Estratégias de CRO B2B que funcionam

Falamos muito sobre a importância do seu site.

Não importa se estamos falando de web design B2B ou que tipo de conteúdo incluir em seu site, fica claro que seu site é a mídia própria mais importante que uma empresa possui.

É o lugar onde seus clientes vêm para aprender mais sobre sua marca, o lugar onde você tem 100% de controle das mensagens, aparência e história, e o lugar onde muitos prospects irão converter e se tornar clientes.

E é aí que entra o CRO.

CRO significa Otimização da taxa de conversão. Uma estratégia de CRO é um plano destinado a melhorar a taxa de conversão de um site. O objetivo é converter mais visitantes do site em clientes, analisando os pontos fortes e fracos de um site. Estes são conhecidos como drivers, barreiras e ganchos.

Vamos pular direto, vamos?

Motoristas

Os drivers fazem exatamente o que parecem: eles direcionam os visitantes para o seu site. Essas são as coisas que fazem sua empresa se destacar e despertar o interesse das pessoas.

Barreiras

Barreiras são os pontos fracos do seu site. Eles fazem com que os clientes em potencial saiam sem converter.

Ganchos

Hooks são os pontos fortes do seu site. Eles mantêm a atenção dos visitantes do site e os convencem a converter.

Ao avaliar os drivers, barreiras e ganchos do seu site, você pode fazer ajustes para reduzir as barreiras e alinhar seus drivers e ganchos para garantir que o que você promete (seus drivers que levam clientes potenciais ao site) é o que você entrega (seus ganchos— ou o conteúdo do seu site que se relaciona com o conteúdo que os trouxe ao seu site para começar).

As melhores estratégias são baseadas em dados concretos, e isso significa testar, coletar dados e analisar os resultados – é assim que uma estratégia de CRO pode se transformar em sucesso na otimização da taxa de conversão.

Pense em sua estratégia de CRO como um experimento científico, mas sem os óculos de segurança e os béqueres. Com base nos dados coletados, você formulará a hipótese do que seu site precisa mudar. Então começa a parte divertida: você testará essas ideias e verá os resultados borbulharem diante de seus olhos.

Vejamos um modelo básico de CRO que descreve as fases de um plano de CRO forte.

As Fases de um Plano CRO Forte

A Fase de Investigação

O primeiro passo de qualquer bom plano de CRO é analisar os dados existentes e usá-los para informar seus próximos passos. Chamamos isso de Fase de Investigação.

Durante essa fase, você precisa identificar claramente seu público . Que tipos de empresas estão procurando trabalhar com você? Em quais setores eles estão e quais são seus dados demográficos?

Na dúvida, pergunte aos seus clientes o que eles estão procurando. Ou dê uma olhada nas tendências que você vê em seus dados. Algumas dicas de CRO para a fase de investigação incluem:

• Realização de pesquisas: pesquisas pode fornecer informações sobre por que seus clientes existentes estão comprando seus produtos. Crie uma pesquisa que pergunte às empresas como foi a experiência delas e por que elas decidiram trabalhar com sua empresa. Você também pode pedir feedback geral, que pode ser mais difícil de organizar e quantificar, mas dá a eles a oportunidade de fornecer insights adicionais que você nunca pensou em perguntar.
• Usando o Google Analytics: Google Analytics é um programa obrigatório para profissionais de marketing em todos os lugares porque ajuda você a entender como seus clientes acessam seu site e seus comportamentos enquanto estão em seu site. Isso pode ajudá-lo a determinar quais drivers e ganchos estão funcionando e quais não estão.
• Veja mapas de calor: mapas de calor oferecer uma representação visual de como seu público interage com cada seção do seu site. Esses mapas codificados por cores podem informar à sua empresa quais páginas têm mais engajamento. Eles também destacam onde os visitantes desistem e fecham, o que pode ajudá-lo a identificar e reduzir as barreiras.

Após uma cuidadosa pesquisa e feedback, é hora de fazer alguma pesquisa.

A Fase de Pesquisa

Você descobriu o que os dados existentes dizem - agora é hora de fazer alguma pesquisa. A primeira parte da fase de pesquisa é entender seus objetivos.

Algumas perguntas a serem feitas incluem:

• Quais são os objetivos do seu site?
• Como é o funil de conversão principal atualmente?
• Como é o sucesso da sua marca?

Depois de entender claramente os objetivos pessoais da sua marca para o site, você pode determinar os KPIs para sua estratégia de CRO. Os indicadores-chave de desempenho ajudarão você a acompanhar seu progresso em relação às metas identificadas, garantindo que os ajustes de estratégia que você fizer estejam, de fato, criando mudanças reais e impulsionando o sucesso do seu negócio.

Embora o objetivo final de um CRO seja aumentar as conversões, você pode ter outros objetivos específicos com base na pesquisa realizada. Por exemplo, você pode descobrir que os clientes estão convertendo para comprar um de seus produtos, mas estão indo para empresas externas para produtos complementares, então seu objetivo pode ser aumentar os clientes recorrentes ou impulsionar as vendas de produtos com baixo desempenho. Outras metas podem incluir reduzir o abandono do carrinho de compras ou aumentar o valor do pedido.

Durante a fase de pesquisa, você estará analisando os dados coletados durante sua investigação, discutindo e determinando seus objetivos e identificando como ir do ponto A ao ponto B. Algumas das atividades que ocorrem durante a pesquisa incluem:

• Desenvolver segmentos de público detalhados e determinar os pontos problemáticos do seu público
• Comparar o comportamento no funil de conversão para seus principais segmentos
• Entendendo seu fluxo de usuários e funil de conversão atual
• Analisando seus principais canais de aquisição
• Observando o desempenho do seu site (hospedagem e velocidade)
• Analisando sua taxa de conversão em comparação com a média do setor
• Comparar as taxas de conversão em vários períodos de tempo para determinar os principais tempos de desempenho
• Revisar as mensagens da marca e identificar se as mensagens atingem os pontos problemáticos do público
• Realizar uma análise de conteúdo para ver se o conteúdo atualmente em seu site está alinhado com as metas e mensagens gerais da sua marca
• Implementação e monitoramento de um mapa de calor que pode ser comparado ao mapa de calor revisado na fase de investigação

Depois de passar um mês ou mais fazendo uma pesquisa completa, você deve ter uma boa compreensão de suas barreiras e como superá-las. Você também deve saber quais drivers estão trazendo clientes em potencial para seu site e por meio de quais canais, bem como quais ganchos estão mantendo os usuários em seu site por mais tempo e melhorando a conversão, e quais estão aquém.

Agora é hora do O em seu plano de CRO: Otimização.

A Fase de Otimização

A fase de otimização também pode ser chamada de fase experimental porque, como o método científico, nesta fase, você cria uma hipótese com base nos dados e pesquisas que reuniu e a testa colocando-a em ação.

Se as atualizações do site que você recomenda têm a ver com o design, o conteúdo ou a estratégia de roteamento de tráfego, cada ajuste deve ser rastreado e testado. Aqui estão algumas estratégias de teste que ajudarão você a determinar o que funciona e o que não funciona.

O teste A/B permite que você mostre aos seus clientes duas versões diferentes do seu site. Por exemplo, você pode mostrar ao usuário seu site atual e compará-lo com uma versão que tenha um título atualizado ou um esquema de cores diferente. Você deve basear seus testes em uma variável de cada vez. Dessa forma, você pode determinar facilmente o impacto de cada mudança específica e se concentrar na eliminação de barreiras.

O teste A/B pode ser especificamente útil ao determinar layouts e funcionalidades. Por exemplo, você pode testar A/B um layout de página de destino para ver qual é mais bem-sucedido. Uma página de destino de amostra pode incluir uma barra de navegação na parte superior, enquanto a outra pode ter um recurso de rolagem para baixo. Assim que ambas as versões do site estiverem no ar, os testes A/B começam a ser executados para ver qual layout é mais bem-sucedido em atrair clientes.

Experiências de teste multivariadas com várias variáveis ​​ao mesmo tempo. Pense nesse processo como um teste A/B mais complexo. Esses testes podem economizar tempo analisando seus ganchos e barreiras simultaneamente, mas podem ser mais confusos de ler, pois você terá que levar em consideração cada variável.

Ambos os tipos de testes têm prós e contras. De acordo com o A/B Tasty, 90% dos casos exigem um teste A/B em vez de um teste multivariado. Isso se deve à especificidade das informações. No entanto, independentemente do tipo de teste utilizado, o componente mais importante de um teste é uma hipótese forte. Suas hipóteses devem ser baseadas em dados da pesquisa que você realizou. Isso garantirá que você esteja formulando hipóteses fortes que darão resultados definitivos.

A Fase de Implementação

Parabéns! Você chegou à fase final do nosso modelo de CRO: Implementação. Nesta fase final, você deve ter dados dos testes que fez na Fase de Otimização que o ajudarão a determinar quais ajustes funcionaram e quais não funcionaram.

O objetivo, na implementação, é garantir que cada ideia apresentada na fase de otimização foi exaustivamente testada para que você possa determinar o design ideal para seu site, fazer atualizações e acompanhar seu novo site em relação aos KPIs e metas definidas no etapas anteriores.

Se cada fase foi realizada completamente, você deverá ver conversas melhores junto com quaisquer outras submetas que você está direcionando. Se você achar que esse não é o caso, não entre em pânico. Dê-lhe tempo.

O ideal é que os ajustes no seu site tragam resultados imediatos, mas nem sempre é esse o caso. Dependendo do setor, dos segmentos de seu público e até da época do ano, pode ser necessário dar algumas semanas ou até alguns meses ao seu site atualizado para ver os resultados positivos desejados.

Se, em poucos meses, você ainda estiver sem melhorias, volte para a fase de otimização e comece a testar. É possível que haja uma variável que você negligenciou, que desbloqueará sua estratégia.

Dicas rápidas para impulsionar seu CRO B2B

Verdade seja dita, para obter uma otimização real da taxa de conversão, você precisa passar por todo o processo.

Mas se você precisar de um ponto de partida para obter alguns resultados rápidos e talvez até algumas vitórias rápidas, esses são alguns dos principais pontos que procuramos ao investigar oportunidades perdidas de conversão.

Call To Actions: Call To Actions (CTAs) diga aos visitantes o que você quer que eles façam e como fazê-lo. Os sites que convertem não apenas levam o cavalo à água, mas também dizem ao cavalo para beber! Confira seu site e certifique-se de usar CTAs claros e concisos em todo o site.

Na Zen Media, colocamos CTAs em todas as páginas do nosso site. Talvez o mais importante seja o botão “Vamos conversar” localizado à direita da nossa barra de navegação. Sua fonte grande e borda roxa brilhante se destacam e convencem nossos visitantes a entrar em contato conosco.

Melhore os tempos de carregamento: os dados sugerem que os tempos de carregamento afetam as conversões das empresas e, em última análise, seu ROI. Um relatório de Neil Patel afirma que um “atraso de 1 segundo na resposta da página pode resultar em uma redução de 7% nas conversões”. Se um site demorar mais de 3 segundos para carregar completamente, 40% dos usuários fecharão a guia. Felizmente, existem maneiras de melhorar um site lento.

O Google oferece ferramentas gratuitas para medir os tempos de carregamento do seu site. O PageSpeed ​​Insights é um ótimo recurso para as empresas entenderem o desempenho de seu conteúdo.

Mantenha-o conciso: Um grande parágrafo de texto (o temido mural de texto) é uma barreira comum de CRO que impedirá os visitantes do site em seu caminho. Na maioria das vezes, eles nem lerão sua cópia se ela aparecer em uma parede de texto. As transações B2B são mais bem-sucedidas quando são feitas de forma rápida e eficiente. Portanto, corte o texto de preenchimento e descreva os detalhes do que você está oferecendo.

Para fins de SEO B2B, certifique-se de se concentrar em suas palavras-chave importantes – essas são as palavras e frases que seu público procurará ao procurar serviços em seu setor. Use essas palavras-chave para otimizar seu conteúdo para os mecanismos de pesquisa. Se as empresas conseguirem encontrá-lo na primeira página do Google, suas taxas de CRO provavelmente aumentarão.

Por que sua empresa B2B precisa de uma estratégia de CRO?

As empresas B2C têm tudo a ver com estratégias de CRO. O objetivo deles é fazer com que os clientes convertam o mais rápido possível – idealmente na primeira visita do usuário.

Muitos B2Bs observam que o ciclo de venda mais longo torna as estratégias de CRO menos relevantes no B2B, já que a conversão imediata é muito improvável.

Mas é exatamente por isso que os B2Bs precisam de um plano CRO forte.

Para empresas B2B, as apostas são maiores quando se trata de converter novos leads, e qualquer atraso no processo pode significar perder para um concorrente com um site ou compartilhamento de voz mais forte.

A primeira impressão pode fazer ou quebrar uma venda, mesmo quando o ciclo de vendas dura várias semanas ou até meses. É por isso que essas estratégias de CRO são tão importantes para o B2B.

Precisa de ajuda para configurar uma estratégia de otimização da taxa de conversão para sua marca? Nós podemos ajudar.