9 dicas para aumentar rapidamente sua taxa de conversão de comércio eletrônico

É essencialmente um acéfalo:

Se você está apenas começando um negócio de comércio eletrônico ou já é um vendedor on-line estabelecido, quanto maiores suas taxas de conversão, melhor será o seu negócio.

Em um mundo perfeito, seu processo de geração de negócios de clientes novos e antigos funcionaria como um relógio:

1. Eles visitam seu site
2. Em seguida, eles encontram produtos de que gostam e os adicionam ao carrinho
3. Finalmente, eles realizam sua compra sem hesitação

Parece um sonho, não é?

Na verdade, a grande maioria dos visitantes do seu site vai sair sem fazer isso; de acordo com o SmartInsights , as taxas médias de conversão de lojas de comércio eletrônico em todos os setores até o segundo trimestre de 2018 foram de apenas 2,86%.

Neste artigo, discutiremos várias abordagens de alto nível para otimizar seu site de comércio eletrônico. Portanto, é mais provável que seus visitantes acabem se convertendo em clientes pagantes. À medida que passamos por cada tática, também forneceremos uma variedade de exemplos de marcas que “fazem certo”, também.

No entanto, antes de mergulharmos na discussão dessas estratégias e dicas, precisamos entender os motivos. Por exemplo, por que um indivíduo pode decidir deixar seu site de comércio eletrônico de mãos vazias.

Por que os compradores de comércio eletrônico não convertem

Falando de forma realista, existem muitas razões pelas quais os consumidores optam por não fazer uma compra em um determinado momento. Por exemplo:

• Seu site causa uma má primeira impressão
• Você não sabe para quem está vendendo
• Seu site não está otimizado
• Você está ignorando usuários móveis
• Ninguém ama (ou entende) seu produto
• As imagens do produto são ruins
• Sua cópia não é persuasiva
• A página está distraindo
• A chamada para ação não é clara
• Os compradores não confiam em você
• As pessoas têm que pagar pelo frete
• Confira é difícil
• Você não está usando a intenção de saída
• Não há estratégia de remarketing ou redirecionamento
• …

Ter esse entendimento não apenas permite antecipar e evitar cometer esses mesmos erros. Também prova a você que cometer esses erros não significa necessariamente que você falhou. Contanto que você entenda por que cometeu o erro e como corrigi-lo, sua empresa continuará melhorando diariamente.

Como aumentar sua taxa de conversão de e-commerce

Hoje, forneceremos algumas dicas e conselhos práticos sobre o que fazer para começar a gerar mais conversões, mesmo sem aumentar o número de visitantes.

Vamos mergulhar imediatamente!

1. Aplique design e conteúdo persuasivos em seu site/aplicativo

Em primeiro lugar, queremos começar discutindo o tópico mais abrangente do design do site em geral.

Design persuasivo

Existe um princípio:

Se o seu site não for projetado de uma maneira que mantenha seus visitantes na página – e avançando com a transação – nenhuma das outras táticas que estamos prestes a discutir fará muita diferença.

Dito isso, em primeiro lugar, seu site precisa ser:

• Visualmente apelativo
• Visualmente persuasivo

A parte “atraente” é bem direta. Escusado será dizer que o consumidor moderno é mais propenso a se envolver ainda mais com sites/aplicativos sofisticados, como:

Do que com este site:

Embora possamos certamente mergulhar mais fundo no motivo pelo qual o primeiro exemplo é muito mais atraente, digamos que ele tem um certo je ne sais quoi que o último claramente não tem.

A persuasão visual, por outro lado, é um pouco mais sutil. Essencialmente, o objetivo é atrair os olhos de seus visitantes para uma determinada parte da página – normalmente a parte que permitirá que eles se aproximem da conversão.

Dê uma olhada na página inicial do Away:

Normalmente, a atenção do visitante será atraída para os seguintes elementos quase imediatamente — na seguinte ordem:

• A imagem principal
• O texto embutido
• O botão de call-to-action abaixo do texto embutido

Embora esta página inicial forneça várias opções clicáveis, é claro o que os novos visitantes “devem” fazer desde o início. Isso é design persuasivo.

Texto/conteúdo persuasivo

O objetivo da cópia persuasiva é bastante semelhante: “Mantenha seus visitantes engajados e avançando com uma transação”.

Agora, quando dizemos “persuasivo”, aqui, não queremos dizer que sua cópia precisa ser muito vendável ou algo assim. Em vez disso, tudo se resume a garantir que a “voz” da sua marca brilhe em cada palavra em seu site.

Dê uma olhada no seguinte exemplo do PETSMART

Não há dúvida sobre isso: a cópia desta página do produto foi escrita por um fã de animais de estimação, para um amante de animais de estimação. Basicamente grita: “Ei! Somos como você e adoramos este produto - por isso sabemos que você também!”

Estrondo! Vendido.

2. Faça uma navegação simples e fácil

Se você entrasse em uma loja de varejo de tijolo e argamassa que tivesse seus produtos espalhados ao acaso, quase certamente daria meia-volta e sairia.

Bem… o mesmo vale para sua loja de comércio eletrônico:

Se seus visitantes não conseguirem encontrar o que estão procurando literalmente com o clique de um botão, eles navegarão para o site de um concorrente quase que imediatamente.

Claro, quanto mais produtos você oferece, mais importante isso é. Dê uma olhada neste exemplo da IKEA:

Usando a barra de navegação na parte superior da tela, os visitantes podem facilmente se aventurar na página da categoria intermediária do produto que estão procurando. A partir daí, eles poderão se aprofundar nos produtos específicos oferecidos em cada categoria individual.

Agora, tudo isso é muito bom para aqueles que estão apenas navegando em seu site em busca de produtos que possam gostar. Para aqueles que sabem exatamente o que estão procurando, você precisa fornecer uma solução de pesquisa robusta.

Embora haja vários fatores a serem considerados ao otimizar a funcionalidade de pesquisa do seu site, sua principal preocupação é, obviamente, garantir que seus visitantes recebam os produtos mais relevantes relacionados ao termo de pesquisa. Como discutiremos daqui a pouco, é por isso que suas páginas de produtos precisam ser bem organizadas, completas com informações vitais apresentadas de uma maneira que corresponda às consultas de pesquisa de seus clientes.

3. Personalizar

Dito isso, existem duas maneiras abrangentes de personalizar a experiência do seu visitante:

• Fornecendo conteúdo dinâmico
• Fornecendo caminhos para seus visitantes tomarem

Essencialmente, as ferramentas para criar e fornecer conteúdo dinâmico permitem que você apresente conteúdo, ofertas e recomendações de produtos personalizados para seus visitantes. Baseia-se em fatores como seus dados demográficos e geográficos, seu comportamento no local e seu histórico com sua marca.

Recentemente falamos sobre a melhor ferramenta (IA e aprendizado de máquina) para criar uma experiência personalizada para os clientes, então confira esse post para uma discussão muito mais profunda sobre o uso de IA e aprendizado de máquina no comércio eletrônico.

Em termos de fornecer caminhos para o seu visitante escolher, você deve considerar os “tipos” de consumidores que você normalmente atrai. Essencialmente, você os direcionará para “coleções” de produtos que se relacionam entre si, mas não estão necessariamente na mesma categoria de produto.

4. Permitir compras por meio de plataformas de mídia social

Sua marca quase certamente tem pelo menos algum tipo de presença nas várias plataformas de mídia social por aí, certo?

Mencionamos as Tags compráveis ​​no Instagram como uma tendência impressionante de mCommerce em 2021 em um artigo anterior.

Simplesmente anunciar e/ou criar uma presença orgânica em canais como Facebook e Instagram não é exatamente uma novidade. Mas cada vez mais empresas de comércio eletrônico estão se voltando para esses canais para realmente vender seus produtos diretamente para seus seguidores.

Este é um empreendimento especialmente lucrativo se os produtos que você oferece estiverem alinhados com o tipo de conteúdo que normalmente é compartilhado no Instagram. Portanto, se você está nas indústrias de roupas, moda ou culinária – ou realmente qualquer indústria que dependa muito da apresentação visual – você deve procurar tornar seu perfil do Instagram comprável.

5. Forneça várias opções de desconto

Talvez a única coisa melhor do que um desconto, aos olhos do consumidor, seja a capacidade de personalizar o desconto que está prestes a receber.

Por outro lado, é bastante decepcionante para um consumidor quando ele recebe um cupom ou oferta em seu e-mail, carrega seu carrinho de compras virtual… e então percebe que a oferta não se aplica às suas compras.

Dito isso, pode ser benéfico fornecer aos seus clientes pelo menos um pouco de controle sobre quando e como eles usam uma oferta de desconto específica. Isso não apenas adiciona um pouco de personalização à experiência deles (como discutimos anteriormente), mas também os incentiva a “experimentar” – potencialmente levando-os a fazer compras adicionais que não haviam previsto originalmente.

A Target fornece um excelente exemplo disso no site principal da empresa:

Aqui, a Target oferece cinco maneiras diferentes para seus clientes economizarem. O mais intrigante, para nossos propósitos, são as seções sobre exclusividades REDcard e ofertas Cartwheel; nestas seções, o cliente-alvo fiel é apresentado com ofertas que apenas aqueles com uma associação estão a par.

Outro excelente exemplo vem da varejista de material de escritório Quill. Basicamente, a Quill permite que seus clientes coletem cupons eletrônicos em uma “prancheta” virtual e experimentem diferentes maneiras de aplicá-los para economizar dinheiro.

Isso não apenas coloca o cliente no banco do motorista em termos de descobrir a combinação ideal de uso de cupons, mas também adiciona transparência ao processo: por meio de sua área de transferência de cupons, a Quill torna muito fácil saber quais cupons podem ser aplicados em um determinado tempo, para que os clientes nunca sejam pegos de surpresa e desapontados.

6. Apresente provas sociais

Em termos de aumento das taxas de conversão, a prova social é enorme .

De acordo com um estudo realizado pela Nielsen, 84% dos consumidores confiam nas recomendações de amigos, familiares e colegas sobre qualquer outro tipo de conteúdo de marketing ou publicidade.

Caso em questão, Consumerist descobriu que 70% dos compradores on-line verificam as avaliações dos produtos antes de fazer uma compra. Olhando para isso de uma perspectiva diferente, de todas as pessoas que fazem uma compra, 70% delas são impactadas por avaliações de produtos de uma forma ou de outra.

Também vale a pena mencionar que a prova social positiva normalmente leva a um aumento não apenas na taxa de conversão, mas também no valor médio do pedido e na retenção.

Essa prova social pode assumir várias formas, incluindo análises de produtos:

Depoimentos de especialistas:

E endossos de celebridades:

Você também não quer ignorar a propensão dos indivíduos a “ir com o rebanho”. Dito isso, simplesmente exibir seus itens mais vendidos ou de alta qualidade também pode funcionar como prova social. É como mostrar o fato de que outras pessoas estão comprando.

7. Permitir o check-out de convidados

Role para cima por um momento e revise esse gráfico mais uma vez.

De volta? Você notou a segunda razão pela qual os consumidores abandonam seus carrinhos?

Você adivinhou: o site em questão exigia que eles registrassem uma conta na empresa.

Embora, idealmente, todos os indivíduos que fizerem uma compra em seu site desejem continuar fazendo negócios com sua empresa no futuro, isso simplesmente não acontecerá. Alguns podem simplesmente querer fazer uma única compra e seguir seu caminho; outros podem estar comprando um presente para seus amigos e não têm interesse em seus produtos; outros ainda não vão querer receber mais uma newsletter semanalmente em sua caixa de entrada.

Seja qual for o caso, é do seu interesse permitir que aqueles que desejam fazer o check-out como hóspede simplesmente o façam.

No entanto, você certamente pode - e deve - fornecer várias chances para que eles se registrem em sua empresa, antes e depois de fazerem uma compra. Ao fornecer essas chances, certifique-se de estar claro sobre o que está para eles.

Aqui, a Sears promete um processo de checkout mais rápido e uma série de benefícios para os membros do programa de fidelidade da empresa:

8. Ofereça várias opções de pagamento e entrega

Como mencionamos na seção anterior, a única vez que você deseja adicionar etapas ao processo de checkout é ao fornecer opções que seus clientes apreciarão.

Como você certamente sabe, existem várias maneiras pelas quais o consumidor moderno pode fazer um pagamento online. Do PayPal ao Apple Pay – e muitos outros – os cartões de crédito não são mais o modo de pagamento garantido pelos padrões atuais. Dito isso, você deve analisar quais métodos de pagamento seu público-alvo normalmente prefere e ter certeza absoluta de que pode atender a essas necessidades.

Você também desejará fornecer várias opções de entrega para seus clientes. Normalmente, suas opções devem oferecer uma espécie de compensação entre preço e conveniência; ou seja, você desejará que seus clientes paguem mais por entregas urgentes ou recebam frete barato (ou gratuito) em troca de um período de entrega mais longo.

Novamente:

A essa altura do processo, você já fechou o acordo com seu novo cliente. Você não quer perdê-los porque logisticamente eles não podem pagar ou receber seu pedido.

9. Reengajar os abandonadores de carrinho

Infelizmente, você ainda enfrentará casos em que um cliente em potencial enche seu carrinho de compras virtual... e de repente sai do seu site sem finalizar a compra.

Quando isso acontece, você basicamente tem duas opções:

• Diga "oh bem" e siga em frente
• Faça tudo o que puder para reengajar seu cliente em potencial

(Obviamente, você sabe de que lado da cerca estamos.)

Como mencionamos anteriormente neste artigo, há vários motivos para um consumidor sair da sua página sem fazer uma compra. Escusado será dizer que uma discussão sobre como colocar esses indivíduos de volta no caminho da conversão pode ser um artigo por si só.

De uma perspectiva de alto nível, porém, reengajar os abandonadores de carrinho envolve:

• Entendendo por que eles saíram em primeiro lugar – e trabalhando para mitigar o problema
• Fornecer incentivos por meio de pop-ups de intenção de saída, campanhas de remarketing e conteúdo de e-mail
• Reforçando o valor de seus produtos para seus clientes, através dos métodos acima

Um cliente perdido só é perdido se você deixá-lo escapar. Mas, com a oferta certa, quem abandonou o carrinho uma vez pode acabar se tornando um fanático leal da marca.

Encontre seu assassino de conversão e corrija-o

Para encerrar, é importante reconhecer que cada empresa de comércio eletrônico é diferente – assim como seus clientes.

Dito isso, há vários motivos pelos quais sua taxa de conversão pode não ser tão alta quanto você gostaria – ou como poderia ser.

Embora as dicas que discutimos ao longo deste artigo sejam suficientes para levá-lo na direção certa, você deve sempre procurar maneiras de melhorar seu site, bem como seus processos de back-end. Para fazer isso, você deve manter contato constante com sua equipe, bem como com seus clientes – tanto aqueles que estão satisfeitos com os serviços que você oferece quanto aqueles que não estão tão satisfeitos.

Depois de identificar um problema que pode estar causando uma queda nas conversões, reserve um tempo para corrigi-lo, deixando todo o resto como está. Depois de resolver o problema, você pode passar para a próxima área de melhoria - e continuar até criar uma máquina geradora de conversão bem lubrificada.