Trafność generuje dochody: 5 sposobów, w jakie B2B mogą zachować trafność w 2023 r.

Nie wystarczy już po prostu istnieć na rynku; musisz upewnić się, że Twoi odbiorcy docelowi postrzegają Cię jako osobę odpowiadającą ich potrzebom.

W rzeczywistości ostatnie badanie przeprowadzone przez Rensselaer Polytechnic Institute ujawniło, że nieistotne informacje przeszkadzają w podejmowaniu decyzji. I bądźmy szczerzy, zdezorientowani kupujący nie kupują. Dlatego tak ważne jest, aby przekaz był trafny i dostosowany do potrzeb odbiorców.

Aby to osiągnąć, konieczne jest zrozumienie swoich klientów, ich potrzeb i tego, jak możesz być dla nich ważny. Zarzucanie zbyt szerokiej sieci może prowadzić do nieukierunkowanych wiadomości, które są niejasne i nieistotne. Firmy, które mogą pozostać istotne – i wyjaśnić swoim nabywcom, że SĄ istotne – to firmy, które odniosą sukces na rynku.

Ale jak ty to robisz?

To proste: umieść odbiorców w centrum przekazu.

Poznaj ich, rozmawiaj z nimi bezpośrednio i bądź na bieżąco z tym, co dzieje się w ich świecie. Ale możemy podzielić to na jeszcze bardziej wykonalne kroki:

1. Umieść odbiorców w centrum przekazu.
2. Mów bezpośrednio do docelowych odbiorców i podawaj im konkretne przykłady tego, jak Twój produkt lub usługa może zaspokoić ich potrzeby.
3. Bądź na bieżąco z kulturą popularną, gospodarką i światem geopolitycznym, aby być na bieżąco z potencjalnymi konsekwencjami dla Twoich klientów.
4. Wykorzystaj PR, influencer marketing i treści generowane przez użytkowników, aby pokazać trafność i wiarygodność swojej marki.
5. Korzystaj ze strategii SEO, aby zrozumieć intencje kupujących i tworzyć ukierunkowane wiadomości, które spełniają ich potrzeby.

5 sposobów, w jakie B2B mogą pozostać istotne w 2023 r

1. Umieść odbiorców w centrum przekazu.

Znajomość odbiorców jest podstawą skutecznego przesyłania wiadomości.

Jeśli chcesz tworzyć komunikaty, które rezonują z odbiorcami docelowymi, musisz poznać ich na wylot. Oznacza to kopanie głęboko i zrozumienie, kim są, co ich motywuje i jakie są ich bolączki. W ten sposób możesz uniknąć niejasnych i nieukierunkowanych wiadomości, które mogą dezorientować i rozpraszać potencjalnych nabywców.

Aby rozpocząć, konieczne jest stworzenie szczegółowych person kupujących, które oddają istotę Twojego idealnego klienta. Jaka jest ich demografia? Jakie wyzwania stoją przed nimi? Jakie są ich cele i aspiracje? Gdy już jasno zrozumiesz, kim są Twoi odbiorcy, możesz dostosować przekaz, aby odpowiadał ich unikalnym potrzebom i obawom.

Możesz użyć narzędzi, takich jak ankiety, grupy fokusowe i analityka mediów społecznościowych, aby zebrać te informacje. Gdy dobrze zrozumiesz swoich odbiorców, wykorzystaj tę wiedzę, aby dostosować przekaz. Porozmawiaj z ich konkretnymi problemami i zaproponuj rozwiązania, które są dla nich istotne. Pomoże Ci to nawiązać kontakt z odbiorcami i sprawi, że Twoje wiadomości będą bardziej skuteczne.

Powiązana lektura: Kompletny przewodnik po personach kupujących

2. Nie mów tylko do swoich odbiorców; Nazwij je.

Czy starasz się, aby Twoje wiadomości rezonowały z grupą docelową? Klucz może być tak prosty, jak nadanie im nazwy. Nie mów do odbiorców tylko ogólnie; podaj konkretne i nazwij je. Oznacza to wykorzystanie ich branży lub nazwy stanowiska w tekście reklamy, witrynie internetowej i studiach przypadków.

Kiedy wyraźnie określisz, dla kogo jest twój produkt lub usługa, pokazujesz, że rozumiesz jego potrzeby i bezpośrednio je adresujesz. W ten sposób możesz wyeliminować wszelkie wątpliwości w ich umysłach i zapewnić ich, że Twój produkt lub usługa odpowiada ich potrzebom.

Kiedy nazwiesz swoich odbiorców, przyciągnie to ich uwagę. Tworzy połączenie i buduje zaufanie między Twoją marką a potencjalnymi klientami.

Wiele naszych treści w Zen Media jest przeznaczonych dla marketerów B2B, dyrektorów ds. marketingu lub dyrektorów generalnych, a kiedy z nimi rozmawiamy — czy to za pośrednictwem mediów społecznościowych, płatnych reklam, czy w naszych treściach wideo — często zwracamy się do nich bezpośrednio:

I ty powinieneś zrobić to samo. Jeśli na przykład sprzedajesz narzędzie do zarządzania projektami, nie mów tylko, że jest przeznaczone dla „zapracowanych profesjonalistów”. Zamiast tego zawołaj swoich odbiorców po imieniu i powiedz, że to „kierownicy projektów w dziedzinie technologii, którzy chcą zautomatyzować przydzielanie zadań”. To nie tylko pokazuje, że rozumiesz ich specyficzne problemy, ale także pozycjonuje Twój produkt jako rozwiązanie, którego szukali.

Używając ukierunkowanego języka, możesz przyciągnąć ich uwagę i zakomunikować, że Twoje rozwiązanie jest dostosowane do ich konkretnych wyzwań i celów. Nie bój się więc wymieniać odbiorców w swoich materiałach marketingowych. To prosty, ale skuteczny sposób na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami i pokazanie im, że jesteś rozwiązaniem, którego szukają.

3. Trzymaj rękę na pulsie kultury popularnej, gospodarki i świata geopolitycznego.

Częścią pozostania istotnym w sferze marketingu B2B jest zrozumienie, przez co przechodzą Twoi odbiorcy. Nie wystarczy po prostu zrozumieć potrzeby i problemy odbiorców — musisz także zdawać sobie sprawę z wpływu czynników zewnętrznych.

Gdy wkraczamy w potencjalną recesję, musisz wiedzieć, czy będzie to miało wpływ na odbiorców, a jeśli tak, to w jaki sposób zmieni to Twój przekaz i ofertę? Czy oferujecie zniżki, aby złagodzić obciążenia finansowe w tych trudnych czasach? Czy Twój produkt pomoże im zabezpieczyć się przed recesją, oszczędzając czas i pieniądze?

Będąc na bieżąco informowanym o kulturze popularnej, gospodarce i krajobrazie geopolitycznym, możesz lepiej zrozumieć wyzwania swoich odbiorców i odpowiednio dostosować przekaz. Na przykład, jeśli pojawia się nowy trend technologiczny, mając tego świadomość, możesz zaoferować rozwiązania, które wykorzystują tę technologię i pozycjonują Twoją markę jako najnowocześniejszą.

Kluczem jest upewnienie się, że jesteś na bieżąco i dostosowanie wiadomości, aby pozostały aktualne. W ten sposób możesz pokazać, że znasz nie tylko potrzeby swoich odbiorców, ale także otaczający ich świat i potrafisz dostarczać rozwiązania, które odpowiadają na zmieniające się wyzwania.

4. Wykorzystaj PR, influencer marketing i treści generowane przez użytkowników, aby pokazać wiarygodność swojej marki.

PR, influencer marketing B2B i UGC to sposoby na pokazanie odbiorcom, że inni uważają Cię za istotnego.

Gdy inne osoby popierają Twój produkt lub usługę, pomaga to budować wiarygodność poprzez społeczny dowód słuszności. A jeśli osoba lub publikacja przedstawiająca dowód społeczny jest dobrze znana i szanowana w Twojej branży, jej pieczęć aprobaty może pomóc Ci zająć pozycję lidera w Twojej branży. Kiedy nasi rówieśnicy, ludzie, których podziwiamy lub których obserwujemy – tacy jak eksperci merytoryczni, liderzy myśli i osoby wpływowe oraz renomowane publikacje – wszyscy pokazują, że coś jest istotne i wartościowe, my też zaczynamy tak myśleć.

Aby zarabiać na mediach, musisz skupić się na budowaniu silnych relacji z kluczowymi influencerami, dziennikarzami i blogerami w swojej branży. Dostarczając im cennych spostrzeżeń, wiadomości i historii, możesz zwiększyć swoje szanse na pojawienie się w ich publikacjach lub postach w mediach społecznościowych.

Kluczem tutaj jest to, że musisz dostarczyć tym kontaktom odpowiednie historie warte opublikowania. Jeśli historie, które im przekazujesz, są nudne lub nie będą rezonować z ich czytelnikami lub obserwującymi, nie „zasłużysz” na ich uwagę.

Specjaliści B2B PR i komunikacji strategicznej budują silne relacje ze strażnikami renomowanych i najlepszych publikacji, a także z influencerami, gospodarzami podcastów, liderami myśli i nie tylko. Oprócz tych relacji rozumieją, które historie sprawdzają się w jakich publikacjach, jak odbierać wiadomości biznesowe i wiązać je z aktualnymi trendami i nie tylko. Jeśli walczysz o zainteresowanie mediów, rezonowanie z influencerami lub bycie zauważonym przez podcasterów – kluczem jest znalezienie partnera PR z doświadczeniem w Twojej branży.

Powiązana lektura: Zbuduj skuteczną strategię PR B2B w 2023 roku

Alternatywnie możesz stworzyć kampanię w mediach społecznościowych, która zachęci klientów do dzielenia się doświadczeniami z korzystania z Twojego produktu lub usługi, generując UGC i tworząc szum wokół Twojej marki. UGC to skuteczny sposób zarabiania na mediach, pokazujący prawdziwych ludzi korzystających z Twojego produktu lub usługi i kochających je.

Powiązana lektura: Jak Twoja firma B2B może wykorzystać treści generowane przez użytkowników do budowania wiarygodności

Pamiętaj, że wypracowane strategie medialne i UGC koncentrują się na budowaniu relacji i kultywowaniu zaufania wśród odbiorców. Pamiętaj więc, aby regularnie kontaktować się z odbiorcami i odpowiadać na opinie, zarówno pozytywne, jak i negatywne. Wykorzystując moc rekomendacji innych, możesz ustanowić swoją markę liderem w swojej branży i utrzymać zaangażowanie i lojalność odbiorców.

Powiązane lektury: Dlaczego konsumenci zrywają z Twoją marką

5. Zrozum intencje odbiorców dzięki SEO B2B.

Połącz swoje produkty z potrzebami odbiorców, rozumiejąc ich intencje wyszukiwania. Wykorzystanie strategii SEO do analizy intencji kupującego to skuteczny sposób na uzyskanie wglądu nie tylko w to, czego szukają Twoi odbiorcy, ale także w przyczyny ich zapytania.

Silny strateg SEO B2B pracuje nad określeniem słów kluczowych, na które należy kierować reklamy, ale także nad określeniem powodu, dla którego kupujący szukają tych słów kluczowych. Aby określić intencję wyszukiwania, używane są słowa kluczowe z długim ogonem, często wyszukiwane pytania i klastry słów kluczowych w celu określenia szczegółów wyszukiwania i potencjalnego celu. Znajomość ich intencji wyszukiwania pozwala dostosować treści do tych intencji, dzięki czemu Twoje treści będą bardzo trafne.

Na przykład, jeśli pracujesz dla fintechu, a Twoi odbiorcy wyszukują „bankowość online”, prawdopodobnie dodasz do swojego kalendarza treści kilka blogów i postów poświęconych bankowości internetowej. Ale śledząc intencje, a nie tylko słowa kluczowe, możesz stwierdzić, że celem wyszukiwania bankowości internetowej jest znalezienie platform fintech, które umożliwiają cyfrowe przetwarzanie płatności. Chociaż jest to nadal związane z bankowością internetową, celem wyszukiwania jest w rzeczywistości dowiedzenie się więcej o opcjach płatności cyfrowych i firmach, które je oferują. Lepsze zrozumienie pomoże Ci dostosować treści, które wiążą słowa kluczowe z ich intencjami, na przykład: „Jak przetwarzane są płatności cyfrowe za pośrednictwem naszej platformy bankowości internetowej”.

Im dokładniej możesz śledzić i rozumieć intencje zapytań, których używają użytkownicy Twojej witryny, tym skuteczniej będziesz w stanie dostosować treść do ich konkretnych potrzeb, pytań i ciekawostek. A tym bardziej będziesz odpowiedni.

Jeśli potrafisz powiązać swoją markę z tym, czego szukają, automatycznie zachowasz znaczenie w ich umyśle. Poświęć więc czas na przeanalizowanie zamiarów odbiorców wyszukiwania i wykorzystaj je do tworzenia treści i komunikatów, które bezpośrednio odpowiadają ich potrzebom. W ten sposób będziesz w stanie połączyć się z docelowymi odbiorcami na głębszym poziomie i zbudować długotrwałe relacje z klientami.

Powiązana lektura: 8 powodów, dla których warto wdrożyć klastry słów kluczowych w swojej strategii SEO

Trafność przyniesie dochody w 2023 r., więc wykorzystaj każdą okazję, aby udowodnić odbiorcom, że zasługujesz na ich uwagę i potrafisz stawić czoła wyzwaniom, które ich powstrzymują.

Nadal nie wiesz, jak to zrobić? Osiągnąć. Chętnie pomożemy.