Guia do profissional de marketing B2B para impulsionar o alinhamento de vendas e marketing

É possivelmente surpreendente para alguns, mas o alinhamento de vendas e marketing B2B continua sendo um dos maiores desafios enfrentados pelo SaaS B2B e pelas empresas de tecnologia. Sim, como profissionais de marketing B2B, infelizmente ficamos obcecados por métricas como MQLs, que direcionam muitos leads inadequados para as vendas e desviam a atenção do que realmente importa: impulsionar o crescimento da receita.

Essa paixão prejudicou o valor percebido dos esforços de marketing entre nossas equipes de vendas. Eles começaram a ver as iniciativas de marketing não como uma escada para atingir seus objetivos, mas como obstáculos. Como resultado, esse cabo de guerra entre as equipes de vendas e marketing é, infelizmente, uma história comum.

Tentar alinhar vendas e marketing não deve fazer você se sentir como se estivesse caminhando em um campo minado. Em vez disso, deveria parecer uma progressão natural em direcção a objectivos partilhados. Esta postagem ajudará os profissionais de marketing B2B a impulsionar o alinhamento com as vendas e a começar a estabelecer uma equipe dos sonhos de geração de demanda. Então, vamos mergulhar nas etapas que você pode seguir.

Fale com Vendas

Parece óbvio, certo? Mas muitas equipes de vendas e marketing B2B não mantêm um diálogo regular. A conexão com sua equipe de vendas deve estar sempre em primeiro plano. Em essência, trata-se de cultivar canais de comunicação abertos que aceitam feedback. Esse feedback pode se concentrar na qualidade do lead ou na compreensão de como os negócios progridem. Você pode então traduzir esses insights de vendas em mensagens que ressoem no mercado para seu produto ou serviço.

O envolvimento regular com as equipes de vendas mostra uma imagem clara do que está funcionando e das áreas que precisam ser melhoradas. Notavelmente, ele preenche quaisquer lacunas existentes entre leads qualificados de marketing (MQLs) e taxas de conversão, garantindo que ambas as equipes estejam alinhadas em objetivos comuns. Essas interações derrubam quaisquer barreiras de mal-entendidos que possam levar a uma mentalidade de “nós contra eles”. ¹

Os representantes de vendas são seus olhos e ouvidos na linha de frente. Aproveite seu conhecimento sobre os pontos problemáticos do cliente potencial e as perguntas feitas nas ligações. Deixe-os avaliar a segmentação e as mensagens das campanhas.

Lembre-se de que este não é um evento único, mas sim um processo contínuo que exige check-ins regulares. Você deseja acompanhar se as conversas de vendas de qualidade estão aumentando e obter insights de mercado a partir de suas interações com clientes em potencial.

Receba chamadas de vendas

Quando se trata de ligações de vendas, a escuta ATIVA ² pode ajudar a gerar melhores resultados de marketing. Ele pode fazer maravilhas ao desbloquear o tesouro inestimável de insights do cliente. Embora números e gráficos ofereçam dados valiosos, o verdadeiro aprendizado começa quando você sintoniza as ligações de vendas reais.

Há muito o que entender sobre os desafios urgentes que levam os clientes em potencial até você e como suas equipes de vendas contam a história de sua empresa e orientam essas conversas para fechar o negócio.

Os profissionais de marketing B2B devem reservar algum tempo em suas agendas para atender a essas ligações. Esta experiência em primeira mão pode oferecer insights úteis sobre as necessidades dos clientes, objeções levantadas, soluções que procuram e como o seu produto ou serviço os satisfaz.

Igualmente importante é chegar aos seus clientes. Vale a pena perguntar por que eles escolheram você inicialmente. Eles viram valor em áreas que inicialmente não esperavam? Suas respostas ajudarão a descobrir argumentos de venda que podem ser ampliados em seu marketing.

Esses pontos de contato cruciais ajudam a refinar o ajuste da sua mensagem de mercado e preencher essa lacuna é uma das principais etapas para alinhar suas vendas com os esforços de marketing B2B.

Equipe de tags

Se encararmos o cenário empresarial como um desporto competitivo, existimos numa era em que o brilhantismo individual é facilmente ofuscado pelo trabalho em equipa. Em vendas e marketing B2B, isso não deveria ser diferente. Trabalhar em conjunto para identificar e direcionar contas de alto valor é vital para o sucesso.

É essencial lembrar que são necessários vários pontos de contato (às vezes mais de 15!) para que um cliente potencial entre em contato com você. Portanto, você deve usar todos os canais disponíveis – e-mail, mídia social e pesquisa, para citar alguns. Manter a consistência nas mensagens também é essencial e aumentará suas chances de envolver clientes em potencial.

Essa abordagem não apenas promove o alinhamento de vendas e marketing B2B, mas também estimula a eficiência e a eficácia em torno das metas de receita.

Agrupamento de tags na prática

A formação de equipes de tags em vendas e marketing B2B assume a forma de um esforço conjunto e consistente entre ambas as equipes. Todas as partes envolvidas devem concentrar-se na consecução de objectivos mútuos. Tudo começa com uma comunicação aberta e regular para compreender e alinhar os objetivos compartilhados. Reuniões regulares podem ser benéficas para brainstorming, compartilhamento de ideias e discussão do progresso.

Ambas as equipes precisam chegar a um acordo sobre um conjunto de indicadores-chave de desempenho (KPIs) que reflitam seus esforços combinados. Isso pode incluir métricas como negócios qualificados, pipeline adicionado, número de contas de alto valor garantidas ou crescimento de receita.

A abordagem de tag team também envolve trabalhar em conjunto para desenvolver e executar estratégias de marketing. Por exemplo, a equipe de marketing pode usar os insights de vendas discutidos anteriormente para informar as mensagens e a segmentação e, em troca, fornecer às vendas informações úteis sobre o envolvimento da conta, feedback de mensagens e retorno de visitantes do site de contas importantes.

Além disso, um sistema de CRM compartilhado pode definitivamente ajudar todos os membros da equipe a permanecerem na mesma página. Ele pode fornecer acesso a dados em tempo real, permitindo que ambas as equipes acompanhem o progresso, resolvam problemas prontamente e tomem decisões baseadas em dados. Existem muitos exemplos de vendas funcionando em uma plataforma como Salesforce e marketing em outra, como HubSpot – isso apenas cria uma desconexão nos dados.

Reúna informações úteis

Uma vantagem que o marketing tem sobre as vendas é a capacidade de testar rapidamente diferentes mensagens com clientes potenciais em grande escala. Com os dados ao seu alcance, você pode servir como uma bússola de navegação para vendas.

Transformar informação em ação é a chave aqui. Ao aproveitar a tecnologia de marketing, você pode obter dados úteis e acionáveis ​​das várias campanhas executadas em diferentes públicos-alvo. As campanhas do LinkedIn, por exemplo, ajudam você a descobrir padrões ou tendências intrigantes. Quais cargos estão mais engajados com seu conteúdo? Quais empresas também? Embora o LinkedIn não permita traçar uma linha direta entre os dois por motivos de privacidade de dados, isso significa que você pode fazer suposições lógicas e criar uma lista de resultados para sua equipe de vendas.

Compartilhe esses insights de campanha com vendas para informar seu alcance. Você pode até criar listas de contas personalizadas e dicas de mensagens com base nas respostas. Ou vá além, combinando ferramentas de análise de sites. Entenda quem está voltando ao seu site, em quais páginas eles navegam e rastreie os visitantes principais por conta. Todos estes são indicadores potenciais de interesse de compra que não devem ser negligenciados.

Criar relatórios compartilhados é uma ótima maneira de destacar as contas alvo, os principais membros da equipe de compras e os tópicos que repercutem nos clientes em potencial. Aja em conjunto com base nessa inteligência de mercado para coordenar as atividades de vendas e marketing para obter o máximo impacto.

Relatório sobre métricas importantes

De acordo com a HubSpot, 41,7% dos vendedores acreditam ^que sua equipe de marketing precisa gerar leads de maior qualidade. Alvos MQL fantásticos não ajudam nesse desalinhamento.

Os profissionais de marketing B2B deveriam defender uma mudança em direção a métricas focadas na receita. Qualidade em vez de quantidade não é uma coisa ruim se contribuir positivamente para o crescimento da receita, e são os tipos de clientes que têm um valor vitalício maior.

Portanto, é essencial revisar, reorientar e relatar métricas importantes tanto do ponto de vista de marketing quanto de vendas. Considere as conversas de vendas como KPIs (indicadores-chave de desempenho) cruciais. A quantas conversas significativas seus esforços de marketing levaram? Como está o pipeline geral? E o mais importante, qual é o impacto na receita?

Sua equipe de vendas não está preocupada se você os está saturando com muitos leads. Eles desejam clientes em potencial de qualidade que estejam genuinamente interessados ​​em seu produto ou serviço e que tenham probabilidade de progredir no processo de compra. Em última análise, eles querem clientes para que possam atingir suas metas.

Seja a força motriz para o alinhamento de vendas e marketing

Já se foram os dias de 'nós contra eles' em vendas e marketing. Use essas dicas para defender o alinhamento em torno de objetivos comuns e inteligência compartilhada para começar a gerar melhores resultados de geração de demanda. Não jogue o jogo da culpa. O alinhamento de vendas e marketing é uma necessidade para o sucesso.

Mudar a mentalidade da geração de leads para a geração de demanda não é uma tarefa simples. Se você precisar de suporte para construir uma estratégia eficaz de geração de demanda B2B que obtenha a adesão das vendas e impulsione o crescimento, vamos conversar.

^₁ Por que uma cultura de nós contra eles é mortal

^₂ O poder da escuta ativa na comunicação empresarial

_³ estatísticas que comprovam o poder do alinhamento de vendas e marketing