SEO B2B e receita: conectando os pontos

A otimização de mecanismos de pesquisa para empresas de comércio eletrônico, assim como qualquer outro tipo de marketing digital, está sujeita a uma gama bastante ampla de nuances.

Por exemplo, em todo o SEO, espera-se que os resultados demorem mais para gerar uma cabeça de vapor do que com, digamos, marketing de mídia social ou PPC. É assim que acontece.

Mas o tempo que leva para gerar resultados não é o único obstáculo que você precisa considerar ao estruturar uma estratégia de marketing de SEO para e-commerce.

Há também os desafios de definir um público-alvo, realizar pesquisas de palavras-chave e estabelecer um número definido de palavras-chave e termos de pesquisa que se alinhem à intenção de pesquisa do mercado-alvo do cliente, bem como desafios distintos e separados que variam de acordo com o setor. à indústria.

Depois, há os desafios associados ao SEO de comércio eletrônico B2B, que um de nossos clientes do setor de encanamento comercial estava enfrentando quando nos procurou.

Veja como derrubamos os obstáculos e geramos um sucesso incomum de marketing orgânico.

Serviços de SEO B2B: o pano de fundo

O cliente em questão atende seus clientes há mais de 35 anos em seu site de comércio eletrônico, opera um armazém de 10.000 pés quadrados e carrega mais de 40 marcas que atendem ao setor de encanamento comercial.

A diferença entre este cliente em particular e a maioria dos nossos clientes de SEO é que este é uma empresa B2B que atende empresas e profissionais de encanamento. Eles efetivamente não oferecem vendas B2C – atendendo apenas outras empresas e profissionais de encanamento que usam seus produtos comerciais, atendendo a outros negócios.

Como em qualquer campanha de SEO, esse cliente desejava aumentar a visibilidade online, classificações de palavras-chave orgânicas e gerar leads qualificados adicionais para seu site.

Mas havia algo mais que esse cliente de encanamento comercial (e nossos estrategistas) esperava obter com o processo. Queríamos ver se poderíamos levar o SEO B2B um passo adiante e gerar transações e receitas adicionais para esse cliente.

É algo que nós (e outros provedores de SEO B2B) evitamos tentar, devido à desconexão entre aumentos de classificação orgânica, comportamento do usuário e conversões. Mas não é inatingível.

Desafios do SEO B2B (e do Marketing B2B em geral)

Existem muitos desafios únicos enfrentados por uma estratégia de SEO B2B. Todos eles convergem para dificultar o lançamento de uma campanha de marketing e o desenvolvimento.

Por um lado, os compradores B2B são diferentes dos consumidores. Eles tendem a ser altamente educados em seus respectivos mercados e geralmente sabem muito mais sobre os produtos e serviços envolvidos do que a maioria dos consumidores. Em muitos casos, os compradores B2B não procuram aprender sobre esses produtos e serviços porque já estão muito familiarizados com eles. Por um lado, significa que a intenção de busca transacional e comercial é comum entre palavras-chave focadas em B2B – por outro, torna a criação de conteúdo muito difícil.

Embora os volumes de pesquisa para palavras-chave focadas em B2B tendam a ser menores, a concorrência tende a ser muito alta. Esta é uma combinação que torna a classificação eficaz para essas palavras-chave muito difícil também.

Também pode ser fácil atrair o público errado para um site que atende principalmente outras empresas e profissionais. Isso pode gerar impressões e cliques altos, mas uma taxa de rejeição proporcionalmente alta e um baixo valor de conversão. Atrair acidentalmente o tráfego errado pode causar mais atrasos em uma campanha de SEO B2B.

Além disso, existem os desafios usuais associados ao SEO de comércio eletrônico e à geração de taxas de conversão e receita mais altas.

Os desafios do SEO para comércio eletrônico B2B e a geração de receita mais alta

Além do fato de que os volumes de pesquisa B2B tendem a ser muito baixos e os mercados-alvo são hiper-educados e envolvidos, existem os desafios usuais associados ao SEO com relação ao aumento de receita e conversões.

A principal razão para isso é que há uma desconexão categórica entre melhorar as impressões orgânicas e obter receita adicional.

Concedido, em teoria, se a pesquisa de palavras-chave gerar uma variedade de palavras-chave atingíveis que tenham volume de pesquisa comercial ou transacional, as conversões e a receita também devem aumentar com o aumento do tráfego orgânico.

Mas isso nem sempre é o caso. Às vezes, os mercados estão tão saturados – especialmente os mercados B2B – que essas palavras-chave de alta conversão já são usadas. Às vezes não faz sentido ir atrás deles e você precisa começar pequeno.

Os especialistas em SEO B2B podem realizar ações diretas que quase definitivamente resultarão em classificações orgânicas mais altas para seus clientes B2B, mas é difícil, impossível, realmente, ter um impacto direto nas conversões e vendas.

Em última análise, o que os especialistas em SEO B2B podem fazer é melhorar os sinais de classificação. Podemos adicionar backlinks, escrever conteúdo original para páginas de destino e outras páginas de produtos, esclarecer erros técnicos de SEO, melhorar a velocidade e a segurança de carregamento da página, melhorar a funcionalidade do site e realizar várias outras otimizações na página.

Esses esforços têm um impacto direto e mensurável nos aumentos de classificação orgânica. Pode demorar um pouco, mas as classificações orgânicas melhorarão, mesmo para palavras-chave competitivas.

Mas com SEO, estamos trabalhando com a velha máxima de que “você pode levar um cavalo à água, mas não pode fazê-lo beber”.

Podemos obter mais tráfego orgânico para um site, mas não podemos forçá-los a comprar.

Então, qual é a solução? Bem, você não pode fazer uma bebida de cavalo, certo? Então, o que você quer fazer é ter certeza de que está apenas levando os cavalos sedentos para a água!

Aqui está como fizemos isso.

Enquadrando o processo de SEO B2B para ir além do tráfego e dos leads

No sentido de que seguimos nosso processo de SEO de acordo com seus padrões, executamos esta campanha como qualquer outra campanha.

Ou seja, depois de realizar pesquisas de palavras-chave e colaborar com o cliente em palavras-chave de foco, categorias, produtos, palavras-chave e URLs de destino e definir metas, fizemos o que sempre fazemos de melhor.

Elaboramos e publicamos um fluxo de guest posts externos e os disseminamos entre vários fóruns e sites de terceiros com alta autoridade de domínio. Infundimos essas postagens com backlinks para o site do cliente para aumentar sua autoridade de domínio e tráfego de referência.

Escrevemos uma série de blogs otimizados por palavras-chave, comprimento e links, juntamente com um conjunto de atualizações de conteúdo de página de categoria que, juntas, aumentaram a visibilidade do site.

Atualizamos os principais URLs de destino com novos metadados, títulos e cópias e realizamos verificações contínuas para remover backlinks tóxicos do site e limpar erros de rastreamento, como links quebrados – uma preocupação substancial para um site tão grande e abrangente com tantos URLs.

Juntos, esses esforços ajudaram a gerar lentamente movimentos orgânicos para seu site. Primeiro, os rankings orgânicos para palavras-chave de foco começaram a melhorar. Em seguida, as classificações e as impressões melhoraram para o restante das palavras-chave da campanha. Consequentemente, o tráfego orgânico aumentou.

Então conseguimos gerar mais tráfego orgânico. A imagem abaixo mostra a tendência do tráfego orgânico para todas as páginas do site de outubro de 2021 a setembro de 2022; aproximadamente o período que corresponde ao início de sua campanha de SEO B2B até o presente até o momento desta publicação.

Você pode ver sem números que há um aumento pronunciado de tendências no tráfego orgânico com o tempo.

Quando você mostra os números de tráfego comparando esse período com o período anterior (de outubro de 2020 a setembro de 2021), os resultados são ainda mais conclusivos.

A figura acima dificilmente justifica uma explicação. Visualizações de página, visualizações de página únicas, tempo na página e entradas aumentaram drasticamente em relação ao período anterior, em 41%, 43%, quase 13% e mais de 50%, respectivamente.

Geramos claramente aumentos no tráfego orgânico para o cliente em questão, mas estávamos atraindo os leads certos e esses aumentos correspondiam a aumentos separados, mas relacionados, nas vendas? Para isso, precisaremos analisar as métricas relacionadas à receita e às transações entre os visitantes orgânicos para o período de tempo correspondente.

Serviços de SEO B2B Os Resultados

Dê uma olhada na imagem abaixo. Ele informa quase tudo o que você precisa saber sobre os resultados que entregamos para esse cliente de acordo com sua campanha de SEO B2B. Ele mostra dados apenas entre usuários orgânicos, comparando o período em que nossa campanha estava ativa com o período anterior. Corresponde basicamente ao mesmo período mostrado na última imagem.

Isso é o que todo provedor de serviços de SEO B2B se esforça para alcançar, independentemente do setor atendido. É relativamente fácil aumentar classificações de palavras-chave orgânicas, impressões e até cliques e tráfego orgânico, mas isso conta a maior parte da história.

Embora a taxa de conversão de comércio eletrônico tenha aumentado apenas um pouco, em menos de um ponto percentual, as transações e a receita aumentaram surpreendentemente – em 51% e 71%, respectivamente.

Não há outra maneira de dizer isso: as vendas estão boas para esse cliente em particular, especificamente entre os visitantes orgânicos, sem sinais de desaceleração.

Isso prova que nossa estratégia de palavras-chave funcionou. Não visamos apenas melhorar as visitas orgânicas. Queríamos ter certeza de que fisgamos o peixe certo – ou seja, membros de seu público-alvo (presumivelmente profissionais de encanamento comercial) que tinham uma alta intenção de compra.

Fizemos isso analisando todos os detalhes das palavras-chave em nossas listas de destino. Começamos com um pool enorme e o reduzimos por volume, densidade, concorrência e, neste caso, o mais importante, por intenção de pesquisa comercial e transacional.

Portanto, quando fizemos todo o trabalho duro de otimizar o site para que os usuários pudessem encontrá-lo organicamente, a maioria dos que já tinham suas carteiras abertas e prontas.

É assim que você executa uma campanha de SEO B2B bem-sucedida.

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