Como o Amazon Marketplace se encaixa em sua estratégia de DTC?

Como um canal de vendas, a Amazon oferece algumas maneiras de construir relacionamentos diretos com o cliente. E como o CEO da Cie Digital Labs, Anderee Berengian, escreve: “Não ter um relacionamento direto com o consumidor coloca as marcas à mercê de quem o faz”.

No entanto, muitas marcas ficarão irritadas com a quantidade de controle que a Amazon exerce sobre seu canal de vendas. As marcas acabam trocando algum aspecto do relacionamento com o cliente pelo acesso que a Amazon fornece. A questão é se esse equilíbrio se encaixa na estratégia DTC de sua marca.

O que Amazon Marketplace oferece uma marca DTC

O Amazon Marketplace permite que fornecedores, grandes e pequenos, vendam produtos junto com as próprias ofertas da Amazon. Resumindo, o Amazon Marketplace oferece acesso aos clientes por meio de uma plataforma estabelecida - embora, deve-se observar, as marcas não obtêm os dados do cliente nem possuem totalmente esse relacionamento com o cliente. O Marketplace também oferece a opção de atendimento, que o fundador do Marketplace Pulse, Juozas Kaziukenas, diz que pelo menos 60% das marcas optam.

Além disso, a Amazon é tão grande que as marcas devem decidir unir forças ou competir com ela. Afinal, a Amazon é onde estão os clientes. “Como vendedor da Amazon, você se torna parte da experiência da Amazon que atrai um grande público de compradores leais”, escreve Krista Fabregas no FitSmallBusiness. “Os compradores vêm em massa, atraídos pela vasta seleção da Amazon, preços competitivos, frete excelente e reputação sólida.” Claro, a Amazon cobra uma comissão por esta oportunidade - cerca de 15% de cada venda, em média.

E, como diz o ditado, grande poder vem com grande responsabilidade. Fabregas destaca que as marcas no Amazon Marketplace devem manter certos padrões ao longo do caminho - atendimento ao cliente de alto nível e páginas de produtos personalizadas, por exemplo. Esses esforços ajudarão sua marca, mas exigem investimento.

Os custos ocultos da parceria com a Amazon

É importante lembrar que a Amazon “é dona” dos relacionamentos com os clientes no Marketplace, afirma a pesquisadora de mercado Pamela N. Danziger.

Além disso, as experiências de marca que você cria em seus próprios canais de vendas não se traduzem na Amazon. “Tirar proveito do tráfego massivo da Amazon é uma maneira de começar rapidamente, mas você pode ter que lidar com o reconhecimento limitado da marca e competir em um espaço apertado onde há muitos produtos semelhantes”, escreve Rob Starr no Small Business Trends.

Apesar das limitações, a oportunidade de crescimento ainda existe. Matthew Ferguson, diretor de estratégia da consultoria Rich Insight, escreve que o Amazon Marketplace pode simplesmente ser outro canal para sua estratégia de DTC. O controle ainda está lá. “Ser um vendedor da Amazon permite que você controle os preços e, portanto, a margem”, escreve Ferguson.

“Isso pode ser muito importante para as marcas. Você também tem controle total sobre o alcance e a profundidade do estoque. Você está no controle da experiência, das listagens e do marketing. ” Nesse sentido, você pode tratar o Amazon Marketplace como outra vitrine para sua marca.

As coisas ficam um pouco mais complicadas, no entanto, para marcas que revendem em outros pontos de venda. Por um lado, a competição de preços dentro desse canal é intensa. Sua marca pode acabar competindo consigo mesma por preço se você contar com outras revendas. Além do mais, se você não for o único vendedor de seus produtos, pode ser difícil controlar o preço mínimo anunciado. E, em geral, a Amazon não gosta que as marcas ajam como vendedoras próprias e vendedoras terceirizadas.

Pensando além dos canais de vendas

Outra opção é usar o Amazon Marketplace como uma ferramenta de marketing para ganhar exposição. O fundador do Scalefast, Olivier Schott, aponta que a Amazon agora é mais popular do que o Google como mecanismo de busca de produtos.

“Essa onipresença crescente significa que muitas marcas que vendem direto ao consumidor podem querer considerar a Amazon como uma ferramenta de marketing para sua marca, aproveitando o enorme alcance da gigante para aumentar a conscientização sobre seus produtos”, escreve Schott. “Ao olhar para a Amazon como uma ferramenta para promover sua vitrine, ao invés de apenas outro canal de vendas, os varejistas podem colocar seus produtos na frente de milhões de compradores na Amazon, enquanto ainda priorizam seu canal DTC.”

Schott recomenda o uso do Amazon Marketplace para geração de leads, listando apenas alguns produtos selecionados. Como alternativa, você pode usá-lo como um mecanismo de entrada, aproveitando os anúncios de pesquisa ou os superpoderes de SEO da gigante do comércio eletrônico.

Outra forma de alavancar os poderes de marketing da Amazon é usar a plataforma como meio de coletar e divulgar as avaliações dos clientes. Afinal, a Amazon oferece um ótimo canal para os clientes deixarem comentários, diz Duncan Jones, da agência de crescimento Webprofits. Por sua vez, as marcas podem usar feedback positivo em suas próprias páginas de produtos (e feedback negativo para melhorar processos e produtos).

Conclusão: às vezes útil, às vezes não

Trabalhar com o Amazon Marketplace pode ajudar a impulsionar sua estratégia de DTC.

Pode não ser o ajuste certo para todas as marcas, por isso é importante abordar os prós e os contras, especialmente no contexto de seus planos futuros de crescimento.

“Ao determinar sua estratégia na Amazon, você deve considerar como seus produtos, margens, conjunto de habilidades e crescimento futuro contribuirão para a rota de vendas da Amazon que você escolher”, escreve Jay Goldberg na Seller's Choice. Por exemplo, Goldberg aponta que o Amazon Marketplace requer muito mais trabalho do que a rota de varejo. Você deve ter certeza de que tem as habilidades (ou uma equipe com as habilidades) para lidar com merchandising, marketing, vendas e atendimento ao cliente.

O risco é que você pode colocar muito esforço em um programa que pode não valer a pena - especialmente com a mudança dos gerentes de fornecedores pessoais para o novo Programa de Sucesso do Fornecedor automatizado. James Thomson, sócio da Buy Box Experts, diz que o programa apresenta interações automatizadas e negociação de contratos por computador. Essa mudança pode ser frustrante para os fornecedores, escreve Thomson, especialmente quando você deseja se concentrar em seus clientes e na estratégia de DTC.

Um quebra-negócio pode ser se sua marca estiver em concorrência direta com uma das marcas de marca própria da Amazon. Julie Creswell, do NYT, ressalta que pode simplesmente não valer a pena disputar espaço contra as marcas da Amazon, que podem ser colocadas na frente e no centro para o cliente. “Agora, com sua expansão para marcas próprias, a Amazon deixou de ser um parceiro de distribuição imparcial e que pode o melhor produto ganhar para ser um concorrente direto desses outros fornecedores”, escreve Creswell.

Dito isso, o Marketplace ainda pode oferecer um canal fantástico para uma série de marcas de comércio eletrônico. Como Mark Abadi aponta no Business Insider, o programa é responsável por mais da metade de todas as unidades vendidas na Amazon. Em outras palavras, a gigante do comércio eletrônico está criando um universo grande o suficiente para acomodar seus clientes e fornecedores.

Imagens por: Christian Wiediger , Geoff Greenwood , Bench Accounting