Marketing de influenciadores B2B: como é e como fazer certo

O que os influenciadores B2B de sucesso influenciam? Bem, quase tudo e todos os públicos.

Gosto de me considerar um consumidor exigente. E, no entanto, de livros e roupas de cama a aplicativos de produtividade e equipamentos de ginástica, estranhos na internet me convenceram a comprar uma quantidade surpreendente de coisas. Por mais que eu tente evitar, não estou imune ao poder dos influenciadores.

E, como se vê, não estou sozinho.

O mercado global de influenciadores foi avaliado em mais de US$ 16 bilhões em 2022, segundo a Statista. Ele cresceu exponencialmente nos últimos cinco anos e está projetado para continuar se multiplicando no futuro próximo.

E os influenciadores de hoje não são apenas jovens felizes com filtros, com estilos de vida invejáveis, vendendo bens de consumo como athleisure e eletrônicos. Personalidades online também estão gerando demanda por marcas B2B.

Mas por que o marketing de influenciadores é tão poderoso, como é o marketing de influenciadores B2B na prática e como você pode aproveitar essa estratégia de marketing em rápido crescimento para preencher seu pipeline? Neste post, estamos abordando todos os itens acima.

Por que o marketing de influenciadores é tão bem sucedido?

O marketing de influenciadores (pelo menos como o conhecemos) é um conceito relativamente novo que surgiu com a ascensão meteórica de plataformas de mídia social como Instagram e YouTube. Mas o segredo de seu sucesso está enraizado no comportamento humano tão antigo quanto o tempo: se alguém de quem você gosta e confia endossa algo, é mais provável que você acredite que tem valor. Um voto de confiança de um colega tem mais peso do que a campanha publicitária de maior orçamento.

Por exemplo, todos nós temos pelo menos um amigo ultra moderno com um guarda-roupa estiloso sem esforço, uma casa lindamente decorada ou um conhecimento enciclopédico dos melhores novos restaurantes sob o radar. Você leva suas recomendações a sério porque respeita e aprecia seu gosto.

A mídia social nos dá acesso a milhões dessas pessoas. Alguns têm muitos seguidores, enquanto outros são mais de nicho, mas todos têm uma coisa em comum: um público leal e altamente engajado. E quando esses influenciadores promovem um produto ou serviço, seus seguidores ouvem.

Pense no marketing de influenciadores de mídia social como o marketing boca a boca definido em sua velocidade mais alta. Em vez de um indivíduo recomendar uma marca a um colega, é um criador de conteúdo reverenciado com a atenção arrebatada de centenas, milhares ou até milhões de consumidores ansiosos.

Como é o marketing de influenciadores B2B?

Para a maioria de nós, a palavra 'influenciador' evoca imagens de blogueiros de estilo de vida de 20 e poucos anos, YouTubers ou estrelas do TikTok. Mas a definição de influenciador é muito mais ampla.

Passe apenas alguns minutos no LinkedIn e você verá influenciadores de negócios dando conselhos de carreira e ganhando uma enxurrada de reações e comentários. Participe de uma conferência do setor e você verá influenciadores lá também, falando nos palcos e assinando seus livros.

No mundo B2B, os influenciadores geralmente se parecem muito mais com os líderes de pensamento – pessoas com um histórico comprovado de sucesso e seguidores dedicados de colegas profissionais ansiosos para aproveitar sua experiência. Marcas B2B inteligentes apresentam esses indivíduos em webinars, depoimentos e histórias de sucesso.

O marketing de influenciadores B2B pode incluir um líder conhecido do setor de tecnologia discutindo os méritos de um produto de software em seu podcast ou promovendo um conteúdo de uma marca que eles gostam no Twitter.

5 dicas para ter sucesso com o marketing de influenciadores B2B

Se você estiver interessado em alavancar o marketing de influenciadores B2B para aumentar seu público e atrair novos compradores, aqui estão cinco dicas a serem lembradas:

Identifique evangelistas ou usuários avançados existentes

Comece encontrando defensores e evangelistas que já conhecem e amam seu produto ou serviço. São clientes felizes e ativos que tiveram sucesso com sua oferta e podem estar dispostos a compartilhar sua opinião com outras pessoas.

Em seguida, concentre-se em indivíduos de alto perfil, como executivos seniores em organizações conhecidas ou clientes que acumularam seguidores ativos (e relevantes) no LinkedIn, Twitter ou em outros lugares.

Não desconte o poder de um pequeno público

Os influenciadores não precisam ser celebridades da internet com milhões de fãs – eles também podem ser profissionais comuns que exercem uma pequena influência. Por exemplo, você pode optar por trabalhar com um líder do setor que consistentemente obtém engajamento em suas postagens no LinkedIn, participa de várias organizações profissionais ou hospeda um podcast de nicho. Às vezes, os menores públicos são os mais comprometidos.

Foco no desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo

Enquanto uma marca B2C pode contratar um influenciador para promover seus produtos ou serviços por meio de uma ou duas postagens sociais, o marketing de influenciadores B2B é mais bem-sucedido quando você promove relacionamentos contínuos. Selecione as pessoas com quem você deseja crescer e apoie a longo prazo.

Ofereça tratamento VIP, como acesso antecipado a novos recursos e peça feedback à medida que você lança atualizações. Ao incluí-los em seus processos e dar uma olhada nos bastidores, você ganhará uma lealdade genuína.

Não espere um aumento noturno nas vendas

Os ciclos de vendas B2B geralmente são muito mais longos do que B2C. E, muitas vezes, há muito mais tomadores de decisão envolvidos. Portanto, embora uma marca de óculos possa ver um salto quase imediato nas vendas depois que um influenciador de estilo de vida postar uma história usando seus óculos de sol, pode demorar mais para ver retornos do marketing de influenciadores para, digamos, um dispositivo médico ou software de segurança cibernética.

Lembre-se que integridade e autenticidade são cruciais

Os compradores B2B podem ver diretamente através de manobras falsas e endossos encenados, por isso é vital que você priorize a autenticidade. É por isso que é útil procurar evangelistas existentes em sua base de clientes, em vez de pagar um líder de pensamento conhecido do setor para promover sua oferta. Se alguém estiver genuinamente empolgado com seu produto ou serviço, isso aparecerá nas histórias que contarão ao público.

É fácil supor que o marketing de influenciadores beneficiará apenas as marcas B2C, mas há muitas oportunidades para as organizações B2B alavancarem o poder dos influenciadores também. Ao explorar as esferas de influência de seus clientes satisfeitos, você pode expandir rapidamente seu alcance e se conectar com novos compradores.

Por que Kuno?

Na Kuno Creative, temos especialistas em alavancar influenciadores em seu setor e ajudamos empresas B2B em todos os setores a obter um impacto mensurável com uma poderosa estratégia de conteúdo. Se você quiser explorar mais sobre como podemos ajudá-lo, agende um horário para falar conosco.