Como identificar seu público-alvo

Seu público-alvo é uma grande parte do seu negócio e um dos fundamentos de marketing mais importantes.

Por público-alvo, queremos dizer seus clientes ideais – as pessoas com quem você deseja que comprem seu produto ou serviço.

Não ter um público-alvo claro resultará em você lançar campanhas de marketing desarticuladas em tantas plataformas quanto possível e ver o que funciona. Não vamos fazer isso.

Em vez disso, vamos explicar como encontrar seu público-alvo e o que você deseja saber sobre ele.

Alerta de spoiler: isso vai além da idade e do local onde moram.

Existem várias maneiras de desenvolver um público-alvo:

1. Você tem um ótimo produto e sabe que há público para ele; você simplesmente não tem certeza de quem eles são.
2. Você deseja criar um produto em um setor específico, mas não tem certeza de quem o comprará e o que desejará comprar.
3. Você tem um produto e um público-alvo simples, mas quer dar mais foco ao seu marketing.

Não importa onde você esteja na criação de um público-alvo, essas dicas ajudarão a orientá-lo em direção a um público-alvo mais específico, fazendo com que seus esforços de marketing (e orçamento) vão mais longe.

Em vez de veicular anúncios nas pesquisas do Google por termos vagos, você saberá os termos exatos que seu público-alvo está procurando.

Em vez de colocar anúncios em revistas que você sabe que são lidas por muitas pessoas, mas não por seus clientes reais, você poderá colocar anúncios em publicações que sabe que seu público está realmente lendo.

Como encontrar o público-alvo da sua empresa

Existem cinco áreas que você precisa considerar ao tentar encontrar seu público-alvo. Essas áreas levarão você de um perfil básico de público-alvo a uma buyer persona detalhada.

As cinco áreas são:

• Demografia
• Motivações “em direção”
• Motivações “longe de”
• Hábitos online e offline
• Biblioteca de citações.

Demografia

Começaremos com o básico: dados demográficos . Primeiro, você precisa saber:

• Onde mora seu público-alvo
• Qual a idade do seu público-alvo.

Você também pode considerar o gênero se vender um produto de gênero, como produtos de saúde e bem-estar ou alguns produtos de vestuário.

Isso lhe dá um ponto de partida.

Se o seu público-alvo é local porque você é uma empresa local, você deseja se concentrar nos canais de marketing locais, em vez de gastar tempo e dinheiro em campanhas nacionais.

Se o seu público-alvo tem entre 18 e 24 anos e você deseja atingir um público internacional, o Instagram pode ser uma ótima plataforma para você.

Saber onde seu público mora e quantos anos ele tem pode ajudá-lo a decidir sobre os canais de marketing, mas não o ajudará a criar um tom de voz ou que tipo de conteúdo atrairá seu público.

Um jovem de 28 anos com um novo bebê está procurando produtos diferentes de um jovem de 28 anos que deseja atualizar seu PC para jogos. Os dois poderiam morar na mesma cidade e ter a mesma idade, mas procuram coisas totalmente diferentes.

Vamos usar o herbicida como exemplo de produto.

Você decidiu atingir um público nacional entre 25 e 35 anos. A maioria dos seus clientes tem mais de 40 anos e você gostaria de tentar entrar em um mercado mais jovem.

Motivações 'em direção'

Portanto, precisamos analisar mais questões para nos ajudar a entender melhor nosso público-alvo, começando pelas motivações “em direção” . Essas são coisas pelas quais os consumidores desejam trabalhar.

Tendo seu produto ou serviço em mente, pense nas seguintes questões.

• O que seu público-alvo deseja alcançar?
• Como seu produto ou serviço pode ajudá-los a conseguir isso?

Antes de você dizer: “Eu vendo herbicida. Como isso se aplica a mim?” ouça-nos.

O que seus clientes-alvo desejam alcançar? Eles querem conseguir um ótimo gramado sem ervas daninhas.

Como seu produto ou serviço pode ajudá-los a conseguir isso? É um herbicida; mata as ervas daninhas.

Sim, usamos palavras como “alcançar” e “motivação”, mas isso nem sempre significa algo grandioso. Algumas pessoas realmente querem apenas um gramado sem ervas daninhas.

Você poderia avançar nisso, descrevendo intenções mais claras.

O que seus clientes-alvo desejam alcançar? Um gramado bonito com o mínimo esforço.

Como seu produto ou serviço pode ajudá-los a conseguir isso? Seu herbicida só precisa ser aplicado uma vez por ano e leva apenas 10 minutos.

Motivações 'longe de'

Para cada motivação “em direção”, existem algumas motivações “para longe” . Estas são coisas com que os consumidores estão preocupados ou querem evitar.

As perguntas que você deseja fazer aqui são:

• Do que o seu público-alvo tem medo?
• O que seu público-alvo não gosta nos produtos ou serviços da sua indústria/concorrente?
• Como você pode acalmar os medos do seu público-alvo?

Voltemos ao nosso exemplo do herbicida. Ao digitar “Por que é um herbicida” na pesquisa do Google, já podemos ver algumas preocupações que os consumidores preencheram automaticamente pelo Google.

Os consumidores têm a impressão de que o herbicida é:

• Ruim
• Caro
• Não funciona
• Perigoso
• Ruim para o meio ambiente.

Os consumidores estão com medo de que o produto seja perigoso. Eles não gostam que isso seja ruim para o meio ambiente.

É provável que existam outros medos que seu público-alvo terá além disso. Talvez eles estejam com medo de que o herbicida seja complicado e preocupados em estragar o gramado.

Se o seu produto não é perigoso, não tem impacto negativo no meio ambiente e é fácil de usar, então você pode se apoiar nisso e se tornar a marca que acalma esses medos.

Você pode fazer isso criando conteúdo sobre como usar o herbicida com segurança na forma de conteúdo de blog ou vídeos que seu público-alvo pode assistir para aprender como aplicar o herbicida sem estragar o gramado.

Para aqueles preocupados com o impacto ambiental, você pode criar conteúdo educacional sobre os herbicidas e o meio ambiente, explicando os danos que os herbicidas tradicionais causam e, em seguida, explicar por que o seu é ecologicamente correto.

Já tivemos duas ideias de conteúdo para um negócio imaginário, com pouca ou nenhuma pesquisa, apenas fazendo algumas perguntas sobre nosso público-alvo e suas motivações.

Hábitos online e offline

Agora, precisamos descobrir onde esse público passa seu tempo e que tipo de conteúdo vai chamar sua atenção. Então, quais são seus hábitos online e offline ? Com isto, queremos dizer os locais onde passam o tempo online, pessoalmente e o conteúdo que lêem em formato físico, como em revistas ou jornais.

É importante lembrar que só porque você adora um canal específico, isso não significa que seu público sinta o mesmo. Você pode passar o dia todo navegando pelo TikTok e achar que é o melhor enquanto seu público lê revistas suficientes para manter a WH Smith à tona.

É importante dar um passo atrás e observar os hábitos do seu público.

De volta ao nosso adorável exemplo de herbicida. Seu primeiro pensamento pode ser começar a colocar anúncios em revistas de jardinagem. É um produto de jardinagem, então faz sentido, certo?

Não, não para este público.

Pense na motivação deles. Eles querem um gramado bonito com o mínimo de esforço. É improvável que alguém que queira gastar o mínimo de tempo possível para deixar seu gramado bonito esteja lendo revistas de jardinagem para aprender sobre os meandros da jardinagem.

Então, vamos pensar um pouco fora da caixa. Talvez não tão externo quanto a sessão de fotos de Harry Styles Ideal Home.

(A piada é que o álbum dele se chama “Harry's House”, então ele fez um ensaio fotográfico para uma revista caseira para promovê-lo) .

Se movendo.

Sabemos que nosso público tem entre 25 e 35 anos, então vamos ver onde essas faixas etárias passam o tempo.

As maiores faixas etárias do Facebook e Instagram são de 25 a 34 anos, e a do YouTube é de 15 a 35 anos. O que você poderia fazer nessas três plataformas para se conectar com nosso público?

No Facebook, você pode participar de grupos do Facebook para novos proprietários ou jardineiros iniciantes e participar da conversa lá. Ofereça informações úteis primeiro e depois promova seus produtos.

Melhor ainda, escreva blogs para o seu site e depois compartilhe o link desse blog nesses grupos. Dito isso, não deixe cair seu link e vá embora. Crie postagens que agreguem valor ao grupo e explique que eles podem aprender ainda mais se lerem o seu blog.

No Instagram, você pode compartilhar Momentos (vídeos curtos) relacionáveis ​​​​que farão seu público rir e ensiná-los sobre herbicidas ou outros elementos de jardinagem.

Este exemplo do Diário de Loteamento de Emma no Instagram mostra ela compartilhando seus sucessos e fracassos, destacando como só porque ela compartilha ótimas fotos de suas vitórias em jardinagem no Instagram não significa que ela não teve seu quinhão de falhas em jardinagem.

Veja esta postagem no Instagram

Uma postagem compartilhada por Emma – Jardinagem em lotes para iniciantes (@emmasallotmentdiaries)

Você deve estar se perguntando se este exercício ainda funciona se você já tiver clientes. Absolutamente. Se você já tem clientes, isso significa que você tem outra maneira de aprender sobre eles – perguntando sobre eles mesmos .

Ofereça um incentivo aos seus clientes, como um voucher (pode ser para o seu produto/serviço ou para outro negócio como a Amazon) e entreviste-os sobre si mesmos, utilizando as perguntas acima. É claro que você provavelmente não perguntará: “Quais são suas aspirações?” – será mais adaptado ao seu negócio, por exemplo, “Qual é o seu objetivo com o seu jardim?” .

Use essas respostas para ajudar a identificar seu público-alvo e criar uma buyer persona.

Biblioteca de cotações

Agora que respondemos a todas essas perguntas, vamos criar uma biblioteca de cotações .

Isso é composto de duas coisas:

1. Algumas declarações que capturam as necessidades, desejos e medos do seu público-alvo.
2. Declarações anteriores que sua equipe de vendas usou com os clientes que realmente os agradaram.

Talvez você não consiga fazer o segundo ainda, e tudo bem. Basta usar o que você já descobriu sobre o seu público.

Em nosso exemplo de herbicida, identificamos um público que:

• Mora em diferentes lugares do país
• Têm entre 25 e 35 anos
• Quer um gramado bonito com o mínimo esforço
• Estão preocupados com o fato de o herbicida ser perigoso, prejudicar o meio ambiente e ser complicado de usar.
• Passa tempo no YouTube, Instagram e Facebook

Uma de suas citações pode ser mais ou menos assim:

“Sou proprietário de uma casa pela primeira vez, de 31 anos. Estou lutando para manter o controle do jardim e, comparado aos meus vizinhos, parece bagunçado porque está cheio de ervas daninhas. Só quero que fique arrumado, mas não tenho tempo de arrancar todas as ervas daninhas. O herbicida parece ser minha única opção, mas estou preocupado com o impacto ambiental e com medo de matar toda a minha grama e o jardim ficar pior. Tenho procurado respostas em um novo grupo de proprietários no Facebook em que participo, mas tenho vergonha de pedir ajuda lá. Procurei conselhos no YouTube, mas todos os vídeos que encontrei usavam muitos jargões que simplesmente não entendo.”

Resumo

Agora temos uma ótima ideia do tipo de pessoa para quem estamos fazendo marketing, o que ela deseja alcançar, com o que está preocupada e onde vai para encontrar informações.

Fizemos tudo isso fazendo estas perguntas:

• Onde mora seu público-alvo?
• Quantos anos tem o seu público-alvo?
• O que seu público-alvo deseja alcançar?
• Como seu produto ou serviço pode ajudá-los a conseguir isso?
• Do que o seu público-alvo tem medo?
• O que seu público-alvo não gosta nos produtos ou serviços da sua indústria/concorrente?
• Como você pode acalmar os medos do seu público-alvo?
• Onde seu público-alvo passa o tempo? (Online e presencial)

Se você puder responder a todas essas perguntas ou mesmo apenas a algumas delas, poderá concentrar seus esforços de marketing onde eles são necessários.

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