Lista completa das falhas mais comuns ao fazer upselling

A tentação de aumentar a receita em 10-30% é bastante alta. Upselling lhe dá essa oportunidade. Parece tão fácil oferecer aos seus clientes produtos e complementos mais caros. Mas seria um erro pensar assim, pois muitas falhas podem surgir durante o upselling.

No artigo, vamos falar sobre o que não fazer com o upsell no futuro.

O que evitar ao fazer upselling

Não faça #1: Itens irrelevantes

Este é o principal erro que pode ser cometido. Recomendar aos clientes que comprem produtos nos quais não estão interessados ​​é o primeiro passo para o fracasso do upselling. Os compradores podem pensar que você não se importa com as necessidades deles, e a confiança deles em sua marca dificilmente se desenvolverá. Se alguém está comprando um liquidificador, não faz sentido recomendar um laptop. Em vez disso, é melhor oferecer algo relacionado ao que eles precisam, como um liquidificador melhor atualizado ou a um preço mais alto.

De acordo com a Accenture, 91% dos consumidores são mais propensos a comprar com marcas que oferecem ofertas e recomendações relevantes. Assim, a relevância é crucial ao fazer o upselling se você não quiser fazer com que seus compradores sintam que essas ofertas são apenas sobre o dinheiro.

Não faça #2: Momento errado para upselling

Se você quiser irritar seus clientes, faça o upselling em um momento inadequado. Muito rápido ou muito tarde, o upselling pode fazer com que suas ofertas pareçam irritantes e insistentes. O que é ainda pior, isso pode levar seus potenciais compradores a abandonar a loja online sem compras e a não visitá-la mais.

Para aprimorar a experiência de seus clientes e fazer uma venda melhor, é fundamental escolher o momento perfeito para o upselling. Isso melhorará a experiência de seus clientes e fará uma venda melhor. O melhor momento é quando os compradores decidem comprar, mas antes do checkout. Caso contrário, as recomendações de upsell podem ser exibidas abaixo das informações do produto, para que apenas os compradores interessados ​​possam vê-las.

Não faça #3: Sem personalização

Como 80% dos clientes preferem comprar um produto ou serviço de uma marca que proporcione experiências personalizadas, pode ser um grande erro não implementar essa regra em sua loja virtual.

Assim, para não perder um número tão grande de compradores, é melhor usar recomendações personalizadas. Para tornar isso possível, sua base de clientes, pergunte a eles sobre suas necessidades, explore seu histórico de compras e aborde-os pelo nome.

Não faça #4: Pressão para comprar

O upselling não pode ser bem sucedido se todos os participantes (um fornecedor e um cliente) não se sentirem satisfeitos. Quando você força seus clientes a comprar um item – especialmente se for mais caro do que eles pretendiam comprar – ou os incomoda com recomendações constantes em todas as páginas da web e por e-mail marketing, eles podem sentir a pressão. Assim, é improvável que os consumidores visitem mais sua loja.

Se você deseja estabelecer relacionamentos positivos com seus compradores, preste atenção aos seus objetivos e necessidades, não os pressione.

Não faça #5: Upsell de alto preço

Mais uma falha ao fazer upselling é fazer com que seus compradores sintam que estão fazendo outra grande compra. Isso é contraproducente e pode criar ressentimento. Os upsells sugeridos não devem aumentar o pedido original em mais de 25%. Alguém procurando um laptop HP de US$ 600 dificilmente concordará em comprar um computador pessoal da Apple de US$ 1.500. Nesse caso, o comprador só pode estar pronto para comprar um laptop que custa menos de 25% a mais que o HP.

Ao seguir a regra em sua loja de comércio eletrônico, você evitará upsells caros e melhorará a experiência de compra dos clientes com sugestões relevantes e racionais.

Não faça #6: nenhum valor extra para os compradores

O upselling educa os compradores sobre suas opções e por que os itens têm preços diferenciados. Não há chance de um upsell bem-sucedido se você não fizer os compradores perceberem o valor das novas ofertas. É possível estragar seu relacionamento existente com os clientes sugerindo custos extras sem valor extra para eles.

Para ter sucesso, certifique-se de fornecer aos clientes um upsell vantajoso para as duas partes. Este modelo supõe que você ganha mais dinheiro e seus compradores se beneficiam com valor extra. Você precisa deixar claro o que eles “ganham” e recomendar bens valiosos. Por exemplo, ao comprar um smartphone, pode-se sugerir um gadget com maior armazenamento ou uma câmera melhor, que melhorará o uso desse dispositivo. Ao explicar claramente os problemas que o upsell resolve ou como a vida de um cliente se torna melhor e mais confortável, você aumentará a probabilidade de conversão.

Não faça #7: Público errado

Oferecer os produtos errados para o público errado é sempre um fracasso. Fazer upselling de vestidos para homens jovens ou livros sobre maternidade para mulheres idosas não fazem o menor sentido. Portanto, se você não conhece seu público-alvo, é improvável que sua estratégia de upselling seja bem-sucedida.

Pode ser útil filtrar quem vê suas sugestões e quando. Tudo o que você precisa fazer é selecionar quais upsells devem estar disponíveis para qual tipo de seus clientes.

Não faça #8: muitas recomendações

Forçar seus clientes a escolher entre muitos itens, sem dúvida, os sobrecarregará e os confundirá. Também pode fazer com que eles recuem lentamente sem conversão. Ao fazer upselling, mais sugestões não necessariamente aumentam as chances de uma venda.

Ao fazer recomendações, você deve fornecer aos clientes uma solução para seus problemas e necessidades, mas não gerar mais confusão e dúvidas. Assim, é suficiente oferecer apenas duas ou três recomendações de upselling bem direcionadas para maximizar suas vendas bem-sucedidas.

O fabricante de computadores Dell não apenas oferece aos clientes um número limitado de ofertas, mas também ajuda a tomar uma decisão. A Dell tem o recurso “Ajude-me a escolher” onde os compradores veem todas as recomendações do fabricante. Um deles está marcado como “Recomendado pela Dell”. Assim, de forma discreta, a empresa dá conselhos e soluções aos seus clientes e, claro, faz upsells de forma mais eficaz. É um ótimo exemplo de upselling, não é?

Não faça #9: Imagens fracas

67% dos clientes dizem que as imagens são críticas ao tomar uma decisão de compra. Certifique-se de que seus compradores vejam as vantagens que podem obter dos produtos recomendados em comparação com a escolha original. Caso contrário, dificilmente prestarão atenção a esses itens.

Ao fazer o upselling, você deve mostrar todos os benefícios que os compradores terão se selecionarem esse mesmo produto. Todas as fotos devem ser de alta qualidade, realistas, não sobrecarregadas com elementos inúteis, focadas no produto e únicas. O uso de imagens atraentes pode ajudar a aumentar o interesse de seus consumidores no produto que você está tentando vender.

Não faça #10: Frases de upselling erradas

Não apenas as imagens podem influenciar o processo de tomada de decisão dos clientes, mas também as frases de upselling. Selecionar as palavras erradas pode estragar as impressões dos compradores sobre o que você oferece e impedi-los de comprar.

Os clientes não gostam de se sentir enganados. Além do mais, eles não querem que alguém tome uma decisão em vez deles. É por isso que frases como “Nós escolhemos para você” ou “É melhor você escolher” não são atraentes para eles e podem até levar ao abandono de sua loja de comércio eletrônico. Assim, usar frases e tags de upsell apropriadas é muito importante se você não quiser perder seus clientes.

Como uma escolha melhor, você pode selecionar algo como "Você pode gostar" ou "Recomendações para você". Neste caso, os compradores terão a certeza de que são eles que tomam uma decisão sem qualquer pressão.

Embrulhar

Ao fazer negócios e implementar diferentes estratégias de marketing, as falhas são inevitáveis. Mas quando você conhece todos os possíveis erros com antecedência, é muito mais fácil evitá-los e preveni-los.

Esperamos que você considere todos os nãos de upselling mencionados e os evite em sua loja online com sucesso.

Você já cometeu esses erros ao fazer upselling? Compartilhe sua experiência conosco.