Construindo capacidades de vendas B2B de próxima geração em 2022

Para obter sucesso no clima de hoje, as organizações de vendas B2B precisarão fazer três transformações sísmicas na maneira como abordam os clientes e lideram as equipes: precisam se tornar orquestradores omnicanal, adotar uma mentalidade de criação de valor e permitir o gerenciamento contínuo de mudanças.

Essas mudanças exigirão uma considerável requalificação das organizações de vendas. Na pesquisa mais recente com mais de 400 líderes de vendas na Europa e nas Américas, 55% relataram que apenas cerca de metade de sua força de vendas possuía a competência necessária.

A mudança nunca é fácil, especialmente após dois anos de turbulência relacionada à pandemia. No entanto, a pesquisa e a experiência do cliente mostram que as organizações que contratam talentos de elite obtêm um crescimento de receita consideravelmente mais rápido. Aqui está o que é preciso para vencer a competição.

1. Treine para ser um orquestrador omnichannel.

À medida que as preferências de compra mudam, a excelência em vendas se reduz cada vez mais à entrega da experiência certa pelos canais certos. No entanto, como diferentes partes interessadas estão participando de diferentes fases do processo de compra, os líderes de vendas precisarão de dados granulares e recursos de análise de IA para determinar quais conteúdos e interações são mais benéficos para atingir determinados públicos.

De acordo com a análise, os B2Bs com as maiores taxas de crescimento de receita são consideravelmente mais propensos a fornecer aos representantes insights no nível do negócio e conhecimento específico do cliente da conta. Um líder de vendas B2B, por exemplo, identificou quais clientes preferiam o bate-papo e quais preferiam o e-mail correlacionando dados de pesquisa com dados de vendas para que soubessem em qual canal se engajar. antecipar as perguntas dos clientes e apresentar soluções úteis.

Insights orientados por dados também podem ajudar os líderes a alinhar e alocar melhor cobertura e recursos. Em vez de avaliar a cobertura da conta uma vez por ano, como é comum, as organizações com desempenho superior usam tecnologias de modelagem e planejamento de recursos para atualizar as prioridades da conta e realinhar recursos com a frequência de uma vez por mês. Essas habilidades exigem investimentos em habilidades analíticas e matemáticas, planejamento de contas, negociação e construção de relacionamentos. Esses investimentos compensam com um crescimento mais rápido de quatro a cinco vezes.

2. Cultive uma mentalidade de criação de valor.

Os B2Bs que estão experimentando o maior crescimento de receita estão entrando em contato com os clientes mais cedo e com uma perspectiva mais consultiva. Eles estão colaborando mais com os clientes para criar propostas de valor sob medida, em vez da abordagem mais tradicional de transações de vendas B2B e de produtos. A nova abordagem tem potencial para ser transformadora.

Uma empresa de embalagens B2B lançou um produto de embalagem totalmente integrado para um grande cliente de manufatura. Em vez de apenas vender as caixas de papelão ondulado, o plástico e os rótulos, como de costume, os líderes de vendas colaboraram com a empresa para desenvolver protótipos especializados para sua linha de produtos de primeira linha. A execução dos cálculos revelou que a abordagem custaria menos à empresa do que adquirir peças de embalagem de componentes separadamente. O B2B também se beneficiaria porque a solução tornaria a embalagem da empresa parte do trabalho do cliente, ganhando dinheiro e permitindo vendas cruzadas no futuro.

A maioria dos líderes de vendas pensa que a venda de soluções será uma habilidade importante no futuro e exigirá muito conhecimento de seus produtos, como projetar uma boa solução e como planejar suas contas.

Para ter sucesso, os líderes de vendas devem melhorar suas habilidades de comunicação, facilitar o brainstorming com os clientes e trazer especialistas técnicos conforme necessário, realizar pilotos e definir metas e objetivos mutuamente acordados. Para trabalhar em conjunto para planejar um projeto, o desenvolvimento do pipeline, os procedimentos de engenharia upstream e o ciclo de vendas precisam mudar.

O conceito de valor que sustenta a construção de vendas de soluções também deve se estender ao preço. Os líderes de vendas podem aumentar a aspiração da conta com um impacto significativo. Eles podem, por exemplo, desejar implementar preços baseados em desempenho e vincular a escala de taxas a resultados mutuamente acordados. Essa abordagem pode envolver mais riscos iniciais, mas pode resultar em uma situação vantajosa para ambos os lados e aumentar o valor da vida útil do cliente.

3. Possibilita gerenciar mudanças constantes.

Os líderes de vendas da próxima geração abordam todos os aspectos do gerenciamento de mudanças. Eles se movem rapidamente por meio de um processo ágil. Eles contam histórias interessantes sobre o que eu ganho com isso e mantêm seus programas de treinamento, desenvolvimento e incentivo atualizados.

De acordo com uma pesquisa recente, cerca de 65% dos líderes de vendas acreditam que a taxa de mudança acelerou nos últimos anos e 85% acreditam que a adoção de métodos de trabalho ágeis será crucial para o sucesso nos próximos anos. Durante as profundezas da pandemia, entendemos que as coisas precisavam ser diferentes. Começamos a experimentar em pequenos grupos para descobrir o que funcionava e o que não funcionava. Essa abordagem ágil foi extremamente benéfica para nós.

Para equipes de alto desempenho, por exemplo, em vez de assumir projetos grandes e complexos e implementá-los ao longo de muitos meses, confie em práticas que suportam testes e aprendizado rápidos e divida os projetos em sprints menores de uma a duas semanas, com ênfase em um mínimo de produto viável para os clientes rapidamente. Eles se concentram, com ênfase semelhante, em mudar a cultura da organização de vendas, modelando os comportamentos desejados e auxiliando os vendedores a entender o que eles podem ganhar adotando novos métodos de trabalho. Como resultado, investimos tempo para esclarecer a história da mudança, capacitar a linha de frente, vincular incentivos aos novos comportamentos e reforçá-los por meio de ferramentas de gestão de desempenho. Nada pode ser deixado ao acaso. As organizações de vendas precisam reservar um tempo para orientação de colegas e check-ins semanais e tornar a orientação um requisito para todos os líderes.

O treinamento também deve mudar. Em vez de técnicas amplas, as organizações geralmente descobrem que tornar o aprendizado individualizado e experimental – permitindo que os vendedores se concentrem em lacunas de habilidades específicas e apliquem o que estão aprendendo a oportunidades reais de vendas – produz melhores resultados. De acordo com uma análise recente, a maioria das organizações precisa requalificar cerca de metade de sua equipe de vendas e preencher as principais lacunas em importantes trabalhos comerciais.

Os líderes devem examinar seus sistemas de gerenciamento de desempenho e recompensas e alterar as medidas e os prêmios para manter as coisas funcionando e fazer as mudanças durarem.

Conclusão

Os líderes de vendas podem fazer mais do que adaptar suas equipes às demandas do ambiente B2B de hoje aprendendo com essa era convulsiva de mudanças; eles podem liderar na entrega de um novo nível de desempenho. As organizações que investem no desenvolvimento das habilidades necessárias para serem ótimas nas vendas da próxima geração poderão construir relacionamentos de longo prazo e mutuamente benéficos com seus clientes e ganhar muito mais dinheiro.

Dicas importantes:

Os líderes de vendas em todo o mundo sabem que gerar crescimento de receita B2B exigirá uma requalificação considerável de suas equipes. Apenas cerca de metade dos mais de 400 líderes de vendas entrevistados relataram que sua força de vendas possuía as competências necessárias.

Leva tempo e trabalha para equipar as vendas com recursos de última geração, mas o retorno é substancial. As equipes do quartil superior podem entregar vendas de quatro a cinco vezes mais rápido do que as equipes do quartil inferior.

Os B2Bs que estão experimentando o maior crescimento de receita estão entrando em contato com os clientes mais cedo e com uma perspectiva mais consultiva. Aproximadamente 85% dos líderes de vendas acreditam que a venda de soluções será uma capacidade central de vendas que exige um forte conhecimento do produto, design de soluções e habilidades de planejamento de contas.