Mais de 13 perguntas de pesquisa de clientes inteligentes que as startups de SaaS devem fazer

Existem diferentes desafios presentes em cada estágio do crescimento de uma startup de SaaS. Se você é um fundador, sabe que superar um obstáculo só o leva a outro, e outro, e outro.

Quando você está construindo uma empresa, os obstáculos nunca terminam – eles simplesmente mudam.

Mas a boa notícia é que ficar de olho no feedback do cliente pode ajudá-lo a superar esses obstáculos mais rapidamente – e fornecer dados acionáveis ​​para superar quaisquer obstáculos que você enfrentar.

Para seguir em frente, você precisa entender como isso funciona de acordo com as fases das startups que funcionam como uma pirâmide.

• A primeira etapa é o Product/Market Fit, onde as empresas aprimoram seu nicho e a solução que oferecem aos seus clientes.
• Depois disso, eles garantem que seus negócios sejam escaláveis ​​na Fase de Transição para o Crescimento.
• Na fase de crescimento, eles se expandem.

Com base nisso, reunimos uma lista de perguntas de pesquisa de clientes que você pode fazer para coletar feedback de clientes acionáveis ​​para expandir seus negócios de SaaS.

Você pode usar pesquisas como um mecanismo de crescimento, não importa onde você esteja na pirâmide de negócios SaaS. As perguntas da pesquisa de produtos são benéficas não apenas para startups, mas também para empresas estabelecidas.

Confira nossas 13 perguntas de pesquisa 'inteligentes' para fazer a seus clientes (além de alguns exemplos de perguntas de pesquisa de bônus) . Certifique-se de personalizá-los de acordo com as necessidades da sua startup!

Pergunta 1: Como você se sentiria se não pudesse mais usar nosso produto?

A Survey.io criou um teste decisivo para medir o ajuste do produto/mercado. O teste calcula a porcentagem de usuários (que respondem à sua pesquisa) que precisam do seu produto.

De acordo com o teste, você alcançou o ajuste de produto/mercado se mais de 40% dos usuários disserem que ficarão “muito desapontados” se não puderem mais usar seu produto. Para usar a métrica do Survey.io, faça esta pergunta usando estas opções de resposta de múltipla escolha:

Por que essa pergunta importa?

Se 40% de seus entrevistados ou mais escolherem "Muito decepcionado", você resolveu um problema na vida cotidiana deles. Eles precisam do seu produto (por exemplo, o Slack alcançou 50% de “Muito decepcionado”).

Se menos de 40% dos entrevistados escolherem essa opção, você saberá que tem trabalho a fazer e terá uma compreensão mensurável de até onde precisa ir e quão significativos são os ajustes que precisa fazer em seu produto.

Pergunta 2: O que podemos fazer melhor?

Obter feedback sobre como você pode atender seus clientes é fundamental para estabelecer o ajuste do produto/mercado ou como você pode resolver melhor esses pontos problemáticos. Mas primeiro, é melhor fazer perguntas de pesquisa de negócios com uma opção de resposta aberta.

É difícil saber o que você não sabe – então fazer suposições para caixas de múltipla escolha provavelmente não o levará muito longe.

Por que essa pergunta importa?

Assim que começar a ver um padrão nos resultados da pesquisa aberta, você poderá usar pesquisas de múltipla escolha para coletar mais respostas e informações mais precisas sobre o problema.

Por exemplo, se alguns clientes responderam "Bad UI" em sua caixa de pesquisa, isso não informa o que havia de errado com a interface do usuário. O uso de uma ferramenta de pesquisa on-line adicional ajudará você a aprimorar o problema.

Pergunta 3: Qual foi o objetivo da sua visita hoje?

Essa pergunta permite que você verifique seu ajuste de produto/mercado e coleta dados sobre como expandi-lo. Este formulário deve ser aberto. Se os visitantes chegam ao seu site procurando uma solução para um problema inesperado, isso pode ajudá-lo a identificar buracos no mercado.

Por que essa pergunta importa?

Pode haver toda uma base de clientes por aí com necessidades não atendidas, procurando que você construa um único recurso em seu produto pré-existente.

O investidor Ben Horowitz ressalta que alcançar um ajuste permanente de produto/mercado é um mito porque os mercados mudam drasticamente ao longo do tempo. À medida que você adquire novos clientes, seu ajuste de produto/mercado pode estar mudando drasticamente sob seu nariz.

Pergunta 4: Você conseguiu completar o objetivo da sua visita?

Este é diferente de “Qual foi o propósito da sua visita hoje?” porque há uma diferença entre o que você sabe que seu produto pode fazer e o que seus clientes acham que ele é capaz.

A Qualaroo trabalhou em estreita colaboração com “I Done This” para mapear seu caminho para o sucesso. A Qualaroo criou uma pesquisa que perguntou aos usuários “I Done This” por que eles se inscreveram para o teste gratuito. Confira em detalhes como eles fizeram isso.

Por exemplo, suponha que você tenha clientes em potencial acessando seu site procurando mapas de calor em seu programa de análise e já os ofereça. Nesse caso, você precisa alterar seus materiais de marketing para melhor ou representar seu produto para seu público em expansão.

Por que essa pergunta importa?

Essas respostas de perguntas também podem ajudá-lo a expandir sua base de clientes, avaliando a capacidade de seus visitantes de obter o que desejam do seu site e corrigindo elementos de SEO, como otimizar seu site para um determinado navegador ou uso móvel.

Pergunta 5: Deseja mais informações?

Você pode fazer essa pergunta aos clientes para avaliar o interesse deles em seus produtos ou serviços. Isso leva os clientes em potencial ainda mais ao funil de vendas, onde você pode fornecer mais informações e transformá-los em clientes.

Por que essa pergunta importa?

Essa pergunta pode ser feita em vários estágios da jornada do comprador e em diferentes pontos de contato.

Pedir essas informações abre a porta para conversas que melhoram a compreensão dos clientes sobre suas ofertas e mostram se as informações existentes que estão sendo oferecidas são suficientes ou não. Ao perguntar a um cliente se ele gostaria de mais informações, você pode usar as deliciosas micropesquisas da Qualaroo. Eles são uma maneira não intrusiva de coletar dados sobre sua base de clientes em expansão e abrir mais canais de comunicação para coletar seus comentários.

Depois de configurar os formulários de geração de leads, você pode integrá-los às suas iniciativas de vendas e marketing. Você pode usar as integrações Mailchimp, Salesforce e Segment da Qualaroo para aproveitar ao máximo seu novo tráfego — e tomar medidas para se informar sobre eles e adquiri-los como clientes.

Pergunta 6: Por que você nos escolheu em vez de um concorrente?

Esta pergunta permite que você descubra a parte fiscalmente mais valiosa do seu produto no mercado atual. É uma extensão do processo contínuo de determinação do ajuste do produto/mercado.

Por que essa pergunta importa?

Ao perguntar quais recursos fizeram seus clientes escolherem você em vez de um concorrente, você identifica as partes mais importantes de seu produto para seu cliente.

A partir daí, você pode se concentrar nessas partes.

Concentrar-se nas partes mais valiosas do seu modelo de negócios pode ajudá-lo a turbinar seus materiais de marketing e desenvolver ainda mais seu produto. Depois de saber o que é importante para seus clientes, você sabe para onde direcionar seus esforços de publicidade.

Quando você percebe quais recursos fazem com que seus clientes convertam, você pode expandir esses recursos ou desenvolver recursos semelhantes.

Pergunta 7: Quais recursos você deseja ver a seguir?

Essa pergunta deve ser aberta porque é difícil adivinhar os pontos problemáticos de seus clientes. Pode haver um recurso simples que você está ignorando que pode revolucionar seu UX e aumentar seus usuários em 30%.

Por que essa pergunta importa?

Permitir que os clientes digam o que precisam ajuda a resolver seus problemas do dia-a-dia e a melhorar seu modelo de negócios.

Assim como o feedback de melhoria, quando você vê um padrão, pode lançar uma enquete de múltipla escolha para alcançar mais usuários sobre quais recursos eles desejam ver em seguida.

Por exemplo, suponha que alguns de seus entrevistados disseram que queriam uma interface móvel e outros disseram que precisavam de integrações de análise. Nesse caso, você pode criar uma enquete para ver qual delas é mais urgente — e seus desenvolvedores devem priorizar.

Pergunta 8: Quais desafios o convenceram a se inscrever em nosso produto SaaS?

Perguntar aos clientes sobre seus desafios dá a você uma ideia de quais problemas os clientes desejam resolver com seu produto e como eles podem usá-lo. Às vezes, você pode encontrar um caso de uso exclusivo que pode se tornar um USP do seu produto.

Por que essa pergunta importa?

As respostas podem surpreendê-lo. Você pode descobrir razões que diferem de suas expectativas. Se você conhecer mais pontos problemáticos que beliscam os clientes (por meio de boas perguntas de pesquisa), você certamente estabelecerá uma conexão mais profunda com eles. Aumenta o valor da vida útil do cliente (LTV).

Pergunta 9: Quais são os principais objetivos que você deseja alcançar com nossos produtos (ou similares)?

Outra maneira de fazer esta pergunta: Qual é o principal resultado que você deseja ao usar nosso produto?

Ao fazer essa pergunta, você pode explorar as expectativas dos clientes em relação aos seus produtos. Depois de obter um feedback preciso com esta pergunta da pesquisa, você pode avaliar o que seus clientes ou prospects esperam do seu produto e como você pode garantir que supere as expectativas deles.

Por que essa pergunta importa?

O objetivo das perguntas de pesquisa do usuário é identificar os pontos problemáticos que seus clientes estão tentando resolver por meio do seu produto, não os pontos problemáticos que você supôs que eles resolveriam.

É uma das pílulas amargas que os empreendedores (especialmente os donos de startups) às vezes precisam engolir porque, embora suas intenções possam ter sido boas, elas podem ter sido equivocadas.

Pergunta 10: Que soluções você tentou? Por favor, explique por que eles não eram perfeitos para você.

Outra maneira de fazer esta pergunta: Quais valores em nosso produto fizeram você nos escolher em detrimento de outros?

O melhor resultado de incluir essa pergunta no questionário de integração do cliente é que você conhecerá os erros de seus concorrentes. Ao fazer certo o que eles estão fazendo de errado, você reterá mais clientes e poderá apresentar melhor seu produto para novos clientes em potencial.

Por que essa pergunta importa?

Você pode aprender com as deficiências de seus concorrentes sem arriscar nada para o seu negócio. Os insights dessa pergunta da pesquisa permitem que você tome medidas proativas e garanta que sua oferta seja o que os clientes procuram. Se você tomar ações rápidas, poderá dominar sua concorrência e conquistar novos leads e clientes.

Pergunta 11: Quais são os três recursos mais importantes para você e sua equipe — três recursos que, se removidos do nosso software, provavelmente farão você procurar outra solução imediatamente?

Novos empreendedores muitas vezes insistem em vender todos os seus recursos em uma tentativa de se destacar da concorrência. Isso pode fazer com que os clientes saiam do funil de vendas de duas maneiras significativas.

Primeiro, alguns deles podem não estar cientes dos recursos que melhor se adequam a eles, e uma longa lista que faz pouco ou nenhum sentido para eles – ou pior, os sobrecarrega – os impedirá de comprar.

Em segundo lugar, até mesmo clientes experientes podem preferir uma oferta clara que se concentre nos melhores recursos, em vez de uma que dilua os recursos, apresentando-os todos em uma lista longa e sinuosa.

Por que essa pergunta importa?

Quando você conhece os recursos mais essenciais que convencem seus clientes a continuar com seu produto, pode se concentrar em atrair mais clientes, destacando esses recursos.

Pergunta 12: Imagine o momento em que você se inscreveu pela primeira vez. Qual é a primeira ação que você deseja realizar usando nosso software como serviço?

Essa pergunta deve ser feita quando os clientes em potencial se tornaram seus clientes por um tempo e passaram algum tempo usando seu produto.

Os insights lhe dirão o primeiro pensamento dos clientes em relação ao seu produto e como eles o usaram em seus processos de negócios. Essa pesquisa pode ser automatizada para ser exibida em e-mails, no site ou no aplicativo quando um cliente conclui um determinado período de tempo após a compra.

Por que essa pergunta importa?

Uma das razões mais citadas para iniciar startups é 'resolver um problema de uma maneira única que nunca foi pensada antes'. Você pode ter pesquisado profundamente seu ajuste de produto/mercado e construído seu software para ser o mais próximo possível de 'plug-and-play'.

Mas uma vez lançado no mercado, o software pode começar a ser usado para propósitos mais (ou mais variados) do que você pretendia.

É por isso que pelo menos algumas perguntas de pesquisa para empresas precisam descobrir como os clientes estão usando o software que você desenvolveu com tanto cuidado.

Perguntas bônus

Se você se perguntar “que perguntas devo fazer em uma pesquisa com clientes”, primeiro pesquise que tipo de pessoas seus clientes podem ser para que suas perguntas se encaixem neles.

Para isso, vamos fazer duas perguntas específicas para descobrir os prós e contras do seu produto.

Pergunta 13: Quais são os principais motivos que podem fazer você considerar a descontinuação do uso do nosso produto?

Esta pergunta da pesquisa é mais apropriada para seus clientes existentes e antigos que já usam seu produto há muito tempo e estão cientes de seus pontos fortes e fracos. As respostas lhe dirão o que você pode ou não estar fazendo para afastar seus clientes.

Por que essa pergunta importa?

Esses tipos de perguntas de pesquisa com clientes ajudam você a analisar seus clientes existentes. Você pode entender como e por que eles usam seu produto digital a partir de suas respostas.

As razões pelas quais eles podem abandonar seu produto podem dizer onde você pode melhorar seu software.

Tipos específicos de comportamento do cliente (como cancelar a assinatura de atualizações futuras) avisam sobre uma possível perda de clientes para que você possa tomar ações corretivas.

Se você conseguir se antecipar ao ponto em que os clientes existentes podem deixar seu produto em favor de outra coisa, evitará perder clientes que podem se tornar fiéis – o que é uma grande vitória por si só.

Pergunta 14: Qual foi o fator de destaque em nosso produto que atraiu você?

Destinado a: Novos usuários/inscrições

Por que essa pergunta importa?

Isso é perfeito para incluir nas perguntas da pesquisa de integração do cliente. As respostas ajudam você a construir relacionamentos duradouros com os usuários, levando a um maior valor da vida útil do cliente (LTV).

Comece destacando os recursos mais apreciados pelos novos clientes em seus futuros materiais de marketing e materiais de apoio. Exiba-os com destaque em seus banners online e anúncios do Google.

O resultado prático de tornar esses recursos os pontos principais de suas campanhas de marketing serão maiores chances de clientes em potencial escolherem seu software/produto digital em detrimento de outros.

Hora de agir

Depois de coletar o feedback do cliente, é hora de agir. Você pode usar o feedback do cliente para impulsionar seu plano de marketing, otimizar suas taxas de conversão ou segmentar seus usuários. O feedback do cliente deve ser filtrado em todas as partes do seu negócio, e você pode usá-lo para impulsionar seu crescimento e impulsionar sua startup pela pirâmide. Comece escolhendo a ferramenta certa hoje para coletar feedback, e o resto se seguirá.