Dlaczego sztuczna inteligencja będzie miała największy wpływ na wgląd w odbiorców B2B, a nie na treść

Mniej niż 10 minut po udostępnieniu ChatGPT otrzymałem e-mail ze spamem od firmy oferującej posty na blogu generowane przez sztuczną inteligencję, prawdopodobnie generowane przez to narzędzie.

Może to nie było dokładnie 10 minut, ale na pewno tak się czułem. Od tego czasu otrzymałem niezliczoną ilość ofert od firm oferujących wszelkiego rodzaju rozwiązania generowane przez sztuczną inteligencję.

Czy możliwość szybszego wysyłania lepszych e-maili/treści pisanych przez AI zmieni życie marketerów B2B na lepsze? Jeszcze nie. W rzeczywistości największy wpływ na wydajność będzie widoczny nie w tworzeniu, ale w wykonaniu.

Obietnica zdolności sztucznej inteligencji do zapewniania masowej personalizacji i unikalnych doświadczeń jest realizowana tylko wtedy, gdy skupimy się na uzyskaniu lepszego wglądu w odbiorców, a konkretnie w ich preferencje. Dlatego.

Szybciej nie zawsze znaczy lepiej

Możliwość szybszego tworzenia większej ilości treści spowoduje jedynie niższą wydajność. Według badań firmy Gartner z 2019 r. aż 89% decydentów stwierdziło, że treści, z którymi zetknęli się w procesie zakupu, były wysokiej jakości.

Kupujący byli prawie u kresu swojej zdolności poznawczej do konsumowania większej ilości informacji. Mówiąc najprościej, więcej treści nie spowoduje zwiększonej konsumpcji ani zrozumienia. Według kupujących dostawa treści jest maksymalna. A to było cztery lata temu. Wyobraź sobie, co by teraz powiedzieli.

Ta wiedza doprowadziła do odkrycia „sensownego” sprzedawcy, osoby posiadającej ważne atrybuty łączenia właściwych informacji z właściwą osobą we właściwym czasie. Posiadają również zdolność odfiltrowywania zbędnych informacji, dając decydentowi tylko te informacje, które są mu potrzebne do podjęcia działań.

Jedną rzeczą jest mieć człowieka, który słucha i rozumie potrzeby kupujących podczas procesu sprzedaży, ale inną jest próba zrobienia tego na szczycie ścieżki za pomocą zasobów marketingowych. W tym tkwi szansa na sztuczną inteligencję w B2B.

Sztuczna inteligencja jako „twórca sensu” dla marketerów

Zbudowaliśmy stosy ABM, które zwykle obejmują dziesiątki technologii marketingowych, które dostarczają nieskończoną liczbę danych o kontaktach i zaangażowaniu. Mimo to wydajność tych potencjalnych klientów pozostaje niska. Dlaczego? Ponieważ nie mamy sensownego filtra, który pozwoliłby dopasować i skierować właściwy zasób marketingowy do właściwej osoby z właściwego powodu.

Narzędzia AI do profilowania osobowości dają marketerom szansę bycia twórcą sensów. Dzięki zrozumieniu różnych zachowań odbiorców marketerzy mogą lepiej:

• Dostosuj zawartość w oparciu o indywidualne preferencje.
• Zrozum, jakie „sygnały” intencji są prawdziwe.
• Twórz komunikaty, które odwołują się do określonych segmentów rynku.

Zrozumienie zachowań kupujących oferuje wartość wykraczającą poza marketing wychodzący. Rozciąga się na kierowanie i dopasowywanie zasobów rozwoju biznesowego. Może pomóc menedżerom ds. sprzedaży zrozumieć, jak dopasować swoje zespoły w oparciu o preferencje potencjalnych klientów do ich działań związanych z zaangażowaniem.

Zrozumienie osobistych motywacji i zachowań związanych z zaangażowaniem daje wgląd w to, którzy potencjalni klienci mają największy potencjał do pójścia naprzód. Może zidentyfikować cele, których należy unikać i najbardziej podatny grunt do budowania relacji.

Sztuczna inteligencja w akcji

Oto przykład. Firma świadcząca usługi profesjonalne uzyskiwała wysoką frekwencję podczas swojej serii seminariów internetowych, ale bardzo niewielu uczestników zamieniło się w potencjalnych klientów. Po przeanalizowaniu publiczności okazało się, że ponad 50% ich uczestników miało jeden dominujący typ osobowości.

Ich seminaria internetowe były bogate w dane i badania, a ich treść to głównie oficjalne dokumenty. To był problem. Ich publiczność składała się głównie ze strategów i konsultantów. Ich zachowanie polegało na zdobyciu informacji w celu poinformowania innych. Ich preferencje dotyczące treści dotyczyły „lekkich” treści, które łatwo się przemieszczały i mogły stać niezależnie bez wyjaśnienia. Pomyśl o infografikach i animowanych filmach.

Po przejściu na lżejsze treści uzupełniające konwersja potencjalnych klientów po seminarium internetowym wzrosła o 35%. Ta grupa miała profil osobowości „influencera”, czyli osoby, która wykorzystuje informacje do informowania innych. Nie byli „ołówkiem”, ale wskazywali na szansę.

Organizacja zaczęła śledzić udostępnianie w porównaniu z pobranymi plikami i podążała za zawartością do docelowych odbiorców. Odkryli, że więcej treści nie było odpowiedzią. Była to spersonalizowana treść dostosowana do tego, jak odbiorcy chcieli z niej korzystać. „Tworzycielem sensu” w tym przypadku była osoba wpływowa, która kierowała odpowiednie informacje do właściwej osoby we właściwym czasie.

Narzędzia sztucznej inteligencji umożliwiły wgląd w zrozumienie ich zachowań i motywacji. Lepsze zrozumienie publiczności poprawiło wydajność ich wysiłków wychodzących.

I tam właśnie zostanie znaleziony zwrot z inwestycji. Jeśli naprawdę zależy Ci na wpływaniu na wyniki, znajdź rozwiązania, które zapewnią wgląd w kupujących. Nie potrzebujesz więcej treści. Kupujący już cztery lata temu powiedzieli ci, że chcą i potrzebują tego.

Zdobądź MarTech! Codziennie. Bezpłatny. W Twojej skrzynce odbiorczej.

Firmowy adres e-mail

Subskrybuj Przetwarzanie...

Zobacz warunki.