4 maneiras de cultivar relacionamentos com clientes potenciais e fechar mais negócios

Atingir metas e cumprir cotas de vendas tornou-se mais difícil para a maioria das equipes de vendas no ano passado. O impacto da economia desacelerou o ritmo das vendas B2B, deixando as equipes de vendas se perguntando como cumprir seus KPIs.

Para atingir esses objetivos, cultivar relacionamentos sólidos com seus clientes potenciais fará toda a diferença no crescimento de seus pipelines e no aumento de sua taxa de ganho de vendas.

Muitos compradores em potencial podem expressar interesse em seu produto ou serviço, mas podem não estar prontos para fazer uma compra imediatamente – independentemente de quão atraentes possam ser seus argumentos de venda. Na verdade, as estatísticas revelam que 63% dos leads que perguntam sobre a sua empresa não farão uma compra durante pelo menos três meses e outros 20% levarão mais de um ano para completar o ciclo de vendas.

Portanto, para orientar com eficiência os clientes em potencial para relacionamentos fechados e conquistados, é fundamental cultivar relacionamentos. Neste artigo, exploraremos quatro estratégias para nutrir clientes potenciais de maneira eficaz ao longo do ciclo de vendas, para que você possa fechar mais negócios.

Vá em frente:

• Personalize suas cadências de vendas
• Use a venda social para compartilhar sua experiência
• Acompanhe com conteúdo educacional
• Seja um consultor confiável para seus compradores
• Aumente suas vendas com o incentivo ao cliente potencial

Personalize suas cadências de vendas

Uma cadência de vendas é uma sequência estruturada de atividades de divulgação e pontos de contato que os profissionais de vendas seguem ao interagir com clientes potenciais ou leads. Ele descreve o momento, a frequência e o tipo de comunicação (como e-mails, telefonemas, interações nas redes sociais e acompanhamentos) para conduzir sistematicamente um cliente potencial ao longo do processo de vendas. As cadências de vendas são projetadas para otimizar o envolvimento, manter a consistência e aumentar a probabilidade de converter clientes potenciais em clientes.

O fator mais importante a ser priorizado ao construir sua sequência de cadência é a personalização – ela fará toda a diferença entre atrair seus clientes potenciais para o seu produto e potencialmente afastá-los. Personalizar cadências vai além de incluir o nome e a empresa do seu cliente potencial no e-mail; você também deve personalizar as informações que seus clientes potenciais recebem - mesmo em grande escala.

Para envolver efetivamente seus clientes potenciais, comece segmentando-os com base em fatores como interesses, pontos problemáticos, objetivos, setor e estágio na jornada do comprador. Pesquise minuciosamente cada segmento para personalizar sua comunicação, proporcionando-lhes cadências personalizadas que correspondam às suas necessidades específicas, atraindo-os para o seu produto ou serviço. Afinal, a última coisa que você deseja enviar a um cliente potencial interessado em aprender como sua plataforma de CRM cria relatórios de vendas personalizados é outro e-mail sobre a importância de gerenciar suas comunicações dentro de uma plataforma. Eles chegarão a uma compreensão (incorreta) de que seu produto não é a solução certa para eles e recorrerão aos seus concorrentes .

Portanto, certifique-se de nutrir cada lista segmentada de clientes em potencial com cadências personalizadas que incluem informações envolventes que atendem a seus objetivos, necessidades e desafios. Isso acabará por levá-los a ter um interesse genuíno em seu produto e, em última análise, orientá-los para uma decisão de compra.

Use a venda social para compartilhar sua experiência

Se você não estiver usando a venda social para atrair e nutrir clientes em potencial, estará perdendo a oportunidade de aprimorar seu pipeline com leads prontos para vendas e uma chance maior de converter seus clientes potenciais em ganhos fechados. A venda social é uma estratégia de vendas que se concentra na construção de relacionamentos com clientes potenciais em plataformas de mídia social por meio das redes de sua equipe de receita. É uma abordagem eficaz que pode ajudá-lo a nutrir clientes em potencial sem contato direto constante, o que corre o risco de ser forte demais e rejeitá-los.

A venda social envolve o uso de seus perfis de mídia social para compartilhar conteúdo diversificado e de alta qualidade, incluindo dicas e insights que atendem aos interesses, desejos e pontos fracos de seus clientes potenciais. Você também deve se envolver em conversas significativas, respondendo a comentários, fazendo perguntas e compartilhando seus conhecimentos. Com a ferramenta certa de defesa dos funcionários , você pode compartilhar facilmente conteúdo pré-aprovado em qualquer lugar, que pode ser personalizado para criar uma estratégia de vendas sociais envolvente com facilidade.

A venda social é vital no cenário atual de vendas B2B, com as plataformas de mídia social, principalmente o LinkedIn, desempenhando um papel fundamental na pesquisa de produtos e na tomada de decisões dos compradores. Aproveitar essa estratégia permite que você estimule efetivamente os clientes em potencial à medida que eles exploram os produtos de você e de seus concorrentes. Depois de dominar (as etapas muito simples) da venda social , você poderá se posicionar como um líder inovador do setor, estabelecer credibilidade e construir confiança entre seus clientes potenciais.Um aviso:você não conseguirá isso movendo seu discurso de vendas online. Na verdade, você deve evitar a venda direta nas redes sociais.

A chave para o sucesso é entregar valor de forma consistente ao longo da jornada de compra até que seus clientes potenciais estejam prontos para comprar. Para maximizar essa estratégia, é essencial priorizar o que seusclientes potenciaisprecisam saber, e não o quevocêdeseja transmitir. Em termos mais simples, continue fornecendo as informações que procuram para tomar decisões bem informadas, em vez de promover seu produto como a solução definitiva. Dessa forma, seus prospects gravitarão em torno do seu conteúdo como fonte de conhecimento, continuando sua jornada dentro do seu ciclo de vendas.

Acompanhe com conteúdo educacional

E-mails e ligações de acompanhamento começam a ficar um pouco estranhos, sem nada de valioso para oferecer. Em vez de fazer um acompanhamento sem propósito, envolva seus clientes potenciais com estratégias significativas que eles possam começar a implementar agora mesmo. Forneça insights personalizados e recursos educacionais para capturar a atenção do cliente potencial à medida que ele avança no funil de vendas.

Com base em suas interações anteriores com clientes em potencial e em seus sinais de intenção, você pode identificar suas principais necessidades de produto. Em seguida, você pode usar o conteúdo de capacitação de vendas fornecido por sua equipe de marketing, como blogs, one-pagers, vídeos ou webinars, para acompanhar materiais envolventes relacionados aos seus interesses. Isso permitirá que você reconquiste leads sem a necessidade de incomodar seus clientes em potencial para mais reuniões, apenas para permanecer no radar deles.

Ao garantir que os ativos enviados estejam relacionados aos desejos e desafios do cliente potencial, você se posicionará como alguém que entende genuinamente suas necessidades e está comprometido em fornecer soluções valiosas. O conteúdo não apenas captura a atenção de seus leads, mas também educa, informa e aproxima os compradores da tomada de decisão. Ao diversificar a maneira como seus clientes potenciais consomem informações em cada etapa da jornada do comprador, você pode se destacar como uma solução viável e orientá-los ainda mais no funil.

Seja um consultor confiável para seus compradores

Se você deseja maximizar o impacto da estratégia anterior, contextualize o conteúdo que você envia aos seus clientes potenciais com conversas envolventes que ensinem mais sobre seus objetivos e interesses específicos.

Na jornada de compra atual, os compradores B2B buscam informações de forma independente e preferem gastar menos tempo interagindo com profissionais de vendas. Portanto, quando você tiver a oportunidade de se conectar com seus clientes em potencial, é crucial torná-la uma experiência valiosa e educacional que os faça voltar para obter mais insights e discussões.

Depois de enviar conteúdo direcionado aos seus clientes potenciais, em vez de deixá-los apresentar conclusões, inicie conversas significativas sobre esse conteúdo para aprimorar seu conhecimento e compreensão. Ofereça insights, responda perguntas e forneça clareza sobre quaisquer aspectos que possam não estar claros para eles. Sua experiência em sua área ficará evidente à medida que você os ajudar a encontrar uma solução que atenda às suas necessidades. Por meio dessas conversas, você pode ajudar seus clientes em potencial a tomar decisões informadas que se alinhem com seus objetivos de negócios e guiá-los gradualmente em direção ao resultado fechado.

Ao fazer isso, você não está apenas vendendo abertamente; você está ativamente envolvido em um diálogo que o posiciona como um consultor confiável. O objetivo final é conectar os pontos entre as necessidades deles e as soluções que seu produto ou serviço oferece, o que pode fazer toda a diferença na hora de decidir se eles se converterão em clientes.

Aumente suas vendas com o incentivo ao cliente potencial

De acordo com a Forrester Research, a nutrição bem-sucedida de leads resulta em um aumento de 50% nos leads prontos para vendas. Como os compradores hoje buscam ativamente orientação durante o processo de vendas, nutrir o relacionamento com clientes potenciais posiciona você para maior sucesso na conversão de mais clientes potenciais em ganhos fechados e no aumento de sua taxa de ganho de vendas. Por meio de ritmos de vendas personalizados, oferecendo conteúdo educacional e tornando-se um consultor confiável, você pode se estabelecer como uma fonte confiável de experiência, aumentando a probabilidade de conversão de seus leads.

Agora que mais compradores estão recorrendo às plataformas sociais para informar suas decisões de compra B2B, a venda social é sem dúvida a tática mais influente à sua disposição. Ao se posicionar como um líder inovador on-line, você pode fornecer aos seus clientes potenciais um fluxo constante de informações valiosas que os mantêm engajados com seu produto ou serviço à medida que progridem na jornada de vendas. A venda social permite que você cultive interações personalizadas, autênticas e altamente eficazes com seus clientes potenciais. Isso o torna uma ferramenta poderosa para profissionais de vendas que buscam construir confiança, agregar valor e, por fim, fechar mais negócios.

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