Dlaczego marki powinny rozważyć sprzedaż bezpośrednią konsumentom

Globalny handel detaliczny w handlu elektronicznym osiągnął w 2016 r. 1,9 biliona dolarów, co stanowiło prawie dziewięć procent całkowitej sprzedaży detalicznej w tym roku. Co więcej, eMarketer przewiduje, że do 2020 r. branża przekroczy 4 biliony dolarów i będzie kontrolować ponad 14% globalnego rynku detalicznego.

Przed gorączką złota w handlu elektronicznym marki opierały się głównie na sprzedawcach stacjonarnych, takich jak Target i Walmart, aby sprzedawać klientom. Dziś, wraz z rozwojem handlu cyfrowego, marki mają bezpośredni dostęp do swojej bazy klientów.

Dzięki łatwym i bezpiecznym bramkom płatniczym, takim jak Paypal i Stripe, a także mnóstwu usług realizacji zamówień innych firm oraz kompleksowym rozwiązaniom eCommerce, coraz więcej marek decyduje się pominąć pośrednika i sprzedawać bezpośrednio do konsumenta (DTC). Niedawne badanie szacuje, że ponad 40 procent amerykańskich producentów sprzedaje obecnie bezpośrednio konsumentom.

Nietrudno zrozumieć, dlaczego model DTC staje się coraz bardziej popularny. Omijając sprzedawców detalicznych, marki są w stanie nawiązać długoterminowe relacje bezpośrednio ze swoimi klientami. Zyskują również kontrolę nad transakcją, doświadczeniem użytkownika i danymi kontaktowymi klientów, które są kluczowe dla generowania powtórnych zakupów i lojalności klientów.

Dzięki obecności w Internecie i wysyłce międzynarodowej, marki mogą sprzedawać klientom na całym świecie. Mogą również szybciej wprowadzać innowacje, ponieważ model DTC ułatwia testowanie beta nowych produktów i odkrywanie nowych rynków bez angażowania się w nieodwracalne, kosztowne inwestycje lub zmiany złożonych umów partnerskich z detalistami.

Do tego dochodzi korzyść ekonomiczna. Eksperci branżowi szacują, że producenci mogą spodziewać się 15-procentowego wzrostu przychodów poprzez dodanie kanałów sprzedaży DTC. Przychody te są przyrostowe dla biznesu pochodzącego z istniejących kanałów sprzedaży detalicznej. Inteligentne marki mogą korzystać z kanałów DTC bez kanibalizacji fizycznej sprzedaży detalicznej lub zakłócania istniejących partnerstw.

Rynek detaliczny szybko porusza się w Internecie, a producenci i wszelkiego rodzaju marki starają się nadążyć. Aby konkurować w dzisiejszym zglobalizowanym środowisku biznesowym, marki muszą zastanowić się, w jaki sposób strategia DTC może pomóc im zdobyć większą świadomość konsumentów, dotrzeć do większej liczby rynków, a ostatecznie zwiększyć ich rentowność.

Największe zalety modelu direct-to-consumer:

Kontrolujesz wrażenia klientów: kiedy sprzedajesz za pośrednictwem domu towarowego lub dowolnego dostawcy zewnętrznego, najprawdopodobniej masz niewielką kontrolę nad tym, jak Twoje produkty są wyświetlane lub reprezentowane. Możesz znaleźć swoje produkty nadziewane na dolnej półce w tylnym przejściu. Uszkodzony produkt może zostać nieumyślnie sprzedany klientom. Twoi konkurenci mogą być w stanie wynegocjować bardziej widoczny wyświetlacz i ukraść klientów.

Kiedy wchodzisz w bezpośrednią interakcję z klientami, masz więcej agencji, aby zaprezentować swoją markę dokładnie tak, jak chcesz. Ta kontrola ostatecznie pozwala dostosować ścieżkę konwersji i zwiększyć sprzedaż.

Przykładem marki, która zmienia doświadczenia konsumenckie i osiąga imponujące wyniki, jest Nike. Globalny gigant odzieżowy koncentruje się zarówno na handlu cyfrowym, jak i na interakcjach ze sklepami.

W Internecie marka poprawia wrażenia z zakupów, oferując konsumentom szerokie opcje dostosowywania i dostęp do pełnego katalogu, w tym marek zależnych, takich jak Hurley i Converse. Na przykład za pośrednictwem usługi NikeiD możesz dostosować około 11 części buta, w tym słynne logo swoosh, podstawę, podeszwę środkową, koronkę, podeszwę zewnętrzną i inne. Możesz to wszystko zrobić online i otrzymać buty w ciągu 3-5 tygodni. Nike oferuje również tę personalizację odzieży i akcesoriów, takich jak bluzy z kapturem, torby i koszule.

To skupienie się na doświadczeniu klienta dobrze sprawdza się w firmie Nike. Gigant obuwniczy rozwijał swoją działalność DTC osiem razy szybciej niż sprzedaż hurtową w 2016 roku. Sprzedaż DTC przekroczyła 6,5 ​​miliarda dolarów w 2015 roku, znacznie przekraczając cel firmy 5 miliardów dolarów i stanowiąc 24% ogólnych przychodów. Nike przewiduje, że do 2020 r. przychody z bezpośredniego kontaktu z konsumentami wyniosą 16 miliardów dolarów, a wszystko to przy zachowaniu istniejących relacji z siecią detaliczną.

Pozostajesz w kontakcie z klientami: Kolejną ważną korzyścią ze sprzedaży bezpośredniej konsumentom jest to, że marki mogą nie tylko wchodzić w interakcje z własnymi klientami, ale także pielęgnować te relacje i wzmacniać komunikację w czasie.

Utrzymywanie kontaktu z klientami jest niezbędne do pozyskania stałych klientów, którzy wydają średnio o dwie trzecie więcej niż kupujący po raz pierwszy.

Lukratywną i skalowalną strategią DTC jest ustanowienie usługi subskrypcji, w ramach której ludzie co miesiąc kupują unikalną kombinację produktów lub pudełek.

Przykładem marki, która odniosła sukces dzięki modelowi subskrypcji, jest IPSY, która odnotowuje ponad 5 milionów wizyt miesięcznie, ma ponad 2,5 miliona subskrybentów i generuje ponad 150 milionów dolarów rocznie.

Zasadniczo im silniejszą relację zbudujesz z klientami, tym większe prawdopodobieństwo, że będą wracać po więcej razy. Co więcej, w modelu DTC marki faktycznie posiadają dane swoich klientów, co jest sercem każdego biznesu. Posiadanie tych danych oznacza, że ​​znasz ich dane osobowe, historię zakupów, zachowanie, preferencje, listy życzeń, zapytania do obsługi klienta, wątpliwości, recenzje i oceny oraz informacje o karcie kredytowej. Mając w ten sposób głęboki obraz konsumentów, marki mogą doskonalić się w zachwycaniu klientów, dostosowywać się i dostosowywać do zmieniających się gustów, rozumieć zapotrzebowanie na nowe produkty, zwiększać współczynniki konwersji i ostatecznie zwiększać rentowność.

Corey Epstein, współzałożyciel i dyrektor kreatywny marki dżinsów DSTLD skierowanej bezpośrednio do konsumentów, powiedział Racked.com, że dane klientów, które zbiera ze swojej strony, pozwalają jej być naprawdę zwinnym. Może wiedzieć w czasie rzeczywistym, czy obcisłe dżinsy sprzedają się lepiej niż na przykład dżinsy z prostymi nogawkami.

„Dostosowujemy ilość, którą produkujemy, w oparciu o nasze wcześniejsze zapotrzebowanie. To jest coś, czego nie moglibyśmy zrobić w tradycyjnym świecie. Marki nawet nie wiedzą, co się sprzedaje, aż dwa miesiące po otrzymaniu raportu z domu towarowego” – powiedział Epstein w wywiadzie.

Możesz wejść na nowe rynki na własnych warunkach: Jednym z największych zagrożeń związanych z rozszerzeniem działalności na nowe regiony i kraje jest to, że nie wiesz, czy ludzie będą kupować Twoje towary. Możesz zabezpieczyć się przed sukcesem i zaoszczędzić czas i pieniądze, promując swoją markę w mediach społecznościowych i sprzedając online bezpośrednio konsumentowi, zamiast podążać bardziej czasochłonną drogą budowania relacji ze sprzedawcą. Możesz testować i rozwijać nowe produkty, a także korzystać z małych serii produkcyjnych, produktów limitowanych, zamówień przedpremierowych, list oczekujących i ankiet wśród klientów.

Świetnym przykładem marki eksplorującej nowe rynki za pomocą DTC eCommerce jest firma Kiehl's. Firma kosmetyczna włącza bezpośrednią sprzedaż konsumencką do swojej wielokanałowej ekspansji w Tajlandii, aby zdobyć świadomość marki i udział w rynku.

Możesz zwiększyć marże: Zewnętrzni sprzedawcy detaliczni często nabijają ceny towarów o 50 procent lub więcej. Dokonując sprzedaży bezpośrednio z konsumentami, marki mogą przywrócić znaczną część tej marży do swoich zysków.

Na przykład, Nike odnotowuje prawie dwa razy większe przychody i znacznie lepsze marże na sprzedaż, gdy realizuje zamówienia online.

W niedawnej rozmowie o zarobkach, dyrektor finansowy Nike Andy Campion podkreślił znaczenie swojego kanału DTC, mówiąc, że jest „bardziej produktywny i dochodowy niż inne mniej zróżnicowane doświadczenia konsumentów”.

W modelu direct-to-consumer istnieje wyraźnie atrakcyjny potencjał wzrostu. Jednak niektórzy właściciele firm mogą mieć obawy związane z przejściem.

Typowe obawy związane z przejściem na DTC:

Poruszanie się po istniejących relacjach ze sprzedawcami detalicznymi: Niektóre firmy obawiają się, że ich zewnętrzni sprzedawcy detaliczni będą niezadowoleni, jeśli przejdą na model DTC. Co zrobić, jeśli detaliści nie chcą udostępniać Ci tak dużej powierzchni lub posuwać się tak daleko, że nie będą już Twoje produkty?

Istnieją sposoby na zadowolenie sprzedawców i rozszerzenie działalności dzięki DTC. Ważne jest, aby utrzymać spójne ceny, aby nie podcinać sprzedawców zewnętrznych. Możesz także zachować istniejący katalog w tradycyjnych sklepach detalicznych i wprowadzać nowe ekskluzywne produkty za pośrednictwem własnej witryny oraz oferować ekskluzywne i niestandardowe oferty produktów online.

Tworzenie infrastruktury B2C: Być może najbardziej zniechęcającą częścią wdrażania strategii DTC są dodatkowe koszty obsługi każdego klienta, codziennej realizacji dużej liczby zamówień, pakowania, dodatkowe koszty początkowe powierzchni magazynowej i flot transportowych oraz inne nieprzewidziane koszty ukryte. Musisz także zatrudnić zespół ekspertów e-commerce, w tym osoby do zarządzania utrzymaniem sklepu, marketingiem cyfrowym, płatnościami, ochroną przed oszustwami, zwrotami, logistyką, zgodnością podatkową i nie tylko.

Chociaż są to uzasadnione obawy, można je łatwo rozwiązać, współpracując z dostawcą oferującym pełen zakres usług w handlu elektronicznym, takim jak Scalefast, który służy jako globalny partner w handlu elektronicznym, pomagając w zapewnieniu bezproblemowej obsługi handlu elektronicznego od tworzenia sklepu przez utrzymanie zapasów do realizacji na ostatnim etapie .