Co to jest PR z obsługą sprzedaży?

Znasz tradycyjny PR: chodzi o zdobywanie hitów, zwłaszcza w konwencjonalnych mediach. Koncentruje się na integracjach na szczycie ścieżki — nie, że większość firm PR zajmujących się wyłącznie komunikacją nie rozumie, co to oznacza — i jest całkowicie oderwana od procesu sprzedaży.

Ale PR oparty na sprzedaży? Sposób Zen Media? Wszystko sprowadza się do blokowania hitów i używania ich jako trampoliny dla Twojej marki — jak motocyklista motocrossowy wykonujący skok pod odpowiednim kątem. PR oparty na sprzedaży łączy wysiłki PR na każdym poziomie lejka sprzedażowego i koncentruje się na namacalnych wynikach biznesowych, a nie tylko na ogłoszeniach prasowych.

Więc podzielmy to. Umożliwienie sprzedaży odnosi się do procesu dostarczania przedstawicielom handlowym odpowiednich narzędzi i zasobów do wspierania sprzedaży. A PR koncentruje się na zarządzaniu relacjami między organizacją a społeczeństwem. Kiedy połączymy te dwa, możemy wywrzeć trwały wpływ, jednocześnie budując wartość marki. Możemy wykorzystać wygrane PR, aby umożliwić szybszą i bardziej udaną sprzedaż. PR oparty na sprzedaży jest w tym na dłuższą metę. Niezainteresowany tylko jednym hitem prasowym, PR wspierający sprzedaż tworzy popyt, pielęgnuje potencjalnych klientów i napędza przychody, przeplatając PR przez cały cykl sprzedaży.

Jak to robimy? Prosty:

Wzmocnij i zmień przeznaczenie

Nadal świętujemy pierwszy hit prasowy, ale na tym się nie kończy: wciąż się wspinamy. Tradycyjny PR odnotowuje wzrost widoczności i ruchu dla marki tuż po uderzeniu w prasę, ale wkrótce potem kończy się. Dzięki PR opartemu na sprzedaży, hit prasowy to dopiero początek tego, co strategiczny public relations może zaoferować Twojej marce. Możemy wznieść ten hit na nowe wyżyny, wzmacniając i zmieniając jego przeznaczenie w wielokanałowej kampanii marketingowej.

Integracja mediów społecznościowych z PR to podstawa sukcesu. Najpierw jest wzmocnienie. Jest prawdopodobne, że publikacja zawierająca Twój hit prasowy udostępni go w swoich mediach społecznościowych, a jeśli nie, udostępni to jej publiczność. Ale możemy pójść o krok dalej, dzieląc się pierwszym hitem również z naszymi odbiorcami w mediach społecznościowych. Dodatkowo możemy rozdzielić fragmenty hitów prasowych — cytaty z dyrektora generalnego Twojej marki, ważne statystyki, poruszające fakty dotyczące Twojej marki — i tworzyć na ich podstawie własne treści. Tworząc wiele fragmentów posiadanych treści na jedno naciśnięcie prasy, możemy wynieść wzrost liczby trafień prasowych na wyższy poziom i utrzymać je dłużej. Ponieważ prasa rodzi prasę, utrzymuje to Twoją markę przed publicznością, zwiększając widoczność i ostatecznie zwiększając udział głosu.

Powiązany post: Dlaczego marketing w mediach społecznościowych ma znaczenie dla B2B

Zintegruj wypracowane media

Oprócz wzmocnienia i zmiany przeznaczenia hitu prasowego, możemy zintegrować zdobyte media z każdym aspektem lejka sprzedaży. Dzieląc się hitami prasowymi bezpośrednio z potencjalnymi klientami w interesujący i pouczający sposób, możemy zapewnić, że potencjalni klienci, zwłaszcza ci na dole lejka, mają wiele powodów do konwersji.

Ponieważ zajmujemy się PR w epoce nowożytnej, wiemy, że hity prasowe wykraczają poza główne publikacje medialne, obejmując liderów biznesu i osoby mające wpływ społeczny, gospodarzy podcastów, media branżowe niszowe i nie tylko. Prawie każde pozytywne rozpoznanie publiczne opublikowane przez źródło inne niż Twoja własna marka może w dzisiejszych czasach liczyć jako wypracowane media – a my możemy wykorzystać wszystkie te hity podczas kontaktów z potencjalnymi klientami. (W końcu PR oparty na sprzedaży wie, że media społecznościowe oznaczają, że ludzie są teraz także mediami).

Jednym ze sposobów na osiągnięcie tego bez wydawania się natarczywym jest zintegrowanie zarobionych mediów z kampaniami e-mailowymi w całym cyklu sprzedaży. W przypadku potencjalnych klientów na górze ścieżki możesz udostępniać niefrasobliwe, angażujące treści B2B, takie jak krótkie klipy wideo z wywiadów, klipy audio z podcastów lub fragmenty artykułów. Osobom znajdującym się w środku ścieżki możesz udostępniać wiadomości dotyczące całej branży, prezentując zdobyte media, które podkreślają, w jaki sposób Twoja marka pomaga firmom takim jak ich przezwyciężyć największe bolączki. A dla potencjalnych klientów na dole ścieżki chcesz udostępniać treści, które konwertują. Powiązanie hitu prasowego jako „przy okazji” w e-mailu to zwyczajny sposób na precyzyjne pokazanie wartości, jaką wnosisz do stołu. Udostępnianie zdobytych mediów od wpływowych osób biznesowych może być punktem zwrotnym dla konwersji. Pomysł, że „jeśli to jest dla nich wystarczająco dobre, to jest wystarczająco dobre dla nas” może być potężnym narzędziem przy wykorzystywaniu wypracowanych mediów.

Powiązany post: Jak PR może przynosić zyski Twojej firmie

Wykorzystaj mroczną społeczność

Według badania RadiumOne z 2016 r., w ciemnych mediach społecznościowych faktycznie ma miejsce około 82% rozmów i udostępniania w mediach społecznościowych. Odsetek ten wynosił mniej niż 50% w 2014 roku, więc możemy sobie wyobrazić, gdzie jest teraz. Zanim będziemy mogli wykorzystać mroczną społeczność, musimy pogodzić się z myślą, że jest to w większości przestrzeń niemożliwa do wyśledzenia – stąd ciemność. Niestety, dark social to miejsce, w którym odbywa się większość podróży kupującego, ale gdy zrozumiemy, że nie możemy oczekiwać szczegółowych danych z tej części podróży, możemy przejść do wykorzystania tego na korzyść Twojej marki.

Marki mogą zacząć wykorzystywać mroczne media społecznościowe, spotykając się ze swoimi odbiorcami tam, gdzie się znajdują i podwajając treści konwersacyjne. Obecność w ciemnych mediach społecznościowych — na przykład prowadzenie czatu Discord dla Twojej marki — to jeden ze sposobów na infiltrację przestrzeni. Media społecznościowe to miejsce nieformalne, ale dark social jest ujmujący. Tu odbywają się prawdziwe rozmowy między przyjaciółmi, rodziną i współpracownikami. Tak więc udostępnianie angażujących, konwersacyjnych treści, takich jak ankieta lub interaktywne wideo, daje widzom możliwość jednoczesnego zaangażowania się w nie i ich rówieśników. I, zgadłeś, używanie hitów PR do tworzenia tego rodzaju treści jest kluczem do długowieczności hitu.

Poszerz swoją publiczność

PR z obsługą sprzedaży obejmuje wszystkich interesariuszy, niezależnie od tego, czy są to klienci, pracownicy, media czy inwestorzy. Zapewnienie, że Twoje treści – zdobyte lub posiadane – są wysoce powiązane i istotne dla odbiorców spoza Twoich potencjalnych klientów, jest dobrze wykonane w nowoczesnym PR. Uwzględnianie zainteresowań i potrzeb obecnych klientów, zaangażowanych pracowników, mediów wyszukujących wiadomości i inwestorów oczekujących zwrotu wydaje się być oczywiste. Ale w tradycyjnym PR B2B skupiamy się na generowaniu leadów i rozmowie sprzedażowej. PR z obsługą sprzedaży poszerza tę perspektywę, obejmując punkty styku, które sprawiają, że Twoi obecni klienci chcą wrócić, uszczęśliwiają Twoich pracowników i inwestorów oraz tworzą treści warte opublikowania (zamiast czekać, aż się pojawią).

Powiązany post: Jak PR wpływa na lejek sprzedaży

W Zen Media nasz proces obejmuje poznanie Cię tak dobrze, że możemy łatwo zintegrować się z Twoim zespołem. Nasza wiedza pomaga nam zaplanować pełną strategię, która obejmuje blokowanie okazji w prasie, pisanie znakomitych i dokładnych artykułów (aby nie było takiej konieczności) oraz wzmacnianie wygranej w celu zwiększenia zasięgu. Chcesz się z nami wspinać? Osiągnąć.