Marketing B2B em 2020: Conectando-se online

Quando o coronavírus entrou em ação, todo o setor de marketing B2B de repente teve um foco diferente. Não o surpreenderá: o clique pessoal agora é pesquisado e feito online. E o marketing e as vendas estão cada vez mais próximos.

Jornada do cliente: do offline pessoal ao online pessoal

As empresas B2B tradicionalmente se concentram em construir rapidamente um excelente relacionamento pessoal com clientes e clientes potenciais .

O contato pessoal vem de uma ideia de CRM por meio de vendas.

É apoiado por campanhas de marketing relevantes com conteúdo personalizado ou feito sob medida e dias de cliente, exposições e conferências interessantes, bem como conferências de marketing de afiliados.

É simplesmente assim que as empresas B2B alcançam seus clientes atuais e potenciais.

Mas como o setor B2B lida com o súbito desaparecimento de tomar uma xícara de café e organizar eventos?

Tradicionalmente, é assim que eles eram visíveis. Dessa forma, eles fecham negócios e ganham muito conhecimento e novos contatos. E o funil está sendo trabalhado.

No Marketing B2B em 2020, duas coisas se destacam que abordam essa questão.

O profissional de marketing B2B ainda prefere passar pelo funil clássico.

No entanto, ele também está cada vez mais interessado nas partes mais orientadas para o cliente da jornada do cliente.

A atenção da jornada do cliente é dividida em:

• 33% fase de orientação
• 28% fase de compra
• 22% fase de uso
• e uma fase de serviço de 17%

Portanto, os profissionais de marketing percebem cada vez mais que atrair leads ou não é o único lugar onde podem agregar valor aos seus negócios.

Em um momento em que a retenção de clientes é mais importante do que nunca, as campanhas online permitem que eles se conectem e se diferenciem com os clientes.

A atenção pessoal está mudando do offline para o online, em parte devido às regulamentações do governo e ao distanciamento social.

• O treinamento em sala de aula torna-se um treinamento online;
• eventos de clientes tornam-se webinars,
• apresentações tornam-se demonstrações online e
• fazer chamadas torna-se videochamada (com crianças gritando ao fundo).

Por exemplo, os profissionais de marketing B2B mudam um pouco mais sua atenção da geração de leads para a lealdade do cliente . Você também vê as empresas B2B adaptarem o contato pessoal a um toque pessoal e relevância por meio de comunicação online (canais).

Marketing B2B: vendas e marketing estão cada vez mais se misturando

Outra observação interessante é que vendas e marketing estão cada vez mais se aproximando.

No início, era uma hipótese, mas agora a vemos na realidade.

A grande maioria dos profissionais de marketing on-line respondeu 'concorda' com as três afirmações a seguir:

O papel do marketing na jornada do comprador se torna mais importante

Você provavelmente já ouviu e leu isso antes.

A Internet e os desenvolvimentos tecnológicos na velocidade da luz significam que o comprador é cada vez mais capaz de fazer seu dever de casa de maneira adequada. Dessa forma, ele pode descobrir como se orientar para atender uma determinada necessidade.

Além disso, mais e mais informações estão disponíveis online. Isso torna mais fácil para o comprador fazer escolhas sobre as soluções propostas que deseja considerar.

Somente quando uma decisão real tiver que ser tomada, ele entrará em contato consigo mesmo para obter respostas às suas perguntas.

A pesquisa mostra que 57% das empresas B2B precisam de 1 a 5 momentos de contato para chegar à mesa do cliente. Esse contato poderia, na verdade, consistir também em dez “momentos de contato” anteriores que os entrevistados desconhecem (porque foram feitos online). Se eles não usarem o rastreamento da web, eles nunca saberão quantas vezes aquele cliente em potencial já visitou o site, leu os blogs e estudou a página de preços.

Obtenha informações dos compradores

É por isso que o papel do marketing se tornou tão importante.

Os profissionais de marketing garantem que o site seja bem localizado implementando técnicas de SEO e gerando conversões de leads.

Eles garantem que o conteúdo do site seja relevante. Ele também deve responder às perguntas dos visitantes em diferentes estágios da jornada do comprador. Eles também garantem que os visitantes se tornem conhecidos, fazendo com que assinem o boletim informativo, baixem white papers relevantes ou solicitem brochuras - conteúdo criado por profissionais de marketing.

Assim que os visitantes se identifiquem, podem ser feitas campanhas de fomento por e-mail para obter informações adicionais para que também solicitem ou baixem novamente esse conteúdo.

Considere um caso de cliente, no qual 26% dos entrevistados na pesquisa dizem que isso produz os melhores leads.

A cooperação com as vendas é muito importante. Em última análise, os vendedores conversam com os clientes em potencial e nutrem o marketing com tópicos relevantes, desenvolvimentos e as necessidades dos clientes em potencial. Mas o papel executivo do marketing significa que eles têm um papel muito maior em todos os aspectos de orientação dos clientes potenciais em sua 'jornada de compra'.

O departamento de marketing está dedicando cada vez mais tempo a todo o funil

O que foi dito acima reforça a explicação da primeira conclusão. O papel do marketing na jornada do comprador está se tornando mais importante. Como resultado, eles também gastam mais tempo em todo o funil de vendas. Além disso, já vimos que o marketing online está cada vez mais desempenhando um papel no B2B.

Os profissionais de marketing orientam os clientes quanto ao uso do produto ou serviço em todos os tipos de campanhas online.

Há uma rotatividade considerável de clientes em vários setores. Se você conseguir reduzir a rotatividade, poderá realmente usar a aquisição de clientes para expandir seus negócios, em vez de usá-la para absorver a receita que sai de sua empresa pela porta dos fundos.

É por isso que é importante colocar as necessidades do cliente em primeiro lugar.

São precisamente as percepções que obtemos da análise contínua da jornada do cliente, dos resultados da pesquisa do cliente e da análise de dados que nos permitem melhorar ainda mais o 'serviço personalizado' para com os nossos clientes, passo a passo.

A cooperação entre marketing e vendas melhorou

Vendas e marketing estão cada vez mais convergentes.

78% dos entrevistados disseram que a cooperação entre os dois departamentos melhorou no ano passado., E 50% indicam que os departamentos deveriam realmente ser fundidos em um único departamento.

No entanto, isso indica que a integração entre vendas e marketing no B2B está cada vez mais tomando forma. Os vendedores estão cada vez mais pensando como profissionais de marketing, e os profissionais de marketing estão cada vez mais voltados para as vendas.

Em uma empresa B2B saudável, vendas e marketing andam de mãos dadas e trabalham juntos para atingir novos objetivos de negócios.

Isso começa fazendo planos:

• Quantos novos clientes queremos trazer este ano?
• Quantos MQLs (Marketing Qualified Lead) são necessários para isso?
• Em quais setores nos concentramos e quais são as necessidades de informação?
• Quais empresas e contatos já conhecemos nesse setor? Com quais gostaríamos de entrar em contato?
• Por meio de quais canais isso é possível e a que custo?

Desta forma, ambos os departamentos chegam a um plano de ação conjunto para gerar o número certo de MQLs por meio dos canais certos com o conteúdo certo (criado pelo marketing, mas alimentado pelo conhecimento de vendas) para que as vendas possam criar oportunidades suficientes para realizar as metas .

Conclusão

O marketing B2B é um jogo de números. Você tem que planejar com antecedência, saber exatamente o que está fazendo, analisar seus KPIs e calcular quantos leads você precisa gerar para atingir um determinado nível de receita. Isso não é novidade. No entanto, a novidade é que o marketing está mudando para a apresentação online no topo desse jogo de números, eliminando o fator pessoal. Isso muda o foco dos profissionais de marketing porque eles não podem mais implementar as mesmas técnicas online de quando se reuniram com o cliente potencial. 2020 mudou muito o mercado, e estamos muito curiosos para saber o que 2021 nos trará!