Compradores relutantes? RP e marketing habilitados para vendas podem ajudar

Resistência e relutância.

Embora essas duas palavras possam parecer semelhantes, seus motivadores geram abordagens completamente diferentes para equipes de vendas que buscam impulsionar o crescimento e melhorar os resultados de suas organizações.

Quando se trata de comprar, entender as diferenças entre resistência e relutância determina a abordagem de sua equipe para fechar um negócio.

Despertar o interesse de um potencial comprador é um primeiro passo crítico. Depois de superar esse obstáculo, é seguro assumir que sua organização oferece uma solução para as necessidades do comprador, então por que hesitar?

As equipes de vendas podem identificar a resistência com mais facilidade. De acordo com o Gartner, “clientes resistentes são, geralmente, abertamente contrários à mudança”. Por outro lado, os compradores relutantes avançam contra a vontade. Algo os está segurando e retardando o processo.

A incerteza é comum quando se trata de mudança, mas a relutância leva um passo adiante. Na maioria das vezes, a relutância é alimentada por falta de experiência, desconfiança e mal-entendidos.

É nesse momento que você deve contar com a experiência de suas equipes de RP e marketing habilitadas para vendas para fornecer clareza e se envolver efetivamente com os compradores.

Compreendendo as diferenças entre relutância e resistência

As equipes de vendas geralmente encontram resistência e relutância na jornada de compra, dificultando a conversão de compradores.

Se o potencial comprador for resistente a mudanças ou produtos e serviços específicos, você pode implementar processos suaves de transição e orientá-lo para soluções mais alinhadas com seus objetivos. Contornos claros e comunicação funcionam melhor aqui.

Para potenciais compradores que apresentam relutância, a questão é mais profunda. Normalmente decorrente de uma falta de confiança ou medo do desconhecido, a relutância impede os compradores durante momentos cruciais de tomada de decisão porque eles não conseguem ver a linha de chegada. Em vez disso, os bloqueios obscurecem sua visão e dificultam o avanço.

No B2B, esses obstáculos são resultado de uma longa jornada do comprador. Os clientes B2B exigem uma média de 27 pontos de contato antes da conversão. E as marcas precisam entregar sempre. Isso é difícil de conseguir quando a pesquisa on-line independente compõe a maior parte da jornada de compra (27%) e limita as interações críticas com profissionais de vendas. Como resultado, as empresas B2B podem estar investindo muito em vendas e não o suficiente em marketing e relações públicas porque não entendem a importância da fase de pesquisa independente.

A melhor maneira de derrubar os obstáculos colocados por compradores relutantes é fornecer autonomia, equipando-os com informações abrangentes e uma abordagem que reconheça seus papéis como participantes ativos que buscam valor, experiências personalizadas e soluções que atendam às suas necessidades específicas. É aqui que entram em ação o marketing habilitado para vendas e as relações públicas.

Papel do marketing e relações públicas na mitigação da relutância

O marketing habilitado para vendas e o PR B2B são as únicas maneiras de eliminar a relutância na jornada de compra, acelerar o processo de compra e construir confiança de longo prazo com os clientes.

O marketing aborda os pontos problemáticos do cliente e está sintonizado com o motivo de sua relutância. As razões incluem:

1. Falta de informação ou dificuldade em encontrá-la.
2. Incerteza sobre um sistema de tecnologia sobre o outro.
3. Perguntas não respondidas sobre processos, suporte, etc.
4. Um número esmagador de opções e nenhuma maneira clara de filtrar o ruído.

Ao fornecer às equipes de vendas as ferramentas, o conhecimento e os recursos de que precisam para serem mais eficazes e eficientes em suas funções, o marketing habilitado para vendas abrange uma variedade de soluções para esses problemas, promovendo o envolvimento do cliente necessário para fechar negócios.

Smarketing é uma tática de marketing habilitada para vendas que alinha as metas de negócios entre as vendas e os esforços de marketing de uma forma que incentiva relacionamentos de longo prazo. Por meio da colaboração direta entre as equipes de vendas e marketing, o smarketing se concentra no crescimento, melhorando a experiência do cliente. Com uma abordagem simplificada, o smarketing antecipa as necessidades dos clientes e apresenta a experiência da marca no início da jornada do comprador B2B.

Igualmente importante é o PR habilitado para vendas, que usa esses mesmos recursos para gerenciar relacionamentos entre uma organização e o público. A RP habilitada para vendas é alimentada por consistência, tempo e leads nutridos para criar demanda e gerar receita a longo prazo. Como resultado, a RP constrói credibilidade, estabelece autoridade e cria confiança.

Ao construir um forte relacionamento entre vendas, marketing B2B e relações públicas, as empresas demonstram suas habilidades para se comunicar de forma eficaz. Esse alinhamento também garante que os compradores recebam a mesma experiência perfeita do cliente em todas as etapas da jornada.

Construindo a confiança do comprador

Para criar coesão e impulsionar o crescimento, os B2Bs devem aproveitar as táticas e os canais certos para criar sinergia entre as equipes de vendas, marketing e relações públicas.

Aqui estão nossas três principais táticas de marketing B2B e relações públicas estratégicas para promover a colaboração entre as equipes:

1. Acerte suas mensagens.

Defina a voz da sua marca, identifique seus principais diferenciais e crie conteúdo regularmente para fornecer um fluxo constante de informações geradas por sua marca. Uma vez estabelecido, recorra às equipes de marketing e relações públicas para entregar sua mensagem.

Use as relações públicas e o marketing estrategicamente para divulgar as principais mensagens para novos públicos. O marketing B2B eficaz simplifica os esforços de vendas e marketing, visando setores e tomadores de decisão específicos, além de gerar leads e identificar novos clientes em potencial.

O PR bem-sucedido em B2B requer uma compreensão de seu público-alvo e onde eles consomem mídia. Também depende de paciência. Alguns meios de comunicação e histórias exigem um longo período de construção de relacionamento. Outros contam com a capacidade de responder rapidamente aos tópicos de tendências. Ambos estabelecem sua marca como uma fonte confiável e útil de informações para cobertura futura da mídia.

A liderança de pensamento é outro aspecto do PR que reforça sua marca como autoridade confiável em seu setor, gerando mais leads e resultando em mais vendas. Lance uma rede mais ampla contribuindo com artigos escritos para publicações relevantes, solicitando prêmios e enviando propostas para falar em painéis.

2. Seja consistente.

Não apenas em suas mensagens, mas na frequência de seus engajamentos. Você deve postar nas mídias sociais diariamente e no blog várias vezes por semana. Engajar-se em mídia própria dá aos B2Bs controle sobre seu tom e mensagens de uma forma que o PR não pode.

Embora postagens de blog e mídia social forneçam mais liberdade do que acessos de imprensa, aborde-os com o mesmo nível de consideração. Use a voz de sua marca estabelecida para compartilhar as percepções e perspectivas exclusivas de sua empresa. Um fluxo constante de conteúdo também mostrará aos compradores sua riqueza de conhecimento.

3. Aproveite as mídias sociais.

Quando você pensou que tinha controle sobre o Twitter, Instagram, Facebook e LinkedIn, um novo site de rede social aparece e gera buzz. Alguns pegam enquanto outros fracassam, portanto, entender os melhores sites de mídia social para sua marca ajudará você a se concentrar e evitar gastar tempo construindo redes que podem não fazer sentido no futuro.

Em apenas alguns anos, uma mudança global tomou conta do espaço digital. O TikTok é o Google da geração Z e a mídia social é o novo mecanismo de pesquisa. Isso significa que mais e mais pessoas estão confiando no conteúdo gerado pelo usuário para fornecer recomendações e informações. Independentemente de o TikTok se adequar ou não à sua marca, entenda seu impacto e como aproveitá-lo em sua estratégia digital. Use essas informações para alcançar seu público repetidamente e agregar valor a cada interação.

Amplie os acessos da imprensa nas mídias sociais para criar confiança. Garantir um golpe de imprensa faz a roda girar, mas amplificá-la e redirecioná-la gera impulso. A publicação de mídia conquistada em e-mails, mídias sociais e no site de uma empresa são ferramentas úteis nesse processo, permitindo que as empresas transmitam suas mensagens a clientes, funcionários e à imprensa, gerando confiança como resultado.

No geral, desenvolver autenticidade e credibilidade entre marcas e clientes requer entender a jornada do comprador e localizar pontos problemáticos ao longo do caminho. Uma vez estabelecidos, os B2Bs podem identificar onde os compradores podem estar resistentes ou relutantes em fechar uma venda e entrar em ação com as ferramentas e recursos certos das equipes de vendas, relações públicas e marketing.

Pronto para implementar relações públicas e marketing habilitados para vendas? Estratégias habilitadas para o comprador? Estenda a mão hoje.