Como incorporar BDRs ao marketing pode impulsionar suas vendas

Embora os representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs) sempre tenham estado associados às vendas, cada vez mais empresas começaram a integrá-los aos seus departamentos de marketing.

Um estudo recente descobriu que esse alinhamento traz 208% mais valor de marketing com 108% menos esforço. As empresas que já adotaram o modelo fecham 67% mais negócios.

Parece impressionante? Vamos mergulhar nessa tendência crescente para descobrir como a sinergia entre os BDRs e a equipe de marketing pode impactar sua estratégia e seus resultados — e ajudá-lo a superar seus concorrentes.

Os motivadores por trás da união de BDRs e marketing

Tradicionalmente, as equipes de marketing cuidam da geração de leads inbound e da criação de conteúdo. Ao mesmo tempo, os BDRs se concentram na geração de leads de saída e na qualificação de leads de entrada. Isso os deixa mais alinhados com a equipe de vendas, servindo como ponte entre potenciais clientes e representantes de vendas.

Os esforços de marketing também geram leads. Mas os BDRs e os representantes de vendas ignoram 50% deles, pois consideram esses leads de baixa qualidade. Em outras palavras, BDRs e vendas culpam o marketing por trazer MQLs/SQLs que não convertem. O marketing reclama que os leads são bons, mas o problema está no lado das vendas.

Mas a culpa é do marketing ou das vendas? Acredito que a falta de comunicação e as ações assíncronas são o cerne da questão. A mudança na dinâmica do envolvimento do cliente exige uma abordagem mais coesa. Aqui estão alguns pontos que comprovam isso:

• Os tomadores de decisão anseiam por interações personalizadas e baseadas em valor. Por exemplo, 57% a 72% dos clientes B2B desejam conteúdo personalizado em cada etapa, antes e depois da compra.
• Eles também esperam que as empresas entendam suas necessidades individuais. 95% dos compradores B2B dizem que é importante que os representantes de vendas reúnam alguns insights sobre sua empresa e conheçam as especificidades do setor.

Para atender a esses requisitos, os profissionais de marketing devem se manter atualizados com as mudanças nas necessidades dos clientes. Ao sincronizar regularmente com os BDRs, eles podem obter feedback instantâneo sobre a qualidade dos leads que trazem. Isso pode ajudá-los a adaptar suas estratégias de marketing em qualquer lugar e atender com eficácia às necessidades e pontos problemáticos específicos dos clientes em potencial.

Aprofunde-se: como alinhar as equipes de vendas e marketing B2B

Benefícios de aproveitar a experiência de BDR em marketing

Revisões e ajustes regulares da estratégia podem trazer compromissos mais significativos e bem-sucedidos. Mas aqui estão mais alguns motivos pelos quais as empresas devem combinar a experiência dos BDRs na qualificação de leads com as estratégias criativas dos profissionais de marketing:

• Um ciclo de feedback contínuo. Colaborar estreitamente com BDRs é como ter um grupo de foco integrado que está sempre pronto para fornecer insights. Aprender com experiências boas ou ruins pode ajudar os profissionais de marketing a ajustar suas atividades ou até mesmo a mudar o foco, elevando a qualidade dos leads.
• Jornada do cliente mais tranquila. Dependendo do feedback que os BDRs recebem dos leads, o marketing pode construir pontos de contato mais relevantes. Ao oferecer aos clientes mais canais de comunicação, eles não apenas aumentam suas chances de serem notados. Eles também tornam mais conveniente para seus potenciais compradores interagir com eles.
• Visão abrangente do funil de vendas. Um mergulho mais profundo nos processos de vendas permite que os profissionais de marketing entendam melhor as necessidades, dificuldades e objeções dos clientes. Com base nesses insights, eles podem garantir que as campanhas de marketing estejam sempre corretas.
• Aumento de receita e crescimento. Quanto mais orquestrados forem seus profissionais de marketing e BDRs, maiores serão seus resultados.

No geral, quanto mais os profissionais de marketing mergulham nas vendas, mais valor eles podem oferecer tanto aos clientes potenciais quanto aos BDRs. Isso vai muito além de apenas criar campanhas ressonantes e melhorar a experiência do cliente. Trata-se de estar ao lado dos clientes sempre que surgir alguma dúvida - em qualquer estágio de sua jornada e fornecer à sua equipe de BDR conteúdo e materiais relevantes de que possam precisar para lidar com objeções.

Além disso, este é o ponto onde as empresas devem ir além das abordagens tradicionais para medir o desempenho do marketing. Não deveria se tratar de um número puro de MQLs ou SQLs. Trata-se de uma receita influenciada pelo marketing (MIR). Porque com mais toques de marketing, a receita pode aumentar.

Então, como você alinha BDRs e marketing?

Construímos um processo sofisticado que ajuda nossas equipes de BDR e marketing a estarem na mesma página. Embora possa não ser adequado para você, aqui estão algumas dicas da minha experiência sobre como construir o seu:

Estabeleça metas compartilhadas

Embora os profissionais de marketing e BDRs acompanhem métricas diferentes, todos eles têm um objetivo comum: converter mais novos leads em negócios. Você pode impulsionar o alinhamento deles, dando-lhes um terreno comum para seguirem.

Defina MQLs e SQLs

Para evitar ambiguidade e mal-entendidos, chegue a acordo sobre a sua própria definição destes termos. Assim, ambas as equipes abordarão a qualificação para liderança da mesma forma. Também ajudará a eliminar as discussões sobre leads bons/ruins.

Estabeleça uma pontuação unificada de leads

Com base nas definições MQL e SQL, mapeie o processo de avaliação de leads e qualificá-los para passar para a próxima etapa. Use a automação sempre que possível. Por exemplo, usamos o Chili Piper nos formulários de lead do nosso site para pré-pontuação, simplificando a rotina do BDR e ajudando nossa equipe de marketing a rastrear os leads provenientes das atividades de marketing.

Programe atividades conjuntas

Podem ser sincronizações semanais ou mensais, reuniões retrospectivas, revisões de métricas importantes, etc. Além disso, recomendo adicionar ambos os membros da equipe às sessões estratégicas da outra equipe para fornecer-lhes mais contexto.

Promova uma cultura de colaboração

Incentive suas equipes a trabalharem juntas em nível empresarial. Nesse caso, o alinhamento é crucial para as equipes de marketing, BDRs e vendas.

Estas são apenas algumas recomendações, mas tenho certeza de que podem se tornar um bom ponto de partida para você.

O efeito de sinergia: Quando 1+1>2

Incorporar BDRs no marketing não envolve apenas melhorar a geração de leads ou a criação de conteúdo. Trata-se de construir uma estratégia de negócios coesa, onde todos os departamentos trabalhem harmoniosamente, desde vendas até marketing.

Este alinhamento garante que as empresas possam adaptar-se rapidamente às mudanças do mercado, inovar mais rapidamente e manter-se à frente da concorrência. Pela minha experiência, pode dobrar o crescimento anual, aumentar o ROMI em 150% e reduzir o CAC duas vezes. E sim, nosso CEO dorme melhor. 🙃

Aprofunde-se: uma visão do lado das vendas sobre marketing, automação e IA