Jaki jest model sprzedaży D2C (Direct to Consumer)?

Co to jest D2C?

D2C lub sprzedaż bezpośrednia do konsumenta to model biznesowy oparty na sprzedaży produktów producenta klientowi końcowemu bez pośredników.

Zarówno w kanałach offline, jak i e-commerce, tradycyjny model obejmuje więcej agentów w łańcuchu sprzedaży, takich jak dystrybutorzy, hurtownicy i detaliści, którzy wspierają najpopularniejsze firmy detaliczne, jakie znamy dzisiaj.

Do niedawna niewielu producentów miało bezpośredni model online lub sieć sklepów fizycznych, które prezentowały tylko próbki ze swojego asortymentu, jak w przypadku słynnego sklepu odzieżowego Bonobos.

W ciągu ostatnich dwóch lat wielu producentów dostrzegło znaczenie adaptacji cyfrowej . Niektórzy zaczęli również wypróbowywać D2C jako możliwą alternatywę na przyszłość.

Pokażemy Ci, dlaczego staje się coraz ważniejszym modelem dla marek B2B i B2C.

Jak działa model sprzedaży bezpośredniej do konsumentów dla producentów?

Całkowite doświadczenie

Producenci zarządzają wszystkim : zapasami, magazynowaniem, sprzedażą i transportem. Daje im to większą kontrolę nad ich działalnością, ale ma też pewne wady, jak zobaczymy w następnej sekcji.

Cyfrowe doświadczenie

Obecnie bardziej niż kiedykolwiek model D2C pozwala na reklamę i sprzedaż produktów wyłącznie za pośrednictwem kanałów cyfrowych . Niektóre marki, które decydują się na sprzedaż bezpośrednią, robią to, aby uniknąć kosztów utrzymania sklepów stacjonarnych.

Doświadczenie omnichannel

Oznacza to, że producenci muszą być wszędzie. Nie chodzi już tylko o reklamę w sieci handlowej, ale o działanie jako klasyczny detalista, wyszukując konsumentów i pozycjonując im produkty we wszystkich możliwych kanałach. Ponadto, pomimo tego, że można zrezygnować ze sklepów fizycznych, wielu producentów również integruje swoje sklepy flagowe, sklepy typu pop-up i współpracę z innymi sieciami handlowymi.

Dlaczego marki przechodzą na model D2C

Kryzys COVID-19 jasno pokazał, że większość konsumentów ogranicza się do zakupów online. Okazało się to problemem dla marek, które wcześniej były obecne tylko w sklepach stacjonarnych.

Zakłócenia w łańcuchu dostaw spowodowały również przeszkody i opóźnienia w dystrybucji towarów. Dla wielu firm możliwość sprawowania pełnej kontroli nad ich działalnością nagle stała się priorytetem, a nie ma lepszego sposobu na osiągnięcie tego niż rozpoczęcie sprzedaży bezpośrednio klientom cyfrowym, zamiast przechodzenia przez sprzedawców detalicznych.

Historie sukcesu modelu D2C

Na początku marca 2020 r. marka papieru toaletowego Who Gives A Crap odnotowała wzrost sprzedaży o 225%, a inny podobny producent, Peach, odnotował wzrost o 279%. Tymczasem producent żelu dezynfekującego Touchland stworzył listę oczekujących na 10 000 zamówień.

Biorąc pod uwagę ogromny wzrost popytu na rynkach takich jak Amazon, gdzie wiele produktów szybko się wyczerpywało na początku epidemii, sensowne jest, że wielu producentów uważa, że ​​bardziej opłacalne jest rozpoczęcie sprzedaży na własnej stronie internetowej i omijanie opłat pobierane przez Amazon i inne strony trzecie.

Wśród zalet kupowania bezpośrednio od producenta jest możliwość uzyskania produktów w dużych partiach , co jest coraz powszechniejszą praktyką wśród konsumentów.

W hipermarkecie internetowym trudniej jest złożyć zamówienie na 24 paczki papieru toaletowego, podczas gdy jest to typowa wielkość zamówienia dla firmy takiej jak Peach. Limity zakupu produktów nałożone przez niektóre supermarkety, aby zapobiec znikaniu zapasów z półek, mogły skłonić wielu konsumentów do zwrócenia się bezpośrednio do producentów.

Na przykład firma Pepsico uruchomiła dwie strony internetowe skierowane bezpośrednio do konsumentów z katalogiem obejmującym wiele marek należących do konglomeratu. Jedna z witryn, PantryShop, poświęcona jest podstawowym artykułom kuchennym, które konsumenci będą nadal kupować, podczas gdy druga jest bardziej strategicznie skoncentrowana na wzroście sprzedaży przekąsek ze względu na fakt, że ludzie spędzają więcej czasu w domu i konsumują więcej produktów tego typu, zamiast wychodzić na przekąskę w barach, kioskach lub placówkach na świeżym powietrzu.

Pepsi już w przeszłości eksperymentowało z modelem D2C poprzez przedsięwzięcia takie jak Drinkfinity – które teraz sprzedaje tylko za pośrednictwem Amazona – choć nie były one zbyt udane. Ale w ciągu ostatnich kilku lat pojawiło się więcej dużych marek, które opracowały eksperymentalny model D2C, jak Nescafe firmy Nestle czy C firmy GE firmy General Electric.

Zalety modelu D2C dla marek

Producenci korzystają obecnie z narzędzi, które tradycyjnie były domeną sektora handlu detalicznego i internetowych rynków.

Łatwość przeglądania

Za pośrednictwem własnej strony internetowej producenci mogą udostępniać klientom końcowemu kompletne katalogi online . W przypadku witryn detalicznych marki nie mają kontroli nad tym, które produkty z ich katalogu są oferowane lub będą tymczasowo niedostępne.

Sprawniejsze zakupy

Przedsięwzięcia takie jak Pepsico's mają na celu ułatwienie klientom „składania” własnych opakowań i zestawów produktów. Oszczędza im to kłopotów z przeszukiwaniem całego katalogu supermarketu i pomaga szybko zidentyfikować to, czego potrzebują: wybór podstawowych produktów lub artykułów najczęściej kupowanych razem.

W ciągu ostatnich kilku tygodni Pepsico wypuściło linię specjalistycznych pakietów dostosowanych do potrzeb konsumentów w okresie blokady: kategorie produktów obejmują przekąski, sport, śniadanie, podstawowe artykuły do ​​spiżarni i rodzinę. Wraz z rodzinami poddawanymi razem kwarantannie w domu, rośnie zainteresowanie konsumentów przestrzeganiem zdrowej i zbilansowanej diety, a także nadążaniem za ćwiczeniami fizycznymi.

D2C wspiera również model marketingu pudełek abonamentowych , który w ostatnich latach stał się coraz bardziej popularny jako strategia sprzedaży. Umożliwia dostosowywanie zamówień i może łączyć kupujących online z zasobami marketingowymi w mediach społecznościowych, takimi jak filmy z rozpakowywania i rekomendacje influencerów.

Elastyczny łańcuch dostaw

Producent D2C odpowiada za produkcję, marketing, dystrybucję, sprzedaż i obsługę klienta. Taki poziom kontroli to duży plus dla marek, który pozwala im bezpośrednio i szybko uzyskiwać informacje rynkowe, a także elastyczniej dostosowywać i wdrażać zmiany .

Kontrola marki

Posiadanie własnej strony internetowej daje Ci pełną kontrolę nad wizerunkiem Twojej marki. Producenci mogą tworzyć strony produktów zawierające tyle informacji i szczegółów, ile chcą, atrakcyjne zdjęcia oraz wysokiej jakości kopie i projekty , które pasują do wrażenia, jakie chcieliby wywrzeć na swoich klientach. Zarządzanie informacją o produkcie stało się najbardziej poszukiwanym rozwiązaniem w czasach palącej potrzeby cyfrowej adaptacji i doskonalenia.

W wielu detalicznych witrynach e-commerce produkt tej samej marki może zawierać informacje i zdjęcia, które są niespójne lub wręcz niedokładne. Możliwość zarządzania informacjami o produktach to kolejna z wielkich zalet D2C, która może pomóc firmom zdobyć klientów.

Bezpośredni kontakt z klientami

Najpopularniejsze marki na rynku są również najbardziej oddalone od swojej grupy docelowej. Ilu konsumentów ma okazję porozmawiać z Coca Colą lub Philipsem?

Firmy produkcyjne, które opracowują system D2C, zbliżą się do swoich klientów i będą mogły lepiej ich poznać , ponieważ to ich zespoły robocze są teraz odpowiedzialne za zarządzanie zamówieniami, zapytaniami, reklamacjami i recenzjami.

Wyższe marże zysku

Jak mówią, jeśli ciasto nie jest dzielone, oznacza to więcej plasterków dla producenta.

Model sprzedaży bezpośredniej obejmuje ominięcie kosztów i problemów związanych z zarządzaniem magazynami dostawców i dystrybutorów, ubezpieczeniem transportu i zapasów oraz umowami i podziałem zysków z hurtownikami, sprzedawcami detalicznymi i targowiskami.

Jednak producenci również muszą się zatrzymać, aby zastanowić się, w jaki sposób cięcie kosztów w jednym obszarze może oznaczać wydawanie większych pieniędzy w innym.

Wyzwania sprzedaży bezpośredniej dla producentów

Jak już wspomnieliśmy, D2C nie jest usłaną różami dla wszystkich producentów. Przed wdrożeniem tego modelu należy zrozumieć jego potencjalne koszty , a przede wszystkim ryzyko całkowitego poświęcenia strategii sprzedaży detalicznej.

Złożoność pozycjonowania

Wielu producentów produktów, na które jest popyt w czasie obecnego kryzysu zdrowotnego, uświadomiło sobie, że konsumenci po prostu nie są w stanie znaleźć ich w Internecie. Rzeczywistość jest taka, że ​​SEO jest bardzo nowe, a zachowania związane z wyszukiwaniem są nadal w dużej mierze nieznanym obszarem , nawet dla marketerów.

Jak klienci online szukają maski lub środka do dezynfekcji rąk? Jakie kategorie uważają za najbardziej odpowiednie dla takich produktów? W jakim języku opisują to, co chcą kupić?

Obecnie producenci spieszą się, aby konkurować z detalistami, którzy spędzili znacznie więcej czasu na budowaniu solidnej obecności w Internecie z dobrą zawartością produktów.

Przeszkody w zarządzaniu

Więc tak, producenci mogą uniknąć konieczności radzenia sobie z wieloma zewnętrznymi pośrednikami.

Ale to z kolei oznacza, że ​​muszą dostosować się do zarządzania wieloma procesami wewnętrznymi.

Obejmują one zamówienia i wysyłki, umowy z agencjami transportowymi, płatności online, zwroty i wymiany oraz całodobową obsługę klienta, nie wspominając o wszystkich związanych z nimi kosztach.

Aby sobie z tym poradzić, producenci będą musieli zainwestować w dobre zasoby i doświadczenie logistyczne , tak aby mogli zmierzyć się z poziomem usług oferowanych klientom przez sprzedawców detalicznych.

Wniosek: czy model D2C jest naprawdę opłacalny?

Wraz ze wzrostem sprzedaży online wiele marek przekonało się o znaczeniu e-commerce i integracji cyfrowej dla przyszłości.

Nie oznacza to jednak, że handel detaliczny jest na skraju wyginięcia. Wielu kupujących nadal woli możliwość porównywania różnych marek i cen , czego nie mogą zrobić w witrynie internetowej sprzedającej tylko jeden produkt.

Zarówno detaliści, jak i producenci mogą wyjść silniejsi z tych trudnych okoliczności, zwłaszcza jeśli zastosują platformy cyfrowe i oprogramowanie do automatycznego zarządzania katalogami, takie jak PIM.

Model D2C jest z pewnością opcją do rozważenia przez marki, która niesie ze sobą korzyści i zagrożenia. Należy pamiętać, że w obecnej sytuacji sukces odniesie te firmy, które dbają o swoich klientów końcowych i oferują im wysokiej jakości treści i doświadczenia zakupowe .