Marketing digital para empresas B2B

A mudança para o envolvimento digital e remoto foi adotada por varejistas e consumidores em todo o mundo. Nos estágios iniciais do COVID-19 e até agora, os líderes de vendas B2B perceberam que o digital é o caminho do futuro. Personalização, alcance global, mensurabilidade e alto ROI constituem muitas razões pelas quais o marketing digital B2B é vital para o sucesso.

É concebível que a razão mais simples de todas é que a maioria dos clientes em potencial já está online, então é óbvio que as empresas B2B devem seguir o exemplo. Os compradores B2B são um pouco mais previsíveis do que os consumidores em geral, o que é vantajoso, pois o Google Analytics fornece inteligência de mercado de alta qualidade, permitindo que as empresas atendam às necessidades do mercado com precisão e detalhes insuperáveis.

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O que é Marketing B2B?

O marketing business-to-business (B2B) é o marketing de produtos e serviços para outras empresas e organizações. Ele utiliza estratégias e táticas semelhantes ao marketing business-to-consumer (B2C), exceto que sua abordagem é mais informativa e direta do que B2C.

Isso ocorre principalmente porque as decisões de compra corporativas são baseadas no impacto na receita. O retorno sobre os investimentos (ROI) raramente é uma consideração para o consumidor comum - no sentido monetário - no entanto, é o foco principal dos tomadores de decisão de negócios.

Os mercados B2B vendem diretamente para comitês de compra com várias partes interessadas, o que produz um cenário desafiador à medida que as decisões são filtradas por várias pessoas e processos. Portanto, as táticas de marketing digital precisam atingir influenciadores e tomadores de decisão no momento e no lugar certos.

O marketing digital pode melhorar o funil de vendas, identificando oportunidades ou pontos de contato específicos para aumentar o reconhecimento da marca e a fidelidade do cliente. E integrar a equipe de marketing certa certamente revigorará e transformará estratégias de marketing desatualizadas, secas e pouco atraentes.

O que diferencia o marketing digital B2B?

A empresa de software de marketing HubSpot oferece uma explicação sucinta da diferença entre as estratégias de marketing digital B2B e B2C:

“O marketing B2B e B2C diferem principalmente em termos de seus públicos e como eles se comunicam com eles. Enquanto o marketing B2C se concentra em soluções rápidas e conteúdo agradável, o marketing B2B está mais preocupado em construir relacionamentos de longo prazo e fornecer retorno sobre o investimento de um produto para um cliente empresarial.”

Comparadas às empresas B2C, as empresas B2B demoram mais para tomar decisões de compra, pois são maiores, mais caras e feitas por comitê. Isso representa um desafio para os profissionais de marketing B2B encarregados de abordar várias pessoas em uma única venda. Cada um tem necessidades, preocupações e objetivos únicos relacionados à compra e muitas vezes participa do processo de tomada de decisão em diferentes estágios.

Por que as empresas B2B precisam de marketing digital?

99% das empresas buscam fornecedores online, buscando opções no mercado, comparando características e preços, para que possam comprar do melhor fornecedor. As empresas que não investem em uma estratégia de marketing digital eficaz estão definitivamente perdendo sua fatia de mercado.

A sabedoria predominante pré-COVID de que o comércio eletrônico era para itens de menor valor e peças de movimento rápido não é mais relevante. A empresa de consultoria McKinsey & Company descobriu que, notavelmente, 70% dos tomadores de decisão B2B dizem que estão abertos a fazer compras novas, totalmente self-service ou remotas acima de US$ 50.000, e 27% gastariam mais de US$ 500.000.

As melhores estratégias de marketing digital oferecem alcance e personalização econômicos em grande escala para alcançar mais clientes dentro do seu nicho de negócios. As empresas que já utilizam uma estratégia de marketing digital relatam uma expectativa de crescimento de receita até 280% melhor, em comparação com aquelas que ainda não adotaram a transformação digital.

Para empresas B2B que operam no mercado global, ficar no topo do jogo e manter uma vantagem competitiva é quase impossível sem o marketing digital B2B. A tecnologia de marketing digital B2B automatizada e integrada ajuda a reorganizar a experiência do cliente e alinhar o processo de vendas em tempo real para atrair e converter leads em clientes pagantes.

70% dos tomadores de decisão B2B dizem que estão abertos a fazer compras novas, totalmente self-service ou remotas acima de US$ 50.000, e 27% gastariam mais de US$ 500.000

Exemplos de estratégias de marketing digital B2B

#1 Marketing de conteúdo e otimização de mecanismos de pesquisa

A otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) e o marketing de conteúdo trabalham juntos para direcionar tráfego de qualidade para sites e páginas de destino. O marketing de conteúdo depende do SEO para aumentar a visibilidade do site nos mecanismos de pesquisa e, para que o SEO funcione, o conteúdo deve ser de alta qualidade. Ambas as estratégias são essenciais para o marketing digital B2B.

O conteúdo manterá um segmento de cliente individual na página, e o SEO é uma maneira de atrair consumidores individuais em primeiro lugar. A combinação de SEO e marketing de conteúdo aumenta o tráfego, fortalece a autoridade e garante que você ofereça uma melhor experiência online com informações relevantes para seu público principal em mecanismos de pesquisa e dispositivos.

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#2 Inbound Marketing e Automação

O marketing de saída tradicional interrompe o público com conteúdo que eles não desejam, enquanto o marketing de entrada atrai leads criando conteúdo e experiências on-line valiosos e estratégicos adaptados aos seus interesses específicos. Como eles já estão procurando respostas online, o objetivo é publicar conteúdo que fale com todas as etapas do processo de compra para capturar onde esses clientes em potencial estão naturalmente online.

A implementação do inbound marketing envolve uma compreensão completa da demografia de seu público-alvo e o desenvolvimento e publicação de conteúdo de qualidade em canais eficazes de marketing digital. Ter um site digital compatível com SEO, KPIs claros e mensuráveis ​​e uma equipe de marketing digital experiente é essencial. Como a marcação de entrada não é uma tática, mas uma metodologia, ela afeta todas as facetas de um negócio B2B.

#3 Marca sólida

Manter a coerência ao construir o reconhecimento da marca requer consistência de design em todos os canais digitais. Além de logotipos atraentes, a marca aumenta o valor de uma empresa e permite que sua organização construa relacionamentos significativos com clientes B2B. Branding não é apenas uma identidade visual, mas sim o “processo perpétuo de identificar, criar e gerenciar os ativos e ações cumulativos que moldam a recepção de uma marca na mente das partes interessadas”.

O branding ajuda as empresas B2B a se distinguirem dos concorrentes e representa como as organizações desejam ser percebidas. O desenvolvimento de uma marca sólida beneficia muitas áreas de negócios, como publicidade, atendimento ao cliente, reputação, recursos visuais, responsabilidade social e cultura da empresa.

Para citar o diretor de estratégia Niel Parker: “Uma boa definição de estratégia de marca é a intenção considerada para o papel positivo que uma empresa deseja desempenhar na vida das pessoas que atende e das comunidades ao seu redor”.

#4 Analise a concorrência

Antes de qualquer empresa desenvolver uma estratégia de marketing digital B2B, ela deve realizar uma análise de concorrentes de marketing digital para entender os pontos fortes e fracos de seus concorrentes e identificar lacunas no mercado em que pode capitalizar. Uma análise da concorrência sempre revelará como manter a atenção de novos clientes e onde superar os concorrentes.

É uma ótima ferramenta para ajudar as organizações a permanecerem relevantes e melhorarem suas ofertas. Uma análise capacitará sua empresa ajudando:

• Avaliar a viabilidade de novos produtos e serviços
• Classifique a eficácia do seu marketing
• Descobrindo as tendências do mercado
• Estabelecendo uma referência de marca
• Identificando possíveis ameaças

#5 Utilize diferentes canais de marketing

Desde a interrupção do COVID-19, os clientes B2B agora usam dez ou mais canais para interagir com os fornecedores. Por exemplo, face a face, videoconferência, bate-papo on-line, mercados on-line e plataformas de mídia social tornaram-se pontos de contato críticos de engajamento em todas as etapas da jornada do comprador.

#5.1 Marketing de vídeo B2B

Mais de 50% dos consumidores preferem vídeo a outros tipos de conteúdo. No entanto, as empresas B2B novas no marketing de conteúdo de vídeo podem ter dificuldades para conceber como transmitir informações técnicas por meio de vídeos instrutivos sem parecer uma cabeça falante.

A chave é tornar o conteúdo atraente e acessível com narrativa e visuais fortes. Os melhores vídeos de marketing compartilham a história humana em seu produto, criando conteúdo envolvente e informativo que está na marca. Alguns vídeos de conteúdo de marketing B2B podem incluir; demonstrações de produtos, explicadores, entrevistas com especialistas, depoimentos de clientes e notícias da empresa, por exemplo.

#5.2 Marketing de mídia social B2B

O marketing de mídia social é sobre a construção de relacionamentos com seu mercado-alvo. Em vez de se concentrar na venda, as empresas B2B devem usar as plataformas de mídia social como canais de marketing de primeira linha para publicar conteúdo digital e promover a conscientização.

Embora possa ser apropriado compartilhar informações técnicas de vez em quando, o foco principal deve ser informações sobre como fazer, tendências, dicas e estratégias relacionadas aos seus serviços ou produtos. A mídia social é o lugar perfeito para se desenvolver através da liderança. Quando as empresas acumulam notoriedade por meio de um alto nível de liderança de pensamento, elas se tornam marcas confiáveis, levando ao aumento das vendas.

#5.3 Marketing de referência B2B

De acordo com a Harvard Business Review, 84% das vendas B2B começam com uma referência. O marketing de referência pode acontecer via boca a boca ou por meio de uma estratégia de referência de marketing planejada. Este último é mais confiável, pois as referências orgânicas tendem a não ter frequência e previsibilidade. Além disso, a automação de marketing na era digital facilita o rastreamento das vendas por referência das bases de clientes.

Os benefícios dos programas de indicação superam os custos porque atraem leads de alta qualidade sem esgotar o orçamento de marketing. O uso de software de marketing de referência B2B pode; aumentar as taxas de conversão, ajudar a coletar dados para futuros projetos de referência e reduzir o custo de aquisição de clientes. Com incentivos atraentes, é possível atrair quatro vezes o potencial de clientes, em comparação com outros métodos de marketing.

O uso de software de marketing de referência B2B pode; aumentar as taxas de conversão, ajudar a coletar dados para futuros projetos de referência e reduzir o custo de aquisição de clientes.

#5.4 E-mail Marketing B2B

As newsletters por e-mail são o ouro do marketing de conteúdo e, muitas vezes, o componente mais crítico. É a única vez que as empresas B2B podem controlar completamente seu público. Pense nisso, embora o marketing de mídia social atraia um público-alvo, ele ainda não possui a mesma personalização que um endereço de e-mail.

Em média, as empresas B2B enviam uma campanha de email marketing a cada 25 dias, e com razão. Os produtos e serviços de marketing por e-mail são rápidos, flexíveis e econômicos. Os e-mails atingem seu público-alvo e retêm os clientes existentes, incentivando a repetição de compras. Além disso, as campanhas de gotejamento por e-mail são super eficazes para empresas e clientes B2B que normalmente se envolvem em ciclos de vendas mais longos.

#6 Segmente seus esforços

A segmentação é uma frase frequentemente repetida e repetida que nem sempre é aplicada corretamente no marketing online B2B. Para resumir, é o processo de dividir um banco de dados de clientes em grupos com base em critérios únicos ou múltiplos. Claro, toda empresa B2B tem um nicho ao qual apela, mas mesmo dentro desse pequeno grupo, existem subconjuntos, que é onde a segmentação pode otimizar os esforços de marketing.

A segmentação ajuda a melhorar as campanhas de marketing e gerar leads de qualidade ao segmentar o público-alvo certo, no momento certo. Quando as empresas B2B entendem seu público-alvo, elas adaptam melhor suas mensagens para resolver seus pontos problemáticos. A segmentação eficaz pode impulsionar os ciclos de desenvolvimento de produtos para diferentes segmentos, como gerentes de nível médio versus executivos de alto poder.

#7 Sempre se adapte

Se alguma coisa, a pandemia demonstrou a importância de ter uma equipe de marketing flexível e estratégias digitais ágeis. Permanecer relevante em um cenário de marketing competitivo se resume a adotar tecnologias em evolução, adotar mudanças no comportamento do consumidor e ajustar estratégias para atender às demandas do mercado.

Embora os princípios das estratégias de marketing digital permaneçam os mesmos, as táticas estão sempre em fluxo. O feedback em tempo real do Analytics exige que qualquer estratégia de marketing digital B2B seja capaz de ajustar conteúdo envolvente, anúncios PPC e canais de mídia social para envolver clientes em potencial à medida que seus desejos e necessidades mudam.

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Conclusão

Todo negócio B2B deve ter uma presença de mídia digital e social composta por anúncios pagos, otimização de mecanismos de pesquisa, um site compatível com dispositivos móveis e anúncios de pesquisa pagos que contam a história de uma marca e geram leads. Com um pouco de tempo e esforço, o marketing digital pode gerar resultados altamente lucrativos para empresas B2B.

Claro, se você não tiver tempo ou habilidade para realmente aproveitar os benefícios do marketing online, você sempre pode contratar profissionais para executar e gerenciar tudo para você. A Comrade Web Digital Agency é uma empresa de marketing digital de serviço completo que oferece desde o desenvolvimento de sites até o gerenciamento de campanhas de PPC e marketing de mecanismos de busca. Ligue para (312) 265-0580 ou entre em contato conosco aqui para impulsionar sua estratégia de marketing digital orientada pela B2Brevenue.