Como adquirir clientes usando automação de e-mail
Publicados: 2021-03-12
Você provavelmente já sabe que o Emma é um produto SaaS (Software as a Service) para criar e enviar campanhas de email marketing. Nosso processo é bastante padrão. Alguém (como você) procura uma plataforma (como nós) e depois conversa com um vendedor. Parece simples, certo?
Mas vender um produto ou serviço vai muito além da logística. Tem que haver marketing de qualidade e comunicação sólida para fazer alguém se interessar pela sua organização em primeiro lugar. E talvez mais importante, suas comunicações de marketing precisam manter a fidelidade do cliente.
É aí que entra a automação de e-mail. Mas antes de nos aprofundarmos em como a automação de e-mail pode funcionar para o seu negócio SaaS, vamos primeiro discutir o processo típico de aquisição de clientes SaaS. Geralmente são 4 etapas:
Fase 1 (a fase de visita)
Uma pessoa — vamos chamá-la de Chris — visita um site pela primeira vez.
Fase 2 (a fase de inscrição)
Chris se inscreve em uma lista de e-mail ou fala com um representante de vendas.
Estágio 3 (o estágio de ativação)
Chris se torna um membro e/ou assinante não pagante.
Estágio 4 (o estágio do cliente)
Chris paga para usar o serviço – espero que por um longo tempo com resultados positivos.
Como você pode imaginar, isso representa uma enorme oportunidade de crescimento. Se você tiver 20.000 cadastros ou leads por mês e estiver convertendo-os em clientes a uma taxa de 10%, estará adquirindo 2.000 novos clientes pagantes a cada mês. Aumentar essa taxa de conversão em apenas 5% (para 15%), no entanto, renderia mais 1.000 novos clientes pagantes por mês. Isso é um aumento de 50%.
Então, vamos traduzir essa matemática para o inglês. Gastar tempo com leads e prospects interessados é mais inteligente financeiramente do que tentar atrair novos visitantes. Essas pessoas não apenas são mais propensas a converter (afinal, elas já demonstraram interesse), mas você também pode usar o email marketing para engajá-las em vez de gastar dinheiro em anúncios caros e campanhas de conscientização.
Como adquirir clientes usando automação de e-mail
Etapa 1: planejar e pesquisar
O primeiro passo em nossa jornada é investigar seus e-mails existentes, bem como como as pessoas os usam para percorrer o funil de vendas.
Testamos isso no site de uma empresa de tecnologia e aqui está o processo:
Depois que alguém se inscreve para uma assinatura de e-mail, ele recebe um e-mail automático confirmando os detalhes de sua conta: nome, e-mail de login, etc. Então, alguns dias depois de se inscrever, ele recebe um e-mail genérico sobre os produtos da empresa.
Portanto, no caso desta empresa de tecnologia, não há muito para atrair o interesse do cliente e gerar receita. Se a sua empresa tiver um processo semelhante, não se preocupe, significa simplesmente que você tem espaço para crescer.
Você provavelmente tem assinantes que não são clientes em sua lista de e-mail. Você pode usar seus dados para saber quantas pessoas se inscrevem e se envolvem com seus e-mails, bem como quantas pessoas se inscrevem, mas param de se envolver (e quando param). Use esses dados para saber por que as pessoas estão se inscrevendo, onde estão se inscrevendo e quando estão perdendo o interesse.
Use os dados que você coletou para criar um esboço. Este esboço listará o tipo de conteúdo necessário para progredir no funil.
Etapa 2: criar a nutrição de e-mail
Depois de saber qual conteúdo é do interesse de seus assinantes, bem como o que os engaja, você pode começar a construir seu funil de nutrição.
Essa nutrição pode ser tão simples ou tão complexa quanto você quiser. Um exemplo pode ser:
- E-mail de boas-vindas
- Tour do produto ou introdução da plataforma
- E-mail baseado em conteúdo
- Estudo de caso
E-mail de boas-vindas
Para seu e-mail de boas-vindas, você deve apresentar sua empresa e fornecer informações sobre onde encontrar recursos de interesse. Você pode até incluir um código de desconto para incentivar compras por impulso.
No e-mail do Slack abaixo, o objetivo é óbvio: eles querem que os assinantes façam uma compra. No entanto, o Slack sabe que os novos assinantes podem não estar prontos para se comprometer, então o e-mail oferece uma oportunidade de fazer um tour do produto ou fornecer feedback.
Fonte: E-mails realmente bons
Tour do produto ou introdução da plataforma
Esse e-mail pode servir como uma forma de tornar seu produto menos intimidador. Ao fornecer um tour, você pode anunciar seus recursos para que os clientes não pagantes saibam o que estão perdendo.
E-mail baseado em conteúdo
Você pode usar um e-mail como este para enviar recursos e conteúdo úteis, posicionando você como um líder de pensamento para seus assinantes. Além disso, se você segmentar sua lista, poderá enviar conteúdo hiperpersonalizado.
Abaixo está um exemplo Emma de um e-mail baseado em conteúdo:
Veja mais de nossos e-mails de integração aqui.
Estudo de caso
Para este e-mail, você está provando que pratica o que prega. Esta é uma ótima chance para os assinantes verem pessoas reais usando seus recursos. Abaixo está um exemplo de um e-mail de estudo de caso de nossa marca irmã, Campaign Monitor.
Fonte: Monitor de campanha
Etapa 3: projetar e construir os e-mails
Com a série de e-mails planejada e os dados chegando, a próxima etapa é criar e projetar sua campanha de e-mail.
Se você tem uma equipe de design, pode contar com eles para criar emails ousados. Mas mesmo que você não tenha uma equipe de design, muitos ESPs (como o seu) permitem que você arraste e solte belos designs no lugar. E caso você precise de uma atualização sobre o que faz um bom design, aqui está uma pergunta e resposta do próprio diretor de arte de Emma.
Uma vez que os e-mails são projetados, é hora da próxima etapa.
Etapa 4: teste e lançamento
A etapa final do processo? Testar e-mails antes de enviar.
Essa etapa não deve apenas avaliar a capacidade de resposta e a usabilidade em vários dispositivos, mas você também deve testar qualquer segmentação ou conteúdo dinâmico incluído.
Você certamente pode enviar testes para pessoas em sua organização que podem procurar erros de digitação e links quebrados, mas você também pode considerar a configuração de um novo cliente em sua conta.
Você pode usar esse cliente para criar assinantes falsos com campos personalizados variados. Dessa forma, você poderá verificar se a automação está funcionando e se os e-mails certos estão sendo enviados para os destinatários corretos no prazo.
E então respire fundo, porque você terminou! Seu nutri deve ser configurado para processar com sucesso.
Outros e-mails que você pode enviar em sua série automatizada
Embora tenhamos descrito uma nutrição básica acima, existem outros e-mails que você pode considerar enviar em sua série.
E-mail de ação
Você pode enviar isso para assinantes que têm uma conta com você, mas ainda não realizaram nenhuma ação em seu site: nenhum download feito, nenhum detalhe da conta adicionado etc.
Por exemplo, o e-mail do Airbnb abaixo incentiva os assinantes a se envolverem com a plataforma e adicionarem mais informações sobre si mesmos.
Fonte: E-mails realmente bons
E-mail de pesquisa
Quando um assinante finalmente faz uma compra com você, uma pesquisa é uma ótima oportunidade para perguntar como foi a experiência. Os e-mails de pesquisa não precisam ser longos e geralmente podem ser muito visuais e interativos.
Se o cliente fornecer uma pontuação negativa, você pode estender a pesquisa para saber mais e tentar melhorar a experiência dele, em vez de perder o negócio.
Embrulhar
Espero que este tutorial lhe dê coragem para transformar seus e-mails em uma estratégia de sucesso automatizada – transformando clientes em potencial em clientes fiéis.
Precisa de ajuda para automatizar seus fluxos de trabalho? Emma é a ferramenta de automação que pode ajudá-lo a atrair assinantes, transformá-los em clientes e manter uma experiência consistente. Saiba mais conversando com um de nossos especialistas.
Sua vez: Que outros tipos de campanhas de e-mail automatizadas você envia? E como eles ajudaram você a expandir seus negócios. Compartilhe sua experiência e melhores práticas com nossos leitores para que todos possamos aprender juntos.