Como criar uma estratégia de geração de demanda B2B para 2023

A geração de demanda B2B deve ser um elemento básico de toda estratégia de marketing integrada B2B de 2023. Há uma concorrência séria no mercado B2B e realmente gerar demanda – em vez de permitir que os clientes venham até você – pode fortalecer as taxas de conversão, reduzir o custo por lead e aumentar o valor vitalício do cliente de seus clientes.

Pronto para aprender a criar uma estratégia de geração de demanda B2B para sua marca? Leia.

O que é geração de demanda B2B?

É um equívoco comum pensar que geração de leads e geração de demanda são a mesma coisa. Na verdade, a geração de demanda é mais como um termo abrangente que encapsula uma série de ações que profissionais de marketing e vendedores realizam, incluindo geração de leads (ganhando o interesse de clientes em potencial em seus produtos ou serviços), táticas de marketing de entrada, captura de demanda e muito mais.

A geração de demanda depende da conscientização da marca e do desenvolvimento de um relacionamento com um público que deseja se envolver com sua marca, consumir seu conteúdo e talvez até mesmo compartilhá-lo com seus amigos e colegas. Algumas táticas que os profissionais de marketing usam para gerar demanda incluem e-books, liderança de pensamento, mensagens de marca, marketing de conteúdo, marketing de mídia social, colaborações de influenciadores e marketing por e-mail. Como um produto básico testado e comprovado do marketing moderno, não é surpresa que 79% dos profissionais de marketing digam que o e-mail é a tática mais eficaz para geração de demanda. No entanto, como em todas as formas de marketing B2B, a diferenciação é crucial e as marcas devem empregar uma variedade de táticas para atingir as metas com mais eficiência.

Como desenvolver uma estratégia de geração de demanda B2B

Como em qualquer parte de um plano de marketing B2B, ao desenvolver uma estratégia (ou estratégias) para uma campanha de geração de demanda, você precisa manter seu objetivo em mente. Claro, seu objetivo óbvio é gerar demanda, mas podemos fazer melhor do que isso! Seja específico. Para o que exatamente você está gerando demanda? Com quem você quer gerar essa demanda?

Embora a geração de demanda seja normalmente uma estratégia de marketing com foco mais amplo, você ainda precisa definir seus parâmetros e metas. Aqui estão algumas outras considerações a serem ponderadas ao desenvolver a estratégia de geração de demanda da sua marca.

Você está priorizando o conteúdo digital primeiro?

Criar conteúdo com a primeira execução digital em mente é realmente o único caminho a seguir. As plataformas ou mídias precisas que você usa dependem de você - bem, do seu público-alvo, na verdade - mas priorizar o conteúdo digital em todas as facetas de sua campanha digital é a única maneira de entrar no mapa em nosso mundo digital.

Uma tática que você deve incorporar em sua primeira estratégia digital é criar e compartilhar conteúdo B2B de alta qualidade. Seja uma postagem de blog bem pesquisada, um vídeo informativo, clipes de áudio divertidos do seu podcast mais recente ou um infográfico bem apresentado de um líder de dados do setor. Quer você crie o recurso ou (responsavelmente) o compartilhe, o conteúdo digital de alta qualidade é fundamental para a estratégia de geração de demanda B2B da sua marca.

Leitura relacionada: A geração de demanda: o que é e por que você quer fazer parte dela

Como você pode aproveitar os dados para marketing B2B baseado em conta?

Seu conteúdo não é a única coisa que deve ser de alta qualidade. As comunicações que você tem com os clientes em potencial devem ser personalizadas com dados coletados ao longo do funil de vendas. Quais são os pontos problemáticos exatos desses consumidores? Como sua marca é a solução? Lembre-se de que sua equipe de vendas precisa ser capaz de comunicar essa solução com clareza e confiança. Ao desenvolver e executar uma estratégia de geração de demanda B2B, você está preparando seu funil de vendas para que os tomadores de decisão de qualidade entrem e sejam conduzidos à sua equipe de vendas.

Então, quais dados internos (ou quais dados você está coletando durante suas atividades de geração e captura de demanda) você pode implementar em táticas de marketing para que sua equipe de vendas se beneficie? O que você pode dizer a eles sobre o cliente em potencial com quem estão falando? Com que tipo de anúncios eles se engajaram? O que o marketing pode oferecer às vendas para preencher essa lacuna? Levando-nos a…

Quais ferramentas de capacitação de vendas você está usando para integrar marketing e vendas?

A integração das equipes de marketing e vendas é crucial para o sucesso da geração de demanda B2B. Esses departamentos normalmente isolados precisam falar os idiomas uns dos outros. O uso de tecnologia de comunicação ou software de gerenciamento de projetos que fornece dados em tempo real ajuda a manter todos atualizados sobre os status dos leads mais recentes – essa é uma maneira de evitar falhas de comunicação ou confusões. Ter um diálogo aberto é importante porque é a única maneira pela qual vendas e marketing podem concordar com o que o outro espera e pode realmente fornecer - e o que eles precisam para fazer o melhor trabalho possível. Onde o departamento de marketing forneceu anteriormente uma infinidade de leads qualificados para marketing, sua equipe de vendas pode, na verdade, querer apenas um punhado de contas-alvo de qualidade - clientes em potencial reais que possam abordar.

Então, o que o marketing habilitado para vendas tem a ver com isso? Bem, as ferramentas de capacitação de vendas podem se parecer com:

• Sequências de e-mail bem elaboradas destacando suas últimas vitórias em relações públicas
• One-pagers de produtos ou sites exploratórios interativos para mostrar o valor/solução da sua marca
• Aprendendo a alavancar o dark social em todo o funil de vendas
• Qualquer material desenvolvido em colaboração entre marketing e vendas que busca melhorar a experiência do prospect para converter

Para realizar qualquer uma dessas práticas de capacitação de vendas, as equipes de vendas e marketing devem trabalhar juntas. E quanto mais dados do mundo real o marketing puder implementar em estratégias, mais eficazes serão as táticas para os vendedores de sua empresa.

Leitura relacionada: O que é relações públicas habilitadas para vendas?

Como você definirá como é o sucesso? Quais são seus principais KPIs?

É importante saber desde o início quais são seus objetivos e quais métricas você considera mais importantes medir. Idealmente, todas as estratégias de geração de demanda B2B devem ser medidas pelo volume que produzem, pela qualidade dos leads e pelas taxas de conversão (conversões e velocidade das jornadas de vendas). Defina objetivos claros e mensuráveis ​​desde o início e é provável que você descubra que a colaboração entre equipes é muito mais fácil de ser alcançada.

A geração de demanda B2B pode dar às marcas uma vantagem sobre seus concorrentes à medida que ganham conhecimento e confiança da marca. Você está pronto para mergulhar nas possibilidades que uma estratégia de geração de demanda trará para sua empresa? Quer conversar sobre isso com os especialistas primeiro? Estamos protegendo você. Alcançar.