Elevando ABM com marketing de grupo de compra

No domínio do marketing B2B, onde a eficiência e o ROI reinam supremos, uma nova abordagem conhecida como marketing de grupo de compras, ou BGM, surgiu como uma virada de jogo.

Antes de nos aprofundarmos nas especificidades do marketing de grupo de compras, vamos preparar o cenário.

O cenário de marketing B2B é um domínio onde os relacionamentos são profundamente importantes e os comitês, e não os indivíduos, muitas vezes tomam decisões.

De acordo com uma pesquisa recente, 94% das organizações B2B vendem para grupos de três ou mais indivíduos. É aqui que entra o marketing baseado em contas (ABM).

Este nível de eficiência é crítico, especialmente em tempos em que os orçamentos de marketing são reduzidos regularmente.

Neste artigo, vamos nos aprofundar no mundo do marketing B2B e explorar como a integração do marketing de grupo de compras pode turbinar suas estratégias, dando a você a vantagem necessária para prosperar no cenário competitivo atual.

Compreendendo o marketing do grupo de compras

O marketing de grupo de compras adota os princípios do ABM e os aplica a grupos de compras em contas-alvo. Não se trata apenas de conectar-se com um tomador de decisão; trata-se de repercutir em todo o comitê que influencia o processo de compra. Essa influência pode ocorrer em diferentes lugares da web, principalmente no seu site.

Há uma tendência nas contas qualificadas para vendas de que de 10 a 19 visitantes únicos estejam em seu site a qualquer momento. Então, como podemos atingir efetivamente cada um desses indivíduos únicos?

É crucial compreender a intrincada dinâmica dessas personas únicas.

Essa abordagem complementa o ABM, garantindo que suas estratégias alcancem e repercutam em todos os tomadores de decisão envolvidos, aumentando a probabilidade de conversões bem-sucedidas. Essencialmente, quanto mais deles você conseguir convencer, maior será a probabilidade de conversão.

O poder dos grupos de compra

Os grupos de compra são a força motriz por trás das decisões de compra B2B.

Esses grupos consistem em várias personas, cada uma contribuindo com seus insights e perspectivas. Dependendo da empresa, esses grupos podem incluir o CEO, CRO, CFO, líderes de marketing e vendas e líderes jurídicos e de compras – cada um com seus próprios interesses e opiniões.

A dinâmica entre os grupos compradores pode muitas vezes ser complexa e envolver uma navegação cuidadosa para alinhar com sucesso as prioridades de todos. É precisamente por isso que atingir e envolver grupos de compradores pode ser um desafio, mas imensamente gratificante.

Por que comprar marketing de grupo é uma virada de jogo

Então, por que você deveria integrar o marketing do grupo de compras em sua estratégia ABM?

A resposta está nas vantagens que traz. A compra de marketing de grupo leva a personalização a um nível totalmente novo. Ao elaborar mensagens que abordem os pontos problemáticos e objetivos únicos de cada persona, você demonstra uma compreensão profunda de suas necessidades, promovendo conexões mais fortes.

Vamos pensar em alguns exemplos do mundo real para ilustrar a eficácia do marketing de grupo de compras.

Imagine uma empresa de software que pretende vender seu produto para uma grande empresa. Ao implementar o marketing de grupo de compras, eles são capazes de criar conteúdo e mensagens personalizadas para tomadores de decisão de TI, executivos financeiros e usuários finais. Essa precisão leva a taxas de engajamento mais altas, ciclos de vendas mais curtos e, em última análise, mais negócios fechados.

Aproveitando dados para o sucesso do marketing do grupo de compras

Os dados são o coração do marketing do grupo de compras.

É o que permite entender as nuances dos grupos de compra e suas preferências. A coleta de insights de várias fontes – interações no site, envolvimento na mídia social e interações anteriores – fornece uma visão abrangente de cada persona. Essas informações são inestimáveis ​​ao tentar criar campanhas atraentes que repercutam em todos os envolvidos.

Para ter sucesso com o marketing do grupo de compras, domine a arte da coleta, análise e utilização de dados. Mergulhe profundamente nas métricas que importam – taxas de engajamento, taxas de cliques e taxas de conversão. Use esses insights para refinar suas estratégias, garantindo que você sempre entregará a mensagem certa às pessoas certas.

Como implementar o marketing de grupo de compras

Pronto para colocar o marketing do grupo de compras em ação?

Comece segmentando suas contas com base em grupos de compras. Essa segmentação ajuda você a adaptar seus esforços de maneira eficaz. Lembre-se de que a personalização é fundamental. Crie conteúdo que fale diretamente aos desafios e aspirações de cada parte interessada.

Adote a automação e a IA generativa para agilizar seus esforços. Ferramentas baseadas em IA podem analisar dados mais rapidamente do que humanos e fornecer insights que informam suas estratégias. Dessa forma, você não está apenas adivinhando – você está tomando decisões baseadas em dados.

Elaboração de conteúdo para grupos de compra

O conteúdo é o seu veículo para se conectar com grupos de compras.

Crie conteúdo que aborde seus pontos fracos e forneça soluções. Para tomadores de decisão de TI, ofereça insights técnicos e estudos de caso. Para executivos financeiros, concentre-se no ROI e nos benefícios de redução de custos.

Adaptar o conteúdo aos interesses de cada grupo mostra o seu compromisso com o sucesso deles.

Nutrir relacionamentos e medir o sucesso

Construir relacionamentos com grupos de compradores exige um esforço consistente.

Envolva-se por meio de vários canais – e-mails personalizados, webinars e mídias sociais. Seja um recurso valioso, fornecendo insights e soluções antes mesmo da venda. Isso gera confiança e posiciona você como um parceiro, e não apenas como um fornecedor.

Ao executar as estratégias de marketing do seu grupo de compras, fique atento às métricas. Os principais indicadores de desempenho (KPIs), como taxas de conversão, velocidade do negócio e crescimento da receita, revelarão o impacto de seus esforços.

Ajuste suas estratégias com base nesses insights para refinar continuamente sua abordagem.

A era do marketing personalizado e impactante chegou

No cenário em constante evolução do marketing B2B, a inovação é a chave para o sucesso.

Integrar o marketing do grupo de compras em sua estratégia ABM abre novas portas de oportunidades. Ao compreender os grupos de compra, aproveitar os dados, criar conteúdo personalizado e cultivar relacionamentos, você pode criar uma potência de marketing que ressoe profundamente com seu público-alvo.

Não se contente com o status quo.

Saiba mais sobre os tipos e benefícios do marketing baseado em contas neste guia para profissionais de marketing B2B.