Dlaczego kody rabatowe mogą zaszkodzić Twojej firmie — i 6 rzeczy do zrobienia?

W dzisiejszych czasach większość konsumentów automatycznie rozgląda się za kodem rabatowym przed dokonaniem zakupu online — a znalezienie go zajmuje zwykle tylko kilka minut. Kody rabatowe to skuteczne strategie cenowe w świecie eCommerce, a influencerzy i witryny takie jak RetailMeNot zwiększają swoją dostępność bardziej niż kiedykolwiek.

Niestety rabaty mogą stworzyć szkodliwy cykl sprzedaży dla wielu marek eCommerce. W rzeczywistości zbyt częste prowadzenie jakiejkolwiek sprzedaży może kłaść nadmierny nacisk na koszty, prowadzić do wojen cenowych z konkurencją, dewaluować usługi i prowadzić do innych negatywnych konsekwencji.

Według raportu McKinsey & Company ustalanie cen jest jednym z najważniejszych czynników sukcesu biznesowego. Najbardziej efektywna strategia cenowa może nawet zwiększyć sprzedaż nawet o 7 procent. W jaki sposób marki eCommerce mogą optymalizować ceny i konwertować klientów bez oferowania kodów rabatowych? Tutaj zbadamy sześć obiecujących alternatyw.

1. Produkty ograniczone czasowo i sprzedaż błyskawiczna

Kody rabatowe działają częściowo dlatego, że tworzą poczucie pilności. Klienci chcą działać szybko, zanim produkt wróci do pełnej ceny. Ale możliwe jest stworzenie tego samego poczucia pilności bez ograniczania zysków. Jak? Oferując produkty o ograniczonym czasie i wyprzedaże błyskawiczne.

Te promocje generują poczucie pilności i ekskluzywności. Ponieważ produkt jest dostępny tylko przez krótki czas, do umowy dołączy mniejsza liczba klientów. Klienci, którzy oceniają produkt, mogą odczuwać podekscytowanie i dumę z posiadania produktu, do którego nikt inny nie ma dostępu, a to może zwiększyć ich lojalność wobec marki.

Kylie Cosmetics to świetny przykład ograniczonych czasowo pakietów związanych ze świętami i porami roku. Pakiet kolekcji walentynkowej jest dostępny tylko przez krótki czas, a każdy produkt jest limitowaną edycją. Podobnie Starbucks jest dobrze zorientowany w oferowaniu produktów o ograniczonym czasie trwania. Jego „Unicorn Frappuccino” zrobiło ogromny rozgłos w mediach, mimo że było dostępne tylko przez kilka dni.

2. Przejrzyste ceny

Jednym z największych problemów z kodami rabatowymi jest to, że trwale obniżają wartość produktu. Jeśli klient wie, że prawie zawsze organizujesz wyprzedaż, nigdy nie będzie chciał zapłacić pełnej ceny. W rzeczywistości będą skłonni uwierzyć, że Twój produkt nie jest nawet wart pełnej ceny.

Możesz przekonać klientów, że Twój produkt jest wart pełnej ceny, bardziej przejrzyście podając swoje ceny. Jeśli podzielisz swoje marże i wyjaśnisz dokładnie, dlaczego produkt kosztuje tyle, ile kosztuje, klienci będą mieli większe zaufanie do Twojej marki. Uwierzą, że Twój produkt jest odpowiednio wyceniony i prawdopodobnie nie spadnie. I przestaną czekać na kod kuponu.

Firmy takie jak Everlane utorowały drogę dla przejrzystego trendu cenowego, gromadząc lojalną bazę konsumentów wokół swojego manifestu „radykalnej przejrzystości”. Jeszcze przed Everlane Patagonia osiągnęła sukces, budując markę, która jest przejrzysta pod każdym względem, od cen po produkcję i wpływ na środowisko.

3. Pakiety produktów

Wiele sklepów eCommerce prowadzi sprzedaż jako sposób na likwidację swoich zapasów. Ale jest lepszy sposób na osiągnięcie tego celu: łączenie produktów w pakiety, a nie dyskontowanie ich. Pakiety produktów dają klientom poczucie, że otrzymują świetną wartość, bez znaczącego cięcia marży.

Możesz łączyć powiązane produkty, takie jak świece ze świecznikami lub obroże dla psów ze smyczami. Możesz też zapakować wielokrotność tego samego produktu, na przykład trzy świece za nieco obniżoną cenę lub dwie smycze dla psów za kilka dolarów taniej. Co więcej, możesz zwiększyć liczbę odbiorców, współpracując z inną marką, aby sprzedawać pakiet produktów w obu sklepach eCommerce.

Ekologiczna marka środków czyszczących Cleancult maksymalizuje sprzedaż dzięki Complete Home Bundle, zestawowi startowemu, który zawiera wszystkie materiały potrzebne do sprzątania domu. Ten pakiet upraszcza proces zakupu i ułatwia klientom odejście od toksycznych środków czyszczących. Podobnie, marka smoothie Realm oferuje pakiet różnorodnych opakowań, który pozwala klientom wypróbować różne smaki smoothie w jednym zamówieniu. Co więcej, klienci mogą zapisać się na pakiet abonamentowy, który dodatkowo usprawnia proces zakupu i zwiększa sprzedaż marki.

4. Bezpłatne wersje próbne lub gwarancje zwrotu pieniędzy

Jeśli naprawdę masz pewność co do jakości swojego produktu, umieść pieniądze tam, gdzie są twoje usta, oferując bezpłatną wersję próbną lub gwarancję zwrotu pieniędzy. Tego typu oferta zwiększy zaufanie klientów. Ci, którzy mogli się zastanawiać nad zakupem, mogą być bardziej skłonni do podjęcia tego kroku. Świadomość, że mogą przetestować wody bez ryzyka, da im zachętę, której potrzebują, aby wypróbować Twój produkt.

Kiedy sprzedajesz świetny produkt, większość tych bezpłatnych wersji próbnych szybko zamieni się w płatną usługę, a bardzo niewielu klientów faktycznie zarobi na tej gwarancji zwrotu pieniędzy. Jest to korzystne dla wszystkich.

Bezpłatne wersje próbne i gwarancje zwrotu pieniędzy można znaleźć we wszystkich branżach. Podczas gdy bezpłatne wersje próbne są naturalnym rozwiązaniem dla marek subskrypcyjnych, takich jak Hulu lub Audible, inne marki handlu elektronicznego mogą korzystać z gwarancji zwrotu pieniędzy lub gwarancji satysfakcji, aby przewyższyć konkurencję. W rzeczywistości wiele firm ma tak imponującą gwarancję, że stała się częścią ich brandingu. W celach informacyjnych sprawdź REI, Costco lub Nordstrom.

5. Zwiększ wartość produktu

Klienci będą bardziej skłonni do zakupu, jeśli poczują, że dostają ofertę. Jak więc mogą uzyskać ofertę, jeśli nie obniżasz ceny swojego produktu? Jedną z alternatyw jest zwiększenie wartości produktu.

Możesz zwiększyć wartość produktu, oferując wysyłkę, w tym darmowy prezent, lub dodając kolejną korzyść do produktu, taką jak bezpłatna personalizacja. Alternatywnie możesz zainwestować w rozwój produktu i poinformować klientów, kiedy dokonałeś aktualizacji produktu. Ponieważ jeśli klient wie, że otrzymuje lepszy produkt, będzie bardziej skłonny do konwersji.

Firmy takie jak Zappos są złotym standardem zwiększania wartości produktów. Ich klienci z pewnością mogliby kupić ten sam produkt gdzie indziej, ale wybierają zakupy w Zappos ze względu na ich politykę bezpłatnej wysyłki, łatwy proces zwrotu i wzorową obsługę klienta.

6. Programy lojalnościowe

Programy lojalnościowe lub premiowe to świetny sposób na budowanie relacji z klientami i zachęcanie ich do powrotu po więcej. Na przykład możesz zaoferować darmowy prezent, gdy klienci dokonają określonej liczby zakupów. Możesz również przyznać gotówkę w sklepie lub wprowadzić program poleceń.

Marki takie jak bareMinerals, Anthropologie i IKEA stworzyły skuteczne programy lojalnościowe/członkowskie, które zwiększają retencję klientów. Wysyłają prezenty urodzinowe, oferują ekskluzywne wyprzedaże tylko dla członków, organizują bezpłatne warsztaty i wydarzenia oraz wysyłają niespodzianki z podziękowaniami.

Chociaż większość programów lojalnościowych oferuje zniżki, są one znacznie bardziej spersonalizowane niż standardowa sprzedaż w całej witrynie, a personalizacja zapewnia detalistom duży zwrot z inwestycji. Według niedawnego badania McKinsey personalizacja może obniżyć koszty marketingu i sprzedaży o 10-20 procent, zwiększyć lojalność klientów i zwiększyć udział w portfelu klientów długoletnich.

Rozwijaj swoją firmę dzięki Scalefast

Handel elektroniczny z każdym dniem staje się coraz bardziej konkurencyjny, ale marki mogą nadal rozwijać swoją działalność bez dyskontowania swoich produktów. Scalefast oferuje wszystkie narzędzia potrzebne markom eCommerce do optymalizacji doświadczenia użytkownika, zwiększenia współczynników konwersji i rozwoju firmy. Dowiedz się, jak Scalefast może przenieść Twoją firmę na wyższy poziom, zaplanuj demo już dziś.