Comércio eletrônico B2B2C: uma explicação sem dor de cabeça + melhores exemplos

A era florescente da venda digital deu origem a novos modelos de negócios como B2B2C eCommerce, DTC (direct-to-customer), além dos tradicionais como B2B (business-to-business) e B2C (business-to-customers). Adotar esses novos modelos oferece às empresas mais opções para promover e distribuir seus produtos para que possam crescer significativamente no mercado competitivo de hoje.

Este artigo explora o comércio eletrônico B2B2C da maneira mais simples, além de esclarecer as linhas borradas entre B2B2C e outros modelos de negócios.

>> Modelos de negócios de comércio eletrônico: o básico

O que significa comércio eletrônico B2B2C?

B2B2C é a abreviação de business-to-business-to-customer . O modelo de negócio implica uma colaboração entre duas empresas (B2B) para oferecer produtos e serviços especiais aos clientes (2C).

Por exemplo, uma mercearia se integra a uma empresa de tecnologia para oferecer serviços de entrega e coleta de supermercado. A mercearia se encarrega de seus produtos, enquanto a empresa de aplicativos faz todos os serviços necessários.

Além disso, para o modelo de negócios B2B2C, os clientes estão bem cientes da colaboração comercial e de onde os produtos vêm. Isso diferencia o modelo de comércio eletrônico B2B2C do rótulo branco e B2B.

Continuando com o exemplo do supermercado, os compradores sabem que estão comprando mantimentos do Mart A e usam o serviço de entrega da Empresa B.

B2B2C x mercado

Normalmente em marketplaces, os fornecedores oferecem seus próprios produtos, enquanto a plataforma de marketplace cuida do merchandising, marketing e atendimento do produto.

Por exemplo, os consumidores compram produtos de um fornecedor do Alibaba e sabem que o produto pertence a esse fornecedor, não ao Alibaba. No entanto, o Alibaba fará o envio e lidará com todos os problemas de reembolso.

Assim, pode-se dizer que os marketplaces de comércio eletrônico (como Amazon e Alibaba) e seus fornecedores funcionam no modelo de comércio eletrônico B2B2C.

B2B2C x B2B

“B2B (Business-to-business)… como aquele envolvendo um fabricante e atacadista, ou um atacadista e um varejista… refere-se a um negócio que é realizado entre empresas, e não entre uma empresa e um consumidor individual”

Investopédia

Tanto no comércio eletrônico B2B quanto no B2B2C, as empresas devem lidar com outros negócios. A Amazon, por exemplo, precisa atrair novos fornecedores e acomodá-los, o que indica um relacionamento B2B.

No entanto, essencialmente os dois modelos de negócios não são os mesmos, e aqui estão os porquês

Os benefícios do comércio eletrônico B2B2C para uma empresa B2B

A era do comércio eletrônico e do Covid19 incitou muitas empresas B2B a usar a venda on-line como outro canal de vendas proeminente e, por meio do comércio eletrônico, há uma oportunidade de ouro para alcançar clientes B2C e expandir.

Em vez de tentar ser um varejista B2C, muitas empresas B2B adotam o modelo B2B2C. Isso é feito por meio de parcerias com outras empresas que fornecem serviços adequados para que eles alcancem seus clientes B2C.

Dessa forma, eles não precisarão gastar muito dinheiro e recursos humanos, mas ainda podem alcançar resultados acelerados.

No entanto, pode ser um desafio para as empresas B2B fazer o modelo B2B2C funcionar. Isso requer encontrar um parceiro de negócios apropriado que compartilhe a mesma base de clientes. Além disso, esta última empresa deve fornecer produtos e serviços que a primeira não possui.

E o mais importante, sua colaboração deve fornecer um valor maior para os clientes que nenhum deles pode fazer por conta própria.

B2B2C vs parceria de canal

“Um parceiro de canal é uma empresa – como um revendedor, provedor de serviços, vendedor, varejista ou agente – que faz parceria com outra organização para comercializar ou vender seus serviços, produtos ou tecnologias.”

Gartner

Se B2B2C significa apertar a mão de outra empresa para vender produtos, as pessoas podem se perguntar:

• “Vender meus produtos para supermercados é B2B2C?”
• “O afiliado do produto é B2B2C?”

Em poucas palavras, não.

Esses modelos de negócios são chamados de parcerias de canal. Embora existam algumas semelhanças entre a parceria de canal e o comércio eletrônico B2B2C, como a capacidade de vender com sua própria marca ou benefícios compartilhados entre duas empresas, eles diferem um do outro.

Aqui estão as diferenças mais significativas:

B2B2C significa vender para clientes B2B e B2C?

Como B2B2C é uma combinação de B2B e B2C, é bastante comum interpretar que B2B2C significa vender para clientes de atacado e varejo simultaneamente.

Isto não é necessariamente verdade.

Enquanto os marketplaces B2B2C como a Amazon estão vendendo seus produtos e serviços para ambos os setores: B2B e B2C, um negócio que é atacado e varejo não é um negócio B2B2C.

O modelo B2B2C destaca a parceria entre dois negócios, em que seus produtos e serviços se complementam e os clientes finais podem se beneficiar disso. Além disso, os clientes podem entender completamente que estão comprando produtos e usando serviços de diferentes empresas.

Por exemplo, os clientes da Amazon sabem que estão comprando da gigante do comércio eletrônico e de outro fornecedor de pequenas empresas.

Portanto, se uma empresa vende para clientes B2B e B2C e é totalmente responsável por todos os processos de venda de produtos a serviços, não é um negócio B2B2C.

Exemplos de comércio eletrônico B2B2C

1. Afirmar e Casper

• Negócio 1 : Cásper. Casper vende colchões, estrados de cama, etc. para ajudar as pessoas a dormirem melhor.

• Negócio 2 : Afirmar. Affirm permite que os clientes paguem por produtos caros em parcelas ao longo de semanas e meses.

Como colchões e roupas de cama custam uma fortuna, as pessoas hesitam muito na hora de comprar. Assim, o modelo de preços “compre agora, pague depois” que a Affirm oferece pode ajudar a Casper a aumentar significativamente as vendas.

Nesta colaboração, os clientes da Casper sabem que estão usando um serviço financeiro da Affirm. A informação é declarada claramente no site da Casper.

Você também pode ver o produto da Casper no site da Affirm. Isso significa que a Casper pode alcançar os clientes da Affirm para vender seus produtos.

2. Mercearias + Instacart

• Empresa 1 : mercearias nos EUA e Canadá
• Empresa 2 : Instacart. A Instacart oferece serviços de entrega e coleta imediata de mantimentos para que as pessoas possam receber ou retirar seus pedidos no mesmo dia em que são feitos.

Enquanto os mantimentos precisam estar frescos quando as pessoas os compram, o envio pode levar dias para ser cumprido. Portanto, tradicionalmente, eles precisariam ir ao supermercado algumas vezes por semana.

Além disso, a entrega de supermercado é um serviço complicado. Requer gerenciamento de embarcadores, conhecimento tecnológico e uma boa equipe de sucesso do cliente.

Para resolver os dois pontos problemáticos, em vez de tentar fazer tudo por conta própria, os supermercados emprestaram a mão da Instacart – uma startup de tecnologia.

Como resultado, a parceria ajuda os supermercados a reduzir a inconveniência de comprar mantimentos e vender seus alimentos para mais clientes

3. OpenTable e restaurantes locais

• Empresa 1 : restaurantes locais
• Empresa 2 : Opentable. O Opentable permite que as pessoas encontrem convenientemente restaurantes em todos os países, leiam avaliações e reservem um horário.

Como a maioria dos restaurantes locais não tem experiência em marketing internacional, eles não conseguem atingir os viajantes que estão empolgados em experimentar novas cozinhas e muitas vezes dispostos a pagar. O Opentable, por outro lado, facilita um site conveniente de reservas on-line, onde os viajantes internacionais podem procurar opções, ler comentários e agir.

O Opentable ajudou os restaurantes locais a se conectarem melhor com os viajantes de todo o mundo e gerarem mais receitas.

Vantagens e desvantagens do B2B2C

O modelo de negócios de comércio eletrônico B2B2C pode lançar uma nova luz sobre seus negócios atuais e abrir mais oportunidades de crescimento.

No entanto, nem todos os negócios são bem-sucedidos com o comércio eletrônico B2B2C. Uma compreensão mais profunda de seus benefícios e desvantagens ajudará você a tomar uma boa decisão.

Os benefícios

Melhorar a comercialização do produto

Embora os produtos continuem sendo a estrela de todos os negócios, neste mundo competitivo de hoje, valores adicionais como conveniência, garantia etc. são importantes.

Assim, a integração com outro negócio que ofereça esses valores pode aumentar o charme do seu produto no mercado, o que inevitavelmente leva a um aumento de conversão.

Maximize os pontos fortes de cada um

Para se destacar, as empresas devem se esforçar para entregar algo que outras não conseguem. Especialmente para pequenas empresas, elas devem evitar ser um “pau para toda obra” e se especializar em um nicho menos competitivo.

Todas as empresas têm algo em que são especialmente boas enquanto são deixadas para trás em outros campos. Assim, é bom colaborar com outra empresa cuja expertise compense suas desvantagens e vice-versa.

Dois são melhores que um. Aproveitando os pontos fortes umas das outras, as empresas podem inovar e crescer.

Alcance mais clientes

As empresas passam anos acumulando seus clientes, alguns deles são fãs fiéis. Se duas empresas no modelo B2B2C têm os mesmos clientes-alvo, elas podem promover seus produtos/serviços para a base de clientes uma da outra.

Embora seja preciso muito esforço para adquirir novos clientes, aqueles que se dedicam aos negócios do seu parceiro terão maior probabilidade de confiar em seus negócios e comprar de você.

Reduzir custos

Usar um serviço oferecido por outra empresa pode reduzir os custos indiretos. Por exemplo, a aplicação de um serviço de entrega de aplicativos no sistema de comércio eletrônico de uma empresa reduz o custo de logística e pagamento de remetentes.

Além disso, construir algo novo geralmente exige muito dinheiro e recursos humanos. A parceria B2B2C permite que uma empresa use um sistema já estabelecido da outra, para que não precise desenvolver um do zero.

Aumente o reconhecimento e a confiabilidade da marca

Se os dois negócios já têm uma posição estabelecida em seus nichos, a colaboração B2B2C pode aumentar a credibilidade geral das duas marcas.

Por exemplo, se uma empresa de comércio eletrônico de móveis apertar a mão de uma empresa financeira famosa, seus clientes se sentirão mais seguros confiando suas informações pessoais.

As desvantagens

Lucro menor

Ao ingressar na Amazon, os fornecedores devem pagar à Amazon uma taxa de pelo menos US $ 0,99/um item com base no tamanho da empresa, em troca de usar as instalações da Amazon, base de clientes, serviço de remessa etc.

Isso é semelhante a qualquer outra plataforma popular de comércio eletrônico B2B2C, como Booking.com, Airbnbs, etc.

Trabalhar no modelo de comércio eletrônico B2B2C significa que uma empresa deve compartilhar uma parte de seus lucros iniciais com outra empresa para que possa obter mais receitas a longo prazo. Os proprietários de lojas de comércio eletrônico, portanto, precisam fazer cálculos cuidadosos para decidir se a colaboração vale a pena e como eles podem maximizar suas vendas com ela.

Não é adequado para todos os produtos

Enquanto o B2B2C parece ser um movimento moderno para negócios B2B, nem todas as marcas B2B se beneficiam disso. Alguns produtos, como equipamentos industriais ou suprimentos de saúde, são exclusivos da venda B2B. É difícil para as empresas que vendem esses produtos se transformarem em negócios B2B2C.

Desafios de marketing

Existem muitas restrições ao marketing em mercados B2B2C, como Amazon ou Alibaba.

Além de não conseguirem coletar seus próprios dados de clientes, os pequenos vendedores também não podiam veicular anúncios nos marketplaces, nem podiam decorar livremente suas lojas como quiserem.

Essa falta de autonomia é o motivo pelo qual muitos comerciantes decidem administrar um site de comércio eletrônico independente junto com sua loja de mercado.

Além disso, para aqueles que desejam estabelecer um mercado B2B2C, um serviço de reservas ou um aplicativo de entrega próprio, eles precisam atrair parceiros de negócios e clientes finais ao mesmo tempo.

Isso dobra os esforços de marketing e pode causar muitos problemas se o marketing digital não for o forte deles.

Confie muito na capacidade de negociação

Para um negócio B2B2C de sucesso, a negociação e a comunicação com seu parceiro de negócios são vitais. Dos controles sobre a base de clientes, porcentagens de lucro ao trabalho em equipe entre os negócios, tudo deve ser cuidadosamente discutido e implementado de maneira vantajosa para todos.

Pode afetar a credibilidade da marca

Um cliente insatisfeito nunca é uma coisa boa, não importa de quem seja a culpa: sua marca ou a marca de seu parceiro.

Assim como a confiabilidade de uma marca pode crescer juntando-se a outra marca respeitável, se o seu parceiro B2B2C for incompetente, eles também podem afetar negativamente a imagem da sua empresa.

Assim, uma empresa deve examinar seu parceiro de perto antes de assinar qualquer acordo de parceria.

Plataformas de comércio eletrônico B2B2C

Os negócios B2B2C podem ter diferentes formas e tamanhos, por exemplo, podem ser:

• Uma pequena empresa que deseja colaborar com uma empresa de tecnologia para melhorar seus serviços de produtos e alcançar mais clientes
• Uma start-up de tecnologia que quer fornecer serviços para empresas
• Um novo mercado, plataforma de reservas, etc.

As melhores plataformas de comércio eletrônico B2B2C devem fornecer recursos e facilidades suficientes para essas diferentes demandas. Em geral, eles devem atender a estes critérios:

• Ter recursos para B2B e B2C
• Pode ser altamente personalizado
• Fácil de integrar com um novo aplicativo, novo parceiro, novo sistema para troca de dados.

Como as plataformas de comércio eletrônico de código aberto são mais flexíveis do que as soluções SaaS (software como serviço), as empresas de comércio eletrônico B2B2C podem considerá-las mais adequadas.

Aqui estão nossas plataformas mais escolhidas para comércio eletrônico B2B2C:

1. Magento (agora Adobe Commerce)

Magento é a plataforma de comércio eletrônico de código aberto mais popular, que permite alta personalização e integrabilidade. Os comerciantes podem obter acesso total ao seu código-fonte para modificar quaisquer recursos para atender às suas necessidades.

A versão de código aberto da plataforma é gratuita para download, por isso é adequada para empresas voltadas para a tecnologia começarem.

Por causa de seus recursos avançados e sua infraestrutura robusta, o Magento é ótimo para empresas, bem como para aqueles que planejam expandir rapidamente.

2. Pulverizador

Além de ser de código aberto, o Spryker adota a estrutura composta, que permite que os usuários escolham a dedo cada recurso de que precisam para seus sites, seja para B2B, B2C ou marketplace.

Além disso, é construído com arquitetura headless e um forte foco na API. Para falar em termos mais simples, a plataforma é orientada por tecnologia, super flexível que pode lidar com quaisquer integrações exclusivas.

3. BigCommerce

Ao contrário do Magento ou Spryker, BigCommerce é uma plataforma SaaS, que não pode oferecer a mesma alta personalização que as opções de código aberto. No entanto, ainda é considerada uma plataforma de comércio eletrônico decente pela versatilidade, que pode satisfazer as necessidades das pequenas empresas.

Além disso, BigCommerce vem com recursos prontos para que os usuários possam criar sites sem uma única linha de código. Além disso, novos comerciantes só precisam pagar a partir de $ 29,99/mês para criar uma loja. Assim, é uma excelente escolha para iniciantes com um orçamento limitado.

>>Veja mais: Magento vs BigCommerce

Empacotando

O B2B2C é um modelo de negócios inovador de comércio eletrônico que ajuda as empresas a alcançar mais clientes e, ao mesmo tempo, reduzir os custos de aquisição. Se você deseja encontrar um negócio B2B2C de sucesso, não encontre nada além de grandes mercados, aplicativos de reserva e entrega, bem como pequenas empresas associadas a eles.

Dito isto, não é um caminho fácil para qualquer negócio e muitos desafios podem ser esperados.

Esperamos que o artigo tenha explicado bem tudo sobre o comércio eletrônico B2B2C para que você possa tomar uma decisão informada para iniciar ou transformar seu negócio.