Qual é o papel de um CRM no marketing [+ Como obter mais dados sobre seus leads de CRM]

Quer saber o que é um CRM e qual é o seu papel no marketing? Exploramos como um CRM funciona e quais etapas você pode tomar para obter ainda mais dados sobre seus leads para apoiar suas equipes de vendas e marketing a trabalhar com mais eficiência.

Para empresas B2B, os leads são sua força vital.

Na verdade, 91% dos profissionais de marketing dizem que a geração de leads é seu objetivo mais importante. E não podemos dizer que estamos surpresos.

Sem eles, seus negócios chegam a um impasse.

Se você trabalha em B2B, é provável que esteja usando um CRM ou uma planilha do Google ou Excel. Ambos trabalham para ajudá-lo a gerenciar e rastrear seus leads.

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Mas você pode obter muito mais dos seus dados de CRM do que as soluções prontas para uso.

Continue lendo para aprender:

• O que é um CRM?
• O papel de um CRM nas vendas
• O papel de um CRM no marketing
• Quais dados estão faltando no seu CRM e como contorná-los

Vamos ficar presos.

O que é um CRM?

CRM significa gerenciamento de relacionamento com o cliente. Como você provavelmente pode imaginar, um CRM é um software que ajuda você a gerenciar seus relacionamentos com seus clientes.

Um CRM pode ajudá-lo a otimizar todas as suas interações com clientes e processos de vendas.

Qualquer estratégia ou processo que você crie para construir, melhorar ou gerenciar relacionamentos com clientes pode se enquadrar no termo genérico de 'CRM', mas é mais amplamente usado em referência ao software de CRM.

Com um CRM implementado, você pode simplificar:

• vendas
• marketing
• Atendimento ao Cliente
• contabilidade e gestão

Um cliente pode entrar no seu CRM de várias maneiras, seja por meio de um preenchimento de formulário, um telefonema ou uma ferramenta de bate-papo ao vivo.

Algumas etapas serão rastreadas automaticamente, enquanto outras terão que ser inseridas manualmente. O que isso significa para a fonte de leads?

Muitos CRMs lutam para acessar a fonte de leads automaticamente.

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O que é um software de CRM?

O software CRM é uma ferramenta que permite às empresas gerenciar, coordenar e reunir dados sobre seus clientes. O objetivo de um CRM é permitir que as empresas gerenciem melhor seus relacionamentos com os clientes e, em última análise, gerem mais sucesso.

O software de CRM permite rastrear e gerenciar leads de entrada automaticamente e fornecer uma plataforma para vendas e marketing para entender melhor seu impacto.

Descobrimos que 67,8% dos profissionais de marketing usam um CRM para armazenar seus dados de leads. Enquanto isso, 25% usaram o Planilhas Google ou Excel para gerenciar seus dados de leads. Os 7,2% restantes das empresas não mantêm seus dados de cadastro.

Os dados que você pode encontrar em seu CRM incluem:

• Clientes existentes e seu histórico de compras
• E-mails de saída de representantes de vendas para clientes potenciais e existentes
• Leads de entrada

Qual é o papel de um CRM nas vendas?

Seu CRM é o hub da sua equipe de vendas. É onde eles podem encontrar todos os leads atuais e dados e informações históricos de clientes.

O papel de um CRM em vendas é apoiar com:

Melhor gerenciamento de leads

Um CRM é uma ferramenta vital para vendas quando se trata de gerenciamento eficaz de leads. A maioria dos CRMs tem funções e processos que você pode implementar para corresponder automaticamente os leads de entrada aos representantes de vendas.

Além disso, com um CRM, sua equipe de vendas terá acesso a todas as informações de leads de entrada que um lead deixou em seu site.

Dica profissional
Um CRM terá dificuldade em rastrear a fonte original do seu lead de entrada e a atividade de marketing subsequente. Continue lendo para descobrir como o Ruler pode preencher essa lacuna de dados. Ou leia nosso blog sobre como rastrear o valor do lead em seu CRM

Acompanhamento de leads

Quando um lead preenche um formulário em seu site, seu CRM pode extrair automaticamente seus detalhes e inseri-los em seu banco de dados.

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Ele elimina a necessidade de os vendedores terem que processar manualmente os leads e podem gastar mais tempo qualificando os leads.

Vendas cruzadas e upselling eficazes

Como seu CRM coleta automaticamente informações sobre seus clientes em potencial, sua equipe de vendas pode ver rapidamente os dados necessários.

Talvez eles vejam que um lead baixou um eBook sobre um determinado produto ou tópico. Isso dá a eles uma boa indicação do problema atual do lead e eles podem se armar de forma eficaz para ajudar a conduzir uma conversa relevante que levará à conversão.

Menos trabalho

A grande vantagem de um sistema de CRM é que ele pode automatizar muitas das tarefas administrativas que geralmente cabem às equipes de vendas. Isso permite que suas vendas se concentrem em fechar negócios e buscar leads.

Como um CRM ajuda o marketing?

91% dos profissionais de marketing dizem que a geração de leads é seu objetivo mais importante. Portanto, não é surpresa que um CRM de marketing também possa ser altamente eficaz para sua equipe de marketing.

O papel de um CRM no marketing pode ser dividido em:

Gerenciar leads de entrada

É provável que você esteja tentando usar seus canais de marketing, campanhas e materiais de apoio para gerar novos leads de entrada. Isso pode ser feito por meio de um download de e-book, um telefonema ou uma conversa de bate-papo ao vivo.

Um CRM é o seu hub principal. Você pode ver quantos leads está gerando a cada mês e compará-los com suas vendas para entender se seus leads são de alta qualidade ou não.

Marketing orientado a dados

Um CRM pode ajudá-lo a entender como seu marketing está funcionando para gerar novos leads e, mais especificamente, o que os está impulsionando.

Por exemplo, se você tiver um novo eBook, poderá contar o volume de novos leads que o baixaram.

É uma ótima maneira de ver o que está funcionando como parte da jornada do cliente.

Relacionado : Um guia para os estágios da jornada do cliente e como rastreá-los.

Planeje a jornada do cliente

Falando em jornadas de clientes… Um CRM é o primeiro passo para rastreá-las adequadamente. Embora você não possa visualizar a jornada completa do cliente em seu CRM, ele fornece informações sobre com o que os clientes estão se envolvendo e como seu marketing está funcionando.

Dica profissional
Baixe nosso guia para acompanhar a jornada completa do cliente para ver como você pode acompanhar os leads desde o primeiro contato até a venda.

Identifique novas oportunidades de conteúdo

Digamos que você use um formulário em seu site para gerar novas consultas. Como parte desse formulário, você pergunta aos respondentes o que eles querem resolver entrando em contato com você. Suas respostas, todas coletadas em seu CRM, podem ser usadas para identificar novas oportunidades de conteúdo.

O SEO é uma ferramenta fantástica, mas os hábitos de pesquisa de seus clientes podem ajudá-lo a identificar novos termos nos quais você talvez não tenha pensado anteriormente.

Dados que estão faltando no seu CRM

Embora seu CRM faça um ótimo trabalho ao gerenciar seus leads e contatos, faltam dados nele.

E esses dados são o que realmente podem ajudá-lo a maximizar seus esforços de marketing e vendas.

Fonte de chumbo original ausente

Embora seu CRM possa ajudá-lo a contar o volume de leads, isso é tudo o que ele pode fazer.

A menos que você esteja pagando caro por um CRM extremamente avançado, você terá dificuldades para vincular os leads de entrada ao seu marketing.

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Olhe assim.

Um usuário chega ao seu site e converte por meio de um formulário. Quais informações você tem em seu CRM sobre seus compromissos anteriores com seu site? O que os levou a visitar seu site e o que os incentivou a converter?

Esses dados são vitais para garantir que você tenha o conteúdo certo no lugar certo.

Dica profissional
É fácil acompanhar o volume de leads em chamadas, formulários e bate-papo ao vivo. Mas rastrear a qualidade do lead é um pouco mais complicado. Aqui estão nossos guias para rastreamento de chamadas, rastreamento de envio de formulários e rastreamento de bate-papo ao vivo.

Aplicativos e ferramentas de marketing desconectados

Você já notou que suas ferramentas de marketing raramente falam umas com as outras?

Você define um anúncio ao vivo no Facebook, mas não pode importar esses dados para seu CRM ou vice-versa.

Essa desconexão leva a uma enorme lacuna de dados.

Relacionado: Como integrar dados de CRM com o Google Analytics

Embora seus aplicativos não possam se comunicar, seus dados são isolados. E isso significa que você nunca terá uma verdadeira compreensão de como suas vendas e marketing estão funcionando, ou a melhor forma de otimizá-lo.

Felizmente, existe uma solução.

Como o Ruler Analytics pode ajudá-lo a preencher sua lacuna de dados de lead

O Ruler Analytics é um software de atribuição de marketing e rastreamento de chamadas que ajuda as empresas a rastrear melhor seus leads e vincular sua receita fechada ao marketing.

Vamos explicar.

Ella visita seu site pela primeira vez por meio de uma pesquisa orgânica, onde ela chega a um blog seu. Ela explora seu site por alguns minutos e sai.

Alguns dias depois, ela revisa seu site por meio de uma pesquisa direta.

Mais tarde, ela revisita um de seus blogs por meio de outra pesquisa orgânica. Nesta visita, ela baixa um eBook em seu site. E assim, ela se tornou uma líder.

Normalmente, é aqui que você veria Ella em seu CRM. Mas os dados que você teria sobre ela seriam muito limitados. Na verdade, seria completamente limitado a quais dados Ella compartilha com você em seu formulário.

Com a Ruler, você pode ver todas as interações de marketing dela em seu site. Então, você saberá que a primeira visita dela foi por meio de uma pesquisa orgânica. E você saberá em qual blog ela foi parar.

Mas sua jornada ainda não acabou.

Como ela agora é uma lead, ela está em seu banco de dados de e-mail. E uma semana depois, ela recebe um e-mail de marketing da sua equipe. Ela clica no e-mail e converte offline ligando para sua empresa.

Sem o Ruler, sua equipe de vendas veria Ella em seu CRM e adicionaria seus dados. Mas você não saberia que a conversão dela ocorreu como resultado de sua campanha de e-mail.

Com Ruler no lugar, você pode.

E ainda melhor, Ruler fará todo o trabalho duro para você.

Como o Ruler conecta seus aplicativos, como seu CRM, Google Analytics e suas plataformas de anúncios, você poderá ver sua geração de receita diretamente no Google Analytics. E, será atribuído com precisão.

Obtenha melhores dados em seu CRM

Embora um CRM tenha um papel claro no marketing, é importante garantir que os dados corretos sejam filtrados.
A atribuição de marketing permite que você garanta que seus dados de origem sejam obtidos. Isso lhe dá uma confirmação concreta de como o marketing está impactando sua geração de receita.

Descubra como você pode obter os dados de que precisa, onde mais precisa, reservando uma demonstração do Ruler Analytics. Você verá os dados em ação e perceberá o verdadeiro potencial do seu CRM.

Ou baixe nosso guia para geração e rastreamento de leads (no seu CRM). Você aprenderá a gerar mais leads de alta qualidade e garantir que tenha os dados de que precisa, onde mais precisa.