3 estratégias de marketing que derrotam a recessão

Pelo menos três vezes por semana, alguém me pergunta se nosso negócio de agência diminuiu devido à incerteza econômica. Minha resposta: Não. As empresas corporativas não desaceleraram ou recuaram. Se alguma coisa, eles estão acelerando.

Considere o seguinte: 17% das empresas estão planejando RFPs este ano, de acordo com o 2023 State of the ESP RFP. Você pode não achar que isso soa como um número grande, mas é se você dimensionar esse número para setores. Então, isso não soa como um retrocesso para mim.

Entre os clientes para os quais gerenciamos RFPs, vemos mais solicitações de plataformas de tecnologia que ajudam os profissionais de marketing a executar e inovar mais rapidamente. Eles perguntam: “O que posso fazer para me isolar do apocalipse econômico que se aproxima se isso acontecer sendo inovador e ágil?”

Abaixo estão decisões inteligentes para melhorar o seu negócio, quer a economia vá mal ou não.

1. Repense essa RFP

Antes de substituir ou adicionar tecnologia, pergunte-se se você maximizou sua funcionalidade atual. Sempre que alguém me pede para iniciar uma RFP, minha primeira pergunta é: “Você está usando tudo o que a plataforma oferece agora?”

Vá mais fundo: a incerteza econômica significa que os profissionais de marketing reavaliarão as compras de anúncios com mais frequência em 2023

Uma regra prática diz que os profissionais de marketing usam apenas cerca de 20% a 30% do que uma plataforma de tecnologia oferece. Talvez eles não tenham tido tempo de aprender a usar as coisas realmente legais. Ou o fornecedor não ofereceu treinamento. Ou eles não conseguiram integrar a plataforma com fontes de dados externas. Às vezes, não importa o quão inovadora é a plataforma. Tem tantos outros déficits que você ainda precisa trocar.

O mercado de fornecedores de hoje torna o processo de RFP muito mais desafiador se você não tiver alguém para fazer o trabalho. Veja o que você está pagando agora, mas não está usando antes de iniciar o processo demorado e potencialmente perturbador de encontrar algo novo.

2. Desenvolva um plano para mudar suas prioridades de marketing

Lembra quando, no auge do COVID, o e-mail salvou o comércio eletrônico? Isso não é um exagero. Muitas empresas redescobriram como o e-mail impulsiona as vendas e a receita e constrói relacionamentos com os clientes, especialmente durante uma crise.

Seu CEO pode se lembrar disso. Se o CEO perguntasse como a empresa poderia mudar sua abordagem de marketing, o que você diria?

Se o seu programa de e-mail se tornou o herói da sua empresa nos últimos anos, é ainda mais provável que o seu CEO peça a sua opinião agora. Mas mesmo que continue continuando, você ainda deve ter um plano para os próximos meses que defina suas opções e como você pode usá-las para marketing contra uma recessão.

O que colocar no seu plano

Não deve começar e terminar com "Enviar mais e-mail". Se seus clientes não têm dinheiro para comprar com mais frequência ou para encher carrinhos maiores, enviar mais ofertas não aumentará a receita.

Olhe para a sua segmentação. Considere seu programa de segmentação. Revise sua estrutura de preços em promoções. Como deve ser para estimular mais vendas?

Vá mais fundo: 5 dicas para obter mais valor de sua pilha de tecnologia

Identifique os segmentos que podem ser mais lucrativos para atingir, como compradores regulares, pessoas que compram pelo preço total em vez de esperar pelas vendas e compradores que enviam a você sinais claros de intenção de compra ou atualização.

Procure propensão para comprar. Considere o desenvolvimento de um próximo plano de compra lógica que vá além da venda cruzada ou upselling.

Se o seu CEO pedir seu conselho, essa é a pergunta mais incerta que você jamais terá. Então esteja pronto para pular. Não pare para pensar no processo. Ser capaz de responder rapidamente com um plano.

Poderia ser assim: “Precisamos estruturar campanhas em torno da propensão de compra de nossos melhores clientes nessas linhas. Veja como seriam essas campanhas de e-mail.”

Desenvolva seu plano agora e tenha-o pronto quando o CEO ou outro executivo de alto escalão vier visitá-lo. Mas mesmo que essa ligação nunca chegue, se a recessão não acontecer ou se seus clientes continuarem comprando, por que não executar seu plano de qualquer maneira, em vez de fazer negócios como de costume? Esta é uma excelente oportunidade para pensar estrategicamente sem ficar atolado ou distraído por táticas.

Se você não souber por onde começar, comece com uma auditoria de e-mail. Isso pode ajudá-lo a encontrar lacunas e outros pontos fracos em sua estratégia de mensagens. (Obtenha informações básicas e detalhes nesta coluna anterior da MarTech: 10 perguntas a serem feitas ao auditar seu programa de e-mail .)

3. Eduque-se e alcance sua comunidade

Pense em todos os conselhos - em colunas como esta na MarTech, durante webinars, em white papers e guias - que surgiram quando o mundo dos negócios mudou de marcha durante a pandemia. Espere o mesmo se a economia vacilar.

Além dessas fontes de liderança de pensamento, você pode contatar suas comunidades de e-mail para obter conselhos e ideias. Essas comunidades prosperam porque os membros se alimentam uns dos outros em busca de apoio e conselhos.

Acompanhe as notícias todos os dias. Aumente sua visão e informe-se sobre o que está acontecendo na economia mais ampla além de sua vertical. Talvez você não tenha sido afetado diretamente pelas demissões em massa que ocorreram na indústria de tecnologia, mas as repercussões podem afetar sua empresa ou setor.

Passe pelo menos uma hora por semana lendo tudo o que está acontecendo em e-mail, mídia social e marketing móvel, legislação de privacidade e expectativas do cliente. Adicione a esse caldeirão de conteúdo notícias sobre mudanças no comportamento do consumidor, a taxa de desemprego e o impacto econômico que elas podem ter.

Esteja informado para que, quando seu CEO pedir seu conselho, você possa relatar o que está acontecendo em seu mercado imediato. Os CEOs podem recorrer a previsões de negócios de alto nível, mas você será o especialista em suas condições de mercado.

Empacotando

Use estas sugestões para alavancar seu próprio pensamento. Se você deseja aproveitar as funcionalidades adicionais que um novo fornecedor pode fornecer para que você possa aumentar seus negócios, vá em frente. Suponha que a implementação da propensão seja a estratégia certa para melhorar seus resultados de marketing; faça.

A única coisa que marca uma possível recessão é o que vimos durante o COVID: pivôs de reação rápida que se adaptam a uma nova condição de mercado. Uma recessão não precisa ser assustadora. Mas agora não é hora de confiar no ditado de que o e-mail é à prova de recessão.

Fique de olho no futuro. Pense em novembro de 2019. Como você teria se preparado se soubesse que o mundo fecharia três meses depois? Você tem esse tempo agora. Qual é o seu plano?