8 estratégias de comércio eletrônico da Amazon para o sucesso dos comerciantes iniciantes

Batizada com o nome do maior rio da América do Sul, a Amazon nunca esconde sua ambição de ser a maior empresa do mundo e está cada vez mais próxima desse objetivo.

Além disso, sendo uma das primeiras empresas de comércio eletrônico de todos os tempos, a Amazon nos ensinou a importância da experiência do cliente online. Comprar na Amazon é conveniente, agradável e, muitas vezes, é divertido experimentar suas últimas inovações.

Se você está pensando em como expandir sua startup de comércio eletrônico, não procure outro lugar além da Amazon. Reunimos as melhores estratégias de comércio eletrônico da Amazon que você pode usar imediatamente para impulsionar e dimensionar seus negócios.

Fatos de comércio eletrônico da Amazon

• O nome original da Amazon é “Cadabra”. O nome foi então substituído porque o advogado de Jeff Bezos o convenceu de que soa como “Cadaver”, especialmente ao telefone.
• Em 1994, quando a Amazon foi fundada, Jeff Bezos já havia imaginado a Amazon como uma empresa de tecnologia que simplifica as transações em vez de um varejista normal. A empresa cresceu rapidamente, atingindo 1 milhão de clientes em 2 anos.
• Amazon muda seu preço a cada 10 minutos, o que significa 2,5 milhões de vezes por dia
• Eletrônico é a categoria mais vendida da Amazon. 44% dos compradores de comércio eletrônico compraram dispositivos eletrônicos da Amazon.
• Em 2020, 45% da participação no mercado de comércio eletrônico dos EUA pertencia à Amazon
• A Amazon tem quase 200 milhões de usuários ativos mensalmente. Isso é mais do que a população da Rússia
• Em média, o membro do Amazon Prime gasta US $ 1.400 por ano
• 9 em cada 10 clientes usam a Amazon para verificar o preço.

8 estratégias de comércio eletrônico da Amazon para aprender

1. Concentre-se em análises de produtos

Gerar avaliações de produtos para obter mais vendas? Não há nada de novo nisso. É tão óbvio que ninguém se incomodaria em ler um longo artigo sobre a importância das análises de produtos.

No entanto, é totalmente verdade que a Amazon pode ter um dos arquivos de análises de produtos mais desejáveis ​​de todos os tempos. Ele fica tão grande que nós, como compradores, muitas vezes vamos à Amazon para verificar a avaliação de um produto, mesmo que não pretendamos comprar no site.

Como gigante do comércio eletrônico, a empresa passou por muitas atualizações para aumentar seu ecossistema de análises. E o que uma nova marca de comércio eletrônico pode fazer é aprender com os movimentos e experiências da Amazon.

Avaliações incentivadas

Se você está se perguntando por que eles conseguiram tantas avaliações: até 2016, a Amazon permitia que os vendedores oferecessem itens gratuitos ou com desconto em troca de avaliações de produtos. O incentivo foi banido no final de 2016 e reintroduzido em 2017. No entanto, pela segunda vez, o valor da oferta em troca de avaliações é restrito apenas a cartões-presente de baixo valor.

A regra anterior era um impulsionador de vendas para muitas novas lojas da Amazon, o que lhes permitia aumentar a confiança e estabelecer uma posição sólida rapidamente. Foi tão eficaz que, anos após as restrições, muitos vendedores ainda encontram maneiras de gerar avaliações dessa maneira no subsolo.

Retirada chave:

Se você é uma marca de bebê, normalmente você lutaria para obter vendas durante os primeiros meses. As pessoas naturalmente questionariam o “garoto novo na cidade” se é um negócio confiável.

Gerar avaliações de produtos é uma maneira testada pelo tempo de aliviar as dúvidas. Um programa de revisão incentivado com benefícios claros para os compradores pode ajudar a fazer isso rapidamente.

Comentários com um toque

Vamos enfrentá-lo, nem todo mundo é um comprador saudável. Compramos muito, mas na maioria das vezes somos preguiçosos ou desmotivados demais para escrever avaliações de produtos.

Aparentemente, nenhum vendedor quer isso, e a Amazon adicionou o recurso de classificação de um toque para obter mais avaliações desses clientes. As pessoas podem simplesmente selecionar a classificação por estrelas de um produto para deixar uma avaliação sem escrever nenhuma palavra.

Além disso, os prompts de revisão aparecem em várias páginas, por exemplo, na página de detalhes do produto e na página inicial, para maximizar sua impressão e aumentar a quantidade de comentários.

Retirada chave:

• Use avaliações incentivadas para aumentar o número de avaliações
• Facilite até mesmo para seus clientes mais preguiçosos enviar uma avaliação
• Certifique-se de que seus avisos de revisão apareçam em vários pontos de contato para conveniência dos clientes.

2. Recomende produtos personalizados

30% da receita da Amazon vem de recomendações de produtos.

Os benefícios que a Amazon obtém com recomendações personalizadas são enormes. Isso inclui aumentar as taxas de conversão e o valor médio do pedido, o tráfego do site e a taxa de engajamento e a satisfação e fidelidade do cliente.

É uma loucura pensar no sucesso da Amazon com seu algoritmo de recomendação. Mesmo agora, a empresa ainda está testando vigorosamente novas maneiras de fazer melhor usando seus bilhões de pontos de dados.

Então, vamos dar uma olhada em como eles fazem isso:

Em que se baseia a recomendação da Amazon?

• Popularidade do produto : palavras-chave de pesquisa, comentários, taxas de retorno, etc.
• Comportamento dos usuários : histórico de navegação, compras anteriores, seções de navegação de produtos, etc.
• Dados demográficos e preferências dos usuários : idade, renda, localização, etc.
• Atributos do produto : sua funcionalidade, marcas, especificações, etc.
• Outros: conteúdo, preço, nível de estoque, opções de entrega, formas de pagamento, etc.

A IA da Amazon analisa de perto a relação entre usuários e produtos, produtos e produtos, bem como usuários e usuários. Como resultado, pode-se dizer que uma mãe que amamenta frequentemente procura produtos orgânicos para bebês, os leitores são mais propensos a se interessar por livros do mesmo autor ou os Tik Tokers quentes influenciam fortemente as decisões de compra dos clientes da geração Z.

Onde recomendar produtos?

A Amazon mostra propositadamente recomendações de produtos em quase todas as etapas da jornada do cliente, desde a página inicial, página de categoria, página do produto até as páginas de checkout e conta do cliente.

Além disso, não restringindo sua chance de upsell e reengajar os clientes em seu site de comércio eletrônico, eles também enviam e-mails de recomendação de produtos.

Na verdade, de acordo com a Fortune.com, a taxa de conversão de e-mail é significativamente maior do que a taxa no site.

Como eles recomendam produtos?

Aproveitando seus dados massivos, a Amazon usou muitas formas de recomendações para envolver os clientes em vários pontos de contato:

Exemplo 1: uma página inteira de produtos de várias categorias nos quais você se interessou recentemente. Conforme citado pela Amazon, esta é “uma maneira fácil de navegar para as páginas em que você está interessado depois de visualizar as páginas do produto”.

Exemplo 2: O “Frequentemente comprado junto” para aumentar o valor médio do pedido (AOV)

Exemplo 3: Os “produtos relacionados” são uma sacola de produtos mistos de diferentes preços, marcas, cores, formas e tamanhos. Quanto mais variedade de opções eles oferecem, mais chances eles podem recomendar o produto certo.

Exemplo 4: comparar itens realmente semelhantes entre si para ajudar os usuários a tomar decisões mais rapidamente.

Exemplo 5 : Enviando um e-mail que recomenda produtos com base no que está no carrinho.

Exemplo 6 : atualizações de produtos, porque quase ninguém gosta de comprar coisas fora de moda.

Estes não são tudo. Se você verificar todo o site da Amazon, poderá encontrar muitos outros tipos de recomendações de produtos e se surpreender com o quão inteligentes eles são.

Leve embora:

• Use diferentes fontes de dados, bem como muitos canais para recomendar produtos. Existem muitas ferramentas de personalização hoje em dia para ajudá-lo a coletar dados e distribuir mensagens de forma eficaz.
• Seja criativo ao pensar em como recomendar produtos. Há muitas maneiras de atender às necessidades das pessoas além de uma guia normal de “itens relacionados”. Espero que você possa inventar um que a Amazon não tenha pensado.

>> Veja mais: personalização de e-commerce

3. Pedido com um clique

Em 1999, quando ainda estávamos alugando filmes e o telefone Nokia era uma coisa, a Amazon comprou uma patente para seu “botão de um clique”. Para um sistema tão simples e intuitivo que foi patenteado, a tecnologia de um clique gerou muitas controvérsias na época.

No entanto, sabemos que a Amazon, uma empresa já grande na época, não fez nada sem motivos sólidos.

Cortar etapas desnecessárias de checkout melhora muito a experiência de compra do cliente e combate o abandono de carrinho. 26% das pessoas pediram para sair de sites de comércio eletrônico durante o checkout simplesmente porque estão muito impacientes para seguir tantas etapas.

Felizmente, a patente expirou em 2017, portanto, muitas empresas de comércio eletrônico podem começar a usar o checkout com um clique como a Amazon faz.

Como dominar o checkout com um clique como a Amazon?

Sendo uma inovação de comércio eletrônico, o botão “comprar agora” tem algumas desvantagens. Uma delas é que permite que as pessoas comprem muito rapidamente.

Se os clientes fazem compras impulsivas e estão insatisfeitos com o produto, eles podem pensar que suas marcas estão tentando maldosamente tirar seu dinheiro com os CTAs de um clique.

Então aqui está o que a Amazon faz:

• Forneça aos clientes tudo o que eles precisam saber antes de incentivá-los a comprar com um clique. Além do preço e atributo do produto, eles também incluem taxas de envio, taxa de entrega estimada, informações de pagamento seguras e política de devolução. Todas as informações podem ser facilmente adquiridas diretamente da página do produto, sem navegar para outro site de política extenso.

• Introduzir uma ferramenta de suporte ao cliente de autoatendimento. Depois de comprar com um clique, os clientes têm 30 minutos para decidir se desejam modificar ou cancelar os pedidos. Essa jogada inteligente mostra como a Amazon está pensando em prol de seus clientes, o que inevitavelmente aumenta a confiança.

Leve embora:

• Use o pedido com um clique para melhorar a experiência de checkout
• Forneça aos clientes todas as informações necessárias, como política de devolução, taxas de envio antes de solicitar a compra com um clique
• Dê aos clientes algum tempo para cancelar ou modificar os pedidos depois que os pedidos forem feitos para aumentar sua satisfação e criar confiança.

4. Dados e Testes

De recomendações de produtos a pedidos de um clique, literalmente, todo sucesso da Amazon pode ser rastreado até a análise de dados. A empresa é conhecida por ser uma bandeira no uso de Big Data para analisar o comportamento dos clientes. Um dos exemplos mais notáveis ​​é o uso de análise preditiva.

A análise preditiva é a aplicação de dados, algoritmos e aprendizado de máquina no aprendizado de dados passados ​​para prever eventos futuros. A Amazon construiu um sistema complexo para monitorar o comportamento do cliente de várias fontes, como gravações de voz do Alexa e comportamentos de compra dos clientes. Os dados são então usados ​​para todas as partes de seus negócios.

Por exemplo, a Amazon pode antecipar se um usuário deseja um produto e quando ele provavelmente comprará. Então, eles vão alocar o produto no armazém mais próximo daquele usuário, antes mesmo que ele tenha a intenção de compra.

“No varejo, enquanto coisas como o tamanho do catálogo, publicidade e outras coisas podem desempenhar um papel no sucesso, na Amazon, acho que o sucesso é amplamente impulsionado pela tecnologia”

– Werner Vogels, diretor de tecnologia da Amazon

Leve embora

Para uma loja de comércio eletrônico inicial, é improvável desenvolver um sistema analítico tão sofisticado quanto a Amazon. O ponto-chave é adotar dados e análises para melhorar as estratégias de vendas e marketing, bem como para suavizar as operações de negócios.

• Use ferramentas de rastreamento como Google Analytics, Hotjar ou uma ferramenta de personalização de comércio eletrônico para monitorar o comportamento do cliente (com seu consentimento),
• Use o teste A/B para descobrir o insight dos clientes

5. Crie um programa de fidelidade digno

Você sabia que custa 7 vezes mais conquistar um novo cliente do que converter um antigo? É por isso que promover relacionamentos com clientes e obter clientes frequentes é o objetivo de todo negócio de comércio eletrônico sustentável.

Adivinha com quem você pode aprender a reter clientes? Amazonas. (é claro)

Eles têm um dos melhores (se não o melhor) programas de fidelização de clientes do mundo.

E o ingrediente de uma estrela por trás desse sucesso?

Gratificação instantânea.

A gigante do comércio eletrônico há muito percebeu um problema com os programas de fidelidade convencionais: eles não oferecem valor digno para os clientes.

Os clientes são instruídos a fazer algo como acumular tantos pontos (que valem uma fortuna) para obter um desconto de 10%, ou comprar dez chás de boba para obter um grátis. Muitas empresas estão usando essa tática e muitos clientes estão ficando cansados ​​dela. Não parece mais atraente neste mundo competitivo.

A Amazon, por outro lado, dá a seus clientes uma sensação calorosa de imediato, sem ter que acumular nada.

Exemplo 1: Amazon Prime

O Amazon Prime promete frete grátis, entrega no mesmo dia, streaming de música grátis, vídeo Prime, ofertas personalizadas e descontos Wholefood. Eles abordam inteligentemente nossa impaciência e nosso gosto natural por coisas grátis, exclusividade e entretenimento. A oferta é tão atraente que as pessoas estão dispostas a pagar por ela.

O número de usuários do Amazon Prime nos EUA aumentou de 25 milhões em 2013 para 142,5 milhões em 2020 e deve chegar a 168,3 milhões em 2025.

Exemplo 2: Amazon Smile

Em uma página diferente, o Amazon Smile doará 0,5% da compra para a fundação de caridade preferida do cliente. Isso dá aos compradores uma sensação de significado e os faz se sentirem mais felizes com cada compra.

Exemplo 3: Prêmios de Colaborador da Amazon

Outro ótimo exemplo é o Amazon Contributor Awards, que motiva os compradores a deixar comentários úteis. Os principais colaboradores cujo conteúdo é o mais útil e interessante são recompensados ​​com prêmios personalizados.

Leve embora

A Amazon realmente “foi ao infinito e além” para oferecer o programa de fidelidade mais centrado no cliente. O molho secreto não é outro senão:

• Atender às necessidades iniciais dos clientes em vez do KPI de vendas da empresa
• Procure várias maneiras de criar prazer além de descontos pesados. Pode ser muitas coisas: desde facilidade e conveniência, ofertas personalizadas surpreendentes até ajudá-los a fazer algo significativo.

6. Não ignore a velocidade

Muito antes da era de expansão do comércio eletrônico, a Amazon descobriu que “meio segundo de atraso causará uma diminuição de 20% no tráfego” e “cada atraso de 100 ms na velocidade de carregamento custará 1% de suas vendas”.

O Google Page Speed ​​da Amazon pontua 70, o que não é o resultado mais alto teoricamente. No entanto, você pode dizer facilmente pela experiência real que suas páginas da web carregam muito rápido, tanto no desktop quanto no celular. Isso é impressionante considerando que eles têm mais de 12 milhões de produtos e cerca de 2 bilhões de tráfego mensal.

Leve embora:

Não é à toa que os engenheiros da Amazon trabalham duro para fazer o site carregar o mais rápido possível. Os proprietários de e-commerce iniciantes não devem ignorar a velocidade, pois ela pode ser um fator vital em sua experiência digital geral.

Práticas comuns a tomar:

• Escolha uma boa opção de hospedagem ou uma plataforma de comércio eletrônico SaaS rápida
• Reduzir o tamanho da foto
• Use tecnologias avançadas da Web, como AMP ou PWA, para melhorar a velocidade

7. A política de devolução e reembolso é obrigatória

Ao iniciar um negócio de comércio eletrônico, os comerciantes geralmente pensam em serviços de fabricação, marketing e pré-venda, ninguém pensaria em uma política de devolução e reembolso.

Embora seja uma tarefa indesejável de se pensar, os retornos de comércio eletrônico são bastante normais, com as taxas de retorno variando de 8% a 88% entre os setores.

Quando ocorre uma solicitação de devolução, os comerciantes novatos podem ficar confusos sobre como lidar com isso para que não incomodem seus clientes nem prejudiquem seu crescimento.

Observar como o grandalhão da Amazon lida com devoluções e reembolsos pode lhe dar uma ideia melhor:

Seja informativo e transparente

A Amazon definitivamente tem uma longa política de devoluções e reembolsos, mas é crucial informar os clientes sobre seus direitos, evitando mais problemas para a empresa.

Eles abordam diretamente as principais preocupações de seus clientes: eles podem devolver produtos? Em quantos dias eles podem solicitar a devolução? Eles terão um reembolso?

Além disso, como um grande mercado, a Amazon está ciente de que nem todos os produtos devem ser tratados da mesma forma. Portanto, eles são extremamente cuidadosos em listar cada condição específica para cada categoria de produto.

Essas páginas de informações são suficientes para que os clientes compreendam todas as etapas necessárias sem precisar ligar para a central de ajuda.

Além disso, entendendo que muitos clientes não se incomodariam em ler uma política de devoluções e reembolsos antes de comprar, a Amazon exibe as informações de forma transparente nas páginas do produto. As informações são customizadas para cada categoria, que segue fielmente suas regras escritas.

A conveniência dos clientes vem em primeiro lugar

Além de enviar itens de volta tradicionalmente, os clientes podem optar por devolver produtos diretamente ao Amazon Hub Locker, lojas Kohl próximas ou deixar itens em locais de pontos de acesso da UPS.

Alguns métodos de devolução aceitam sem etiqueta e sem caixa, o que significa que eles não precisam imprimir etiquetas e embalar o item para devolvê-lo.

Leve embora

• Uma página de política de devolução e reembolso informativa e transparente
• Certifique-se de que a política seja facilmente acessível nas páginas de venda.
• Torne o processo o mais simples e conveniente possível para os clientes.

>> Veja mais: Como lidar com devoluções de produtos?

8. Tenha uma página de produto rica

A Amazon é um mercado competitivo. Em seu ecossistema, existem cerca de 2 milhões de pequenas e médias empresas em crescimento. Se você deseja encontrar um hub central para explorar facilmente milhares de vendedores de comércio eletrônico bem-sucedidos, a Amazon é esse lugar.

É fácil notar um padrão comum entre esses vendedores: eles têm uma página de produto muito rica. A ideia deles é simples: dar aos clientes tudo o que eles precisam saber para que eles não precisem encontrá-lo em nenhum outro lugar.

Muito do conteúdo vem da política de entrega e devolução, recomendações personalizadas de produtos, comentários de usuários e perguntas frequentes que mencionamos anteriormente.

No entanto, vale a pena notar que os vendedores da Amazon também projetam banners de produtos específicos e fornecem informações abundantes sobre o produto para ajudar os clientes a decidir se um produto é adequado para eles.

Por exemplo, uma página de produto do disco rígido externo da Seagate inclui alguns banners sofisticados, especificações técnicas super detalhadas, suporte de garantia e até vídeos gerados pelos usuários.

Leve embora

• Forneça o máximo possível de informações úteis sobre o produto na página do produto
• Use diferentes mídias, de texto a fotos e vídeos

Como um novo site de comércio eletrônico pode sobreviver à Amazon?

É difícil iniciar um negócio de comércio eletrônico, é ainda mais difícil iniciá-lo com a Amazon sendo tão dominante. É como estar ao lado de Angelina Jolie em uma festa na praia e você tem olhos de panda e uma barriga de muffin.

Então, é possível que um novo negócio de comércio eletrônico sobreviva neste império da Amazon?

É sim. Milhares de empresas ainda estão fazendo isso. Além disso, você tem privilégios que os vendedores da Amazon não têm. Os vendedores da Amazon devem pagar uma taxa de CPA, cumprir as regras da Amazon para revisões incentivadas e política de devolução, além de enfrentar muitas outras restrições.

Por outro lado, proprietários de e-commerce individuais têm total liberdade para construir o reconhecimento de sua marca e encontrar maneiras não convencionais de alcançar e manter contato com seus clientes.

Agora, vamos aprofundar o know-how:

Produto único

Se os clientes não conseguiram encontrar o que você está oferecendo na Amazon, eles não têm escolha a não ser comprá-lo de você.

Isso leva a outra pergunta: “Existe algum produto que a Amazon não tenha?”.

Sim existe. É por isso que focar em um nicho de comércio eletrônico e criar produtos aprofundados em torno desse nicho são muito importantes.

Exemplo: Package Free é uma marca ecologicamente consciente que vende produtos com o mínimo de ingredientes e embalagens plásticas.

Eles têm alguns produtos muito exclusivos, como fio dental descartável feito de seda ou um cotonete reutilizável que vem com um estojo biodegradável. Essas invenções facilmente os tornam um destino obrigatório para muitos amantes do meio ambiente.

Foco na marca

Nesta era de consumismo em massa, um cliente compra de muitas marcas. Se sua marca não se destacar, é muito provável que ele esqueça você imediatamente.

Cada marca memorável tem uma história e uma missão que ressoa bem com sua base de clientes. Além disso, eles garantem que cada passo que dão, cada conteúdo e design que criam permaneçam alinhados com essa missão. Isso os ajuda a entregar uma mensagem de marca forte que dura muito tempo na mente das pessoas.

Exemplo: Naja faz roupas íntimas em várias cores nude para combinar com todos os tons de pele. Sua missão é tornar o mundo, especialmente o mundo das mulheres, um lugar melhor.

Na página “sobre nós”, você pode descobrir que eles empregam mães solteiras e mulheres nas favelas da Colômbia, pagam salários acima da média e doam 2% de sua receita para organizações de caridade locais.

Além disso, se você der uma olhada no blog deles, encontrará muitos artigos inspiradores que promovem o amor próprio e empoderam as mulheres.

Experiência do cliente off-line

A Amazon é super popular no mercado de comércio eletrônico online, mas não é tão poderosa quando se trata de lojas físicas. A loja de conveniência da Amazon Go é uma ideia revolucionária, mas a empresa ainda não se expandiu para outros setores (por exemplo, eletrônicos, moda etc.). Os comerciantes novatos ainda têm chances de fornecer uma incrível experiência offline ao cliente para impulsionar as vendas.

Na verdade, foi isso que as livrarias independentes fizeram para sobreviver ao Amazon Kindle.

Exemplo : Livreiros independentes nos EUA.

Tente não ser comido pelo Kindle, livrarias independentes tornaram sua experiência de compra offline mais memorável.

Sabendo que para certos gêneros de livros, como livros infantis, livros de culinária e ficção, os clientes geralmente preferem segurá-los em suas mãos antes de comprar, eles mudaram suas seleções de produtos para esses.

Além disso, eles encontraram maneiras de atrair clientes, neste caso específico, crianças, para suas lojas físicas. De festas a palestrantes, esses tipos de eventos os ajudam a construir um relacionamento maior com os jovens leitores.

Além disso, se você planeja abrir uma loja física junto com uma loja de comércio eletrônico, aprimorar uma estratégia omnichannel é uma ótima ideia para o crescimento. O omnichannel pode suavizar a experiência de compra on-line e off-line, aumentar a fidelidade do cliente e ajudar a coletar dados com mais eficiência.

Apertar as mãos com a Amazon

A Amazon não precisa ser a inimiga, ela pode ser uma parceira no crime, ajudando você a expandir seus negócios.

É um canal excelente para alcançar novos públicos e promover seus produtos exclusivos. Você também pode aproveitar seu sistema de envio incomparável para atender mais clientes, especialmente aqueles que moram no exterior.

O núcleo da estratégia de comércio eletrônico da Amazon

A obsessão do cliente, o foco em dados e a inovação são as melhores palavras-chave para resumir a estratégia de comércio eletrônico da Amazon . Estes também se tornam fatores cruciais para um negócio de sucesso nesta era moderna.

Começar um novo negócio é difícil hoje em dia, mas aprendendo com os melhores, esperamos que você possa fazer conquistas notáveis.