Os prós e contras dos e-mails de divulgação fria

A venda cara a cara não é tão importante quanto costumava ser - por que sair de casa quando tudo o que você precisa pode ser encontrado, enviado ou comprado com o clique de um botão, certo?

Em média, as equipes de vendas B2B dizem que os canais digitais são duas vezes mais importantes agora do que há alguns anos, de acordo com a McKinsey & Company.

Especialmente durante o auge da quarentena do COVID-19, os compradores se mudaram para o online, alterando a estrutura dos canais de vendas e passando mais tempo no funil escuro.

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Todas as equipes de vendas - mas especialmente no espaço de tecnologia B2B - tiveram que criar novas estratégias para trazer seus clientes-alvo do escuro e empurrá-los para frente em sua jornada.

Talvez a ferramenta mais simples e comum à disposição de um vendedor? E-mails de divulgação fria.

Você se encolheu agora, lendo isso?

Nós sabemos.

A divulgação fria, em geral, tem uma má reputação – spam constante e vendedores irritantes tentando enganá-lo para comprar algo que não agrega valor ao seu dia-a-dia.

Mas, confie em nós, não é nada disso quando é feito da maneira certa .

Para muitas empresas de tecnologia B2B e SaaS, o cold e-mail se tornou a norma. Quando bem feito, não é vendável e irritante. Uma forte campanha de marketing por e-mail pode ajudar seu público frio a encontrá-lo e ajudá-los a trabalhar na fase de pesquisa do funil. Embora não substitua os métodos de entrada, os e-mails frios são um complemento para impulsionar o crescimento de curto prazo, enquanto suas campanhas de entrada continuam ganhando força.

E-mails de divulgação fria podem ir muito bem ou a lugar nenhum. Com as técnicas de pesquisa certas e a mensagem certa, você pode se conectar com qualquer pessoa e aumentar seu ROI. Vamos examinar os prós e contras do método cold email.

Prós do e-mail de divulgação fria

A noção de encontrar clientes em potencial por e-mail existe há muito tempo, porque funciona. Para profissionais ocupados, a caixa de entrada de e-mail é uma ótima maneira de encontrá-los logo após uma reunião ou mesmo no final do dia de trabalho, quando estão dando uma última olhada na caixa de entrada. Além de sua conveniência, enviar um e-mail tem muito mais benefícios do que um telefonema ou um anúncio.

Alcance usuários onde eles passam mais tempo.

O Adobe Email Usage Study 2019, que entrevistou 1.002 adultos, descobriu que os profissionais passam aproximadamente cinco horas por dia verificando seus e-mails. Com isso dito, cada e-mail frio que chega ao seu cliente potencial é outro passo dado em direção à conversão potencial. E mesmo que os compradores em potencial não precisem dos produtos/serviços que você vende no momento exato em que recebem seu e-mail, eles podem se lembrar do nome da sua marca ou oferta e pesquisá-la mais tarde, ou podem pesquisar na caixa de entrada posteriormente para encontrar a comunicação antiga.

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O ciclo de vida de um e-mail é mais longo do que o de um telefonema porque pode ficar nas caixas de entrada dos clientes em potencial. E se você receber uma “abertura” em um email frio, poderá usar esses dados para começar a nutrir um cliente em potencial. Considerando que uma chamada perdida pode significar uma variedade de coisas, desde clientes em potencial que não atendem chamadas de números que não conhecem até clientes em potencial que simplesmente não têm tempo para falar naquele momento.

Economize dinheiro e tempo.

Como os e-mails custam quase nada para enviar, você pode obter um retorno do investimento extremamente alto para suas campanhas de marketing por e-mail. Ao contrário das chamadas frias, os e-mails fornecem informações relevantes e facilmente acessíveis sobre sua marca, e você também pode adicionar anexos, um recurso subestimado no alcance de e-mails frios.

Anexe um documento, infográfico ou material promocional para contar uma história mais detalhada sobre você, sua empresa e o produto ou serviço que você tem a oferecer. Seus leitores podem abrir a mensagem no momento certo e, se sua cópia for bem escrita, eles estarão mais inclinados a seguir seu CTA e acessar seu site.

Um e-mail aguarda no destinatário.

Todos nós já passamos por um anúncio nas mídias sociais – perdendo-o para sempre no mundo digital (ou seja, a menos que um experiente especialista em anúncios pagos B2B tenha algo a dizer sobre isso).

O uso de suas plataformas sociais cria o potencial para que seu discurso seja visto por milhares de pessoas, mas se ninguém estiver verificando sua linha do tempo nessa janela limitada, eles provavelmente perderão. É por isso que, para o marketing de mídia social, persistência, tempo e consistência são tão importantes.

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Com um e-mail, os destinatários podem ler sua mensagem quando estiverem prontos — não vai a lugar nenhum.

No entanto, só porque é fácil para eles responderem não significa que eles vão. Não cometa o erro comum de apenas pensar que você precisa enviar e-mails continuamente para as mesmas pessoas. Não é um jogo de números. Existe um processo.

Contras do e-mail de divulgação fria

Portanto, sabemos que os e-mails de divulgação fria podem ser eficazes e que são mais rápidos, menos disruptivos e mais fáceis de dimensionar e medir.

Então, por que eles têm uma reputação tão ruim?

As primeiras impressões são difíceis.

Com e-mails de divulgação fria, você está basicamente entrando em contato com estranhos e tentando convencê-los a comprar seu produto. O que você diz tem que ressoar com eles. Eles precisam ler esse e-mail e realmente se sentem compelidos a aprender mais. Se eles não puderem ver o valor que você traz para a mesa, seu e-mail entrará na lixeira digital e eles passarão para a próxima mensagem.

E isso é óbvio, mas não confie em clickbait para aumentar as taxas de abertura.

Você pode aumentar as taxas de abertura, mas também aumentará o número de pessoas que nunca comprarão de você devido ao engano (e aborrecimento).

Para causar a primeira impressão perfeita, seu título deve ser interessante o suficiente para obter um clique, mas não tão estranho que você não consiga entregar. É um equilíbrio complicado.

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Há muita concorrência.

Praticamente qualquer pessoa pode enviar um lote de e-mails hoje em dia (mesmo os spams e mal escritos). A pessoa que você está tentando alcançar já tem centenas de e-mails em sua caixa de entrada, muitos dos quais nunca serão abertos.

Leva apenas alguns segundos para alguém excluir sua mensagem. E pior, se você não seguir as práticas recomendadas de marketing por e-mail, seus e-mails podem ser vítimas de filtros de spam e nunca chegar aos olhos de seus clientes em potencial.

A pontualidade não é uma prioridade.

As trocas de e-mail não são tão dinâmicas quanto as conversas telefônicas, e nada supera o bate-papo em pessoa. Uma das principais razões para isso é simplesmente que não há urgência.

Quando você está falando pessoalmente ou ao telefone, as decisões são tomadas ali mesmo. Talvez a decisão que seu prospect tome seja que eles precisam de mais tempo ou não estão interessados ​​– chatice – mas pelo menos você sabe, ali mesmo, onde você está.

Com a comunicação por e-mail, você não sabe se os clientes em potencial responderão e, para aqueles que o fizerem, as respostas podem vir a qualquer momento, desde segundos após o recebimento até um mês depois. Você sempre pode enviar um e-mail de acompanhamento, mas acompanhar um e-mail não aberto ou aberto, mas não respondido significa mais esforço de sua parte sem qualquer garantia de retorno. E muitos acompanhamentos podem rapidamente se transformar em spam.

A realidade é que o cold emailing é uma engrenagem em sua máquina de estratégia de vendas e marketing. Quando feito de forma eficaz, pode ser uma maneira incrivelmente eficaz de obter tráfego para seu site, aumentar o reconhecimento da marca e ajudar os compradores a iniciar sua jornada pelo funil de vendas. Quando mal feito, pode fazer com que sua marca pareça irritante, desonesta e agressiva.

Como em qualquer tática de marketing, a chave aqui é ter a estratégia certa e ser capaz de executá-la com precisão.

Precisa de ajuda com sua estratégia de e-mail marketing? Estamos felizes em ajudar!