Como usar grupos de clientes para aprimorar sua estratégia de preços?

'O preço não importa!' Você pode ouvir os comerciantes dizendo isso de vez em quando. Não que eu discorde, mas o preço faz ou quebra uma venda. Apesar de todos os estudos de economia comportamental e psicologia de preços provando o contrário, isso é apenas senso comum.

Dados recentes da Radial comprovam que 60% dos compradores consideram a compra de itens pelo menor preço possível a coisa mais importante ao fazer compras online. Interessante que mesmo a introdução de um programa de fidelidade eficaz não seja percebida por certos segmentos etários tão importante quanto o preço baixo. Vamos ter uma visão geral das estratégias de preços de comércio eletrônico mais populares, com ênfase especial nos preços específicos do grupo e nas oportunidades que ele oferece.

5 estratégias de preços de comércio eletrônico

Segundo a fonte , existem cerca de 27 estratégias de preços para pesquisar. Isso não significa que você terá que enfrentar o dilema de escolher um da lista – uma combinação perfeita de estratégias de preços provavelmente otimizará a taxa de conversão:

Preços com base no custo ou custo adicional

Ao usar essa abordagem simplista, os comerciantes selecionam o custo de um item/serviço que estão vendendo e adicionam uma porcentagem de marcação para obter o preço final. Isso pode ser um desafio, pois sempre há chances de subestimar ou supervalorizar suas ofertas e não resistir à concorrência.

Preços Orientados pelo Mercado

Comparação de compras não é nova. A pesquisa realizada pela Ask Your Target Market mostrou que cerca de 79% dos participantes se consideram compradores de barganha, enquanto 78% dos outros confirmaram que comparam preços de diferentes lojas antes de fazer uma compra. Isso prova mais uma vez a importância de conhecer seus concorrentes, o que eles oferecem e qual o preço que pedem.

Preços orientados para o consumidor

Essa estratégia de preços de comércio eletrônico é baseada na estimativa do custo de suas ofertas da perspectiva do consumidor. E não, isso não significa que os comerciantes definem preços que seus compradores estão dispostos a pagar. Os preços são definidos de forma a convencer os clientes online de que um produto/serviço vale o preço pedido.

Precificação dinâmica

Na verdade, essa estratégia de preços tem muitos nomes – preços de pico, preços baseados no tempo ou preços de demanda é o que eu vi pessoalmente até agora. Aqui, o preço é flexível e depende muito das demandas atuais, ofertas, atividades dos concorrentes etc. em seu nicho de comércio eletrônico.

Preço de diferenciação

Este termo é normalmente utilizado dentro da estratégia de discriminação de preços . Ele descreve tais práticas como cobrar de clientes diferentes pelo mesmo número e qualidade de produtos de forma diferente.

3 Graus de Diferenciação de Preços

1) O Preço Personalizado basicamente personaliza o preço que um comprador está disposto a pagar. Para que isso seja implementado de forma eficaz, deve ser realizada uma profunda análise de comércio eletrônico dos dados da sua loja online. Isso trará outro toque de personalização ao seu negócio online e aprimorará a experiência de compra.

2) Versionamento é preço de menu em outras palavras, ou seja, criar produtos ligeiramente diferentes para diferenciar seu preço.

3) A precificação do grupo está centrada na divisão do mercado em segmentos. Aqui, todos os membros do mesmo segmento são cobrados pelo mesmo preço, que é diferente dos preços atribuídos a outros segmentos.

Como dividir seus clientes em grupos?

A segmentação de clientes pode consumir tempo e dinheiro. No entanto, este trabalho não é árduo. Tudo que você precisa fazer é:

Crie uma lista de clientes

Big data oferece grandes oportunidades hoje. Você também pode fazer essas listas manualmente, o que certamente tomará muito do seu tempo. Tente adicionar o máximo de dados possível sobre cada cliente, incluindo o número de itens comprados, formas de pagamento, valores dos pedidos, etc.

Colete dados adicionais

Nunca hesite em pedir aos clientes os dados que estão faltando. Isso pode ser feito com a ajuda de pesquisas ou inscreva-se em pop-ups com um pedido para inserir as informações necessárias. Você também pode considerar oferecer brindes, cupons ou descontos em troca desses dados.

Selecione segmentos mutuamente exclusivos

É altamente recomendável não colocar um cliente em mais de um segmento por vez nem sobrepor os segmentos criados. Certamente, se forem usados ​​critérios de segmentação diferentes, você pode evitar a dica mencionada acima.

Por exemplo, grupos de clientes como compradores de atacado e varejo são absolutamente diferentes e não devem se sobrepor. No entanto, tanto os clientes atacadistas quanto os varejistas podem ser incluídos na categoria 'alta renda'.

Crie segmentos valiosos

É importante avaliar se seus esforços de marketing valem ou não a determinados segmentos de clientes. Para fazer isso, você terá que considerar a contagem de clientes e o valor em dólares. Se o jogo não vale a pena, então não considere esses segmentos.

Classificação de Grupos de Clientes

Grupos demográficos

Use dados demográficos para segmentar clientes para este grupo. Isso pode incluir:

• era,
• Estado civil,
• ocupação,
• Educação,
• renda,
• Gênero sexual,
• status parental e muito mais.

Como fazer o melhor uso de preços especiais para grupos demográficos?

Estudantes, idosos, mulheres… Todos esses segmentos compram de forma diferente e esperam preços diferentes também. De acordo com Seock e Bailey, estudantes do sexo feminino e masculino esperam ofertas promocionais ou caçam itens à venda ao fazer compras online. Surpreendentemente, os homens gastaram 28% mais online do que as mulheres, enquanto 71% das mulheres dizem que são mais propensas a comprar um item que está à venda, de acordo com o PaymentSense e seus fascinantes infográficos sobre hábitos de compras online de homens versus mulheres. Assim, oferecer itens à venda para clientes do sexo feminino parece ser uma decisão bastante decente. Ah! Se fosse assim tão fácil.

Grupos baseados em localização

Qual é a sua área de serviço? Você está vendendo em todo o seu país ou internacionalmente? Essas perguntas podem ajudá-lo a dividir os compradores em grupos, que podem ser os seguintes:

• urbano,
• rural,
• internacionais, etc

Como fazer o melhor uso de preços especiais para grupos baseados em localização?

Eu diria que é tudo sobre o envio hoje. Você sabe que 28% dos compradores abandonarão seus carrinhos logo após verem custos de envio extras que não esperavam. 63% dos compradores suburbanos, por exemplo, dizem que o envio é a parte menos favorita das compras online. Por que não considerar essas preferências de seus grupos de clientes e ajustar os preços de acordo? Um pouco mais de alimento para o pensamento.

Grupos com base no histórico de compras

Analise seus clientes, quais produtos eles compram, a frequência das compras feitas e muito mais. Você pode querer considerar a criação dos seguintes grupos de clientes:

• recém-chegados,
• compradores ocasionais,
• regulares,
• clientes de varejo,
• clientes atacadistas,
• compradores logados,
• VIP, etc

Como aproveitar ao máximo os preços especiais para grupos com base no histórico de compras dos clientes?

Você pode oferecer descontos ou até mesmo aumentar o preço do produto dependendo do histórico de compras de seus clientes. Além disso, essa segmentação é obrigatória para os comerciantes que lidam com compradores de atacado e varejo. Com algo assim usado para calcular o preço:

clientes atacadistas naturalmente esperam preços diferentes, e um comerciante deve oferecê-los. Isso pode ser disponibilizado exibindo o preço apenas para usuários logados.

Grupos psicográficos

Aqui, os clientes são segmentados com base em seus valores e nas escolhas que fazem regularmente. Você pode criar os seguintes grupos:

• clientes que apoiam instituições de caridade ,
• clientes com certas preferências alimentares,
• clientes ecologicamente corretos,
• segmentos etários, como millennials ou geração 'Z', etc.

Como fazer o melhor uso de preços especiais para grupos psicográficos?

A Nielsen provou que a geração 'verde' está disposta a pagar mais por ofertas sustentáveis. Por exemplo, 69% dos entrevistados afirmam que certamente pagariam um preço mais alto por itens que contenham ingredientes orgânicos, enquanto 58% reagiriam positivamente a esses preços de um comerciante on-line que seja ecologicamente correto e participe ativamente das atividades relacionadas. Portanto, se você estiver pagando uma taxa de reciclagem , poderá adicionar taxas extras , e o segmento ecologicamente correto se sentirá positivo em relação a isso.

Grupos baseados em benefícios

Esses grupos são inteiramente baseados nos benefícios que um cliente procura em seus produtos. Aqui estão algumas ideias para grupos baseados em benefícios:

• preço baixo,
• qualidade,
• característica específica,
• atendimento ao cliente, etc

Como fazer o melhor uso do preço do grupo de comércio eletrônico baseado em benefícios ?

59% dos norte-americanos estão prontos para comprar uma nova marca se ela oferecer um melhor atendimento ao cliente , de acordo com a HelpScout . Você tem informações sobre quem de seus compradores tem grandes expectativas em relação ao atendimento ao cliente ou informações sobre clientes que tiveram uma experiência negativa ao lidar com sua loja online? Você pode considerar oferecer descontos, pontos de recompensa ou outros benefícios para esses grupos de clientes.

Resultado final

Com uma multiplicidade de estratégias de preços à escolha, a diferenciação de preços com a gestão de preços dos grupos de clientes que envolve é certamente algo a que se deve dar uma atenção especial. As táticas de precificação de grupo provaram ser eficazes no aprimoramento das estratégias de precificação de comércio eletrônico.

CRIE preços específicos para grupos específicos de clientes de comércio eletrônico e você certamente tornará seus produtos mais atraentes, pois eles se correlacionarão e corresponderão aos requisitos e expectativas dos clientes.

ESTUDE os segmentos que agregam mais valor ao seu negócio e ajuste sua estratégia de precificação a eles.

ESCOLHA preços inteligentes para trazer os compradores de primeira viagem de volta e criar fidelidade de longa data.