Najlepsze strategie marketingowe dla małych firm (Kompletny przewodnik, część 2)

Tak więc jednym ze sposobów realizacji kampanii marketingu przychodzącego jest tworzenie treści i publikowanie ich w kanałach w Twojej witrynie oraz na stronach w mediach społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram i tak dalej. Oczywiście rodzaj prowadzonej przez Ciebie działalności będzie dyktować najlepsze kanały mediów społecznościowych dla Twojej firmy.

Inny rodzaj strategii marketingu przychodzącego dla małych firm może być tak prosty, jak wyświetlanie reklam w Google. To powszechna strategia wdrażana przez agencje cyfrowe. Reklamy działają niesamowicie dobrze z ludźmi, którzy są gotowi kupować tu i teraz, już dziś. A kiedy pomyślisz o tym, co sprzedajesz, zdasz sobie sprawę, że ogromna większość ludzi nie jest dziś gotowa do zakupu.

Chociaż ci potencjalni klienci mogą kupić Twój produkt lub usługę w nadchodzących miesiącach, mogą nie być gotowi na zakup dzisiaj. Mogą po prostu szukać, ponieważ szukają informacji, aby przygotować ich do zakupu za kilka tygodni lub kilka miesięcy od teraz.

Kiedy myślisz o najskuteczniejszym marketingu dla Twojej marki i Twojej firmy, najlepiej podzielić go na:

• Marketing dla osób, które są na wczesnym etapie zakupów
• Osoby, które są gotowe na zakup już teraz

To, co jest skuteczne dla osób na wczesnym etapie procesu zakupu, to informacje, które odpowiadają na ich pytania, ponieważ prowadzą ich przez proces zakupu. Gdy będą gotowi do zakupu, potencjalni klienci będą stronniczy na korzyść Twojej firmy, ponieważ byli w stanie znaleźć informacje potrzebne do podjęcia decyzji o zakupie w Twojej firmie.

Będą wtedy wszyscy na Ciebie, odwiedzą lub dokonają zakupu w Twojej witrynie w zależności od rodzaju prowadzonej przez Ciebie działalności.

Więc jakiego rodzaju informacje im dostarczasz? Pomyśl o tym pod kątem pytań zadawanych przez klientów. Jeśli wiesz, jakie pytania zadają, wiesz, jakiego rodzaju informacji szukają. I to jest rodzaj informacji, które musisz umieścić na swojej stronie internetowej, blogu i kanałach mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, Facebook, a czasem Instagram – na pewno jeśli jesteś B2C nastawionym na młode pokolenie, to nawet Snapchat.

Chodzi więc o dostarczenie potencjalnym klientom i klientom przydatnych informacji na temat miejsc, w których ich szukają.

Moja formuła brzmi: „bądź tam, gdzie oni, kiedy cię szukają”.

Kiedy rozmawiasz z potencjalnymi klientami i odpowiadasz na ich pytania, ucz się od nich. Jakie pytania zadają? Skorzystaj z tych pytań, aby dostarczyć im właściwych informacji, gdy będą gotowi do zakupu. Wykorzystaj ich pytania jako podstawę swojego content marketingu.

To naprawdę bardzo proste, ale większość ludzi nie myśli o tym w takich kategoriach. Większość dużych i małych firm nie dostarcza odpowiedniej ilości informacji w zwięzły sposób, aby pomóc potencjalnym klientom kupować od nich.

Brak odpowiednich informacji jest bardzo kosztowny, ponieważ zwłaszcza jeśli wydajesz pieniądze na reklamę i marketing, ludzie nadal nie będą od Ciebie kupować. Zamiast tego pójdą do Twoich konkurentów, którzy odpowiedzą na ich pytania i kupią od nich.

Wiesz rzeczy, które musisz dostarczyć klientom, gdy szukają informacji, rzeczy, które musisz dostarczyć klientom, gdy są gotowi do zakupu. Teraz jest inny rodzaj marketingu, który jest wychodzący.

Marketing wychodzący

Czy to jest skuteczne? Może być niesamowicie skuteczny. Ale kiedy mówię „niesamowicie skuteczny”, oznacza to, że możesz wygenerować wystarczająco dużo biznesu, aby osiągnąć cele związane z przychodami i możesz to zrobić ekonomicznie. Jednak zazwyczaj marketing wychodzący wymaga więcej zasobów, czasu i wysiłku.

Czemu? Ponieważ teraz szukasz znacznie szerszej grupy, z której większość może nie być na rynku tego, co sprzedajesz.

Pomyśl o tym w ten sposób: marketing wychodzący obejmuje reklamy emitowane: billboardy, radio, telewizję, gazety i pocztę bezpośrednią. Podczas gdy większość ludzi nie czyta już gazet, od 2020 r. nadal istnieją duże gazety dystrybuowane w Stanach Zjednoczonych w setkach tysięcy jednostek dziennie. Więc wciąż jest kupująca je grupa demograficzna.

Jeśli opublikujesz ogłoszenie na billboardzie, w gazecie, w radiu lub telewizji, możesz się spodziewać, że przeważająca większość osób, które natkną się na Twoje ogłoszenie, nie zareaguje, ponieważ ich nie dotyczy.

Oto, co sprawdza się w marketingu wychodzącym. Jeśli jesteś marką B2B sprzedającą coś, co jest dość wysokiej klasy, LinkedIn może działać niesamowicie dobrze. Czemu? Ponieważ jeśli potrafisz wskazać odbiorców LinkedIn dla swojego produktu lub usługi w określonym czasie, możesz rozwinąć kanał komunikacji za pośrednictwem wiadomości bezpośredniej. Nazywa się to wiadomościami płatnymi lub wiadomościami sponsorowanymi.

Czy wskaźnik otwarć jest wysoki? To nie jest. Myślę, że na rok 2020 jest to zdecydowanie poniżej 3%, ale jest tam, ludzie otwierają te wiadomości, zwłaszcza jeśli Twój temat przykuwa uwagę.

Czy to kosztuje dużo pieniędzy? To nie. Ale musisz być przygotowany na to, że będzie to bardzo długoterminowa gra. Aby zdobyć klienta, będziesz musiał wielokrotnie komunikować się z wieloma potencjalnymi klientami. Jest to jednak bardzo tanie i dość skuteczne, więc możesz to zrobić.

Jakie inne rodzaje marketingu wychodzącego nadal działają niesamowicie dobrze? Naprawdę nie wiem. Myślę, że wiele z nich, poza kierowaniem bezpośrednio do właściwych ludzi, jest wysoce nieskutecznych, ponieważ wysyłasz wiadomość do tak wielu ludzi.

Tak więc, gdy małe i średnie firmy przychodzą do nas po doradztwo marketingowe, zwykle zalecamy podejście przychodzące. Jest o wiele bardziej efektywny i opłacalny.

Przyglądamy się, gdzie kieruje się uwaga — co oznacza, gdzie Twoi potencjalni klienci szukają informacji związanych z Twoją firmą. Mogą szukać w Google, Yelp lub YouTube i tak dalej. Gdziekolwiek się znajdują, tam muszą być Twoje działania marketingowe.

Po drugie, udzieliłbym im informacji potrzebnych do podjęcia decyzji; aby pomóc im przejść od etapu świadomości do etapu rozważania do etapu decyzji, który opisałem w poprzednim artykule.

To wszystko zmienia uprzedzenia na twoją korzyść.

Teraz jedna zaawansowana wskazówka jest taka, że ​​tylko dlatego, że przyciągasz potencjalnych klientów, nie oznacza to, że zawsze będą od Ciebie kupować. Więc drugim priorytetem po ich przyciągnięciu powinna być ich konwersja.

Konwertowanie ich uwagi na leady, co jest w zasadzie ich danymi kontaktowymi. Dzięki temu zobaczysz, kto podniósł rękę i powiedział, że interesuje mnie cokolwiek sprzedajesz lub mam problem, który możesz mi pomóc. Następnie delikatnie, nie denerwując, śledź ich przez okres tygodni i miesięcy, a nawet kwartałów i lat, aż będą gotowi do zakupu.

Jak to robisz? Wierzymy, że najlepszym sposobem na kontakt z ludźmi jest dostarczanie im bardzo cennych informacji, a oto jak to robimy. Załóżmy, że ktoś odwiedza Twoją witrynę i podaje Ci swoje dane kontaktowe, ponieważ zarejestrował się na okres próbny lub pobrał z Twojej witryny listę kontrolną, przewodnik lub białą księgę.

Teraz wiesz, jaki problem muszą rozwiązać, ponieważ ta lista kontrolna, biała księga lub formularz zdecydowanie pomagają im się czegoś nauczyć. I że uczenie się wiąże się z pewnym problemem lub potrzebą, którą muszą rozwiązać.

Każdy, kto pobiera materiały z naszej strony lub wypełnia formularz, ma wiele dodatkowych pytań, które muszą spełnić, aby podjąć decyzję o zakupie.

To, co doradzalibyśmy naszym klientom i to właśnie robimy dla klientów, to stworzenie sekwencji e-maili, które będą dostarczane przez długi czas, aby pomóc klientom poznać odpowiedzi na ich pytania, aby stali się znacznie lepiej wykształconymi konsumentami i podejmij najlepszą decyzję o zakupie.

Dostarczając te e-maile przez pewien czas – e-maile nie o charakterze promocyjnym, ale o charakterze edukacyjnym – budujesz zaufanie i nawiązujesz kontakt z potencjalnym klientem lub klientem. Ponieważ informacje, które będziesz dostarczać, nie są oparte na sprzedaży ani samoobsługowe — i mają na celu pomoc w ich informowaniu — rozwiną naturalną skłonność do Twojej firmy.

Więcej z tych potencjalnych klientów rzeczywiście skontaktuje się z Tobą, gdy będą gotowi do zakupu.

Teraz, jeśli masz również pytania dotyczące realizacji tego typu strategii, również skontaktuj się z nami. Chętnie Ci pomożemy.