21 KPIs de marketing sem os quais você não pode viver

O que é um KPI?

O Key Performance Indicator (KPI) ajuda a determinar o desempenho de suas campanhas de marketing. Quando você conhece seus KPIs de marketing, pode identificar as melhores maneiras de melhorar seus resultados.

A seguir, mostramos como medir os KPIs de marketing para uma empresa fictícia. A Internet nos dá uma enxurrada de dados de marketing ao nosso alcance. Nosso trabalho é medir apenas os números de que precisamos para fazer nosso negócio crescer.

Para ajudá-lo, medimos KPIs para uma empresa fictícia de widgets, Compatriots Widget Assemblers (CWA). Tenho certeza de que você já ouviu falar de seus incríveis produtos e serviços imaginários comestíveis! Brincadeiras à parte, este artigo será muito útil para você, pois não é apenas uma lista de KPIs de marketing, mas também exemplos e fórmulas que o ajudarão a aplicá-los em seu próprio negócio.

Nesta postagem, discutimos todos os tipos de KPIs de marketing digital, KPIs de geração de leads, KPIs de marketing por email e muito mais.

Números brutos de marketing dos Compatriot Widget Assemblers (CWA)

• Receita: $ 130.000
• Orçamento de marketing: $ 3.500 / mês
• Tráfego do site: 10 mil visitantes / mês
• Visitantes únicos: 8K / mês
• Visualizações de página: 30.000 / mês
• Taxa de rejeição: 60%
• Páginas / Sessão: 2.6
• Tempo total no site: 75.000
• Assinantes de e-mail: 5.000
• Leads: 200 / mês
• Clientes: 40 / mês

21 KPIs de marketing essenciais

# 1. Receita das vendas

Quanta receita sua empresa obteve no ano passado? Que porcentagem dessa receita você pode vincular às suas campanhas de marketing?

Um simples CRM online (Salesforce) ou ferramenta de contabilidade (Quickbooks) rastreia sua receita, para que você saiba quanto sua empresa ganhou. Apesar de ser um KPI de vendas, precisamos dele para descobrir seus KPIs de marketing digital. Um relatório de receita de vendas é um KPI de marketing importante porque mostra como o marketing funciona.

# 2. Taxas de conversão (CR)

A taxa de conversão mede quantos clientes em potencial vão para a próxima etapa no funil de geração de leads. Na maioria dos setores, você tem alguns estágios diferentes antes que uma oportunidade se torne um cliente.

Cada empresa possui diferentes estágios. Você precisa saber como está a taxa de conversão em cada etapa do processo de geração de leads. Você pode usar o CR para calcular a produtividade do seu canal de marketing. Esta é uma parte importante dos KPIs para sites.

Como calcular a taxa de conversão

Por exemplo, o CWA atrai 10.000 visitantes por mês para seu site e 200 visitantes se inscrevem em sua lista de e-mail todos os meses. De 200 leads, 40 compram seu produto. Nesse caso, você tem duas taxas de conversão diferentes, uma para leads / clientes potenciais e outra para clientes.

CR para fórmula principal = 10.000 visitantes (tráfego) / 200 inscrições (leads) = 2% CR

# 3. Taxa de conversão de chumbo para cliente

Na etapa anterior, mostramos a fórmula da taxa de conversão de leads. O segundo CR explora quantos leads se tornam clientes. De acordo com a HubSpot, a média geral de conversão de leads em clientes é de 19%. Esse número é essencial para que você possa determinar se há uma interrupção no funil de marketing ou vendas posteriormente.

A taxa de conversão de leads para o cliente é um importante KPI de marketing

Freqüentemente, as empresas são excelentes para direcionar o tráfego e liderar, mas são péssimas para converter esse tráfego em clientes. A taxa de conversão de lead para cliente ajuda a identificar quebras posteriormente no funil de marketing.

Lead to Customer CR Formula: 40 (novos clientes) / 200 (leads) = 20% lead / cliente

# 4. Custo de aquisição do cliente (CAC)

Depois de saber a receita gerada no ano passado, você deseja calcular quanto custa para direcionar cada cliente para sua pequena empresa.

Você calcula o custo de aquisição dividindo o orçamento de marketing total pelo número de novos clientes em um determinado período. Por exemplo, se o CWA gastou $ 3.500 em marketing no mês passado e adicionou 40 novos clientes, seu CAC será de $ 87,50 por cliente.

Observação: quando você adiciona operações e outros custos intangíveis, seu produto ou serviço deve ser vendido por pelo menos três vezes o CAC para que você seja lucrativo.

Como calcular o KPI de aquisição do cliente

Fórmula CAC: $ ​​3.500 (orçamento) / 40 (novos clientes) = $ 87,50 (CAC)

# 5.Custo por lead (CPL)

Depois de conhecer o CAC, você deve voltar a trabalhar e descobrir quanto custa para gerar um lead. Antes de calcularmos esse número, vamos definir um lead. Abaixo, discutimos a diferença entre Leads qualificados de marketing e Leads qualificados de vendas.

Por enquanto, o Custo por lead é o número de clientes em potencial que se inscrevem em seu site para receber suas ofertas gratuitas. A oferta pode ser um webinar, e-book, white paper, lista de verificação, demonstração, avaliação ou consulta.

A lista varia muito, mas a ideia é que um cliente potencial é um visitante do site que executa uma ação com base nas informações nele. O CPL divide o orçamento de marketing pelo número de leads para determinar quanto custou para converter cada lead. KPIs de gerenciamento de leads como esse são importantes para identificar as maneiras mais econômicas de gerar leads.

Esse tipo de KPI de marketing também é muito importante para uma empresa que usa muitos canais diferentes.

Fórmula CPL: $ 3.500 (orçamento) / 200 (leads) = $ 17,5 (CPL)

# 6. Lead qualificado de marketing (MQL)

Nem todos os leads são iguais. Os departamentos de marketing precisam identificar os clientes em potencial com maior probabilidade de comprar seus serviços com base em suas atividades anteriores. Muitas empresas usam ferramentas de automação de marketing para filtrar clientes em potencial de alta qualidade do resto. Este é um exemplo de outro KPI para geração de leads que funciona.

Os clientes em potencial interessados ​​são os Leads qualificados de marketing (MQL). Esses clientes em potencial realizaram uma etapa específica, como preencher vários formulários de um site ou um formulário longo.

# 7. Lead qualificado de vendas (SQL)

Assim que o departamento de marketing aprova o MQL, eles os enviam ao departamento de vendas para ver se eles se qualificam como Sales Qualified Leads (SQL). O departamento de vendas procura clientes em potencial que estejam prontos para falar com eles.

Por exemplo, quando um MQL agenda um compromisso, eles se tornam um SQL.

Neste ponto, você deseja explorar como a proporção de MQL se torna SQL para garantir que seu funil funcione. Você pode usar a fórmula para verificar o CR em todo o funil de geração de leads. Para simplificar, exploramos a proporção MQL para SQL.

Como calcular o lead qualificado de vendas

Fórmula MQL para SQL CR: 75 SQL / 150 MQL = 50% CR

# 8. ROI do canal

Agora precisamos explorar qual canal de marketing oferece o maior retorno sobre o investimento (ROI). Temos tantas opções à nossa disposição para direcionar o tráfego hoje que precisamos gastar tempo nos certificando de usar a plataforma com os leads da mais alta qualidade.

É claro que a publicidade PPC, SEO e outros canais de marketing que usamos todos os dias também são importantes, mas para simplificar, digamos que o CWA gera tráfego do site a partir de dois canais:

• Mecanismos de busca (% 55)
• Redes sociais (% 45)

A chave para rastrear quais canais geram leads específicos é um link de rastreamento exclusivo. Na fórmula abaixo, o tráfego de mídia social tem uma taxa de conversão duas vezes maior do que o tráfego de mecanismo de busca. Depois de conhecer o melhor canal, concentre seus esforços e orçamento no tráfego de mídia social para aumentar seu tráfego e leads.

Como calcular o ROI do canal

Fórmula de ROI do canal: 75 leads / 5.500 (tráfego de SEO) +125 leads / 4.500 (tráfego social) = 1,3% <2,8%

# 9. Valor vitalício do cliente (LCV)

Depois de ter alguns clientes, você precisa estimar quanto vale cada cliente. Freqüentemente, a compra inicial do cliente é menor, então ele pode testar as águas. Contanto que você preste um serviço valioso, eles sempre voltam.

Digamos que o gasto inicial de um cliente CWA seja de US $ 50. Então, seu pedido mensal é de $ 100 nos próximos três anos. Você pode usar isso para calcular o valor vitalício do cliente.

Como calcular o valor vitalício do cliente

Fórmula LCV: $ 50 (compra inicial) + $ 3.600 ($ 100 / mês x 36 meses) = $ 3.650 LCV

# 10. Métricas do site

A maioria dos KPIs de marketing neste artigo giram em torno da geração de tráfego do site. No entanto, um site tem seu próprio conjunto de pontos de dados para incorporar em seus KPIs de marketing. Essas métricas comuns do site ajudam a compreender a qualidade do tráfego do seu site.

Esses não são, de forma alguma, os únicos números que você pode usar. Você também deve considerar as estatísticas demográficas e de dispositivo do seu site. Por exemplo, mais homens ou mulheres visitam seu site? Os visitantes estão chegando ao seu site a partir de um dispositivo móvel ou computador desktop? Essas métricas de marketing digital fornecem insights poderosos sobre o organismo vivo que é o site da sua empresa!

Muitos números, incluindo dados demográficos do site, podem ser obtidos diretamente no Google Analytics.

# 11. visitantes únicos

Vamos esclarecer alguns termos do site. Um visitante de site é alguém que verifica seu site. Bastante fácil! No entanto, alguns usuários do site retornam ao seu site mais de uma vez (consulte o item 12 abaixo). Cada vez que um visitante retorna ao seu site, isso é chamado de sessão.

Por exemplo, um único visitante do site pode ter várias sessões em seu site. Quando os administradores de sites falam sobre 10.000 visitas em seus sites no mês passado, eles se referem ao número de sessões em seus sites.

# 12. Visitantes recorrentes

Ao rastrear visitantes únicos em seu site todos os meses, você deseja saber quantos visitantes retornaram mais de uma vez. Por exemplo, o CWA pode ter 10.000 visitantes do site por mês, mas apenas 6.000 visitantes únicos. Portanto, pelo menos 4.000 visitantes voltaram mais de uma vez.

É importante para seus esforços de marketing medir o retorno dos visitantes para determinar quais campanhas estão funcionando e quais não estão.

# 13. Principais páginas de destino

Quais páginas atraem o interesse inicial dos visitantes? Existe uma razão pela qual essa página ou páginas chamam tanta atenção? Por exemplo, você escreveu uma postagem de blog que se tornou viral? Talvez você tenha alguns gráficos e conteúdo cativantes que atraiam os visitantes da mídia social?

Quanto mais informações você tiver sobre quais páginas de destino obtêm os melhores resultados, mais você pode duplicar esses resultados.

É importante para seus esforços de marketing saber quais páginas de destino estão convertendo clientes para que você possa duplicar esses resultados no futuro.

# 14. Principais páginas de saída

Você deseja saber as páginas principais que os clientes acessam em seu site e onde eles saem. Se você observar uma discrepância, como uma página de site com um número enorme de saídas, provavelmente será necessário atualizar essa página.

É importante para o sucesso do marketing corrigir a experiência do usuário em uma ou todas as páginas de baixo desempenho.

# 15. Taxa de rejeição

Freqüentemente, as páginas de destino e de saída são as mesmas. Quando um visitante sai de seu site antes de ir para a página de outro site, isso é chamado de rejeição. Como se eu tivesse obtido sucesso a partir daqui . Seu trabalho é saber por que os visitantes saem de seu site. Talvez os visitantes esperem algo diferente quando acessam seu site ou a velocidade é muito lenta.

Como calcular a taxa de rejeição

Fórmula da taxa de rejeição: 6.000 (apenas visita a página de destino) / 10.000 (visitantes do site) = taxa de rejeição de 60%

# 16. Páginas por sessão

Se os visitantes não forem rejeitados, quantas páginas eles verão no seu site? Quanto mais páginas eles verificarem em uma sessão, mais interessados ​​ficarão no seu site. A única exceção é que o número é muito alto em comparação com o tempo médio no local (consulte o item 17 abaixo). A discrepância pode indicar que os visitantes não conseguem encontrar as informações de que precisam e saem do seu site.

Como calcular páginas por sessão

Média Fórmula de páginas por sessão: 30.000 (visitas à página) / 10.000 (sessões) = 3 páginas / sessão

# 17. Tempo médio no site

Este número é simples. Quanto tempo os visitantes permanecem em seu site? Quanto mais tempo eles ficarem em seu site, maior será a probabilidade de eles apreciarem seu conteúdo.

Como calcular o tempo médio no local

Média Fórmula de tempo no site: 75.000 (minutos) / 10.000 (visitas) = ​​7,5 minutos por visita

# 18. Tempo por página

Além disso, conte quanto tempo eles gastam em cada página do seu site.

Média Fórmula de tempo por página: 75.000 (minutos) / 30.000 (páginas) = ​​2,5 minutos por página

# 19. Taxa de entrega de email

O marketing por e-mail é um componente significativo de sua estratégia de geração de leads. Portanto, você precisa ter certeza de que sua lista recebe seus e-mails. Em seguida, você pode medir seus KPIs de marketing por email.

Se você descobrir que muitos e-mails nunca são entregues, seu e-mail pode estar indo para o lixo eletrônico. Você precisa descobrir em quais listas negras está e, em seguida, certifique-se de executar as etapas corretivas para remover a si mesmo desses bancos de dados.

O objetivo é obter uma taxa de entrega de 100%. No entanto, como nem sempre é possível, algo acima de 98% de capacidade de entrega é bom. Você ainda terá algumas rejeições porque alguém excluiu uma conta de e-mail ou seu e-mail é muito grande para a caixa de entrada.

# 20. Taxa de cancelamento de inscrição

Vamos supor que você tenha 100% de capacidade de entrega. Agora você precisa saber quantos assinantes cancelaram a assinatura em cada e-mail. Depois de ultrapassar um determinado tamanho, é garantido que isso aconteça com todos os e-mails. A chave é minimizar as perdas aqui. Sua taxa de cancelamento deve ser inferior a 0,5%.

Compare seus e-mails cancelados ao longo do tempo. Se você tem uma lista de 5.000 assinantes de e-mail, deve ter em média menos de 10-20 cancelamentos de inscrição a cada e-mail. Então, se um e-mail custar 50 assinantes, você sabe que a mensagem não era apropriada para o seu público.

Como calcular a taxa de cancelamento de assinatura

Fórmula de taxa de cancelamento de assinatura = 20 (cancelamentos) / 5.000 (e-mails enviados) = 0,4% de taxa de cancelamento de assinatura

# 21. Taxa de abertura e cliques (CTR)

Quantos assinantes abriram seu e-mail? Quanto maior sua taxa de abertura, mais oportunidades para os leitores clicarem em seu link. Normalmente, você pode determinar o sucesso e os fracassos de sua estratégia de marketing com base nesses dois números.

Se você tem uma alta taxa de abertura, o título e o texto de visualização inspiraram o público a aprender mais. Dependendo se o seu público gostou do conteúdo do email determina quantos cliques para a próxima página.

Fórmula de taxa de abertura: 1.250 (e-mail aberto) / 5.000 (mensagens entregues) = 25% Fórmula de taxa de cliques de taxa de abertura: 125 (cliques de e-mail) / 5.000 (mensagens entregues) = CTR de 2,5%

Você tem alguma outra pergunta sobre KPIs de marketing?

Como você pode ver, seus KPIs de marketing digital fornecem um instantâneo completo de como sua empresa opera. O desafio é que você precisa saber quais métricas procurar em seu marketing. Se você tiver dúvidas sobre quais KPIs de marketing você deve usar para o seu negócio, entre em contato conosco hoje para uma consulta gratuita.