Tendências de comércio eletrônico B2B em 2023-2025

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Logo após o pico da pandemia do COVID-19, até mesmo os céticos foram rápidos em adotar estratégias de marketing digital. A pandemia forçou compradores e vendedores B2B a desenvolver um novo conjunto de táticas para fazer negócios bem-sucedidos. Como resultado, as tendências de crescimento do comércio eletrônico B2B e os métodos de marketing que vemos agora estão remodelando o setor como o conhecemos. Ou seja, novas formas estão surgindo para atrair leads e aumentar os lucros.

A grande maioria dos varejistas B2B (78%) está vendendo online hoje. Prevê-se que as transações de comércio eletrônico B2B atinjam um faturamento de US$ 1,2 trilhão em 2021! Embora os números sejam enormes, a situação poderia ser prevista há cinco anos, quando o setor começou a se desenvolver rapidamente.

Os negócios B2B são competitivos, mas o que você pode fazer para se destacar no mercado? Claro, aproveite as novas tendências. A Dinarys, uma empresa com profundo conhecimento em desenvolvimento de e-commerce com Magento e Shopware, considera as seguintes tendências de e-commerce B2B em 2022 fundamentais.

Mudança demográfica - geração do milênio

A maioria das tendências do mercado de comércio eletrônico B2B é impulsionada por mudanças demográficas. A Geração X detém a maioria dos cargos de liderança. E os millennials são mais experientes digitalmente, influenciando 60% das decisões.

Fonte: trustradius.com

Essas pessoas querem obter resultados rapidamente, sem perder tempo com telefonemas e reuniões, controlando pessoalmente a colocação e as datas de entrega dos pedidos.

Eles geralmente preferem pesquisar sozinhos todas as informações online, comparar preços, ler críticas e entrar em comunicação com um gerente “ao vivo” somente depois de tomarem uma decisão. Eles não se importam com analistas, valorizam informações de outros consumidores, não do vendedor, gostam de tecnologias inovadoras e não toleram publicidade agressiva.

Quando se trata de compras reais, cerca de 46% dos millennials tendem a ir além dos testes gratuitos. Antes de tomar uma decisão de compra, eles estudam em média 12 sites concorrentes. Os compradores B2B desta geração tendem a cooperar, então eles enviam e leem avaliações para quatro ou mais pessoas (89% dos compradores da geração do milênio fazem isso). E as estatísticas e tendências relevantes de comércio eletrônico B2B mostram que permanecerá assim.

Foque no marketing digital

Até 80% dos tomadores de decisão B2B escolhem o autoatendimento digital, e o marketing online para eles é principalmente sobre privacidade e novos direcionamentos. Preferem se comunicar com a marca, receber informações, consultar produtos e serviços. E isso pode ser feito sem comunicação direta com os parceiros.

Apenas 20% dos compradores B2B afirmam que esperam voltar à venda pessoal, mesmo em setores onde tradicionalmente dominam os modelos de vendas locais, como produtos farmacêuticos e médicos.

Fonte: mckinsey.com

A nova perspectiva do Gartner mostra que o caminho de compra B2B mudou e sua estratégia de vendas deve mudar de acordo. Com uma quantidade ilimitada de informações on-line, os vendedores têm poucas oportunidades de influenciar as decisões dos clientes.

Quando os compradores B2B consideram fazer uma compra, eles gastam apenas 17% do tempo em reuniões com fornecedores em potencial. Se eles estiverem comparando várias ofertas, o tempo gasto com qualquer representante de vendas pode ser de apenas 5% ou 6%.

Ameaças de segurança emergentes

A transição para o trabalho remoto impõe certos requisitos de segurança. Infelizmente, o comércio eletrônico B2B oferece mais oportunidades para roubo e fraude de dados de clientes. Os vendedores que dependem de vastos catálogos de produtos, grandes negócios e mecanismos de aprovação mais complexos precisam proteger seus canais digitais.

Fonte: oroinc.com

Para empresas B2B que carecem de uma cultura de segurança e dependem de recursos de segurança díspares, agora é a hora de colocar a segurança em primeiro lugar. As soluções de segurança baseadas em nuvem focadas na detecção de ameaças superarão os sistemas legados, de acordo com um estudo da G2.

Eles vão compor as tendências de e-commerce mais importantes de 2021 no B2B. A adoção de tecnologias de nuvem, incluindo e-commerce baseado em nuvem, acelerará essas tendências e desempenhará um papel ainda maior nas taxas de eficiência operacional.

Explosão de mercados online

Os compradores B2B desejam aproveitar ao máximo os mercados em seu nicho escolhido, obtendo as melhores ofertas dos principais fornecedores e garantindo os termos do negócio no site. Graças a eles, no ano passado Jeff Bezos, fundador da Amazon, aumentou seu capital em mais de duas vezes!

Mas a renomada plataforma onde você pode encontrar tudo, de A a Z, não é necessariamente adaptada à experiência pessoal e aos interesses de usuários-alvo individuais. Além de ofertas de produtos específicos, as plataformas de nicho diferenciam os serviços de identidade de marca para um público mais restrito. Ao reter os dados e contatos do cliente após a conversão, as empresas de nicho continuam a alavancar seu público pós-negociação.

Desde que o AliExpress e plataformas similares entraram no mercado, muitos desistiram dos serviços de varejo. A mesma coisa aconteceu no mercado B2B. O comprador vai às lojas virtuais para comprar produtos de fabricantes globais mais baratos. Esse processo oferece uma oportunidade para aumentar a concorrência global e uma marca mais flexível e acessível para o comprador B2B regular.

Leia nosso guia sobre como criar um site de mercado.

Comércio móvel B2B

Abaixo estão os resultados da pesquisa B2B e dados do Google e BCG mostrando a importância do celular para clientes B2B:

1. Quase 70% das ações de e-commerce B2B são realizadas por meio de smartphones;

2. Os dispositivos móveis trazem às principais empresas B2B mais de 40% dos lucros.

A empresa deve ser responsiva para dispositivos móveis. As marcas que migram para o celular gerarão mais receita. Um aplicativo móvel que oferece suporte a catálogos e monitoramento de envio permite pedidos mais rápidos com base em uma conta comercial. Além disso, ele pode se conectar com vendas para vendas em movimento que sincronizam com seus sistemas.

Algumas marcas (cerca de 15%) usam aplicativos para seus compradores B2B. Isso permite que eles façam login, vejam as taxas atuais e façam um pedido em minutos. A longo prazo, espera-se a integração total de compras de voz, realidade aumentada e virtual e gerenciamento de documentos eletrônicos mais simples COM vários processos B2B.

PWA e tecnologia sem cabeça

De acordo com as tendências de comércio eletrônico B2B do Gartner, uma experiência online típica será suportada por nada menos que 30 aplicativos integrados. Além de investir em ferramentas de comunicação, as marcas de e-commerce B2B investirão em arquitetura off-line e aplicações web progressivas (PWA).

Embora o tráfego móvel represente mais de 53% de todo o tráfego, ele gera apenas 29% das vendas totais. Ao contrário dos aplicativos móveis, os PWAs funcionam em todos os dispositivos e sistemas operacionais. Os clientes não precisam baixar e instalar aplicativos que consomem muita memória, e os desenvolvedores não precisam criar aplicativos separados para Android e iOS. Os PWAs fornecem maior velocidade, eficiência e usabilidade com ou sem conectividade.

O comércio sem cabeça oferece opções semelhantes de personalização, integração de voz, smartwatches, televisão e outras formas menos tradicionais de compras. Mais importante ainda, permite que as marcas mantenham recursos e processos específicos de back-office B2B.

Leia nossa visão sobre PWAs e a abordagem mobile-first.

Fonte: oroinc.com

Crescimento do autoatendimento

De acordo com a OroCommerce, 86% dos clientes preferem usar ferramentas de autoatendimento, recursos de reordenação e verificar as ferramentas de status do pedido sem entrar em contato com os representantes do vendedor. Da mesma forma, os compradores B2B já completam 57% do processo de compra antes de interagir com eles, e esse percentual só aumentará.

Fonte: oroinc.com

Em 2021, os clientes B2B esperam interfaces responsivas e comandos intuitivos que economizem tempo e dinheiro. Eles esperam visualizar pedidos anteriores, gerenciar negociações e aprovações sem entrar em contato com os representantes de vendas. Da mesma forma, a equipe de back-office precisará de mais transparência nas informações do cliente, gerenciamento de preços nos bastidores e garantia de um processo de compra mais tranquilo.

Programas de fidelização de clientes B2B

Já analisamos o desenvolvimento do aplicativo de fidelidade em nosso blog. Os programas de fidelidade são grandes tendências no comércio eletrônico B2B, pois podem aumentar o conhecimento da marca, atrair novos clientes e aumentar as oportunidades de venda cruzada e venda adicional. Portanto, os compradores B2B também podem contar com:

1. Descontos em transações;

2. Bônus de indicação;

3. Programas de fidelidade.

Assim, um cliente pode obter um desconto exclusivo ao aderir ao programa. Um membro do programa de indicação recebe um bônus toda vez que indica novos clientes em potencial. Na maioria dos casos, o novo cliente também receberá uma recompensa ou desconto na primeira compra.

As empresas B2B podem usar programas de recompensa em níveis ou limites. Na primeira, os clientes ganham pontos por realizarem as compras. Isso é adequado para empresas que compram com frequência. Com a ajuda do segundo, os clientes são promovidos através dos níveis de recompensas. Mas é válido por tempo limitado, por isso é adequado para empresas que compram dos mesmos vendedores.

Adoção mais aprofundada da nuvem

O crescimento do comércio eletrônico na nuvem é uma das principais tendências globais do comércio eletrônico B2B. As soluções permitem que as marcas explorem novas tecnologias de segurança, aproveitem big data e análises e desenvolvimentos de IoT para oferecer experiências atraentes aos clientes.

Um estudo recente descobriu que metade dos profissionais de TI entrevistados afirmam que a pandemia mudou radicalmente seus planos de computação em nuvem. O relatório FutureScape da IDC prevê que, até o final de 2021, mais de 80% das empresas migrarão para infraestrutura e aplicativos em nuvem, o dobro das previsões do ano passado.

As marcas estão confiando cada vez mais na nuvem para manter o trabalho de amanhã e a flexibilidade no futuro. A cada dia, mais empresas procuram manter ou aumentar seus investimentos em nuvem para agilizar as operações e melhorar a eficiência.

Maior personalização

Nos próximos anos, os compradores B2B se sentirão tão à vontade quanto os compradores B2C quando tiverem interfaces que simplificam suas tarefas. O Smarter HQ relata que 72% dos clientes usam apenas mensagens personalizadas e 69% dos compradores B2B estão dispostos a pagar mais por uma experiência personalizada.

Uma análise das páginas visitadas pelo usuário, registros em chatbots e solicitações frequentes permitem entender as necessidades primárias e secundárias dos clientes e o que precisa ser melhorado nos fluxos de trabalho. A pesquisa mostra que 50% dos compradores B2B veem a personalização aprimorada como um recurso-chave de fornecimento de fornecedores. Dito isso, os consumidores tendem a gastar 48% a mais se sua experiência for personalizada.

Fonte: oroinc.com

Espera-se que o mercado de gerenciamento de experiência do cliente dobre para atingir US$ 14,9 bilhões até 2025. Personalizar totalmente a experiência de compra B2B requer o uso de inteligência artificial e aprendizado de máquina, bem como a experiência de seus teletrabalhadores.

IA e chatbots

Cerca de 21% dos líderes de vendas hoje contam com aplicativos baseados em IA, com a maioria colaborando com equipes de marketing que compartilham esses aplicativos. Aproximadamente 60% dos profissionais de marketing acreditam que a inteligência artificial é o aspecto mais importante de uma estratégia de dados e pode aumentar a produtividade em até 40%. De acordo com as previsões do Gartner, mais de 75% das organizações usarão IA de uma forma ou de outra até 2024.

As máquinas usam mais dados para fazer recomendações precisas. Algoritmos de aprendizado garantem 35% de todas as vendas da Amazon! As marcas B2B que implantam chatbots com inteligência artificial em seus sites mostraram taxas de engajamento notáveis ​​e aumento nas vendas.

A tecnologia de reconhecimento de imagem é útil para vendedores com milhões de SKUs, toneladas de informações, descrições e especificações de produtos. Os sistemas de IA podem reduzir o trabalho manual, os erros e os custos, melhorando a experiência do cliente.

Certifique-se de ler nosso guia sobre desenvolvimento de chatbot para e-commerce.

Foco na experiência do cliente

A usabilidade e acessibilidade do site continuará a ser uma tendência importante. Um quarto dos usuários pesquisados ​​precisa de apenas 4 segundos para decidir sair do site. O Google prova que os PWAs carregam oito vezes mais rápido do que uma página de destino móvel comum. Os portais de autoatendimento devem tornar o gerenciamento, a modificação e o rastreamento de pedidos em tempo real intuitivos e acessíveis em todos os dispositivos.

O comércio atacadista oferece enormes oportunidades, mas à medida que mais opções são apresentadas, os clientes precisam superar mais obstáculos. Por exemplo, eles compararão o custo-benefício em diferentes pontos de venda, mas o motivo da escolha será a conveniência do processo de compra, a entrega e as características originais do aplicativo. É por isso que um negócio que deseja entrar no mercado B2B deve entender a lógica do consumidor.

Fonte: paldesk.com

Venda omnicanal

O comércio omnichannel é promissor, com marcas oferecendo aos clientes uma experiência perfeita por meio de mídias sociais, sites de comércio eletrônico e lojas físicas.

Mais de 82% dos compradores usam informações de seus smartphones ao fazer compras em lojas regulares. Outros optam por pesquisar, comprar e receber mercadorias sem contato físico. Os clientes podem começar com a conta da marca no Facebook e, em seguida, navegar até o site esperando ver o histórico de visualizações e comentários do produto. As marcas digitais usam esse método para comunicar mensagens para aumentar ainda mais as conversões.

As empresas estão percebendo o poder do omnichannel para centralizar vários canais de vendas e relacionamentos com clientes em uma única plataforma. É por isso que está entre as tendências de comércio eletrônico B2B mais importantes da Forrester.

Produtividade e segurança dos funcionários

De acordo com o RetailTouchPoints, a automação completa pode ajudar a aumentar a produtividade da equipe em 45% e a receita geral em 49%. As empresas hoje estão recorrendo à automação para reduzir tarefas manuais, minimizar erros e aumentar a eficiência operacional.

Fonte: oroinc.com

A automação é ótima para aumentar a produtividade e otimizar os processos que impulsionam o crescimento. Algumas ideias de automação aumentam a personalização, outras eliminam tarefas demoradas de back-office ou simplificam as cadeias de suprimentos.

A automação também permite que marcas tradicionais ou semi-autônomas trabalhem remotamente, e essa é uma das últimas tendências do comércio eletrônico B2B. Aumenta a resiliência e flexibilidade das operações, ajudando a resistir a choques de mercado. Muitas empresas B2B off-line estão adotando o teletrabalho porque a tecnologia digital aumenta o engajamento dos funcionários, cria equilíbrio entre vida pessoal e profissional e reduz os riscos à saúde.

Atendimento rápido de pedidos B2B

À medida que mais empresas B2B se tornam digitais, a necessidade de processos rápidos e eficientes é imperativa. A geração do milênio espera que as empresas B2B forneçam opções de entrega rápida em pé de igualdade com os vendedores B2C. Este é um ponto muito importante entre as tendências atuais do comércio eletrônico B2B.

As expectativas dos clientes estão aumentando e as empresas B2B podem usar software para otimizar os processos de atendimento de pedidos para atrair clientes. Este software pode ajudar as empresas B2B a gerenciar pedidos em várias plataformas de vendas, centralizar informações e reduzir a complexidade da cadeia de suprimentos. Eles também podem ajudar a estabelecer contato constante com provedores de serviços terceirizados.

O software de terceiros, geralmente chamado de 3PL, usa algo como ShipStation ou ShipBob para operar. Isso funciona muito bem quando o negócio está crescendo rapidamente, os custos de execução de pedidos aumentam ou gasta muito tempo gerenciando o estoque.

Dropshipping expandido

As remessas diretas são predominantes, embora o debate sobre sua lucratividade continue. Bloqueios globais devido à pandemia causaram danos irreparáveis ​​às cadeias de suprimentos do comércio eletrônico. A demanda por e-commerce disparou, forçando os varejistas a pedir ajuda aos fornecedores. Alguns varejistas faliram, enquanto outros entraram com pedido de falência. Os que continuaram a trabalhar recorreram às vendas online, o que tornou as encomendas habituais tediosas e inúteis.

Estes desempenharam um papel importante no investimento dos atacadistas na reestruturação da infraestrutura de atendimento de pedidos. Atacadistas e comerciantes estão mudando seus hábitos devido à pandemia, e essa situação permanecerá inalterada por muito tempo. Assim, as tendências B2B para e-commerce incluem o desenvolvimento sustentável como resultado do crescimento contínuo e acelerado da entrega direta. Descrevemos o processo de construção de um site de dropshipping.

Novas opções de pagamento

Mesmo antes da pandemia, as empresas B2B reconheciam a importância da digitalização, especialmente quando se tratava de tendências de pagamento de comércio eletrônico B2B. Embora as grandes empresas sejam bastante resilientes às mudanças, a COVID-19 destacou a transformação iminente dos pagamentos B2B em digitais, e a transição foi acelerada.

No ano passado, a parcela de empresas B2B que realizam mais de 90% dos pagamentos eletronicamente cresceu 12%, atingindo um quarto do total de pagamentos B2B em 2020. Embora muitas pessoas ainda adiram aos métodos de pagamento tradicionais, o uso de pagamentos instantâneos é espera-se que continue a se espalhar.

Os compradores B2B começaram a adotar ativamente os sistemas de pagamento modernos, incluindo novas formas de financiamento. As carteiras móveis, como Amazon Pay e Apple Pay, aumentarão em popularidade, o financiamento de terceiros e o ACH serão usados ​​com mais frequência.

Oferecer mais recursos educacionais para conquistar novos clientes

Agora é a hora das plataformas de comércio eletrônico B2B começarem um blog. Antes de fazer uma compra, os clientes modernos estudam cuidadosamente todos os materiais disponíveis, por isso é extremamente importante responder a todas as suas perguntas.

Um blog bem estruturado e bem preenchido, com conteúdo novo e interessante aparecendo constantemente, fortalecerá a imagem da marca. Os usuários que receberem informações úteis sobre seu recurso com respostas a perguntas importantes para eles provavelmente desejarão fazer um acordo com você. Mas, para isso, sua empresa deve estar associada a um valor que o cliente compartilhe e que possa ser convertido em ROI. Tenha isso em mente ao explorar as tendências B2B no comércio eletrônico.

B2B com consciência ecológica

A preocupação do consumidor com o estado do meio ambiente vem à tona hoje. Mais marcas estão adotando métodos de marketing sustentáveis ​​e ecologicamente corretos para influenciar os clientes. A tendência será reduzir a cadeia de suprimentos. A marca verde em marketing ajudará você a se destacar no espaço B2B.

Muitos clientes são apaixonados por questões ambientais e apoiam iniciativas de conservação. Embora as empresas B2B não enfrentem pressão pública, isso pode mudar facilmente. Investir em políticas verdes pode levar à prosperidade, tanto em termos de lucratividade quanto de sustentabilidade do negócio.

Muitas empresas buscam adquirir produtos sustentáveis ​​escolhendo cadeias de suprimentos que atendam aos padrões ecológicos. Descobrir quanta poluição sua empresa está criando pode ajudar a reduzir sua pegada de carbono e melhorar a imagem de sua empresa. Por exemplo, através do uso de veículos não elétricos na logística, gestão de resíduos e melhoria da eficiência dos serviços públicos. Assim, essas áreas de atuação também estão entre as tendências do e-commerce B2B.

Crescimento direto ao consumidor

O negócio está entrando em um caminho fundamentalmente novo - D2C (Direct-to-Consumer) - vendas diretas da marca ao consumidor final. Eliminar gradualmente os intermediários na forma de varejistas, distribuidores e revendedores. O significado desse processo é claro - a marca conhece melhor seu cliente e deve se comunicar diretamente com ele. Assim, uma empresa pode analisar e influenciar todos os canais de comunicação com um usuário, controlando totalmente todas as etapas da interação, desde o primeiro contato até o funil de compra e venda.

Muitas grandes empresas já estão se recusando até mesmo a colocar ofertas em marketplaces. Apesar de tais sites terem informações detalhadas sobre o público do parceiro, eles relutam em compartilhá-las com os fornecedores. Por exemplo, no final do ano passado, a Nike desistiu da cooperação com o eBay e a Amazon, explicando que quer se concentrar nas vendas por meio do site oficial.

Integrações de comércio eletrônico

A integração de sistemas de comércio eletrônico B2B com serviços de terceiros, soluções SaaS e mercados de API tornou-se uma necessidade. CRM e ERP permitem centralizar todos os dados necessários sobre o cliente, assinar contratos instantaneamente com fluxo eletrônico de documentos e gerar faturas.

Você pode receber imediatamente informações sobre a rotatividade de mercadorias e conectar a calculadora de operadores de entrega populares. Com a ajuda da integração dos sistemas de contabilidade do armazém, você pode reservar as mercadorias necessárias no armazém do fabricante com envio direto ao comprador.

A integração do sistema de comércio eletrônico B2B com soluções de terceiros pode automatizar mais da metade dos processos de negócios rotineiros. Os gerentes não precisam verificar a disponibilidade de mercadorias ou perder tempo procurando análogos, contatos com clientes, preenchendo documentos, coletando análises ou preparando relatórios manualmente. Tudo isso pode acontecer de forma automática, enquanto os funcionários só precisam se concentrar em atrair clientes e aumentar as vendas.

Resumo

A pandemia apenas acelerou o crescimento do segmento de comércio eletrônico B2B e a mudança global das vendas para o online. De fato, a digitalização, como uma das principais tendências do e-commerce B2B, já se mostra há muito tempo. Este é um processo natural que é percebido por um número crescente de empresas como inevitável.

Você chegará a isso também em qualquer caso. Então não é melhor fazer isso agora, quando a própria vida oferece uma chance? A revolução B2B já está acontecendo.

E se você achar difícil determinar as prioridades sozinho, entre em contato com os especialistas da Dinarys. Temos bastante experiência nesta área. Teremos o maior prazer em discutir suas necessidades e ajudar a resolver problemas de negócios de qualquer tipo.