Como enriquecer seus dados para vendedores?

O que é enriquecimento de dados?

O enriquecimento de dados é um processo contínuo que atualiza e melhora os dados brutos do cliente. O enriquecimento adiciona informações novas e valiosas ao seu banco de dados de clientes e verifica se elas são precisas e benéficas para sua empresa. Esses conjuntos de dados adicionais aumentam a experiência do cliente e tornam a geração de leads mais rápida e fácil.

As qualidades de bons dados de vendas

Para entender o enriquecimento de dados, comece por saber o que compreende bons dados de vendas. Os quatro principais tipos de dados de vendas são:

• As métricas de representantes incluem taxa de conversão de vendas, capacidade de representante de desenvolvimento de negócios (BDR), rendimento de leads, MQL, SQL e muito mais.
• As métricas de negócios incluem tamanho médio do negócio, ciclo médio de vendas, taxas de ganho, etc.
• As métricas de negócios incluem custo de aquisição do cliente (CAC), receita recorrente mensal (MRR), fórmulas de vendas e muito mais.
• Os dados do cliente incluem informações de contato, dados demográficos, comunicações (e-mails, chats ao vivo, chamadas) e históricos de transações.

Embora o enriquecimento de dados se concentre mais nos dados do cliente, todos os dados de vendas devem ser precisos e uniformes. Ou seja, deve estar livre de erros, usar um formato consistente e ser acessível entre departamentos e não em silos. Mantenha todos os seus dados de vendas em um só lugar para implementar sua estratégia de enriquecimento de dados.

LaGrowthMachine irá enriquecer seus dados automaticamente, para que você possa melhorar seus esforços de divulgação e ganhar tempo em sua rotina diária.

Quando você deve enriquecer seus dados de vendas?

Você precisa de enriquecimento de dados se sua empresa se enquadra nos seguintes critérios:

• Grandes volumes de dados de negócios que estão em constante crescimento
• Novas campanhas de marketing que exigem personas precisas do comprador
• Novos produtos ou serviços para expandir suas ofertas de negócios
• Confiança em formulários da web para coletar dados de leads
• Requisitos de conformidade de dados sobre tratamento, armazenamento e privacidade de dados do cliente

Nesses casos, uma empresa precisa de um banco de dados confiável e preciso para obter os melhores resultados de suas equipes de vendas. Portanto, o enriquecimento de dados mantém sua empresa competitiva à medida que mercados, clientes e regulamentações mudam.

Quais são os diferentes tipos de enriquecimento de dados

Os três tipos de enriquecimento de dados são:

Enriquecimento de Dados Comportamentais

O enriquecimento de dados comportamentais envolve a adição de padrões de comportamento do cliente aos seus perfis existentes, como exibições de página, taxas de cliques e taxas de rejeição. Essas informações ajudam sua equipe de vendas a identificar áreas comuns de interesse e posicionar os clientes em sua jornada de compra, melhorando a eficácia de sua publicidade.

O enriquecimento de dados comportamentais também ajuda a planejar seu orçamento de marketing. Depois de saber exatamente quem segmentar, você obtém mais valor para os fundos de sua campanha em termos de alcance de público e taxa de conversão de vendas.

Enriquecimento de dados demográficos

O enriquecimento de dados demográficos envolve adicionar idade, sexo, renda, nível educacional e status familiar ao seu banco de dados de leads. Ele permite que você personalize suas mensagens de vendas e se relacione com seus clientes.

Um dos exemplos mais comuns de enriquecimento de dados é o uso de e-mails de trabalho. Suponha que um lead use um e-mail de trabalho para preencher um formulário da web. Nesse caso, você pode usar uma ferramenta de enriquecimento de dados para pesquisar o tamanho da empresa, a localização e outros detalhes da pessoa para adicionar ao seu perfil. É uma ótima maneira de entender a demografia do seu público e criar conteúdo relacionável.

Enriquecimento de Dados Geográficos

Isso envolve adicionar as informações de cidade, país e fuso horário de seu lead para criar um perfil preciso de sua localização. Os dados geográficos estão prontamente disponíveis em ferramentas de análise da web que rastreiam o tráfego do seu site. Use o endereço IP do visitante para direcionar conteúdo personalizado para leads em sua área.

Você também pode coletar dados geográficos com base em históricos de transações, horários de compra e métodos de pagamento. Obtenha hábitos de consumo desses detalhes e direcione seus descontos ou ofertas para regiões específicas.

Como fazer enriquecimento de dados em três etapas fáceis?

O processo de enriquecimento parece esmagador se você já tiver um vasto banco de dados de clientes de várias fontes. Mas aqui estão as três etapas essenciais para simplificar o enriquecimento de dados.

Etapa 1: conheça seus objetivos

Obviamente, o enriquecimento de dados visa melhorar a qualidade e a precisão de seus dados, mas você precisa de metas mais específicas que correspondam ao seu caso de negócios. Lembre-se de que o enriquecimento de dados deve permitir que sua equipe faça boas escolhas ao nutrir leads durante a jornada de compra.

Escolha entre técnicas de enriquecimento de dados em tempo real ou de armazém para obter os dados necessários para sua equipe de vendas. O enriquecimento em tempo real funciona bem para empresas que dependem de dados em constante mudança, como condições climáticas para empresas de logística. O enriquecimento de dados do armazém é ideal para bancos de dados mais estáticos, como listas de mala direta, históricos de compras e endereços de clientes.

Etapa 2: escolha as ferramentas certas de enriquecimento de dados

Uma ferramenta de enriquecimento de dados pode economizar horas de processamento manual de dados coletando, limpando e formatando automaticamente seus dados. Considere adicionar uma plataforma de dados do cliente (CDP) ao seu CRM para harmonizar fontes de dados offline e online. Isso inclui FirstHive, ActionIQ, BlueConic e Optimove. Além disso, considere serviços de enriquecimento de dados como Clearbit, Vainu, LeadSpace e LeadGenius.

Essas ferramentas filtram seu banco de dados e se integram a vários CRMs para desbloquear seus dados de inteligência de negócios.

Etapa 3: definir um cronograma de enriquecimento de dados

Como o enriquecimento de dados é contínuo, determine os melhores intervalos de tempo para limpar e atualizar seus dados. Considere que até 70% dos dados de seus clientes se tornam obsoletos anualmente, então estime quantos dados sua empresa gera por dia, mês ou trimestre. Depois de automatizar suas técnicas de enriquecimento de dados, você capacitará sua equipe de vendas e marketing para atingir seus objetivos.

Benefícios de enriquecimento de dados

Aqui estão alguns benefícios de usar uma ferramenta de enriquecimento de dados:

Formulários da Web mais curtos para conversões mais altas

Um formulário da Web longo afasta os clientes, mas um formulário da Web curto corre o risco de estender a jornada do cliente. Com o enriquecimento de dados, você só precisa de um formulário básico para capturar detalhes essenciais e aumentar essas informações de outras fontes verificadas.

Maior personalização

O enriquecimento de dados significa ir além das mensagens genéricas e esperar uma resposta. Com dados de clientes precisos e abrangentes, você pode segmentar suas comunicações para envolver seu público de maneira eficaz e impulsionar as vendas.

Pontuação de leads automatizada

Uma ferramenta de enriquecimento de dados pode obter informações valiosas do nome e endereço de e-mail de um lead. Ele pode ser vinculado ao endereço IP do remetente para mostrar informações geográficas que contribuem para o seu sistema de pontuação de leads. Dessa forma, nenhum lead fica para trás se ele enviar informações mínimas para sua empresa.

Eficácia aprimorada do chatbot

A inteligência artificial e o aprendizado de máquina têm liberado grande potencial como ferramentas de vendas e marketing, principalmente por meio de chatbots ou assistentes virtuais. Quando os clientes interagem com essas ferramentas, é mais provável que eles ofereçam mais informações em comparação com o uso de um formulário da Web ou e-mail direto. Uma ferramenta de enriquecimento de dados pode analisar chats em busca de dados valiosos para construir sua base de conhecimento do cliente.

Taxas de rotatividade reduzidas

O enriquecimento de dados mantém um banco de dados de informações do cliente atualizado, o que significa que você identificará várias mudanças no comportamento do cliente e responderá rapidamente. Por exemplo, você pode identificar clientes com probabilidade de desistir e designar um vendedor para interagir com eles.

Melhores práticas de enriquecimento de dados para uma estratégia de vendas bem-sucedida

Independentemente do tamanho da sua empresa, setor ou objetivos de negócios, existem quatro diretrizes fundamentais para garantir que o processo de enriquecimento de dados beneficie a sua organização.

Comece com critérios de dados claros

Conforme discutido anteriormente, os principais tipos de enriquecimento de dados são demográficos, geográficos e comportamentais. Identifique os OKRs de vendas vinculados a esses tipos de enriquecimento e as métricas que indicam que o enriquecimento ajudou sua estratégia de vendas. Por exemplo, um aumento de 80% na precisão dos dados pode se traduzir em maior fidelidade do cliente, maior produtividade da equipe e melhor retorno para gastos com anúncios.

No LaGrowthMachine, você pode garantir que nossa ferramenta enriqueça seus dados com um alto grau de precisão, garantindo que você obtenha insights como:

• email pessoal;
• e-mail profissional;
• número de telefone;
• cargo;
• etc…

Padronizar técnicas de enriquecimento de dados

Existem muitos exemplos de enriquecimento de dados para inspirá-lo, mas certifique-se de seguir a técnica escolhida. Estabeleça os conjuntos de dados que precisam de enriquecimento contínuo e as ferramentas, formatos e integrações necessárias para capacitar sua equipe. Em seguida, automatize esses processos para torná-los repetíveis, garantindo assim um banco de dados atualizado e preciso.

Escale seu enriquecimento de dados

À medida que sua empresa se expande, suas necessidades de enriquecimento de dados também aumentam. Uma maneira de evitar complexidade e erros é automatizar sua ferramenta de enriquecimento de dados para escalar com seu crescimento. Use um formato estabelecido para adicionar novas regras de dados conforme elas surgem. Defina permissões para que os líderes de equipe aprovem adições ou alterações.

Aplique técnicas de enriquecimento de dados em todos os pontos de contato do cliente

O enriquecimento de dados funciona bem para formulários da web de desktop, mas também funciona para outras fontes de informações do cliente, como aplicativos móveis, e-mails, transações, referências, eventos, engajamentos na loja e muito mais. Certifique-se de que sua ferramenta de enriquecimento de dados cobre essas bases de forma eficaz.

Conclusão

O enriquecimento de dados está no centro de uma estratégia de vendas bem-sucedida. Ele apresenta benefícios significativos para qualquer negócio, desde dados precisos para direcionar os esforços de vendas até a melhoria das experiências do cliente e redução de custos. Com inúmeras técnicas e ferramentas de enriquecimento de dados disponíveis hoje, você pode simplificar os dados do cliente e fechar negócios em tempo recorde.