Estratégia de marketing de conteúdo B2B projetada para gerar leads e vendas

Há algo que temos visto muito com o marketing B2B – empresas cometendo um erro de estratégia de marketing de conteúdo B2B superdimensionado… como motoristas de caminhão alugados que não veem a placa de “ponte baixa” e avançam a toda velocidade.

Talvez você também tenha caído na armadilha da narrativa da estratégia de marketing de conteúdo B2B enviada online.

Você se concentrou no topo do funil (porque é aí que a jornada começa). E você criou muito conteúdo amador (*tosse*) que deixa seus clientes reais em potencial coçando a cabeça. Agora, sem leads ou vendas, parece que esse marketing de conteúdo é uma farsa.

Podemos fazer-lhe esta promessa: Não é. Você apenas tem que saber como fazer isso direito.

Neste artigo, veremos como fazer o marketing de conteúdo B2B funcionar e gerar leads genuínos com os quais você pode contar para se tornarem clientes reais.

O mito do topo do funil

Muitas estratégias de marketing de conteúdo B2B giram em torno do topo do funil e da postagem no blog. É fácil reivindicar o sucesso quando ele é medido apenas no crescimento do tráfego e no engajamento, não nas vendas.

Agora, não nos leve a mal. O topo do funil é importante. Você tem pessoas que estão apenas aprendendo (os novatos que ainda não subiram de nível).

Mas você está gastando muito tempo e dinheiro aqui e vendo retornos decrescentes? Então, como visitar seus sogros, você pode estar gastando suas boas-vindas e perdendo o tempo gasto com as pessoas que o recebem.

As pessoas já estão no fundo do funil a qualquer momento. Eles já sabem o que precisam e por que precisam. Eles só precisam de um motivo para comprar agora, comprar de você e gastar mais.

Durante todo o tempo, você está hiperfocado em gerar reconhecimento, demanda e consideração com clientes em potencial que levarão meses (anos) para chegar onde esses tomadores de decisão de alta intenção já estão.

Também não faz muito sentido para nós.

Vamos gerar leads de alta intenção com uma estratégia de marketing de conteúdo B2B que captura essa fruta mais fácil antes de tentar as coisas verdes nos galhos mais altos.

Segmentar pesquisas de alta intenção (parte inferior do funil)

Vamos inverter esse script em nossa estratégia de marketing de conteúdo B2B e priorizar o BoF ao criar um conteúdo.

Se o fundo do funil permanecer “maduro para a colheita”, você pode passar muito tempo aqui.

Concentre-se na classificação dos termos do fundo do funil que sua pesquisa mostra que seus clientes em potencial usam para encontrar seu produto.

Eles serão competitivos - mas são assim por um motivo.

E com a estratégia certa de marketing de conteúdo B2B, você encontrará sua vantagem competitiva aqui.

Por que você deve priorizar o fundo do funil

Este é um dinheiro que você não quer deixar na mesa. É o crescimento potencial da receita agora , não mais tarde, não a longo prazo.

Agora mesmo – quando você precisa aumentar o fluxo de caixa para investir no crescimento de sua empresa.

Um estudo do Banco dos EUA descobriu que 82% das empresas que falham o fazem porque não têm fluxo de caixa. Em muitos casos, eles priorizam clientes em potencial de longo prazo, ignorando as pessoas que estão prontas agora.

Como dominar o fundo do funil B2B

Aqui está a linha de fundo: você precisa estar visível nas buscas “compre agora”. Para se posicionar aqui, siga estes passos dentro da sua estratégia de marketing de conteúdo B2B.

• Identifique seus clientes potenciais ideais. Pesquise as verticais que eles procuram, tamanho da empresa, cargos, etc.
• Descubra os pontos problemáticos que eles estão tentando resolver. Eles já conhecem o problema, então não fale mal deles em sua postagem no blog. Fale dor + soluções.
• Concentre-se no motivo pelo qual sua solução é diferente ou melhor do que a oferta da concorrência. Hum. Veja esta postagem no blog.
• Encare os concorrentes e as “soluções” fracassadas de frente. Seu público BoF tem já estive lá, fiz isso. Não funcionou. Eles não querem se queimar novamente.
• Crie peças de conteúdo que giram em torno do que você aprendeu aqui em sua estratégia de marketing de conteúdo B2B.

Faça mais do que apenas usar ferramentas SaaS para identificar os termos a serem segmentados. Converse com seus funcionários voltados para o cliente (vendas, atendimento ao cliente, pesquisadores de mercado, fundadores, etc.) para garantir que você entenda o que seus clientes em potencial estão procurando.

Esses ativos são exclusivos da sua operação. Eles são a vantagem competitiva da sua Estratégia de Marketing de Conteúdo B2B.

Agora, volte para suas ferramentas SaaS de pesquisa de palavras-chave de SEO e comece a confirmar o que seu pessoal voltado para o cliente já sabe.

Priorize a criação de peças de conteúdo em torno desses termos.

Termos BoF para priorizar em seu conteúdo B2B

O marketing BoF para marketing de conteúdo B2B não deve depender de termos focados no consumidor, como “compre” e “obtenha”. Sinais de alta intenção são mais sutis.

Faça sua própria pesquisa, mas os termos BoF para SaaS podem ser assim.

• Função de usuário + Software (seu ou de seus concorrentes)
• Top/Melhor + Função do usuário + Software
• Função do usuário + indústria suportada por software + software
• Indústria + Função do usuário + Software

Outros termos BoF da empresa B2B podem seguir uma estrutura semelhante. Então, digamos que você seja uma empresa global de logística de suprimentos médicos voltada para fabricantes de equipamentos médicos pesados.

• Envio de Equipamentos Médicos Pesados ​​+ Sua Empresa ou Solução de Logística (ou de um concorrente)
• Top/Best + Equipamento Médico Pesado + Empresa ou Solução Logística
• Envio de Equipamentos Pesados ​​+ Saúde + Empresa ou Solução Logística
• Saúde + Transporte de Equipamentos Pesados ​​+ Empresa ou Solução Logística

Mais palavras-chave BoF para segmentar

Olha, mais termos para segmentar!

Eles também informam que os tomadores de decisão estão nos estágios finais de seleção de uma empresa.

• Marca Concorrente vs. Marca Concorrente
• Sua marca x marca do concorrente
• Marca concorrente + alternativas (por exemplo, alternativas Hubspot. Brincadeirinha. Não há muitas boas.)

Você não precisa agir de forma objetiva ou imparcial aqui. No BoF, você está conversando com especialistas em seu setor que muitas vezes experimentaram grandes marcas que não deram certo.

Seja direto com esse público. Por que sua marca é melhor? Esteja pronto para apoiá-lo com estudos de caso reais.

Trabalhe seu caminho de volta em sua estratégia de marketing de conteúdo B2B

Como Lake Mead em 2022, seu suprimento de BoF secará se não estiver sendo reabastecido.

Portanto, embora você deva priorizar os leads do fundo do funil implorando para fazer uma oferta, você precisa trabalhar de volta ao meio do funil (MoF) e (ToF).

Então, vamos ver como funciona sua estratégia de marketing B2B.

Atingir seus pontos de dor (meio do funil)
43% das pessoas de 16 a 64 anos dizem que 'pesquisar produtos e marcas' é a razão pela qual usam a Internet. Eles já estão cientes do problema. Agora, eles querem que você conserte isso.
Então, vamos segmentar termos que comunicam...

Para sua informação, esse garoto tem 40 anos agora.
Então, quais termos visam pontos problemáticos, mas comunicam soluções?

• Como fazer (faça isso de maneira mais fácil, melhor, mais rápida etc.) Como fazer pode envolver vídeos curtos, postagens de blog e até mesmo e-mails de marketing por e-mail compartilháveis.
• Conteúdo do Tempo. Por exemplo, quando registrar os impostos da S Corp, melhor momento para liquidar o estoque
• Quanto conteúdo? Por exemplo, quanto custa a automação de email marketing?
• Benefícios Conteúdo. (Por que) por exemplo, Benefícios de uma força de trabalho híbrida
• Formatos de conteúdo específicos. Por exemplo, listas de verificação, PDFs, vídeos, ebooks, modelos, etc.
• O ponto problemático específico, por exemplo, agendamento de funcionários, retenção de clientes, rastreamento de remessas.

Criar e promover conteúdos estratégicos de alta qualidade sobre esses tópicos chama a atenção em um momento crítico do processo de tomada de decisão. Essa pessoa pode não comprar agora, mas fala sério.

Não é alguém entediado e procurando porque não tem nada melhor para fazer. Esses são clientes em potencial.

Você pode influenciá-los na direção certa com a mensagem certa.

Diferenças na estratégia de conteúdo para negócios de serviços B2B versus negócios de SaaS B2B

Há uma razão pela qual os negócios de SaaS explodiram. O que eles fazem oferece gratificação instantânea. Em muitos casos, basta baixar e começar. Uma vez que o marketing B2B SaaS gera reconhecimento e aponta para clientes em potencial, o SaaS quase se vende sozinho.

O negócio SaaS também é inerentemente escalável. Crie o software uma vez – e, claro, você precisa corrigir os bugs, fornecer suporte e lançar uma atualização de vez em quando. Mas você pode vender downloads quase infinitos, executar zilhões de avaliações gratuitas de uma só vez com pouco custo para você e vender a versão premium com pouco esforço prático.

Desta forma, o SaaS é muito mais parecido com o marketing de conteúdo B2C do que seus equivalentes B2B.

As empresas de serviços B2B são claramente diferentes

Para começar, os serviços B2B – por exemplo, consultoria ou marketing – costumam ser mais caros. É uma grande provação para os compradores B2B tentando tomar uma decisão, e os erros são caros, se não prejudiciais.

Para piorar a situação, cada “teste gratuito” que você oferece custa tempo e dinheiro à sua empresa. Portanto, você não pode distribuir um zilhão de testes gratuitos. Você não tem a capacidade e o ROI não existe.

Para trabalhar com esses desafios em vez de lutar contra eles, você precisa construir muita confiança desde o início. Sua estratégia de marketing de conteúdo B2B pode fazer isso?

Além disso, a maioria das empresas que precisam de serviços B2B tem vários tomadores de decisão. Você não precisa construir confiança apenas com uma pessoa. Muitas pessoas têm que concordar em escolher você.

Como a cereja do bolo de desafios enfrentados pelas empresas de serviços B2B, os pontos problemáticos de um cliente de serviço são matizados. Soluções de tamanho único não funcionam.

Portanto, você deve ser capaz de ouvi-los e se comunicar com eles, não apenas B2B, mas de especialista para especialista. Isso é Marketing E2E? (Infelizmente, o E2E já está no mercado de SaaS.)

Com especialistas, você precisa provar que conhece bem o assunto para ouvir e desenvolver seu serviço em torno do cliente, e não o contrário.

Sua estratégia de marketing de conteúdo B2B está fazendo isso?

No marketing de serviços, o objetivo não é apenas conscientizar as pessoas. Seu foco é construir confiança por meio do conteúdo.

Quando você faz isso, o céu é o limite!

Prepare as vendas para o sucesso

Se um lead chega a um representante de vendas antes que essa confiança seja construída, você provavelmente está desperdiçando o tempo desse funcionário baseado em comissão - pura e simplesmente. Você está afetando a capacidade deles de atender às cotas de vendas e sustentar a família.

E no final do dia, esses funcionários sobrecarregados irão embora.

Mas o suficiente sobre o problema. Qual é a solução? Construir confiança antes da transferência de vendas com marketing B2B.

Construindo confiança com sua estratégia de marketing de conteúdo B2B

Estabelecemos a importância de priorizar o BoF no marketing de conteúdo B2B. E vimos por que é ainda mais importante se você for uma empresa de serviços B2B.

Então, como podemos construir uma estratégia de marketing de conteúdo B2B que priorize o BoF e construa a confiança que um representante de vendas de alto calibre pode usar o dia todo para fechar negócios?

Fale de especialista para especialista

Reconheça que seu público-alvo sabe uma ou duas coisas sobre o setor deles e provavelmente o seu também! Este não é o primeiro rodeio deles. Portanto, você não precisa explicar tudo para eles.

Dê a eles algum crédito e não explique demais o ABC do que você faz. Vá direto ao ponto de como você resolve os problemas deles.

Aproveite clientes encantados

Como você focou no BoF em sua estratégia de marketing de conteúdo B2B, você tem clientes que foram relativamente rápidos e fáceis de adquirir.

Você não jogou o jogo longo. Mas agora você tem os recursos para fazer isso.

Incorpore esses clientes diretamente em sua estratégia de marketing de conteúdo B2B para criar confiança com os outros.

Existem várias maneiras de fazer isso.

Incentivar comentários

87% das pessoas estão dispostas a escrever uma crítica para você se você apenas perguntar. 92% dos compradores B2B dizem que uma avaliação confiável influencia suas decisões.

Coloque essas avaliações estrategicamente em páginas de destino e perto de CTAs para gerar prova social de sua confiabilidade e experiência.

Faça estudos de caso detalhados

Em seguida, conte as histórias de seus clientes de longo prazo . Isso mostra que eles continuam voltando e ficando com você. O que você faz para os clientes funciona.

Aprofunde-se em como o serviço que você forneceu forneceu resultados mensuráveis. Demonstre através dos clientes que você é confiável. Você tem um histórico de entrega de resultados.

Bem-vindo Conteúdo gerado pelo usuário

Incentive os clientes a compartilhar fotos, vídeos, experiências, projetos colaborativos e muito mais relacionados à sua empresa. Dê a eles uma plataforma para fazer isso por meio de plataformas vitais de mídia social B2B, Facebook e LinkedIn.

Promover conteúdo

E, finalmente, não se esqueça de promover conteúdos como este. Você deve colocar esse conteúdo BoF de construção de confiança na frente das pessoas certas.

Sua estratégia de promoção de conteúdo deve incluir uma mistura de construção de uma presença on-line orgânica em mecanismos de pesquisa, redes sociais e caixas de entrada de e-mail e na Internet. A pesquisa paga e as redes sociais pagas também são componentes críticos para chamar a atenção de clientes em potencial para esse conteúdo do BoF.

Sua estratégia de marketing de conteúdo B2B deve delinear sua abordagem para aproveitar ao máximo esses tipos de conteúdo.

Obtenha ajuda com sua estratégia e execução de marketing de conteúdo B2B

Como uma agência de marketing de conteúdo B2B de primeira linha na área da baía de São Francisco, tivemos a oportunidade de trabalhar extensivamente com empresas em vários modelos de negócios, incluindo B2B SaaS, serviços B2B, comércio eletrônico B2C e direto ao consumidor (DTC).

Experimentamos suas diferenças em primeira mão e demonstramos o poder de ouvir os clientes e desenvolver estratégias de marketing de conteúdo B2B que funcionam para eles.

A SevenAtoms pode ajudá-lo a desenvolver e executar uma estratégia de marketing de conteúdo B2B para atingir os frutos mais fáceis no BoF primeiro, aumentar as receitas e trabalhar de volta no funil de vendas para expandir seus negócios. Contacte-nos para obter uma proposta e atrair clientes.