Como advogados bem-sucedidos conseguem mais clientes por meio do marketing de conteúdo [edição de 2021]

Natalie : Então, o assunto que gostaríamos de falar hoje tem a ver com conteúdo. Nós sabemos, especialmente nos últimos anos, todo mundo falando sobre marketing de conteúdo, conteúdo, publicação de mais conteúdo, vídeos, conteúdo é o rei. Você ouve em todos os lugares. Hoje, queremos compartilhar nossos pensamentos e ideias sobre o que é marketing de conteúdo e o que você pode fazer para ajudar seu marketing digital com marketing de conteúdo.

Sasha : Sim. Então, enquanto você assiste a este vídeo, você está, na verdade, consumindo uma forma de conteúdo, certo? O conteúdo pode vir em várias formas, desde que sejam palavras que entreguem determinado significado e esse significado tenha que ser útil para quem está consumindo esse conteúdo, certo? Portanto, a criação deste vídeo deve ser útil para você, advogado, para entender como o marketing de conteúdo pode ou não funcionar para você, porque o marketing de conteúdo definitivamente não funciona para todos os tipos de advogados que atuam em todas as especialidades ou não, áreas de atuação.

Sasha : Deixe-me dizer para quem marketing de conteúdo não vai funcionar muito bem, embora funcione de forma muito limitada. Se você praticar ferimentos pessoais, é provável que isso funcione de forma muito limitada. Se você pratica a defesa criminal, é provável que o marketing de conteúdo funcione muito, muito bem. Se você pratica o direito imobiliário, é provável que o marketing de conteúdo funcione muito, muito bem.

Sasha : Se você fizer isso, digamos DUIs e tráfego, é provável que o marketing de conteúdo não funcione muito bem, embora funcione até certo ponto.

Natalie : Por que não?

Sasha : Bem, porque há essa necessidade imediata disso. Você precisa de alguém agora porque está na prisão ou não se importa porque recebeu uma multa de trânsito, não vai ler ou assistir a vídeos onde um advogado explica como eles vão tirar você disso.

Sasha : No entanto, quando você pensa sobre o direito imobiliário, para advogados de planejamento imobiliário e aqueles que lidam com todas as facetas do direito imobiliário, como este, onde as pessoas realmente consomem conteúdo porque estão procurando informações para obter respostas às suas perguntas antes que possam converse com um advogado porque as pessoas querem entender antes de começarem a gastar dinheiro da maneira certa.

Sasha : Muita gente pensa como se eu pudesse gostar de uma dessas plataformas online e fazer isso sozinho por US $ 30, qual é a mais popular para a lei? Eu esqueci o nome dele. Há um grande site onde você pode fazer muitos documentos legais. Zoom legal. Zoom legal, certo? Como $ 30, $ 50, $ 100 tudo o que você sabe. Você pode fazer muitos documentos e alguns consumidores podem dizer, ok, então a diferença entre US $ 5.000, gastar com um advogado e gastar US $ 99 com o Zoom Legal ... Não tenho ideia do que realmente custa, tipo, “Por que devo gastar aquele extra de US $ 4.900 ? ” Direito? Então você pode criar conteúdo que explique a diferença, certo?

Sasha : Então, vamos falar sobre marketing de conteúdo, o que ele realmente deve fazer e como é. Portanto, o vídeo é um formato de marketing de conteúdo. O blog é um formato de marketing de conteúdo, e o objetivo ou os objetivos do marketing de conteúdo são o número um, pois atrai clientes em potencial. Então, quando as pessoas usam o Google para pesquisar informações, elas não estão prontas para comprar, para consumir serviços jurídicos, elas estão apenas procurando informações, certo? Portanto, seu objetivo é atrair. Portanto, quanto mais e melhor conteúdo você tiver em seu site e outras plataformas que apontem para seu site, melhor, certo?

Sasha : O Google adora quando você posta informações úteis, e a utilidade das informações é determinada pelo Google quando alguém pesquisa as informações. E eles veem 10 resultados no Google ou 20 resultados no Google, certo? E quando eles clicam no seu link, esse é o primeiro indicador para o Google de que a consulta de pesquisa corresponde à lista que eles veem. E a indicação número dois é quando o Google ... Quando, não o Google, quando o usuário, quando ele olha as informações, ele permanece naquela página por um tempo considerável. E quando digo uma quantidade considerável de tempo, um ou dois minutos podem ser considerados a quantidade considerável de tempo, às vezes três minutos, às vezes quatro minutos, cinco minutos. Quanto mais tempo de permanência ... É assim que o Google chama, tempo de permanência, eles têm naquela página, mais relevância e autoridade o Google dá a essa página.

Sasha : Então, esses são fatores muito importantes, e o terceiro fator muito importante é, mais uma vez, quantas outras fontes, outros sites e diretores estão apontando para aquela página? O Google adora esse tipo de coisa, então seu objetivo principal é atrair, certo? Chame essa atenção. E à medida que o consomem, seu segundo objetivo principal, se for um conteúdo adequado, é fazer com que levantem a mão e digam: "Estou interessado em qualquer solução que você possa estar oferecendo". E como você faz isso?

Sasha : Bem, digamos que você pratica direito imobiliário. Você pode escrever ou filmar o conteúdo e, em seguida, para obter informações mais detalhadas ou uma lista de verificação ou algum outro tipo de documento / ferramenta, você pode oferecê-lo para download em seu site. Então, uma pessoa consome a informação e você diz: “A propósito, quando você fizer isso, você precisa de uma lista de verificação e pode baixá-la aqui”. E quando eles baixam, eles baixam em troca de suas informações de conteúdo. Isso cria um lead de estágio inicial para você e, desta vez, quando eles fizerem o download, você saberá que John Doe está procurando informações sobre esse assunto. Você pode adivinhar o que eles farão a seguir. Provavelmente, eles contratarão um advogado para ajudá-los a resolver qualquer problema que estejam tentando resolver.

Sasha : Então, ao obter as informações de contato deles, você se dá a oportunidade de se comunicar com eles novamente. E como você faz isso? Bem, você configura uma sequência de e-mail e é assim que o faz, deixe-me simplificar esse processo para você realmente.

Sasha : Então pense assim: sempre que você fala com um novo cliente em potencial, invariavelmente, quando você pega uma amostra de 100 clientes em potencial com quem você fala, invariavelmente eles fazem perguntas muito semelhantes em quase todas as conversas. Digamos que seja entre meia dúzia e uma dúzia de perguntas que tendem a se repetir quase todas as vezes.

Sasha : Então você pode criar conteúdo em formato de vídeo, ou formato escrito, ou melhor, ambos os formatos, e postar em seu blog e distribuí-lo em outro lugar, e nós trataremos disso em outro post. E para cada postagem adequada, você pode ter um para download, certo? E uma vez que eles baixam uma coisa, você sabe que invariavelmente, eles farão perguntas semelhantes ou iguais às que você já respondeu em outros posts. E o que você pode fazer é apresentar a eles essas informações em uma sequência muito lógica, onde eles recebem um e-mail uma vez a cada dois, três dias. E eles ficarão muito, agradavelmente surpresos com o fato de você realmente apresentar a eles informações úteis sobre as quais eles podem não ter pensado ou que iriam perguntar, e aí está você. Como um gênio mágico, você aparece com o conteúdo certo.

Sasha : Nesse ponto, você não aparece como um vendedor, mas como um provedor muito, muito útil que pode ajudá-los a resolver seus problemas. Como você continua enviando a eles essas informações úteis, eles naturalmente desenvolvem uma tendência para trabalhar com você em vez de trabalhar com seus concorrentes. E, em poucas palavras, é assim que funciona o marketing de conteúdo. Um, você atrai, dois, você converte, e quando digo converter, mais uma vez, você os converte no estágio inicial, quando eles estão descobrindo informações. Você os converte no site apenas obtendo suas informações de conteúdo. E três, você se envolve com eles continuamente, se envolve com eles até que estejam prontos para conversar. Até que estejam prontos para interagir com você e dizer: "Olá, Sr. e Sra. Advogado, estou pronto para fazer mais algumas perguntas para ter certeza de que temos um bom ajuste para que eu possa contratá-los para fazer isso para mim que você faz. "

Natalie : Também acho que precisamos falar sobre os diferentes estágios da jornada do comprador e onde estão os clientes em potencial, em que estágio esses clientes estão, para que seu conteúdo possa corresponder ao que eles procuram. Então, se for apenas uma pergunta, então, "Como faço para consertar meu tíquete de DUI?" por exemplo. Portanto, esta seria uma fase, versus outra fase em que alguém já sofreu um acidente e está tentando encontrar um tipo diferente de informação.

Sasha : Claro.

Sasha : Ok, então isso é amplo, com um assunto, certo? Então, jornada do comprador. Todos nós participamos sempre que vamos comprar, consumir algo que não seja apenas uma utilidade diária, não seja a mercearia, mas sim a procura de um fornecedor, um prestador de serviços profissional, ou a compra de um veículo, ou qualquer coisa de valor considerável e então há preocupações substanciais quando você contrata ou quando analisa as diferentes opções, certo? Então, a jornada do comprador tem três etapas, e vou passar por isso muito rapidamente porque este vídeo não é sobre isso, mas vamos apenas dizer isso muito rapidamente.

Sasha : Portanto, existem três fases. Existe consciência, consideração e decisão. No estágio de consciência, sabemos que existe um problema. Não é possível definir o problema ainda, não estamos procurando uma solução ainda, mas sabemos que existe um problema, certo? Portanto, estamos procurando uma definição para o problema e entendendo o que precisa ser feito. Um exemplo, para um advogado de planejamento imobiliário, um pai idoso, certo? Quem não tem um testamento, não fez nenhum planejamento imobiliário, e você sabe que um dia infeliz eles irão embora, e então você e seus irmãos terão que lidar com isso. Você entende que precisa se preparar para isso, mas não sabe como, então há consciência do problema, de que vai surgir algum dia no caminho.

Sasha : A próxima fase em que a partir da conscientização, você vai em consideração, começa a pesquisar soluções diferentes, certo? Informações diferentes para o problema. Então você começa a olhar, tipo, “O que eu preciso fazer neste caso?” Direito? E você começa a parecer, "Ok, então como faço para criar um testamento?" Ou “Como faço o planejamento imobiliário?” Ou, “Os bens dos meus pais serão tributados?” Qualquer que seja. Direito? Você está procurando respostas, mas ainda não está pronto para contratar um advogado, certo? Então você está apenas consumindo informação, assim como nos exemplos que usei antes, certo? As pessoas ainda não estão prontas para comprar seu serviço; elas estão simplesmente procurando informações porque estão considerando diferentes opções, não diferentes fornecedores.

Sasha : Então, e depois da fase de decisão, eles já sabem que precisam contratar um advogado de propriedade e agora vão decidir entre diferentes provedores. Então, essa é a fase em que eles vão decidir quem vão contratar. Agora, se você aparecer cedo o suficiente no estágio de consciência ou consideração deles, você desenvolverá, se o seu conteúdo for bom, você desenvolverá

Natalie : Com o tipo certo de conteúdo.

Sasha : … Um natural… Com o tipo certo de conteúdo, certo? Qual vai entregar isso, você precisa entregar repetidamente, não pode ser um conteúdo único, certo? Se for um conteúdo único, as chances de você ser esquecido são astronomicamente altas. Portanto, você quer ter certeza de entregar esse conteúdo continuamente até que eles estejam prontos para tomar essa decisão até que entrem na fase de tomada de decisão.

Natalie : E se você chegou muito cedo ao falar sobre como sua empresa é ótima quando está apenas no estágio de conscientização, isso não vai funcionar tão bem.

Sasha : Dealbreaker, sim. Não se trata de lançar você, como você é ótimo. Isso não é lançar seus serviços. É ser um amigo prestativo, conhecido, para a pessoa que está procurando resolver certos problemas ou preencher certas lacunas de informação. Você está certo com isso, não tente vender até que eles estejam prontos para falar sobre a compra. Se você fizer isso, será um quebra-negócio absoluto e seu marketing de conteúdo falhará, embora não seja o fracasso do marketing de conteúdo, será o fracasso daquela tentativa específica de venda. Portanto, nunca faça isso.

Natalie : Acho que a última informação que ainda não compartilhamos, ok, “Estou convencida de que preciso fazer marketing de conteúdo, então por onde devo começar? Há tantas coisas sobre as quais posso falar. Posso preparar uma lista dessas perguntas, que são as perguntas mais frequentes, mas por onde começo e onde distribuo esse conteúdo? ”

Sasha : Ok. Portanto, outro assunto excelente e abrangente.

Sasha : Então, como você começa? Faça o que fazemos. Nós não apenas pregamos isso, nós fazemos isso, certo? Na verdade, fazemos produção de vídeo, que transformamos em conteúdo escrito, que distribuímos em nosso blog e nas redes sociais. E então procuramos plataformas que se interessariam por este tipo de conteúdo e escrevemos artigos curtos para essas plataformas. E então faremos um link dessas plataformas para as postagens de nosso blog, para que o Google veja que temos uma boa reputação porque há muitas fontes que estão conectando a nós.

Sasha : Então comece pegando um tripé e um microfone de lapela decente, como US $ 50, e conecte-o ao seu telefone e certifique-se de que a iluminação seja decente em qualquer sala que você vai gravar, você não tem sombras malucas, porque uma janela está bem aqui e seu lado esquerdo está absolutamente escuro, e seu lado direito está absolutamente claro, e então comece a gravar. Não se preocupe em tornar isso perfeito. Não deixe… Adoro esta citação. Não deixe que a perfeição atrapalhe a publicação.

Sasha : O conteúdo de ninguém é perfeito; você não precisa se preocupar com a perfeição. Apenas torne isso bom, e a maneira como você faz isso é o que você já faz todos os dias. As pessoas fazem perguntas, ligam para você, fazem perguntas ou enviam e-mails ou enviam solicitações por meio de um formulário de contato e você apenas responde. Forneça a eles as informações mais úteis que puder e isso será um ótimo começo.

Sasha : Então, depois de gravar o vídeo, reescreva-o você mesmo, ou contrate um ghostwriter ou uma empresa de marketing que possa fazer isso por você. Fazemos isso, mas na verdade reescrevemos nosso conteúdo de vídeo em formato de blog para que seja consumível, certo? E depois alguns outros truques que você precisa fazer com o conteúdo para garantir que ele seja altamente pesquisável e que seja bem classificado pelo Google.

Sasha : Mas faça todas essas coisas ou não se preocupe com isso. Basta contratar uma empresa de marketing digital competente que fará de tudo, exceto essas gravações de vídeo. E acredite em mim, você mesmo pode fazer essas gravações de vídeo o dia todo, é tão fácil quanto pegar o telefone e responder às perguntas de seus clientes em potencial. Sim?

Natalie : Eu concordo, sim.

Sasha : Legal. Acho que está tudo pronto, obrigado por assistir.

Natalie : Obrigada.