O estado das assinaturas de comércio eletrônico em 2020
Publicados: 2020-08-04Já se passou mais de um ano desde que analisamos pela primeira vez o aumento das assinaturas de comércio eletrônico, e muita coisa mudou. Os serviços de assinatura explodiram e a adoção do comércio eletrônico aumentou. Então, uma pandemia global derrubou o varejo e levou o mundo à paralisação.
Poucos ficarão surpresos em saber que, com a maior parte do mundo abrigando em casa, um modelo de varejo que entrega produtos diretamente às portas dos clientes tem se saído particularmente bem.
Este artigo explora o estado atual da economia de assinaturas de comércio eletrônico, o impacto do COVID-19 e as oportunidades ainda disponíveis para as marcas DTC.
O mercado cresceu substancialmente desde nossa última análise
Pesquisa lançada em 2019 pela Subscription Trade Association (SUBTA) descobriu que o mercado de assinatura de comércio eletrônico experimentou um crescimento anual de 17,33% nos últimos cinco anos. Ele prevê que três quartos das marcas DTC oferecerão assinaturas até 2023, enquanto as assinaturas globais de comércio eletrônico serão responsáveis por 18% da participação total do mercado.
Os consumidores consideram os serviços de assinatura atraentes por vários motivos, diz Christopher George, cofundador da SUBTA. “Mais importante ainda, eles permitem que o consumidor se relacione com as marcas”, diz ele. “Em muitos casos, eles também economizam o dinheiro do consumidor; as assinaturas podem agregar valor e um menor custo mensal em comparação com um pagamento único maior. ”
Incentivado pelo sucesso de startups como Blue Apron, uma série de marcas estabelecidas entrou em ação, de acordo com um relatório da Fuel by McKinsey. Em 2019, Nike, Urban Outfitter e Banana Republic começaram os serviços de assinatura, enquanto a Amazon expandiu suas ofertas de assinatura em vestuário. Ken Fenyo e Adam Mitchell, da McKinsey, dizem que esperam que as ações dessas empresas estabelecidas aumentem as vendas e aumentem a conscientização do consumidor sobre o modelo.
Os EUA lideram quando se trata de adoção de serviços de assinatura, escreve Ben Dalfen, CEO, Ecommerce and Card Not Present, Paysafe. Mais de dois terços dos consumidores americanos (69%) têm várias assinaturas e 28% têm pelo menos quatro. Porém, está longe de ser um fenômeno americano. Metade dos canadenses tem várias assinaturas, com Alemanha, Reino Unido e Áustria em segundos.
A pandemia provou ser positiva para a maioria das marcas de assinaturas
A grande maioria dos negócios baseados em assinaturas teve um bom desempenho durante a pandemia do coronavírus, escreve Tien Tzuo, fundador e CEO da plataforma de gerenciamento de assinaturas Zuora. Mais da metade (53,3%) das empresas baseadas em assinatura relatam que as taxas de aquisição de assinantes não foram afetadas. Quase um quarto (22,5%) viu as taxas de crescimento de assinaturas acelerar, enquanto 12,8% viram o crescimento de assinaturas lento, mas ainda estavam incorporando novos clientes.
O facilitador de assinaturas Ordergroove relatou um aumento no número de assinantes em março, com o total de assinaturas aumentando em cerca de 40% semana a semana em todos os clientes. Os setores de saúde e bem-estar, pet e varejistas especializados tiveram um crescimento particularmente forte.
O CEO da Ordergroove, Greg Alvo, atribui o aumento de assinantes aos relacionamentos que essas marcas constroem com os consumidores. “Durante esses tempos de incerteza, o comércio de relacionamento oferece aos consumidores uma maneira fácil e previsível de fazer compras”, diz ele.
Michael Maarek, fundador do AllSubscriptionBoxes.co.uk, um site de comparação de caixas de assinaturas, de propriedade de Grenadia, diz que o bloqueio tem sido uma bênção para o comércio de assinaturas.
“Durante o mês de maio, nosso site para caixas de assinatura no Reino Unido recebeu 173% mais visitantes em comparação com o mesmo período de maio do ano passado”, disse ele à City AM “As categorias que tiveram o maior aumento na demanda são as caixas para crianças - os pais estão procurando maneiras inovadoras para entreter as crianças enquanto as escolas estão fechadas - e caixas de comida, especialmente caixas de receitas e kits de refeição. ”
Embora a maioria das marcas tenha desfrutado de números crescentes de assinantes, o crescimento está longe de ser certo. Veja Box of Style de Rachel Zoe, por exemplo. Rodger Berman, presidente e co-CEO do serviço de assinatura, diz que o crescimento de assinantes caiu de 20% a 30% no início de março. Desde então, no entanto, o número se recuperou e o crescimento médio diário de assinantes é agora 20% maior do que no primeiro trimestre, enquanto as taxas de retenção não foram afetadas.
Sua marca deve iniciar um serviço de assinatura?
Com muitas lojas físicas ainda fechadas, dobrar o eCommerce na forma de um serviço de assinatura poderia aumentar significativamente as receitas das marcas DTC.
Para Richard Kestenbaum, cofundador e sócio da Triangle Capital, não é se, mas como. Ele diz que, com o bloqueio acelerando as taxas de adoção, as marcas devem avaliar quais partes de seus negócios podem ser vendidas por assinatura. Atualmente, a maior parte das assinaturas de comércio eletrônico é vendida por marcas apenas por assinatura, mas nada impede que os varejistas maiores adotem os modelos de assinatura. Se Nordstrom pode fazer isso, por que sua marca não pode?
Marcas digitalmente nativas são ótimas candidatas para o modelo de assinatura, escreve Patrick Campbell, CEO do provedor de software de assinatura ProfitWell. Os clientes costumam se envolver mais com as marcas de comércio eletrônico e, como resultado, estão mais dispostos a se comprometer com gastos regulares na forma de assinaturas. Eles também podem colher vários benefícios, incluindo valores de vida útil mais elevados e receitas mais consistentes.
Você pode usar três modelos principais para vender assinaturas, explica o jornalista e consultor digital John Boitnott. Você pode selecionar produtos existentes em uma caixa mensal, reabastecer produtos consumíveis em intervalos regulares ou oferecer aos consumidores acesso exclusivo aos produtos e experiência.
“Para produtos consumíveis ou recarregáveis, as assinaturas são apenas bom senso”, escreve a equipe do Churn Buster. Ao assinar, o consumidor sabe que sempre terá seu produto em mãos, além de ter a antecipação de recebê-lo todos os meses. Em troca, as marcas obtêm uma receita recorrente mensal confiável que torna o estoque e a previsão financeira muito mais fácil. Eles também podem economizar o dinheiro que, de outra forma, seria gasto para atrair novos consumidores.
Você precisará considerar se as caixas de assinatura fazem sentido para seus clientes e se eles podem comprá-las no momento, diz Erica Carranza, Ph.D., VP de Psicologia do Consumidor na empresa de pesquisa de mercado Chadwick Martin Bailey. “A questão agora é: isso é muito caro, especialmente se as pessoas estão preocupadas em serem demitidas ou preocupadas com a economia? No clima atual, isso parece muito frívolo? ”
Concentre-se na experiência do cliente para melhorar suas chances
Adotar um modelo de assinatura apenas para que sua marca possa lucrar durante o coronavírus não funcionará. Você precisa de uma visão de longo prazo centrada no cliente para ter sucesso neste mercado.
A capitalista de risco Kirsten Green diz que os serviços de assinatura devem melhorar a experiência do cliente com o produto. “Se não, é apenas um truque.” Você precisa ir além de reembalar seu produto em uma caixa e entregá-lo mensalmente aos consumidores.
O sucesso vem da compreensão das necessidades e motivação do consumidor, escreve Greg Petro, do First Insight. Seus clientes apreciam a facilidade do serviço? Eles gostam de ser surpreendidos ou ficam sobrecarregados com a quantidade de opções? Faça pesquisas de consumo, obtenha feedback e adapte sua oferta de assinatura de forma adequada.
Visiture CMO e CoFounder Ron Dod recomenda que as marcas perguntem aos consumidores o que eles desejam. Isso é o que a Bark tem feito desde que começou a vender seu serviço de assinatura BarkBox em 2012, diz Dod. Esse feedback estimulou a empresa a projetar seus próprios brinquedos em vez de comprá-los, e também os ajudou a entender que os consumidores desejam comprar os produtos separadamente da caixa de assinatura.
Em muitos setores, os consumidores também preferem escolha no que diz respeito à frequência de entrega. O relatório do Estado do Comércio por Assinatura Física de 2020 da ReCharge descobriu que os comprimentos de assinatura personalizados dominam os setores de café, bebidas e animais de estimação. As assinaturas mensais foram a preferência em casa, moda e saúde e bem-estar.
Faça parceria com terceiros para reduzir o risco
Estabelecer um novo canal de receita é repleto de riscos nos melhores momentos, muito menos durante uma pandemia global e à beira de uma recessão. A parceria com terceiros tornará a transição mais fácil e reduzirá significativamente os riscos.
Nicole Lee, Diretora de Cumprimento da Saddle Creek Logistics Services, diz que flexibilidade é a chave. Trabalhar com terceiros para armazenamento e logística tornará mais fácil aumentar ou diminuir as operações rapidamente e sem investimento significativo.
As marcas também podem contar com parceiros terceirizados para administrar o aspecto da venda de assinaturas voltado para o consumidor. Puori, uma marca de suplementos baseada em assinatura, confia no Scalefast para lidar com assinaturas de comércio eletrônico e programas de fidelidade de clientes. Como resultado, sua equipe interna tem mais tempo para se concentrar no aspecto mais importante da venda de assinaturas: a experiência do cliente.
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