Modelo de negócios do Marketplace: qual modelo é ideal para você?

Qual modelo de negócios de marketplace você deve escolher? Afinal, escolher o modelo de negócios errado é uma das principais razões pelas quais as empresas falham. Se você quiser saber exatamente como escolher o melhor modelo de negócios para o seu mercado, continue lendo.

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Por que o marketplace como modelo de negócios é tão atraente?

Primeiro: o que torna um mercado ponto a ponto, B2B ou B2C um modelo de negócios tão atraente?

Boa pergunta. A questão é: você quer ter certeza de que está trabalhando no negócio mais lucrativo possível. E é exatamente isso que um mercado é.

O que é um mercado?

Um marketplace online é uma plataforma que facilita transações (monetárias ou baseadas em outra forma de valor) entre usuários. O proprietário de um mercado não possui inventário. Em vez disso, um proprietário de mercado fornece os meios para que as pessoas se encontrem e concluam uma transação.

Existem diferentes tipos de mercados. Você tem mercados ponto a ponto, que permitem transações mais gerais entre pessoas (pense no Airbnb, desde que o locatário seja um indivíduo e não uma locadora). Depois, há mercados business-to-consumer onde os consumidores podem encontrar diferentes empresas (como a Amazon) e mercados business-to-business onde as empresas se encontram (por exemplo, mercados freelance como Upwork).

Definição do modelo de negócios do Marketplace

Em sua palestra sobre marketplaces , o sócio geral da a16z, Jeff Jordan, lista as razões pelas quais os marketplaces são superiores ao comércio eletrônico e varejo clássico: identidade, reputação, pagamentos, confiança e segurança e transparência.

Quando um mercado atinge um nível de crescimento, seu valor aumenta muitas vezes. Isso ocorre por causa do efeito de rede, o que significa que toda a rede é mais valiosa quando mais pessoas a utilizam, pois os usuários se beneficiam uns dos outros. É muito mais difícil competir com uma empresa que construiu uma rede em vez de um fornecedor tradicional de comércio eletrônico, o que faz com que o mercado se posicione como um monopólio em um nicho ou setor.

Falamos sobre como encontrar seu modelo de negócios de mercado com uma tela de modelo de negócios de mercado. Mas e o seu modelo financeiro? É o que veremos a seguir.

O melhor modelo financeiro para marketplaces

Como você decide qual modelo financeiro escolher para o seu mercado? Seu modelo financeiro deve ser escalável e, ao mesmo tempo, atender à demanda do cliente. Se você priorizar um sobre o outro, seu mercado provavelmente falhará. Então, como você equilibra tudo isso? Vamos descobrir.

Comissão

O primeiro modelo de precificação para marketplaces é um modelo baseado em comissões.

Aqui, seu mercado ganha dinheiro toda vez que uma transação é feita. Muitas vezes você recebe uma certa porcentagem ou valor com base no valor que é transferido. As comissões geralmente são o fluxo de receita mais lucrativo para os marketplaces, especialmente à medida que crescem e mais e mais transações ocorrem.

Quanto cobrar de comissão

Mas como saber quanto cobrar como comissão? E você deve ir para uma porcentagem ou uma comissão fixa? O que você precisa ter em mente é o seguinte:

• Sua concorrência. Olhe para a sua concorrência. Que comissão eles recebem? Isso não determina necessariamente toda a sua estrutura de preços, mas pode dar uma boa indicação do que funciona em seu nicho e setor.
• Custo marginal. Quanto custa produzir uma unidade adicional de um produto ou serviço? Isso afeta suas comissões porque, se forem muito altas, a margem de lucro dos vendedores será simplesmente muito baixa para que eles tenham um incentivo para continuar usando sua plataforma de mercado. Por exemplo, o Etsy, onde as pessoas vendem itens artesanais e vintage com um custo marginal mais alto, cobra 5% como taxa de transação. Upwork, uma plataforma freelance, cobra entre 10-20%.
• O que funciona para seus usuários. Por fim, ajuste seu modelo de comissão, se necessário. No final, sua comissão depende do que funciona para seus usuários.

Como corrigir o vazamento da plataforma

Um obstáculo para os mercados que usam preços baseados em comissão é o vazamento de plataforma. Isso significa que os usuários percorrem a plataforma para lidar diretamente uns com os outros, sem sua plataforma como intermediário.

O vazamento de plataforma acontece quando os usuários não veem valor suficiente em sua plataforma e percebem sua comissão como muito alta. Por exemplo, um freelancer em uma plataforma freelance pode entrar em contato com um cliente diretamente fora da plataforma se a comissão for muito alta em comparação com o valor percebido.

Felizmente, você, como proprietário do mercado, pode corrigir isso. Como? Dando o tipo de valor que tornará o uso de sua plataforma um acéfalo. Normalmente, isso se resume a segurança e/ou conforto.

Leve para casa o mercado sentado TrustedHousesitters ou o mercado de aluguel de casas Airbnb. Ambos os mercados precisam fazer com que os proprietários se sintam seguros em suas plataformas. É por isso que a TrustedHousesitters oferece uma linha de aconselhamento veterinário 24 horas por dia, 7 dias por semana, para que os proprietários possam ter certeza de que seus animais de estimação estão em boas mãos, bem como seguro contra danos à propriedade. O Airbnb oferece seguro de até US$ 1 milhão, que inclui reclamações de terceiros.

Alternativas às comissões como modelo de precificação

Observe que a comissão como modelo de preços não funciona para todos os tipos de mercados. Se todas as transações em seu mercado forem gratuitas (pense: um mercado construído em trocas de serviços como TrustedHousesitters), uma comissão não fará muito sentido. Nesse caso, outro tipo de modelo de precificação funciona melhor.

Além disso, as comissões geralmente são usadas em conjunto com outro modelo de precificação. Por exemplo, XXX.

Taxa de adesão ou assinatura

Se você usa o modelo de preço de taxa de associação ou assinatura, todos ou alguns de seus usuários pagam uma taxa mensal ou anual pelo uso de sua plataforma. Este modelo é perfeito para plataformas que oferecem alto valor (por exemplo, ajuda as empresas a encontrar novos clientes), mas onde é difícil cobrar uma comissão.

Agora, todo mercado tem o “problema do ovo e da galinha” até certo ponto, então como encontrar vendedores sem clientes e vice-versa. Mas com um modelo de preços de associação, você experimentará isso ainda mais. Sem vendedores ou compradores, simplesmente não há valor suficiente para que as pessoas sejam incentivadas a pagar a taxa de adesão.

Como voce resolve isso? Ao configurar seu mercado pela primeira vez, você pode oferecer um desconto na taxa de associação ou renunciar completamente à taxa para as pessoas que se inscreverem.

Por exemplo, a TrustedHousesitters cobra uma taxa de associação anual. O incentivo é que as pessoas possam ter acesso a house sitters ou casas que precisam de house sitting sem limites.

Taxa de listagem

Com uma taxa de listagem, as pessoas pagam para listar seus produtos ou serviços em uma plataforma. As taxas de listagem são mais comumente usadas quando as listagens são valiosas para o vendedor ou provedor de serviços.

Por exemplo, o Craigslist construiu seu modelo de preços em torno das taxas de listagem. E muitos mercados tendem a usar uma mistura de taxas e comissões de listagem. Por exemplo, o Etsy cobra uma comissão (5%) e uma taxa de listagem (US$ 0,20).

O problema de usar apenas taxas de listagem é que você não é pago pelo valor de um item, mas sua taxa de listagem só pode ser tão alta. Em última análise, você precisa de muitas listagens para obter receita suficiente.

Taxa de lead

Taxa de lead significa que você pede uma comissão para leads específicos (em vez de quando uma transação é concluída). Por exemplo, isso pode ocorrer quando os leads chegam ao seu site e os vendedores pagam para fazer lances para esses leads. Mais comumente, plataformas de mercado B2B e, potencialmente, plataformas de serviços B2C, usam esse modelo de preços. Um dos modelos de precificação que a Upwork usa é uma taxa de lead para freelancers que concorrem a um emprego.

Freemium

Se o seu mercado é um lugar onde as pessoas compartilham produtos ou serviços gratuitamente, você precisará ser um pouco mais criativo na forma de monetizar sua plataforma. Uma maneira é oferecer serviços premium. Por exemplo, uma conta premium pode dar às pessoas acesso a coisas como seguro, suporte ao cliente e outras vantagens.

Seus serviços premium precisam ser tentadores o suficiente para que uma parte de seus usuários seja sustentável e escalável. Muitas vezes, oferecer serviços exclusivamente premium não será escalável o suficiente, pois você precisa de uma equipe para gerenciar serviços premium. É por isso que você pode precisar combinar um modelo freemium com outro modelo de preços, como listagens em destaque.

Listagens e anúncios em destaque

Com listagens e anúncios em destaque, você possibilita que os vendedores comprem mais visibilidade para suas listagens. Por exemplo, suas listagens podem ficar mais altas nas pesquisas ou aparecer como a primeira listagem de pesquisa. Sites como o Yelp usam esse modelo de preços.

Normalmente, listagens e anúncios em destaque são usados ​​quando o uso de um site é gratuito, mas para se destacar, os usuários precisam pagar. Para tornar esse modelo sustentável, você precisa de uma boa quantidade de usuários.

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Aí está. Agora você sabe quais modelos de negócios de marketplace existem e qual escolher para um negócio lucrativo de marketplace. No final, a comissão junto com outro modelo de preços funciona muito bem para a maioria dos tipos de mercados.

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