Há mais no marketing de sucesso do que aparenta, mas envolve o cérebro. Mais de anúncios, patrocínios e cliques na web é toda uma dimensão para o design e apresentação de marketing que tem efeitos sutis, mas significativos, em suas vendas e conversões. O sentimento, a imagem e o humor que sua empresa pode evocar em um consumidor são tão vitais para sua empresa quanto qualquer outra coisa.

“Neuromarketing”, o estudo do cérebro e sua aplicação no marketing, é uma ciência que pode ser facilmente negligenciada nas práticas de pequenas empresas, mas, quando implementada, pode deixar impressões mais duradouras do que um tweet ou postagem no Facebook.

Existem vários estudos e experimentos para aumentar as vendas por meio do ato de persuasão. Descubra com quais estudos de neuromarketing sua empresa pode lucrar.

Experimentos de preços

O maior exemplo de implementação psicológica em marketing é o jogo de 3 escolhas. Para uma assinatura ou acordo baseado em pacote, os consumidores geralmente recebem três opções: mais barato, de nível médio e mais caro. Estudos indicam que ter três opções em vez de duas ajuda as pessoas a fazer escolhas melhores, e pode-se distorcer a escolha manipulando os custos.

Considere a criação de um pacote de plano ou ponto de preço chamariz que seja próximo ou idêntico a um dos outros pacotes para influenciar as pessoas a comprar o que você deseja. Quando você oferece uma opção que não é tão benéfica quanto outra opção, mas com um preço semelhante, mais pessoas perceberão a comparação e escolherão a melhor opção.

O exemplo mais famoso desse princípio vem de um experimento em “Previsivelmente Irracional” de Dan Ariely e é resumido por ConversionXL:

Quando os participantes do estudo foram apresentados a essas opções, 16 escolheram a opção A, 0 escolheram a opção B e 84 a opção C.

Mas quando a opção B foi removida, a porcentagem de pessoas que escolheram a opção A aumentou exponencialmente e a porcentagem de pessoas que escolheram a opção C caiu drasticamente.

Isso mostra a importância de ter três opções para um consumidor, cuja tomada de decisão é conduzida por familiares.

O artigo continua explorando uma versão semelhante dessa tática conhecida como princípio do contraste. A ideia de que nada é considerado barato ou caro por si só até que seja contrastado com outra coisa. Os grandes tubarões brancos, por exemplo, são peixes muito grandes, mas quando colocados ao lado de uma baleia, parecem normais ou menores em tamanho.

Você pode usar esse princípio a seu favor se o produto que você vende for mais caro. Em sua loja virtual, apresente um item ao lado de um produto ainda mais caro. Um par de sapatos Gucci de US$ 600 parece razoável quando colocado ao lado de um par de salto agulha cravejado de diamantes de US$ 2.000.

Outra tática de vendas popular é o número mágico 9. Como aponta o livro “Priceless: The Myth of Value (and How To Take Advantage Of It)”, as pessoas costumavam baixar músicas de graça até que Steve Jobs as fez pagar por isso, cobrando 99 centavos.

Várias pesquisas mostram que os preços que terminam em 9 vendem em um volume maior do que qualquer outro número. Reduza os preços em $ 29, $ 39, $ 1,99 etc. e você poderá ver um aumento nas vendas, uma média de 24% em relação aos preços próximos, de acordo com vários estudos ao longo de duas décadas. Não há como dizer exatamente por que o número mágico funciona, mas funciona.

Apresentando sua mensagem

Por que alguém compra alguma coisa? A resposta é bastante fácil - compramos por algum tipo de ganho (felicidade, barriga cheia, lazer, excitação, utilidade) ou perda (dores, dores, medos, problemas). Seu produto deve fornecer algum tipo de ganho ou perda – caso contrário, não há atração para comprar.

HelpScout documenta um estudo sobre como apresentar sua proposta de ganho/perda. Sempre que você escrever uma descrição do produto, mantenha o foco no ganho ou perda que o produto oferece. O giro que você dá ao ganho ou perda de um produto pode ser feito de duas maneiras, para prevenir ou promover .

Exemplos:

• Orientado para a promoção, ganho de estrutura: Get Thin!

• Orientado para a promoção, quadro de perda: não perca a chance de emagrecer!

• Orientado para a prevenção, ganho de estrutura: evite o ganho de peso nas férias!

• Orientado para a prevenção, quadro de perda: não perca como evitar o ganho de peso nas férias!

No estudo da HelpScout, os dados mostram que a cópia de vendas é mais eficaz quando a mensagem corresponde ao objetivo - portanto, o texto promocional funciona melhor com um produto de ganho e o texto de prevenção funciona melhor com um produto de perda (estatisticamente as melhores opções em negrito acima).

Este artigo esclarecedor sobre “Como escrever slogans que duplicam as vendas” afirma que você “deve maximizar a correspondência de seu slogan com a natureza de seu produto e a orientação de seus clientes”.

Seja o que for que você esteja vendendo, seja persuasivo . É mais memorável ser agressivo na cópia do que passivo-agressivo.

Uma loja de conveniência viu um salto significativo nas vendas de gelo quando mudou a placa de “Não se esqueça do gelo!” para "Lembre-se do gelo!"

Você vê a diferença efetiva?

Além disso, ao criar uma cópia de vendas, observe que também existem palavras poderosas que efetivamente acionam um consumidor.

Palavras de poder

• “Grátis” – um 'duh', mas ainda uma das palavras mais poderosas quando se trata de consumidores. O poder de fornecer frete grátis por um tempo limitado ou 'grátis na compra' aumenta o valor de uma compra.

• “Instantaneamente” – Palavras como 'Instantâneo' e 'Rápido' desencadeiam atividade no mesencéfalo que nos impulsiona a comprar. O alívio da gratificação imediata é mais uma recompensa.

• “Novo” – O apelo da novidade faz parte da natureza humana. Algo 'novo' é excitante. A novidade é mais complicada, pois manter um nome de marca supera o apelo da novidade (pense no fracasso da Crystal Pepsi dos anos 80).

Pense em como as manchetes e as palavras da moda de nossa cultura mudaram apenas neste ano. Somos inundados com artigos do Buzzfeed e links do Facebook afirmando “Você não vai acreditar no que acontece a seguir!” ou “O que você vê aqui vai surpreender você”. Explore o que seus clientes estão procurando e a melhor forma de atraí-los.

Prova social

De todas as motivações possíveis para comprar, talvez a prova social seja a mais forte. É por isso que sites direcionados ao usuário, como Yelp e Reddit, são tão populares. Nós, humanos, temos tendências para uma mentalidade de rebanho, então não é surpresa que a maioria governe.

No programa de TV da National Geographic, “Brain Games”, os produtores montaram um experimento sorrateiro em que criaram uma fila que não levava a lugar nenhum. Na primeira iteração, havia um sinal e uma fila vazia – ninguém apareceu.

Na segunda iteração, havia uma fila, uma placa e alguém na fila. Depois de um tempo, a fila ficou incrivelmente longa, embora ninguém tivesse ideia de para onde estava indo. A fila se formou porque eles viram outras pessoas ali.

No ciclo de compra, você pode se identificar melhor com a mentalidade da maioria ao reservar quartos de hotel on-line em sites comparativos de preços, como Expedia ou Travelocity. Ao lado do preço, qual é o fator decisivo número um na reserva? Os comentários. É muito mais provável que você reserve um hotel com críticas positivas consistentes do que críticas negativas consistentes.

Observação: isso não quer dizer que você deva encher seu site com depoimentos positivos padronizados. O Unbounce.com apresenta algumas descobertas realmente interessantes de um estudo feito nas análises da Amazon. O estudo descobriu que o número de avaliações de um produto teve uma influência maior nas vendas do que as classificações por estrelas.

Muitas críticas positivas criaram ceticismo, mesmo na Amazon, uma marca conhecida e confiável, então o que você acha que acontecerá quando os clientes virem apenas críticas positivas em uma loja menor e menos conhecida?

Empresas como Groupon e LivingSocial operam e prosperam com base neste mesmo princípio. Ambos os sites oferecem ofertas exclusivas que só entram em vigor quando um determinado número de pessoas compra - a ideia é que quanto mais pessoas comprarem, mais pessoas comprarão! Veja se sua empresa pode se beneficiar do agrupamento de grupos.

cores

A cor é um debate interessante no mundo da psicologia de compra. Estudos têm mostrado que a cor pode afetar o humor e a percepção. Além disso, fontes elogiaram a cor para ter um efeito significativo nas nuances do comportamento do cliente, pesquisa afirmando que “90% dos julgamentos rápidos feitos sobre produtos podem ser baseados apenas na cor (dependendo do produto)”. Outros negam o fato de que a cor tem qualquer influência nas compras.

Apesar de ambos os tons da história, é difícil argumentar que a Harley Davidson não poderia transmitir melhor sua masculinidade sem sua marca registrada laranja e preto ou a Victoria's Secret não seria o auge da feminilidade sem seus tons de rosa. Ao desenvolver sua marca, escolha as cores que melhor refletem a estética e a demografia da empresa ou do produto.

Como orientação, este post detalha as cores e as emoções que elas evocam:

• Sentimentos ilícitos de fome vermelho e amarelo (e não é surpresa que as duas cores sejam usadas por muitas grandes empresas de alimentos, como Wendy's, Carl's Jr. e McDonalds)

• Laranja é frequentemente associado à velocidade (o logotipo da Amazon é laranja)

• Azul é uma cor que inspira confiança e força (muitos logotipos de bancos, como Bank of America, Chase e Capital One são todos azuis)

• O cinza traz sentimentos de equilíbrio e calma (Apple, Nike, Wikipedia)

As cores também têm fortes conotações culturais. Por exemplo, o vermelho na China é percebido como uma cor de sorte, enquanto nos Estados Unidos o vermelho é frequentemente visto como uma cor agressiva ou passional. Sua escolha de cor deve depender inteiramente do mercado que você está segmentando. Novamente, o melhor conselho é testar, testar, testar.

Outra maneira eficaz de usar cores em sua loja virtual é criar contrastes fortes. Os contrastes ajudam a chamar a atenção do cliente para um determinado elemento da sua página – portanto, um botão brilhante 'Adicionar ao carrinho' ou 'Comprar agora' que se destaca na paleta de cores de fundo geralmente converte melhor do que um botão que combina com o texto.

A aplicação de muitas dessas descobertas do neuromarketing pode parecer subjetiva, mas em comparação com os tempos de mudança e as ferramentas de marketing, há uma coisa que permanece a mesma: a natureza humana.