comrade Web, iremos fornecer-lhe o melhor PPC ROI, se você precisa ajustar uma campanha existente ou começar do zero. Nos últimos 12 anos, temos nos destacado na conversão de leads em vendas por meio de publicidade paga por clique. Clique aqui para receber uma avaliação de PPC e retargeting sem obrigações.