4 razões pelas quais a inteligência de vendas é crucial para pequenas empresas

Você teria dificuldade em encontrar uma pequena empresa que diz que não está visando mais vendas. Esses primeiros anos são cruciais para as empresas que estão começando. De acordo com o Bureau of Labor Statistics, apenas 25% dos novos negócios chegam ao décimo quinto ano. Sessenta e cinco por cento fecham nos primeiros dez anos, 45 por cento nos primeiros cinco e 20 por cento nos primeiros dois.

Enquanto algumas novas empresas se tornam sensações virais, outras precisam de ajuda para vender seus estoques ou conquistar novos clientes. Obter mais vendas começa com o investimento em inteligência de vendas e nas ferramentas e técnicas que os vendedores usam para coletar e analisar dados sobre seus prospects e mercado.

Mas a inteligência de vendas é realmente necessária para uma pequena empresa? Afinal, você pode pensar que não pode desviar recursos da venda direta como um novo negócio com poucos funcionários.

Veja por que as pequenas empresas simplesmente não podem ignorar o papel da inteligência de vendas em seu planejamento operacional:

1. Você tem mais concorrência do que imagina.

Você tem uma visão completa de seus principais concorrentes como uma pequena empresa? Um punhado de grandes empresas pode vir à mente. Mas e as marcas que estão começando, assim como você? As pequenas empresas são geralmente definidas como tendo menos de 500 funcionários. No entanto, de acordo com o Censo dos EUA, apenas cerca de 19.464 empresas têm mais de 500 funcionários, em comparação com cerca de 30,2 milhões de pequenas empresas.

As pequenas empresas respondem por 54% das vendas nos Estados Unidos. Uma parte da inteligência de vendas é manter o controle sobre o seu mercado. Quem está crescendo? Quais estratégias seus concorrentes estão usando para encontrar leads? Você pode usar esses insights em seus processos?

Com tantos pequenos negócios e mais abrindo diariamente, manter informações atualizadas sobre o seu mercado é essencial. Primeiro, treine novamente como você pensa sobre a competição.

Embora certamente não intencionalmente, seus concorrentes podem ser a chave para ajudar sua pequena empresa a se transformar em uma empresa corporativa.

2. Sua lista de contatos pode ajudá-lo ou prejudicá-lo.

Ao desenvolver uma lista de leads, você deve reservar um tempo para garantir que eles sejam autênticos e de alta qualidade. Encontrar clientes em potencial é demorado, mas é um processo que você não quer apressar. Ter uma lista de contatos não autênticos pode prejudicá-lo a longo prazo.

Você está percebendo que cada vez menos seus e-mails estão sendo abertos? Se seus clientes em potencial nunca veem seus e-mails, como você pode convertê-los em clientes? Primeiro, considere verificar a pontuação de reputação do seu remetente.

Cada emailer recebe uma pontuação de reputação do remetente de seu provedor de serviços de Internet (ISP). Essa pontuação pode determinar se seus e-mails vão parar na caixa de entrada de alguém ou na temida pasta de spam. Quanto maior sua pontuação de remetente, maior a probabilidade de o destinatário ver seu e-mail.

Muitos fatores afetam sua pontuação de remetente, incluindo a frequência com que você envia e-mails e com que frequência seus destinatários o marcam como spam. Mas um dos determinantes mais significativos é a sua taxa de rejeição. Cada e-mail tem uma taxa de rejeição, que é composta de rejeições suaves e fortes.

Os saltos suaves não são muito preocupantes. Eles acontecem quando um e-mail não pode ser entregue temporariamente, como quando alguém está fora do escritório e sua caixa de entrada está muito cheia para continuar recebendo mensagens. Nesse caso, a caixa de entrada poderá receber o e-mail posteriormente, quando não estiver mais cheia.

As devoluções definitivas são mais preocupantes, pois acontecem quando um e-mail nunca pode ser entregue. Por exemplo, o destinatário pretendido escreveu incorretamente seu endereço de e-mail ou você tinha um endereço de e-mail da empresa, mas essa pessoa não está mais nessa empresa. O endereço de e-mail é inválido, resultando em um hard bounce.

Você pode se poupar de hard bounces, uma alta taxa de rejeição e uma baixa pontuação de remetente limpando frequentemente sua lista de assinantes de e-mail e eliminando endereços inválidos. Além disso, ter uma lista de contatos com endereços de e-mail verificados com informações coletadas por meio de esforços de inteligência de vendas evita que sua equipe de vendas perca tempo enviando para os lugares errados.

Também evita que você diminua sua pontuação de remetente e se mantenha fora da pasta de spam. Em vez de verificar manualmente cada endereço, você pode usar uma ferramenta para limpar sua lista de contatos de forma proativa.

3. Você precisa de uma estratégia de vendas baseada em dados e não em instinto.

Mesmo que você esteja em vendas há anos, não pode simplesmente confiar em seu conhecimento para criar uma estratégia de vendas. Com novos negócios surgindo a cada ano, seu mercado está em constante mudança. Então, como você vendeu ontem pode não ser como você deveria vender hoje.

Sua estratégia de vendas compreende todas as suas ações e atividades para atingir sua cota de vendas. A aparência desses processos varia com base em muitos fatores, desde o tamanho da sua equipe até o produto e a localização da sua empresa.

Você deve priorizar as vendas de entrada, ou seja, quando os clientes em potencial entram em contato com você primeiro, ou as vendas de saída, que é quando você os alcança? Você pode ter que testar e reinvestir no que funciona como uma pequena empresa.

Você pode querer se concentrar mais nas vendas de entrada porque tem uma pequena equipe de vendas. Então, você trabalha com a equipe de marketing para criar uma série de postagens de blog otimizadas para mecanismos de pesquisa com o objetivo de clientes em potencial encontrarem sua empresa por meio dessas postagens quando pesquisam palavras-chave específicas. Você acredita que isso levará a vendas de entrada, então você se concentra menos nas vendas de saída.

Mas e se não funcionar do jeito que você pensa? Uma grande parte de possuir uma pequena empresa é saber que você está construindo algo do nada. Você não tem planos para construir um negócio, então você deve desenvolver o seu próprio. Para criar tais projetos, você precisa estar disposto a experimentar coisas novas e aprender com cada tentativa.

Invista em ferramentas que podem ajudá-lo a coletar e analisar seus dados de vendas. Essas análises podem ajudá-lo a ver o que está funcionando e o que não está. Identifique tendências, encontre pontos para melhorar e faça alterações conforme necessário. Uma estratégia de vendas baseada em dados permite que você continue aprendendo, o que o ajuda a continuar crescendo.

4. A inteligência de vendas vai além de ajudar a equipe de vendas.

A coleta de dados sobre sua estratégia e prospects ajuda sua equipe de vendas a refinar seus esforços, ajudando-os a atingir suas cotas com mais rapidez e eficiência. Mas os dados coletados não são valiosos apenas para seus vendedores.

Sua equipe de marketing pode desenvolver melhor as personas do comprador analisando seus clientes. Essas personas ajudam seus profissionais de marketing a criar conteúdo direcionado ao seu público ideal. Ter uma buyer persona mais bem definida significa ter uma estratégia de marketing mais eficaz.

Sua equipe de sucesso do cliente também se beneficia de seus esforços de inteligência de vendas. Essa coleta de dados ajuda a equipe a rastrear o que seus clientes queriam de sua compra e mais detalhes sobre quem são esses clientes. Essas informações permitem que eles personalizem melhor a experiência do cliente, tornando-os menos propensos a desistir, pois sentirão que estão recebendo um serviço mais personalizado.

Encerrando a Inteligência de Vendas

Ao coletar informações ao longo do ciclo de vendas, você está reunindo inteligência de vendas. Desde dados sobre seus clientes em potencial até informações sobre seu mercado e concorrentes, a inteligência de vendas ajuda a maximizar suas vendas e expandir seus negócios.

Mas, como uma pequena empresa, a inteligência pequena é mais do que benéfica. É vital. Ao iniciar seu negócio, você deve reunir inteligência para criar projetos para ajudar sua empresa a se desenvolver. Essas informações permitem que você veja o que está funcionando e o que não está, permitindo que você refine suas estratégias. Com o tempo, você pode descobrir que superou o apelido de pequena empresa e se tornou uma empresa.