Marketing conversacional: um guia para uma estratégia chave B2B GTM

Você sabia que 91% dos compradores empresariais e 86% dos consumidores consideram a experiência da empresa tão importante quanto seus produtos e serviços?

Se sua estratégia de entrada no mercado B2B não priorizar a entrega de uma experiência personalizada e envolvente para seu público, você pode estar perdendo clientes em potencial e oportunidades de crescimento. Felizmente, o marketing conversacional pode ajudá-lo a criar o tipo de experiência que os compradores modernos esperam.

Este artigo é um guia para o marketing de conversação e por que ele deve ser um componente-chave da sua estratégia de entrada no mercado B2B.

Principais conclusões:

• O marketing conversacional melhora as taxas de engajamento e conversão em B2B.
• Uma estratégia de crescimento de marketing conversacional cria uma experiência mais personalizada e envolvente, melhora as taxas de conversão e constrói relacionamentos mais fortes com os clientes.
• Para construir sua estratégia, identifique seu público, selecione ferramentas, crie um framework de mensagens, treine sua equipe e mensure resultados.

Definindo o marketing conversacional

Em sua essência, o marketing de conversação é uma abordagem personalizada e em tempo real para envolver clientes em potencial. Envolve alavancar ferramentas de conversação como chatbots, aplicativos de mensagens e chat ao vivo para interagir com clientes em potencial e clientes.

Ao usar esses canais, as empresas podem criar uma experiência mais natural e humana que promove o engajamento e constrói relacionamentos com seu público. Em vez de uma comunicação unidirecional, o marketing de conversação cria um diálogo contínuo entre a empresa e o cliente.

Para quem é o marketing conversacional?

O marketing de conversação oferece uma maneira mais eficaz para todos os tipos de negócios - comércio eletrônico, imóveis, treinamento on-line, lojas físicas, restaurantes e muito mais - para construir e gerenciar relacionamentos que geram sucesso.

Para empresas B2B, o marketing de conversação oferece uma oportunidade única de se envolver com clientes em potencial de maneira personalizada e em tempo real, ajudando a estabelecer uma conexão mais forte e a criar confiança.

Mais da metade dos profissionais de marketing baseados em demanda e conta usam tecnologias de automação de conversação, de acordo com o State of Demand and ABM Tactic Survey da Forrester. E não é apenas uma tendência passageira, já que 43% desses profissionais de marketing planejam aumentar seu orçamento para um chat online como um canal de entrega de conversação.

Ao alavancar ferramentas de conversação como chatbots e aplicativos de mensagens, as empresas B2B podem criar uma experiência mais natural e perfeita para clientes em potencial, orientando-os pelo funil de vendas e respondendo a quaisquer objeções ou perguntas que possam ter. Em última análise, isso leva a taxas de conversão mais altas e relacionamentos mais fortes com os clientes.

Aqui está um exemplo:

Como uma empresa de SaaS que vende ferramentas de gerenciamento de projetos para empresas de nível empresarial, você implementa uma estratégia de marketing de conversação para envolver executivos ocupados que procuram simplificar os fluxos de trabalho de suas equipes e aumentar a produtividade.

Você cria um chatbot com uma estrutura de mensagens que inclui respostas a objeções comuns, recomendações personalizadas de produtos e soluções para pontos problemáticos comuns com base nas necessidades do usuário.

Quando um cliente em potencial visita seu site, o chatbot o envolve em uma conversa, fazendo perguntas sobre seus negócios e fornecendo respostas e soluções em tempo real com base em suas respostas.

O cliente em potencial é conectado a um representante de chat ao vivo para uma assistência mais personalizada caso o chatbot não consiga responder a uma pergunta específica. Essa abordagem faz com que os clientes se sintam ouvidos, valorizados e apoiados, aumentando a probabilidade de conversão em clientes pagantes.

Vá mais fundo: vamos conversar sobre este produto

Benefícios do marketing de conversação em seus esforços de vendas B2B

Quando se trata de vendas B2B, a jornada do prospect ao cliente pode ser uma jornada acidentada. Os ciclos de vendas tradicionais podem ser longos, complicados e cheios de obstáculos que tornam difícil para os compradores obter as informações de que precisam para decidir. É aí que entra o marketing de conversação para ajudar a suavizar as coisas.

Com o marketing de conversação, os compradores podem se envolver com sua empresa de maneira mais natural e pessoal. Eles podem fazer perguntas e obter respostas em tempo real sem ter que percorrer um labirinto de menus do telefone ou preencher inúmeros formulários da web.

O marketing conversacional capacita os compradores a assumir o controle de sua própria jornada, ao mesmo tempo em que fornece a orientação e o suporte de que precisam para tomar decisões informadas.

Até 80% das interações de vendas B2B entre compradores e vendedores acontecerão em canais digitais até 2025, de acordo com o Gartner. Isso enfatiza a incorporação de estratégias digitais, como marketing de conversação, em sua estratégia geral de B2B GTM.

Ao atender os compradores onde eles estão e fornecer experiências personalizadas, o marketing de conversação ajuda a remover os obstáculos que podem retardar o ciclo de vendas B2B.

E a melhor parte? Você pode medir o impacto de seus esforços de marketing de conversação com métricas como taxas de engajamento, taxas de conversão e pontuações de satisfação do cliente. Assim, você pode otimizar continuamente sua estratégia e continuar melhorando para oferecer uma experiência ainda melhor para seus clientes.

Alguns outros benefícios incluem:

• Aumente as taxas de conversão do seu site.
• Crie conexões genuínas com seus compradores.
• Acelere seu processo de vendas.
• Economize o tempo valioso de sua equipe de vendas lidando com consultas repetitivas.
• Apelar para o estilo de comunicação do seu público-alvo.
• Esteja disponível 24/7 com conversas assíncronas.

O papel da personalização no marketing conversacional

Quase 7 em cada 10 clientes esperam uma experiência consistente e personalizada em todos os canais, seja online ou offline? Não é segredo que os clientes desejam atenção personalizada, mas é surpreendente quantas empresas ainda lutam para atender a essa expectativa.

Para empresas B2B, a personalização é ainda mais crítica, pois os compradores buscam experiências personalizadas com as marcas com as quais interagem. Usando essas táticas de personalização, você pode melhorar a experiência geral do cliente e criar um senso de confiança e credibilidade com seu público.

A personalização pode assumir muitas formas no marketing conversacional, incluindo:

• Abordar os clientes pelo nome e personalizar a conversa com base em suas interações anteriores com sua marca.
• Oferecer recomendações personalizadas de produtos ou serviços com base nas necessidades e preferências do cliente.
• Usando dados para fornecer mensagens e ofertas direcionadas a segmentos específicos de seu público.
• Permitir que os clientes escolham seus canais de comunicação preferidos e adaptar suas mensagens de acordo.

Vá mais fundo: o que é marketing personalizado e como ele é usado hoje?

Criando uma estratégia GTM de marketing conversacional

Você está pronto para levar sua estratégia de marketing B2B para o próximo nível? Criar uma estratégia GTM de marketing conversacional é uma maneira poderosa de se envolver com seus clientes, construir relacionamentos autênticos e impulsionar as vendas. Para começar, é importante seguir estas etapas principais.

Passo 1: Identifique seu público

Ao identificar seu público, você deve considerar suas características únicas, pontos problemáticos e preferências. Reserve um tempo para pesquisar seu mercado-alvo e criar personas de compradores que representem seus clientes ideais. Isso ajudará você a entender o que os motiva, quais desafios eles enfrentam e que tipo de mensagem ressoará com eles.

Depois de saber quem você está tentando alcançar, é hora de escolher os canais e as ferramentas certas para o seu marketing conversacional. Por exemplo, considere usar o Facebook Messenger ou mensagens diretas do Twitter se o seu público estiver principalmente nas redes sociais. No entanto, um chatbot pode ser mais eficaz se eles preferirem e-mail ou seu site.

Também é importante considerar o estágio da jornada do comprador em que seu público está. Por exemplo, se você estiver segmentando clientes ainda no estágio de conscientização, convém se concentrar no conteúdo educacional e nas respostas às perguntas frequentes. Por outro lado, se você estiver visando clientes no estágio de decisão, poderá fornecer recomendações e ofertas mais personalizadas para incentivá-los a comprar.

Etapa 2: selecione as ferramentas certas

Selecionar as ferramentas certas é fundamental para qualquer estratégia de crescimento conversacional. Existem inúmeras plataformas de chatbot e marketing conversacional disponíveis no mercado.

Antes de selecionar um, identifique quais recursos são importantes para você, como facilidade de uso, integração com sua pilha de tecnologia existente, suporte ao cliente e preços. Algumas ferramentas populares de chatbot incluem:

• ManyChat : uma plataforma popular para criar chatbots no Facebook Messenger e outros aplicativos de mensagens.
• Drift : Uma plataforma de marketing de conversação para empresas B2B que permite personalizar conversas e conectar-se a leads em potencial.
• Intercom : uma plataforma de mensagens que permite que você converse com clientes em tempo real em seu site, aplicativo e mídia social.

Por fim, a ferramenta certa dependerá das necessidades e do orçamento de sua empresa. Considere os recursos essenciais para sua estratégia de crescimento de conversação e selecione uma ferramenta que atenda a essas necessidades.

Etapa 3: criar uma estrutura de mensagens

Você precisa de uma estrutura de mensagens clara e eficaz para atingir suas metas de marketing de conversação. Defina sua proposta de valor e desenvolva mensagens-chave que a suportem, concentrando-se nos benefícios e não apenas nos recursos. Não se esqueça de considerar os pontos problemáticos do seu público e adaptar sua linguagem de acordo.

Crie diretrizes de tom e voz para manter a consistência em todas as comunicações, seja por chatbot, e-mail ou conversa telefônica. Isso tornará mais fácil treinar sua equipe e medir a eficácia de seus esforços de marketing conversacional. Uma estrutura de mensagens permite que você rastreie o quão bem suas mensagens ressoam com seu público e ajuste conforme necessário.

Passo 4: Treine sua equipe

Para implementar uma estratégia de marketing conversacional eficaz, é crucial treinar sua equipe. Aqui estão algumas etapas a serem consideradas:

• Revise sua estrutura de mensagens e cenários de chatbot, garantindo que sua equipe esteja confortável em lidar com quaisquer dúvidas ou objeções.
• Estabeleça diretrizes para quando encaminhar um cliente para um representante humano e forneça treinamento completo sobre as ferramentas e tecnologias necessárias.
• Analise regularmente as conversas do chatbot em busca de áreas de melhoria e forneça feedback contínuo à sua equipe.

Etapa 5: medir os resultados

Medir o sucesso de sua estratégia de marketing conversacional é essencial para fazer melhorias e demonstrar valor para as partes interessadas. Mas com tantas métricas para rastrear, pode ser complicado saber por onde começar.

Primeiro, determine quais objetivos você deseja alcançar com sua estratégia. É para aumentar o engajamento, gerar mais leads ou aumentar as vendas? Depois de identificar seus objetivos, você pode selecionar as métricas para ajudá-lo a medir o progresso para alcançá-los.

• Engajamento: inclui métricas como taxas de abertura, taxas de cliques e tempo gasto em conversas. Essas métricas podem ajudar você a entender o envolvimento do seu público com seu conteúdo e se ele o considera valioso.
• Taxas de conversão: mede quantas pessoas realizaram a ação desejada após interagir com seu chatbot, como preencher um formulário de lead ou fazer uma compra.
• Satisfação do cliente: Isso pode ser medido por meio de pesquisas, avaliações e avaliações de feedback do cliente. Ao entender como seus clientes estão satisfeitos com sua experiência de chatbot, você pode melhorar e continuar agregando valor ao seu público.
• ROI: Isso envolve medir o custo de implementação de sua estratégia e compará-lo com a receita gerada pelo seu chatbot. Ao demonstrar um ROI positivo, você pode mostrar o valor de sua estratégia para as partes interessadas e garantir recursos para o crescimento futuro.

Aumente as vendas B2B e a satisfação do cliente com o marketing conversacional

Se você deseja aumentar suas vendas B2B e manter seus clientes satisfeitos, considere adotar o marketing de conversação como parte de sua estratégia. Ao interagir com os clientes em tempo real, você pode construir relacionamentos mais fortes, acelerar os ciclos de vendas e liberar sua equipe de vendas para se concentrar em tarefas mais importantes.

Com um pouco de esforço e as ferramentas certas, você pode aumentar as conversões do site e atender às preferências dos compradores modernos. Então, por que não começar a implementar o marketing conversacional em seu ciclo de vendas B2B hoje? Ao adotar o poder do marketing de conversação, você pode ficar à frente da concorrência e oferecer uma experiência de cliente superior que fará com que seus clientes voltem sempre.