Como aproveitar os preços dinâmicos para aumentar sua margem de lucro

Lançar uma estratégia de vendas é uma tarefa assustadora, especialmente se for algo que você nunca fez antes. Felizmente, existem muitas opções disponíveis. Você pode começar fazendo coisas diferentes, como analisar como usar e-mails para aumentar as vendas durante os meses lentos .

Se o marketing por e-mail não é a sua praia, não se desespere. Você pode considerar a ideia de redefinir seus preços e adotar uma estratégia de preços dinâmica. Bem, se você está lendo isso, então você definitivamente decidiu ir com esta opção. Boa decisão!

Como você já sabe, para a grande maioria dos compradores online, o preço é o aspecto mais importante do comércio eletrônico. Ele simplesmente reina acima de todas as variáveis: marketing, qualidade do produto, atendimento ao cliente, etc. Na realidade, não importa se você dedica tempo para projetar a melhor página de produtos possível ou se obtém o melhor software de atendimento ao cliente para o seu negócio ; se o preço não estiver certo, os clientes não comprarão!

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Por que preços dinâmicos?

Vamos repassar algumas informações gerais, caso alguém ainda esteja pensando em adotar ou não a precificação dinâmica. Como mencionamos anteriormente, o preço é a primeira coisa que os compradores on-line observam ao comprar itens on-line. De acordo com a Statista , mais da metade dos compradores online no Reino Unido apontam a capacidade de comparar preços como o principal motivo para comprar produtos na Internet.

O que isso tem a ver com preços dinâmicos? Bem, ajustar seus preços lhe dará a chance de se adaptar às necessidades de seus clientes em potencial. A precificação dinâmica permite que as plataformas de comércio eletrônico definam preços flexíveis para produtos ou serviços com base nas demandas do mercado. É uma ótima estratégia que pode lhe dar a chance de definir seu próprio preço de acordo com as circunstâncias de seus clientes (e suas próprias).

Melhor ainda? A precificação dinâmica não é uma estratégia exagerada ou superexposta. De acordo com a Statista , um quarto de todas as marcas de comércio eletrônico usam preços dinâmicos e apenas 11% começarão a usá-lo em 2020.

Quando você realmente pensa sobre isso, o fato de esses números não serem astronomicamente altos significa que há uma grande janela de oportunidade para negócios como o seu. Adotar preços dinâmicos antes de seus concorrentes lhe dará uma vantagem extra sobre os 49% dos concorrentes que não estão dispostos a aproveitar essa oportunidade vantajosa.

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Decida qual estratégia você seguirá

Com essa introdução fora do caminho, vamos direto ao assunto e começar a explorar as muitas alternativas que a precificação dinâmica traz para a mesa. Como você deve saber, as estratégias de preços dinâmicos podem assumir várias formas e vamos passar por algumas das versões mais populares:

Preços segmentados

Os preços são segmentados definindo faixas de preços de acordo com os diferentes tipos de clientes. Os preços são direcionados a diferentes clientes da mesma forma que os produtos são direcionados a diferentes tipos de pessoas.

• Por exemplo, clientes com maior poder de compra recebem itens com preços mais altos .

• Outros casos de preços segmentados podem ser encontrados em empresas que oferecem descontos especiais para aposentados, estudantes, veteranos do exército, etc. Na verdade, os preços segmentados são muito populares entre as empresas digitais que permitem vouchers como parte de suas estratégias de desconto de e-commerce .

• Outra forma de desenvolver uma estratégia de precificação segmentada bem-sucedida é criar um programa de fidelidade que segmente sua base de clientes em diferentes níveis . Essa abordagem não apenas ajuda a determinar uma hierarquia para separar seus clientes, mas também melhora seu engajamento de vendas, pois os programas de fidelidade atuam como ótimos incentivos para a retenção de clientes.
  
  

Preços baseados na demanda

Também conhecida como precificação baseada no cliente, essa estratégia se concentra em atender às demandas dos consumidores. Na realidade, esta é a própria essência do capitalismo, a lei básica da oferta e da procura, também conhecida como a “mão invisível” de Adam Smith.

No entanto, há mais na precificação baseada na demanda do que um conceito econômico de quatro séculos. Atualmente, os preços baseados na demanda são definidos seguindo diferentes estratégias de preços. O preço dinâmico é mais do que apenas aumentar o número em suas etiquetas de preço; às vezes, envolve a reformulação de toda a sua abordagem de vendas. Algumas abordagens baseadas na demanda usam técnicas como vendas cruzadas.

A venda cruzada usa experiências personalizadas de comércio eletrônico para recomendar aos compradores itens específicos que podem atuar como complementos ao que eles procuram. A venda cruzada é extremamente eficaz quando combinada com preços dinâmicos.

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Preços baseados no tempo

Os vendedores on-line usam essa técnica de precificação de produtos quando desejam cobrar mais de seus compradores pela prestação de serviços mais rápida e eficaz. A entrega premium da Amazon é um ótimo exemplo. A entrega em 24 horas (por alguns dólares ou euros extras) é uma das muitas estratégias de preços populares usadas pela Amazon .

Quer outro exemplo? Não se preocupe, há toneladas. As indústrias de viagens e turismo funcionam da mesma maneira. Você já reparou como as companhias aéreas e os hotéis aumentam seus preços nos finais de semana ou feriados? Bem, isso é um preço baseado no tempo em poucas palavras.

Mudando as condições do mercado

Diferentemente da precificação baseada na demanda, essa estratégia só é utilizada quando ocorrem incidentes inesperados que afetam diretamente o mercado e o poder de compra dos clientes. O melhor exemplo, bem, a maioria das pessoas viveu até 2020.

A pandemia do COVID-19 impactou profundamente muitas economias. No entanto, graças às possibilidades de comércio eletrônico e preços dinâmicos, muitas empresas conseguiram aumentar as vendas após a pandemia .

Preço de pico

Essa abordagem é muito semelhante à precificação baseada no tempo. No entanto, existem algumas diferenças importantes. Nesse caso, as empresas cobram mais em horários específicos .

• A San Francisco Bay Bridge é um exemplo vivo. O pedágio estatal é aumentado durante o horário de pico e no fim de semana, quando os motoristas geralmente se deslocam para o trabalho ou saem da cidade.

• Às vezes, a precificação dinâmica não é usada apenas para aumentar os preços. O preço máximo pode ser usado para reduzir os preços, como a regra muito popular do “happy hour” que muitos bares e pubs seguem.

Preços de penetração

Essa forma de precificação dinâmica é usada por empresas que visam uma grande parte de clientes em potencial no mercado. As empresas fixam preços abaixo dos preços de mercado já conhecidos e tendem a aumentá-los gradualmente, uma vez que tenham acumulado um número bastante grande de seguidores.

Essa estratégia pode ser usada pelas empresas quando dão o primeiro salto digital e iniciam seus serviços de varejo online. Por quê? Bem, os preços mais baixos são um dos grandes motivadores das compras online. E, embora a compra de produtos e serviços online tenha se tornado a norma, de acordo com o especialista em segurança cibernética Esecurity Planet , um terço de todos os americanos não compram online devido a questões de segurança .

Como os negócios digitais podem atrair esses clientes em potencial? Como sempre, a resposta está nas carteiras dos clientes.

Correspondência de preços

Como você deve ter adivinhado, essa estratégia se baseia em analisar os preços de seus concorrentes , a fim de combiná-los ou até mesmo reduzi-los. O exemplo mais conhecido de correspondência de preços é a política de “garantia de melhor preço” do eBay.

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No entanto, essa é uma estratégia perigosa para empresas menores. Empresas mais modestas não podem competir com corporações maiores e não devem ser vítimas dos preços competitivos da Amazon. Simplificando: é impossível minar a Amazon, não os corra para o fundo.

Não importa o quão especializado seja seu setor ou mercado, a Amazon provavelmente os assumiu. Se você está procurando vender suplementos online , roupas esportivas ou produtos eletrônicos , há uma grande chance de que marcas como a Amazon possam ter eclipsado você.

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Como fazer isso

Ok, agora que você escolheu qual versão (ou versões) de precificação dinâmica melhor se adequa à sua empresa, vamos discutir como desenvolver essa estratégia. Em primeiro lugar, você precisará coletar dados, muitos deles na verdade. Você tem que começar estudando e explorando o mercado para analisar como seus preços correspondem aos de seus concorrentes.

Para isso, comece investindo em um software digital de gestão da experiência do cliente que permite acompanhar a jornada de seus clientes. Ferramentas de rastreamento de preços competitivos também serão úteis. Esses aplicativos permitem que empresas de comércio eletrônico como a sua analisem a tomada de decisão dos compradores e como seus preços atuais se comparam à concorrência, analisando quais produtos e preços vendem melhor e por quê.

Além disso, essas ferramentas ajudam você a descobrir quais são seus KVI (Key Value Items). Os KVIs são os principais itens nos quais você se concentrará durante esta estratégia. Aumentar e diminuir seus preços irá ajudá-lo a aumentar suas vendas e margem de lucro .

Se você ainda não fez isso, considere adicionar analistas de dados e profissionais de mineração de dados à sua equipe. Esses especialistas em dados podem ajudá-lo a entender melhor a lucratividade e as tendências do mercado . Com essa vantagem, você poderá se adaptar a diferentes cenários dentro do mercado.

No entanto, se você decidir seguir em frente e abraçar totalmente essa ideia, precisará nutrir um relacionamento colaborativo com sua equipe de analistas. Para fazer isso, você pode querer investir algum dinheiro extra em aplicativos de equipe e colaboração. O trabalho em equipe faz o sonho funcionar, mas a colaboração é especialmente importante ao lidar com uma tarefa tão assustadora quanto desenvolver uma estratégia dinâmica de preços.

E isso é tudo, uma vez que você tenha escolhido sua abordagem dinâmica de preços e definido seus principais objetivos de KPI e KVIs, você pode começar a testar suas estratégias para encontrar o equilíbrio perfeito para seus preços. Pode levar algum tempo, mas a longo prazo essa estratégia renderá dividendos.