Usando dados de intenção para um marketing baseado em contas mais eficaz: descubra seus 5% de compradores no mercado

Você já sabe que anuncia para quem não está pronto para comprar. Mas provavelmente não sabia que o Instituto Ehrenberg-Bass afirma que até 95% das pessoas ou empresas não estão no mercado para muitos bens e serviços ao mesmo tempo . Portanto, a grande questão é: como tornar seu marketing baseado em contas (ABM) mais eficaz, para que você possa encontrar e envolver mais facilmente os 5% que o são?

Bons dados de intenção do comprador e uma ótima estratégia de ABM ajudam a enfrentar esse desafio.

Portanto, aqui discutimos a ativação de ABM eficaz que encontra 5% dos compradores no mercado e como o conjunto certo de soluções de marketing pode impulsionar a estratégia da sua empresa. Com isso, vamos ver como ótimos dados de intenção do comprador levam a um marketing baseado em contas mais eficaz revisando:

• ABM ontem, hoje e para onde vai
• Como funcionam os dados de intenção do comprador para ABM
• Como a equipe de marketing e vendas B2B pode tornar o ABM mais fácil e prático com o G2

ABM: passado, presente e futuro

Tenha em mente que a estratégia ABM já tem quase duas décadas.

Lançada pela ITSMA por volta de 2003, a estratégia começou a crescer durante a revolução tecnológica de marketing que começou naquela década.

À medida que a popularidade das tecnologias de marketing se consolidava, a segunda fase do ABM começou. Em meados da década de 2010, as soluções ABM entraram no mercado. Junto com eles, surgiu um ecossistema de novas soluções – incluindo dados e software – destinadas a tornar o marketing e as vendas baseados em contas mais eficazes.

Assim, a esta altura, como estratégia e prática, o ABM está bem estabelecido, à medida que muitas empresas de software e tecnologia B2B o buscam. Na verdade, só em 2023, cerca de 70% das empresas B2B afirmam investir em ABM .

Onda atual: o marketing eficaz baseado em contas torna-se mais fácil de implementar.

Estamos agora entrando na terceira onda de desenvolvimento do ecossistema de dados e tecnologia ABM.

Nesta terceira onda, o ABM se torna mais simples de implementar e ao alcance até mesmo de pequenas equipes de marketing e vendas. Em qualquer nível de recurso e em qualquer ritmo que sua equipe de marketing e vendas B2B escolher, implementar uma estratégia ABM pode ser relativamente rápido, fácil e prático.

Basta comprometimento, planejamento completo e ótimos parceiros de dados e soluções.

Desenvolva requisitos antes de procurar soluções.

Antes de começar a analisar dados e soluções de parceiros, reserve um tempo para concluir seu planejamento de marketing.

Os dados e ferramentas que você compra são decisões de recursos, por isso é importante primeiro estabelecer algumas bases:

• Estabeleça seus objetivos – é mais rápido liderar? Menor custo por lead?
• Defina o orçamento total dedicado ao ABM
• Defina seu universo de contas, segmente-as, determine seu ICP, sua lista de contas-alvo (TAL) e níveis de conta
• Determine se você seguirá uma estratégia de funil completo, com foco em um único nível de conta ou em vários níveis de conta
• Decida as métricas a serem rastreadas para otimização

Depois de chegar até aqui, suas próximas etapas de planejamento incluem táticas de campanha multicanal para interagir com contas e níveis direcionados.

Isso será muito familiar para os profissionais experientes em geração de demanda ou marketing em crescimento, e é o usual:

• Criando mensagens
• Determinar o mix de canais, que deve incluir software B2B e sites de análise de tecnologia , porque muitos compradores de tecnologia os utilizam para se educarem ao longo de sua jornada de compra, desde a educação básica, seleção de fornecedores e até a tomada de decisão final

A principal diferença, porém, é como você incorpora os sinais de compra dos dados de intenção do comprador. A propósito, essa importante fonte de dados é um elemento-chave para tornar o marketing baseado em contas o mais eficaz possível.

Isso, é claro, nos leva ao próximo tópico – dados de intenção do comprador.

Os dados de intenção do comprador são a base de uma solução ABM

Cada vez que um cliente em potencial:

• Acessa seu site
• Interage com um site concorrente
• Pesquisa na web ou em outras mídias e avalia sites sobre seu produto ou categoria

Ele gera dados de máquina que são conhecidos como “sinal de intenção” ou “sinal de compra”.

Quanto mais alguém interage com seu site ou pesquisa sua categoria de produto em algum lugar da web, e quanto mais isso acontece em uma organização, maior é a probabilidade de uma conta estar “no mercado”.

Juntando tudo, a força do sinal de compra é determinada por:

• Onde uma conta direcionada pesquisa,
• Com que frequência uma conta pesquisa e
• Tipo de informação consumida
• Quanto tempo dentro de um determinado intervalo de tempo é gasto

Em suma, eles identificam com precisão uma conta-alvo como no mercado, dentro dos ilusórios e mágicos 5% que você deseja envolver.

A quantidade de atividade encontrada nos dados de intenção está relacionada ao estágio de compra, bem como à urgência para fazer uma compra.

Assim, à medida que o volume e o tipo de pesquisa aumentam, assumimos uma necessidade de compra mais forte. E quando as pessoas procuram concorrentes diferentes, enquanto olham para você ao mesmo tempo, os sinais de intenção dessa conta se tornam ainda mais fortes.

Para classificar contas, modelos proprietários baseados em IA usam dados de intenção para fazer inferências sobre o estágio da jornada de compra – reconhecimento, consideração e decisão.

Obviamente, quanto mais tempo uma conta gasta pesquisando e pesquisando opções de produtos, mais próxima a conta estará da compra.

Os sinais de intenção do comprador do site de avaliação altamente precisos tornam a localização e o envolvimento de contas no mercado mais fácil do que nunca.

Por que?

A resposta é aparentemente simples: os sites de avaliação são organizados por categorias de produtos nomeadas. Por isso, além de uma relação estatística, existe uma forte relação lógica entre atividade e intenção.

Não há como adivinhar se uma organização está comprando. Caso contrário, por que uma conta gastaria tanto tempo precioso em um site de avaliações? Ao contrário das publicações ou relatórios de analistas, ninguém os lê para desenvolvimento profissional ou aprendizagem.

Os sinais de intenção de compra derivados de dados de pesquisa na web muito mais amplos não têm - e nunca poderão ter - essa relação lógica forte porque as pessoas fazem pesquisas na web por vários motivos.

Em sites de avaliação, e especialmente nos maiores com produtos extensos e grandes comunidades de compradores, a velocidade, o volume, o tipo e a frequência com que um grupo de compradores em busca consome tipos de conteúdo em todo o funil indicam exclusivamente o estágio e a urgência da compra.

Como os compradores ativos interagem com diferentes áreas dentro de categorias e perfis de produtos, dependendo de seus objetivos, o algoritmo de intenção determina o estágio de compra.

Então qual é o resultado final?

Os sites de avaliação geram sinais de compra do topo ao fim do funil, para que você obtenha os dados de intenção do comprador mais precisos para um marketing baseado em conta mais eficaz.

Há várias maneiras de operacionalizar os dados de intenção do comprador em sua infraestrutura, fluxos de trabalho e processos de marketing.

Os dados de intenção do comprador que identificam as contas-alvo são um fluxo contínuo de dados em tempo real para a execução da campanha ABM .

Como é um fluxo de dados e o ABM tem tudo a ver com velocidade, você pode começar facilmente simplesmente usando o console nativo do fornecedor de dados de intenção do comprador. Você pode visualizar as contas-alvo identificadas à medida que elas chegam. Alternativamente, você pode baixar um arquivo CSV para importar para a infraestrutura de marketing.

Além disso, você pode usar de forma relativamente rápida as integrações existentes para operacionalizar os dados de intenção do comprador na infraestrutura de marketing e vendas. Em poucos minutos, os dados de intenção do comprador podem fluir para praticamente qualquer plataforma de anúncios, bem como para a tecnologia de marketing e vendas que suas equipes usam todos os dias.

Por exemplo, você pode integrar diretamente os fluxos de dados de intenção do comprador de contas-alvo para:

• Ferramentas de automação de marketing
• Software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)
• Ferramentas nativas de ABM
• Plataformas de engajamento de vendas e inteligência de vendas
• Plataformas de publicidade

O principal a lembrar é que o fornecedor de dados de intenção do comprador para campanhas ABM deve ser flexível o suficiente para trabalhar na infraestrutura existente de marketing e vendas . Se você usa um data lake ou uma plataforma de dados do cliente para centralizar todos os dados do cliente, você deve simplesmente mostrar o caminho, e seu parceiro de dados de intenção do comprador deve mostrar como chegar lá.

A chave para um marketing eficaz baseado em contas: dados precisos sobre a intenção do comprador, sem complexidade

O que exatamente queremos dizer com dados precisos de intenção do comprador sem complexidade?

Estamos falando de ABM eficaz com dados de intenção do comprador que:

• Funciona facilmente com sua infraestrutura existente de marketing e vendas
• É fácil de aprender
• Implante rapidamente para trabalhar no primeiro dia, sem integração demorada
• Integra-se facilmente aos processos de marketing e vendas existentes
• Produz análises acionáveis ​​que permitem decisões e ações rápidas
• É econômico e capaz de fornecer um retorno rápido
• Pode provar seu ROI

Para avaliar as soluções ABM, julgue a complexidade e a precisão dos dados de intenção do comprador.

O ABM mais eficaz inclui o uso de dados de intenção do comprador, onde há uma relação lógica clara e forte entre a atividade da conta-alvo na web e a presença no mercado. Deve ser robusto o suficiente para detectar os 5% que estão realmente no mercado.

Sites de análise de tecnologia e software B2B oferecem esse relacionamento forte. Afinal, por que outro motivo alguém gastaria algumas horas pesquisando categorias de produtos, lendo perfis de produtos e se aprofundando nas avaliações dos usuários?

Assim, usando dados de intenção do comprador de um site de análise de software e tecnologia:

• Possui dados de intenção do comprador em tempo real para vendas instantâneas e ações de marketing
• Oferece precisão incomparável com compradores comprovados no mercado
• Permite que as equipes usem tempo e dinheiro com eficiência

Compare isso com outras fontes de dados de intenção do comprador. A intenção do comprador de terceiros em publicações e dados de terceiros em pesquisas na web são cheios de ambiguidade.

O risco é um orçamento de publicidade mal gasto. E, claro, esses gastos ineficientes com publicidade prejudicam o valor dos dados de intenção do comprador e diminuem qualquer retorno sobre o investimento.

E para as equipes de vendas, a solução ABM certa com análise de dados de intenção do comprador obtidos no site pode ajudá-las a atingir ou superar consistentemente as cotas de vendas.

A chave, porém, é usar dados de intenção do comprador que revelem os clientes em potencial do funil mais baixo no momento em que estão realmente no mercado. Dessa forma, assim que as contas-alvo demonstrarem interesse, os vendedores poderão responder rapidamente com a mensagem certa no momento certo – usando tempo e recursos de forma mais eficiente.

Soluções de Marketing G2: A melhor solução para um ABM eficaz.

A G2 Marketing Solutions e seus dados de intenção do comprador são o caminho mais rápido para alcançar um ABM fácil e acionável - com uma velocidade de liderança rápida e um baixo custo por lead (CPL) - porque realmente mede a intenção precisa.

Somente a G2 pode fornecer dados de intenção do comprador derivados de comportamentos de busca e pesquisa de contas reais – empresas que passam tempo aprendendo com mais de 2 milhões de análises de software, serviços e produtos de tecnologia. Anualmente, o G2 recebe mais de 80 milhões de visitantes que realizam pesquisas dentro de categorias de produtos definidas todos os anos, o que abrange mais de 2.000 produtos de tecnologia e software.

Isso significa que não há ambiguidade. Nenhuma intenção de adivinhação.

Não há perda de tempo nem gastos desperdiçados com marketing de terceiros. Apenas mais leads e receitas de contas ABM direcionadas.

Obtenha ajuda para elaborar estratégias ABM eficazes e compreender soluções aqui.

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