Ellie Fields sobre por que os fluxos de trabalho orientados a dados são cruciais para os vendedores

Toda empresa de sucesso é rápida em elogiar seus melhores colaboradores da equipe de vendas.

Os melhores profissionais de vendas em uma organização de receita podem revelar muito sobre como os outros podem obter sucesso. É natural que desejemos examiná-los para entender o que contribui para seu processo e, em seguida, replicar esses aprendizados em toda a equipe de vendas.

Algumas empresas, às vezes, colocam muito valor nesses executores individuais e não percebem como aliviar os desafios de outras maneiras. O que torna os vendedores melhores do que seus colegas pode se resumir ao que os torna únicos como humanos.

Ellie Fields é Diretora de Produtos e Engenharia da Salesloft. Tendo anteriormente liderado o desenvolvimento sênior de produtos, marketing e funções de gerenciamento na Tableau e na Microsoft, ela é uma veterana da indústria de SaaS apaixonada por ver as pessoas crescerem, os produtos serem lançados e ver todas as peças se encaixarem.

Ellie Fields juntou-se ao diretor de receita da G2, Mike Weir, para o último episódio do podcast GTM Innovators para discutir como as equipes GTM podem identificar melhorias e otimizações que podem ajudar as equipes de vendas a alcançar novos patamares. Nesta recapitulação do episódio, você aprenderá sobre as perspectivas de Ellie sobre como a realidade sufoca as estratégias GTM e como capacitar as equipes de vendas para fazer o que fazem de melhor.

Por que a realidade é o maior obstáculo que as estratégias de GTM devem superar

Uma estratégia cuidadosa e abrangente é o culminar de experiências compartilhadas e trabalho árduo. Ele tenta fornecer contexto em torno de cronogramas, obstáculos previstos e resultados esperados.

Qualquer estratégia de entrada no mercado (GTM) enfrenta inúmeras variáveis ​​e desafios. Mas, de acordo com Ellie, a realidade é o maior obstáculo que as equipes de GTM precisam superar.

“Às vezes, os líderes de vendas pensam nesse mundo limpo e nítido em que vivem, seguindo essa ideia de processo de vendas e jornada do comprador”, diz Ellie. “Mas quando você observa um vendedor, é muito mais caótico do que isso.”

Gostamos de pensar que nosso planejamento e processos nos salvarão do caos. O planejamento e a estratégia nos ajudam a navegar na realidade, mas não são infalíveis.

Os líderes de vendas podem se ver encarando a jornada do comprador como um processo rígido. No entanto, Ellie argumenta que, quando você dedica um tempo para entender o dia médio deles, os vendedores têm cada vez menos tempo para se envolver e criar valor para os compradores.

Quando você contrata profissionais de vendas, está confiando neles para se conectar com os compradores em um nível humano. De acordo com Ellie, existem algumas organizações em que os dados sugerem que os vendedores se envolvem com os compradores por 25% ou menos do dia.

A chave de Ellie para resolver esse problema é examinar os fluxos de trabalho do vendedor para entender o que está e o que não está funcionando. Trata-se de abordar e reconhecer as dificuldades que a realidade lança em seu caminho para trazer ordem ao caos.

Mudando para estruturas centradas no fluxo de trabalho

Não há como refutar o valor e os insights que uma organização pode obter de seus dados. Mas os dados só são significativos se também forem utilizáveis, rastreáveis ​​e visíveis.

Por exemplo, é difícil ignorar o quão indispensável o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) tem sido nas vendas B2B. Tornou-se uma ferramenta vital da qual inúmeras organizações de receita dependem em todo o mundo.

Em sua essência, um CRM é uma solução centrada em banco de dados com uma interface de usuário cuidadosamente projetada. E embora seja difícil negar a utilidade dessas ferramentas, Ellie argumenta que os vendedores gastam grande parte do dia obtendo dados de mais lugares do que apenas um CRM.

“Entender onde estão seus vendedores e saber que eles precisam ir a 10 ou 12 lugares diferentes em um dia para realizar seu trabalho não será eficaz.”

Ellie Fields
Diretor de Produtos e Engenharia, Salesloft

Saltar de uma solução para outra para obter dados de origem pode ser demorado. O que é ainda mais difícil é tentar analisar os dados desses diferentes sistemas para implementar mudanças significativas para criar fluxos de trabalho melhores para as equipes de vendas.

Rastrear e entender esses dados é importante para os líderes de vendas não apenas identificarem seus melhores desempenhos. Esse esforço também visa compreender o que os diferencia de seus colegas e quais ações geram os melhores resultados.

Ajudar as equipes de vendas a vencer com uma mentalidade observável

O conceito de observabilidade em TI e software refere-se à capacidade de ver como certos sistemas e construções estão funcionando. Isso significa ver erros e compreender como eles afetam a experiência, o tempo de atividade e muito mais. Ver esse tipo de informação permite que as equipes entendam o que está e o que não está funcionando.

Ellie diz que as vendas costumam ser vistas como um empreendimento mais pessoal. Isso significa que a observabilidade no sentido de fazer melhorias não acontece com a frequência que deveria.

Ao adotar uma mentalidade mais “observável”, ela sugere que há uma tonelada de análises que as organizações podem realizar para melhorar a experiência de venda e encontrar novas oportunidades de otimização. Vamos explorar algumas das principais conclusões de Ellie neste último episódio de podcast.

Analise e otimize os fluxos de trabalho existentes

Ellie acha que os líderes de vendas podem descobrir uma mina de ouro de insights apenas examinando os melhores vendedores. Na maioria das vezes, a ideia é obter uma visão completa da experiência média diária para ver onde esses profissionais de vendas gastam seu tempo.

“Acho que observando um vendedor individual, mas também analisando dados agregados, podemos descobrir o que está e o que não está funcionando.”

Ellie Fields
Diretor de Produtos e Engenharia, Salesloft

Medir a eficácia de certas atividades de vendas pode gerar bons insights. No entanto, as equipes de vendas podem não ter fluxos de trabalho ideais que os capacitem a gastar seu tempo com sabedoria.

Remova os obstáculos para ajudá-los a ter sucesso

Se uma equipe de vendedores rotineiramente fica sobrecarregada com tarefas administrativas, as organizações de receita devem ver isso como uma oportunidade para descobrir onde a automação pode ajudar. Também pode sinalizar que é o momento certo para explorar novas soluções que otimizem seus fluxos de trabalho diários.

“Não me importo com os dados que usamos ou com a tecnologia que usamos”, diz Ellie. “Quero ter certeza de que o humano seja atendido nos trabalhos que está tentando fazer.”

Um grande ponto de discussão que Ellie enfatiza ao longo do podcast é que os vendedores são humanos, e é por isso que foram contratados em primeiro lugar. Seu objetivo é progredir nos negócios e criar valor conjunto para eles e para o comprador, cujos obstáculos podem prejudicar drasticamente seus fluxos de trabalho.

Replique os fatores de sucesso sempre que possível

Uma coisa que você ouvirá frequentemente em organizações de receita é o desejo de levar os melhores desempenhos e repetir seu sucesso em toda a equipe de vendas. Embora seja mais fácil dizer do que fazer, Ellie diz para ficar atento aos fatores de sucesso que são replicáveis ​​além das qualidades humanas que diferenciam esses vendedores de seus pares.

“Se eles são uma garota simpática de Minnesota, nem todo mundo será capaz de ser uma garota simpática de Minnesota”, diz Ellie. “Mas se aquela garota simpática tiver uma conversa matadora sobre seu espaço competitivo, o valor de seu produto ou o que quer que seja, as pessoas podem estudar isso.”

Abraçar a humanidade de um profissional de vendas como uma força

Ellie é conhecida por enfatizar a importância do que trazemos para a mesa como humanos. Os profissionais de vendas geralmente são indivíduos de mente positiva que desejam fazer as coisas funcionarem para fornecer valor mútuo.

Quando os vendedores precisam gastar mais tempo em tarefas de baixo valor e menos interagindo com compradores e clientes, algo precisa mudar. Ao avaliar os benefícios do pensamento centrado no fluxo de trabalho, Ellie acredita que as organizações de receita podem capacitar suas equipes de vendas para que se concentrem no que fazem de melhor.

Assista ao episódio completo no YouTube e saiba mais sobre Ellie e outros especialistas em GTM assinando o podcast GTM Innovators hoje - disponível no Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music e muito mais.