Growth Marketing: uma abordagem de métricas piratas

Afaste-se dos marinheiros, malandros e cães salgados! (Isso realmente significa apenas ouvir vocês.) Nos círculos de marketing de crescimento , é comum usar “métricas piratas”. No entanto, você não precisa estar familiarizado com a terminologia pirata para melhorar sua estratégia de marketing usando essa abordagem.

Se você não estiver familiarizado, pode parecer estranho mencionar bucaneiros durante uma conversa de marketing, mas, para elaborar, as métricas piratas referem-se ao processo AAARRR usado no marketing de crescimento. (Chamá-lo de métricas piratas deriva da frase comum “arrr” proferida por piratas em representações populares.) Ele se concentra em levar os clientes através do funil de marketing, desde a conscientização até a indicação. Se você estiver pronto para aprender mais, aqui está uma visão mais detalhada dos componentes do AAARRR.

Conhecimento

O marketing de conscientização busca educar os clientes em potencial sobre sua marca e as soluções que ela pode oferecer. Campanhas de publicidade paga, conteúdo otimizado para pesquisa , postagens de mídia social e notícias da empresa são táticas de conscientização comuns.

Os profissionais de marketing há muito usam a publicidade digital para testar mensagens e o tráfego resultante no site. Hoje, no entanto, o cenário digital mudou e estabelecer diferenciação competitiva é mais desafiador.

Isso significa que os profissionais de marketing estão se tornando mais direcionados, geralmente testando várias mensagens ao mesmo tempo com um público em potencial. Eles também estão usando abordagens que visam criar reconhecimento da marca e converter clientes em potencial em clientes.

A mídia social é um componente importante da conscientização. As marcas ainda recorrem às plataformas tradicionais – Facebook, Twitter e Instagram. Mas eles também estão usando plataformas como LinkedIn ou TikTok como parte de sua estratégia de crescimento

Aquisição

Aquisição é o processo usado para adquirir mais leads e conquistar novos clientes. Você está aparecendo nas pesquisas do Google que são importantes para o seu público? Eles estão encontrando você ao tentar resolver seus problemas? Levar o conteúdo para o público certo exige pensamento estratégico e ação inovadora.

Marcas que usam marketing de crescimento usam chatbots, formulários de inscrição e conteúdo fechado como meio de garantir mais leads. Mas, claro, esses são apenas alguns exemplos. Há muitas maneiras de melhorar a aquisição e aparecer nas pesquisas importantes.

As marcas se saem bem experimentando suas técnicas de otimização de conversão. Com formulários, por exemplo, as marcas devem misturar conteúdo , cores, mensagens e botões para ver o que funciona melhor. O conteúdo e o vídeo de formato curto continuam a crescer em popularidade à medida que os profissionais de marketing começam a diversificar os webinars e os white papers.

Ativação

A ativação é o processo que leva as pessoas a usar um produto ou serviço rapidamente após a compra. Os profissionais de marketing são cada vez mais solicitados a desempenhar um papel fundamental na condução da ativação, especialmente em B2B.

Os profissionais de marketing podem usar várias táticas para impulsionar a ativação da marca. Algumas empresas patrocinam comunidades de marca para promover a conexão e valores compartilhados entre os clientes. Um ótimo exemplo de empresa que faz isso bem é a Harley-Davidson . Outras empresas organizam eventos exclusivos programados em torno de lançamentos de novos produtos para melhorar a ativação. A Apple é um ótimo exemplo de empresa que se destaca aqui.

Os dados podem desempenhar um papel importante nas táticas de ativação. Os dados de uso, combinados com dados observacionais e de feedback, podem fornecer insights sobre como fazer os clientes ativarem.

Retenção

Os custos de aquisição de um novo cliente são muito maiores do que manter um existente. Na verdade, costuma-se citar que custa cinco vezes mais ganhar negócios com um novo cliente do que com um já existente. A retenção é uma forma de as marcas manterem os clientes retornando para comprar seus produtos ou serviços.

As técnicas de marketing de crescimento capitalizam e alavancam o relacionamento existente com o cliente. Considere vendas ou descontos apenas para clientes, alertas por e-mail para novas ofertas e eventos especiais. As abordagens de retenção também podem incluir incentivar os clientes a segui-lo nas mídias sociais e se inscrever em boletins informativos ou outro conteúdo.

A ciência de dados também pode desempenhar um papel importante na retenção. A ciência de dados do cliente fornece informações sobre comportamentos, padrões e padrões de compra semelhantes. Aproveitar os dados permite que você personalize e personalize as ofertas para os clientes existentes para impulsionar o crescimento.

receita

A pergunta que os profissionais de marketing precisam fazer nesse estágio é: “Como podemos transformar clientes em potencial em clientes pagantes?”

Ao considerar a receita, os profissionais de marketing geralmente analisam duas métricas principais:

• Custos de Aquisição de Clientes (CAC) – Os custos totais para conquistar cada novo cliente
• Customer Lifetime Value (LTV) – A receita total que um cliente gera durante toda a vida útil do relacionamento com sua marca

Os profissionais de marketing querem diminuir o CAC e maximizar o LTV. Uma maneira de fazer isso é ver como os clientes se movem pelo funil de métricas piratas. Quanto mais rápido você conseguir levar um cliente em potencial da conscientização à receita, melhor será o desempenho do seu negócio. Você gastará menos em publicidade e marketing e lucrará com mais vendas. Então, trabalhar para melhorar a retenção aumenta o LTV.

Referência

O boca a boca ainda é uma maneira confiável de gerar referências de negócios. Se seus produtos ou serviços forem de alta qualidade, as pessoas dirão aos outros.

No entanto, na era digital de hoje, existem outras ferramentas que os profissionais de marketing podem usar para gerar referências. A primeira é empurrar referências por meio de incentivos. Um exemplo comum nas mídias sociais são concursos ou sorteios em que os vencedores são clientes que marcam um amigo ou compartilham uma postagem.

Incentivar os usuários a deixar comentários – e agradecê-los quando o fazem – é outra maneira de melhorar as referências de clientes reais. Ouvir sobre as melhores qualidades de uma empresa de outras pessoas reais pode ajudar a construir a confiança de clientes em potencial.

Da mesma forma, usar embaixadores da marca, influenciadores e estratégias de marketing de afiliados são outras maneiras de impulsionar o crescimento por meio de referências. As pessoas sempre vão gostar de ouvir histórias autênticas e mensagens informativas de outras pessoas. E assim que o fizerem, o funil AAARRR começa novamente.

Juntos, esses seis componentes se combinam para criar uma forte abordagem de marketing de crescimento. Uma vez usado com sucesso, não demorará muito para que você diga a expressão alegre Yo Ho Ho e comemore um trabalho bem feito. Lembre-se de que é um processo e leva algum tempo. Mas depois de dominar a abordagem de métricas piratas, você ficará aliviado por ter dedicado tempo para aprender mais.