Como os profissionais de marketing B2C podem usar uma abordagem de marketing de conteúdo B2B

Este artigo foi publicado originalmente no Spin Sucks.

Profissionais de marketing experientes sempre entenderam as distinções fundamentais entre marketing B2B e B2C. No nível mais básico, essas diferenças se resumem a para quem você está direcionando sua mensagem. Os profissionais de marketing B2C vendem para consumidores comuns, enquanto os profissionais de marketing B2B vendem para outras empresas - ou, mais especificamente, para os principais tomadores de decisão nas empresas-alvo.

No entanto, desde o início da pandemia global – e, na verdade, da explosão da internet – a linha entre o marketing B2B e B2C se tornou tênue. Considerando que a indústria B2B antes dependia de interações pessoais para impulsionar os leads no pipeline de vendas, hoje ela tirou uma página do manual B2C e empregou mais divulgação digital.

No entanto, não é apenas B2B pegando emprestado de B2C. Cada vez mais, vemos os profissionais de marketing B2C implantarem estratégias de marketing de conteúdo no estilo B2B para aumentar o conhecimento da marca, criar confiança e credibilidade com o público e gerar vendas.

Mas primeiro, as tachinhas de latão…

Embora o marketing de conteúdo tenha aplicações B2B e B2C, existem algumas diferenças entre os dois espaços que vale a pena discutir. Por um lado, o marketing B2B tende a levar mais tempo. Isso ocorre porque obter uma venda B2B na linha de chegada geralmente requer mais consideração e aprovação de várias partes interessadas. Não é incomum que compradores B2B exijam prova de retorno sobre o investimento antes de assinar na linha pontilhada - e por um bom motivo.

Quando um comprador B2B toma uma decisão, essa escolha não afeta apenas sua função. Em vez disso, tem um efeito cascata em toda a organização. Essa pressão adicional significa que os compradores confiam na lógica e nos fatos, não na emoção, para tomar importantes decisões de compra. Eles querem saber como seu produto ou serviço economizará tempo, capital e dores de cabeça, e usam o conteúdo de liderança de pensamento para descobrir isso. De fato, 63% dos compradores B2B usam conteúdo educacional para decidir se uma organização pode enfrentar os desafios exclusivos de seus negócios.

Ao contrário dos relacionamentos individuais que os profissionais de marketing B2B constroem com os tomadores de decisão da empresa, os profissionais de marketing B2C geralmente visam um grande grupo de consumidores em geral. Como resultado, o marketing B2C é mais transacional por natureza. Isso não quer dizer que você não precise construir relacionamentos com compradores B2C – apenas que é menos provável que os consumidores gastem horas tentando entender por que devem investir em sua oferta. Se não conseguirem encontrar as respostas que procuram em cinco minutos ou menos, é mais provável que passem para a próxima empresa.

É por isso que tanto marketing B2C   envolve mensagens simples e fáceis de entender com uma proposta de valor clara. Os consumidores querem variedade, conveniência e personalização em grande escala. E embora eles queiram saber que sua oferta vai melhorar suas vidas de alguma forma, eles não estão necessariamente procurando os números concretos que os compradores B2B exigem porque não estão em dívida com um C-suite.

3 lições de marketing de conteúdo para profissionais de marketing B2C

Com essas diferenças importantes em mente, aqui estão três lições que os profissionais de marketing B2C podem tirar do marketing de conteúdo no estilo B2B.

1. Invista no seu público-alvo mais cedo.

No marketing B2C, você costuma ver anúncios destinados a levar os consumidores a clicar no botão “compre agora” o mais rápido possível. Mas e quanto aos consumidores que ainda não estão prontos para comprar, mas poderiam estar com um pouco de incentivo? É aí que uma abordagem de marketing de conteúdo B2B pode ser benéfica. Em vez de atender apenas aos consumidores que estão no estágio de decisão, crie um conteúdo de liderança de pensamento que envolva seu público-alvo no início de sua jornada.

Este conteúdo terá uma aparência diferente dependendo da sua oferta. Por exemplo, se você é uma marca de estilo de vida ao ar livre, pode publicar um guia sobre as melhores trilhas para caminhadas do país e incluir recomendações de equipamentos para atividades ao ar livre para cada local. Isso envolverá as pessoas do topo do funil que, neste momento, desejam apenas mais informações. E uma vez que eles decidem puxar o gatilho em uma dessas caminhadas, é mais provável que eles estocem seu equipamento.

A loja online de artigos domésticos Public Goods oferece um exemplo de marketing de conteúdo B2C em ação. Além de suas fotos de produtos , também compartilha um guia mensal de produtos da estação. Essa estratégia de liderança de pensamento não só faz sentido para a marca Public Goods, mas também posiciona a empresa como um recurso útil.

2. Lidere e conecte-se com a educação.

Como já discutimos, a educação é fundamental para qualquer estratégia de marketing de conteúdo B2B bem-sucedida. As empresas B2C devem tomar nota. Afinal, a grande maioria dos consumidores não confia na publicidade tradicional, e impressionantes 83% dos consumidores abandonarão qualquer marca que considerem oportunista. Felizmente, o conteúdo é uma das melhores ferramentas de construção de confiança no arsenal de um profissional de marketing.

Portanto, comece a criar conteúdo persuasivo que mostre aos consumidores-alvo como seu produto ou serviço melhorará suas vidas. Não tenha medo de ser criativo e certifique-se de que haja uma boa variedade (por exemplo, postagens de blog , artigos de convidados, infográficos, listas de verificação, questionários, vídeos, postagens de mídia social, e-mails, etc.). Não importa que tipo de conteúdo você crie, no entanto, ele deve ser de natureza educacional.

O marketing de conteúdo B2B funciona tão bem porque está focado diretamente em resolver os pontos problemáticos dos clientes. Se você for realmente prestativo, a venda acontecerá naturalmente quando o consumidor estiver pronto. Por exemplo, a marca de roupas e estilo de vida Carly Jean Los Angeles usa seu blog para cobrir tópicos que vão desde moda até culinária e planejamento de festas . Embora a missão final da marca seja vender mais roupas, o conteúdo não existe apenas para promover produtos. Como resultado, o CJLA parece mais autêntico e útil.

3. Combine esforços pagos com aquisição orgânica de clientes.

Neste primeiro mundo digital, muitas empresas – especialmente B2C – dependem fortemente de publicidade paga. Mas se você for uma empresa de pequeno a médio porte, isso nem sempre é financeiramente viável. Portanto, é importante combinar sua estratégia paga com a aquisição orgânica de clientes.

Esforços pagos ajudam a manter seu pipeline cheio, mas construir uma estratégia de marketing de conteúdo complementar que direcione o tráfego orgânico e de referência de volta ao seu site é mais econômico. E se você tiver uma variedade de chamadas para ação, poderá capturar um público ainda maior do que aqueles que vêm para fins transacionais.

Por exemplo, não procure mais, Artifact Uprising. Se você pesquisar no Google “como tirar boas fotos com o telefone”, uma das postagens do blog da marca aparecerá na primeira página dos resultados da pesquisa. Este artigo responde a uma pergunta comum diretamente relacionada à oferta do Artifact Uprising. E mesmo que não esteja promovendo uma venda (pelo menos não imediatamente), ainda é uma ótima maneira de colocar a marca na frente de mais pessoas. Ao todo, a marca amplia seu alcance sem ter que pagar por espaço publicitário.

O marketing de conteúdo costuma ser considerado um jogo B2B, mas também funciona bem no espaço B2C. Os profissionais de marketing B2C podem (e devem) estudar estratégias de marketing de conteúdo no estilo B2B para ver como podem usar a mesma abordagem dentro de suas próprias quatro paredes.